【正文】 ? 受保護的空位戰(zhàn)略 這種戰(zhàn)略是尋求那些東道國政府的政策可以排除許多國際競爭者的國家市場。 ? 廣泛產(chǎn)品線戰(zhàn)略 這種戰(zhàn)略旨在行業(yè)的所有產(chǎn)品線范圍內(nèi)進行國際化的競爭。 ？ 第三節(jié) 企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建 ? 商業(yè)模式：企業(yè)創(chuàng)造顧客價值、實現(xiàn)企業(yè)盈利的流程。 ? 總之，相比彩電，做電腦的挑戰(zhàn)顯然更大。而四家最大的公司集中度僅為 ％。過高的價位，使普通百姓可望而不可及。 ? 從個人電腦市場細(xì)分情況來看，大體有 3類消費者，其特點如下： 1．高知識、高收入家庭，這部分消費者注重品牌和質(zhì)量； 2．高知識、低收入家庭，這部分消費者注重價格； 3．低知識、低收入家庭，這部分消費者只需要入門級的電腦。而以電腦制造業(yè)為代表的信息產(chǎn)業(yè)的快速崛起，令這些家電廠商頓時眼前一亮，C公司也不例外。 ? 然而，隨著我國家電市場進入超穩(wěn)定結(jié)構(gòu)時代的到來。 1996年 8月和 1997年 10月在全國范圍內(nèi)大規(guī)模、大幅度地降低產(chǎn)品價格，其成效非常明顯：首先，使不少競爭者退出微波爐行業(yè)；其次，擴大了中國微波爐市場的總體容量；再次，極快地提高了格蘭仕的市場占有率。經(jīng)過市場調(diào)查，最后確定微波爐為進入小家電行業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品（當(dāng)時，國內(nèi)微波爐市場剛開始發(fā)育，生產(chǎn)企業(yè)只有 4家，其市場幾乎被外國產(chǎn)品壟斷）。 ? 上島：裝飾整體色調(diào)以咖啡色為主，柔和而自然，空間分割的區(qū)域，錯落的梯級結(jié)構(gòu)，不同的區(qū)域迎合不同的顧客休閑之處。 ? 真鍋：全服務(wù)式、嚴(yán)肅、講究。 ? 上島： 15360元。凡是獲得 “ 2023年度公司先進個人 ” 的每人獎勵干股 3萬元，現(xiàn)金 1萬元。 ? 春秋內(nèi)部執(zhí)行的是一個鼓勵冒尖和創(chuàng)新的激勵機制。這是花巨資租賃飛機外的第二筆大開銷。 ? 春秋航空使用的是國產(chǎn)的擺渡車。 ? 在這個產(chǎn)業(yè)中，哪種卓越是你企業(yè)最重要的？ ? 如何設(shè)計內(nèi)部流程來建立這種競爭力？ 第五章 企業(yè)競爭戰(zhàn)略 第一節(jié) 企業(yè)競爭戰(zhàn)略定位 第二節(jié) 企業(yè)競爭戰(zhàn)略形式 第三節(jié) 企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建 第四節(jié) 產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式 企業(yè)競爭優(yōu)勢的實現(xiàn)模式 資源 能力 職能層戰(zhàn)略 卓越的： ? 效率 ? 品質(zhì) ? 創(chuàng)新 ? 客戶響應(yīng) 差異化 低成本 贏利 能力 價值創(chuàng)造 建立 建立 核心能力 塑造 第一節(jié) 企業(yè)競爭戰(zhàn)略定位 一、企業(yè)價值創(chuàng)造 二、企業(yè)競爭定位 一、企業(yè)價值創(chuàng)造 ? 顧客需要 —— 企業(yè)價值創(chuàng)造的源泉 ? 顧客需要的特征 ? 主觀性 ? 多樣性 ? 模糊性 ? 企業(yè)價值創(chuàng)造的空間 ? 企業(yè)創(chuàng)造顧客需要的載體 ? 顧客的要求 ? 品質(zhì)、新穎、服務(wù)、價格 ? 低成本、差異化 二、企業(yè)競爭定位 差異化 （高成本 /高價格） 成本領(lǐng)先 （低成本 /低價格） 競爭格局 差異化 （高成本 /高價格） 成本領(lǐng)先 （低成本 /低價格） 豐田 寶時捷 通用 紅旗 奇瑞 企業(yè)競爭定位 差異化 （高成本 /高價格） 成本領(lǐng)先 （低成本 /低價格） 豐田 寶時捷 通用 紅旗 奇瑞 波特的競爭戰(zhàn)略鐘 高 差異化（高值） 4 混合 集中差異化（高價高值） 3 5 顧 客 價 成本領(lǐng)先（低價） 值 2 6 失敗戰(zhàn)略 1 7 集中成本領(lǐng)先 （低價低值） 8 低 低 價 格 高 第二節(jié) 企業(yè)競爭戰(zhàn)略形式 一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 二、差異化戰(zhàn)略 三、集中化戰(zhàn)略 一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 又成為低成本戰(zhàn)略，指低于競爭對手成本，或行業(yè)成本 ? 實施策略 ? 規(guī)模經(jīng)濟 ? 成本控制 ? 降低費用 ? 優(yōu)勢 ? 阻擋競爭對手的對抗 ? 面對購買者與供應(yīng)商，有更大的主權(quán) ? 形成強大的行業(yè)進入障礙 ? 形成對替代品的競爭優(yōu)勢 ? 風(fēng)險 ? 將注意力集中在幾項價值鏈上，忽視價值鏈活動的關(guān)系 ? 戰(zhàn)略易被模仿 ? 偏離消費偏好 案例：春秋航空 —— 低成本的力量 ? 春秋航空能提供與火車硬臥一較高低的票價： 99元、 199元、 299元。 實踐操作：發(fā)現(xiàn)卓越 ? 假設(shè)你們是一家新創(chuàng)建的為個人電腦產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)磁盤驅(qū)動器的企業(yè)。 ? 按定單生產(chǎn) (buildtoorder) ? 能夠迅速采用最新技術(shù)產(chǎn)品，可以賣出好價錢，取得價格溢價。因此，戴爾競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略選擇是對 “ 卓越的客戶響應(yīng) ” 的追求。即使做出了正確的市場預(yù)測，為了履行定單也需要在各個中間環(huán)節(jié)保有一定量的庫存。 ? PC行業(yè)的關(guān)鍵競爭要素 ? PC行業(yè)在技術(shù)進步的驅(qū)動下迅速發(fā)展，尤其是微處理器、存儲器以及其他半導(dǎo)體元件更新?lián)Q代的速度很快，PC機的性能價格比每 18個月便翻一番。 ? 2023年，戴爾已奪得個人電腦銷售額第一的霸主之位。 戴爾創(chuàng)立自己的公司，注冊資金僅 1000美元，辦公室是美國一間大學(xué)宿舍。 ? 避