【正文】 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 5:42:35 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。所以這是一個非常大壓力并且容易讓人退出的工作。 越是復(fù)雜程度高、專業(yè)性強的高科技產(chǎn)品越應(yīng)該以直銷為主，以便滿足用戶的特殊需要并給予指導(dǎo)，復(fù)雜程度低的產(chǎn)品，則可以更多地使用分銷商。 ③新產(chǎn)品的出現(xiàn)能給市場帶來巨大變化 總的來說，高科技產(chǎn)品的市場特點是具有不確定性，即消費者的類型、市場的規(guī)模及成長的速度等都是不確定的。是保險公司最重要、最穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。 （ 2）一階渠道 就是包含一級中介的渠道，這也是服務(wù)行業(yè)經(jīng)常采用的渠道模式。常用的分銷渠道模式： （ 1）直接渠道 這是服務(wù)行業(yè)最常選用的銷售形式。一般購買批量大，購買次數(shù)少，多為直接采購。便于對分銷渠道進行控制，獲得渠道成員的支持。一般應(yīng)選擇商業(yè)區(qū)。最好選擇市場覆蓋面廣的分銷渠道。 往往是企業(yè)在實力不強、品牌知名度不高時，選擇該渠道。你的目標(biāo)是從可口可樂、百事可樂的手中搶到 5%的市場份額。于是這一有著中國內(nèi)地特色的飲料配送體系逐漸成型。他們還要回收飲料的玻璃瓶。在中國廣州等沿海大型城市也推行這種模式?！半S手可得”是指可口可樂的渠道建設(shè)。 優(yōu)點： 責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑小；送貨及時、服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、較少發(fā)生竄貨，可以做到 深度分銷 。目前已經(jīng)代理了兩家廣州本地日化企業(yè)的產(chǎn)品。 81 小思考： ? 如果你是寶潔的經(jīng)銷商，從事寶潔產(chǎn)品銷售已經(jīng)有五年歷史，并且取得了不錯的歷史銷售業(yè)績。 80 顯然對于廣大經(jīng)銷商來說，這是個進退兩難的抉擇，放棄吧，可惜，不放棄吧，手上那么多其他品牌怎么辦？經(jīng)銷商通常會經(jīng)銷多個品牌，以滿足不同的消費者需求，同時規(guī)避風(fēng)險。寶潔還給信用良好的分銷商增加信用額度，為分銷商配置依維柯，擴大物流配送范圍。先讓我們來看看，寶潔中國的渠道變革歷程。主要適用于大眾化產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。銷售力度大，對價格和物流的控制力較強。 ②物流任務(wù)繁重。 要求專賣店“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理 統(tǒng)一服務(wù)”，連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)由直營店和特許加盟店兩部分組成，直營店為開路先鋒，直營店 與特許加盟的比例為 1： 2，直營店的作用是對加盟店進行管理的經(jīng)驗來源；防范來自代理商的風(fēng)險；對市場開發(fā)起模范作用，“開設(shè)一個，成功一個；鞏固一個，帶動一片”；處理存貨和促銷。 康龍的消費群體注重價格與款式，主攻農(nóng)村市場 專賣為主、代理為附，零售點設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要街道和城市的普通商業(yè)街。 ? 企業(yè)向國內(nèi)推出了奧康、康龍、美麗佳人，奧康定位與工薪階層 A、 B級市場、康龍大眾休閑 C級市場、美麗佳人定位于 A級白領(lǐng)女性。 ? 批發(fā)業(yè)萎縮，渠道扁平化。 問建立何種渠道？ 63 ? “廠商聯(lián)合，引廠入店” 承租國營商場柜臺，自產(chǎn)自銷，開設(shè)“店中店”和“專柜”。 A、輔助商 B、生產(chǎn)者 C、代理中間商 ? D、商人中間商 61 ? 制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（ ） ? A、密集分銷 ? B、選擇分銷 ? C、獨家分銷 ? D、區(qū)域分銷 ? 企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（ ） ? A 直接渠道 ? B 間接渠道 C 寬渠道 ? D窄渠道 62 案例：奧康鞋業(yè)的復(fù)合渠道 ——賣出去才是硬道理 ? 直營專賣店 +加盟專賣店 市場背景和企業(yè)背景：國內(nèi)鞋業(yè)需求相對飽和，競爭激烈，主要表現(xiàn)在品牌、價格、產(chǎn)品、渠道方面。 利潤的集中。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要方式。 缺點： 對中間商依賴較強，市場控制力差； 市場需求把握不準(zhǔn)確，反應(yīng)速度降低； 影響企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展； 難以形成服務(wù)優(yōu)勢； 可能會挫傷經(jīng)銷商積極性。 在企業(yè)沒有能力擁有強大的自有銷售網(wǎng)絡(luò)，或者規(guī)模不夠不值得建立自己的網(wǎng)絡(luò)時，必須借助中間商，即采用間接渠道來銷售自己的產(chǎn)品。 產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向服務(wù)導(dǎo)向的需要； 加強品牌建設(shè)和渠道建設(shè)，形成核心競爭優(yōu)勢的需要。電腦的科技含量較高使用和維護都有一定的難度，商場銷售人員無法滿足家庭用戶專業(yè)化服務(wù)的需求。隨著企業(yè)的快速發(fā)展，家用電腦由代理商代理經(jīng)常會出現(xiàn)無序競爭的現(xiàn)象，如價格不統(tǒng)一、服務(wù)跟不上等，不利于聯(lián)想品牌的樹立。在北京、上海和廣州開了 6家店，接著又在全國開了 10家店，都取得了很好的成績。并且特許經(jīng)營的行業(yè)在不斷擴大，從較早的餐飲、服務(wù)行業(yè)擴大到汽車維修業(yè)、電腦銷售等行業(yè)。 二、消費者 消費者和用戶是營銷渠道的終點，又是新一輪產(chǎn)品制造與分銷的起點。 3 按照零售資本的性質(zhì)，還可分為國有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司、私營企業(yè)、港澳臺商投資企業(yè)、外商投資企業(yè)等等。 二、批發(fā)商的主要類型 經(jīng)銷批發(fā)商 1 代理批發(fā)商 2 制造商的批發(fā)機構(gòu) 3 33 任務(wù)一 了解批發(fā)商 三、批發(fā)商的功能 銷售與促銷功能 融資功能 采購與搭配功能 倉儲配送功能 風(fēng)險承擔(dān)功能 信息提供功能 管理服務(wù)功能 產(chǎn)銷調(diào)節(jié)功能 深度分銷功能 34 任務(wù)一 了解零售商 菲利普 .科特勒認(rèn)為 ：“ 所謂零售是將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費者的所有活動，這些最終消費者為了個人生活消費而不是商業(yè)用途消費。 ? 然而限于自身銷售能力的限制，張先生決定發(fā)展代理商以幫助自己從事新產(chǎn)品的分銷工作。 ③ 地區(qū)銷售不宜被某個經(jīng)銷商所控制。 （ 1）非獨家經(jīng)銷的優(yōu)點 ① 地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量較多，多方集合的銷售力量相對比較強大。 23 任務(wù)一 了解經(jīng)銷商與代理商 （ 2）獨家經(jīng)銷的缺點 ① 企業(yè)選擇的經(jīng)銷商難于覆蓋整個市場，同時也滿足不了日益增長的市場容量，這制約了企業(yè)向縱深方向發(fā)展的步伐。 （ 1）獨家經(jīng)銷的優(yōu)點 ① 企業(yè)采用獨家經(jīng)銷制，使得一個區(qū)域市場內(nèi)只有唯一的、占有壟斷性地位的經(jīng)銷商。薇姿的包裝以藍(lán)白兩色為主，清雅自然，看上去沒有過多的修飾，十分符合品牌清新健康的形象。專業(yè)藥劑師為顧客所提供的消費體驗當(dāng)然也不是一般的營業(yè)人員所能提供的。歐萊雅集團認(rèn)為，薇姿的定位與藥店的專業(yè)形象是不謀而合的。 引例 薇姿的 “ 藥房專銷 ” 薇姿（ Vichy）是法國歐萊雅集團旗下薇姿（ Vichy）的品牌，進入中國十年來，其業(yè)績，并不輸給普通的大眾日化品牌，甚至是更勝一籌。同時，薇姿獨特的渠道選擇策略也已經(jīng)引起了越來越多的化妝品品牌的注意，已經(jīng)有不少化妝品品牌開始探討進入藥店銷售的可行性。加大渠道商、終端商數(shù)量 ?要求終端最優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率 —— “ 讓每一個有自己品牌的終端都能夠賣產(chǎn)品 ” 。小伙子 A失戀了，而小伙子 B和這位漂亮的姑娘一起到祖國最需要的地方，開始了他們幸福生活 …… ? A是典型的銷售導(dǎo)向，總是急著把自己“推銷”給姑娘。有一次她的好友生病，需要輸血時，他挺身而出，獻了血。 ?有一天晚上已經(jīng) 12點了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報批評。 ? 能夠選擇目標(biāo)市場、根據(jù)產(chǎn)品不同生命周期選擇不同策略、能夠根據(jù)定價目標(biāo)對產(chǎn)品定價，能夠根據(jù)產(chǎn)品特點設(shè)計分銷渠道，會根據(jù)不同企業(yè)具體要求制定相應(yīng)的促銷策略。 1 渠道建設(shè)與管理 廣州白云工商高級技工學(xué)校 經(jīng)濟管理系商貿(mào)教研室 猜猜我是誰？ ? 九點水 ? 42 ? Timothy 0423 0745 9 350 渠道建設(shè)與管理 教師：湯海濱 電話： 13824489046 ：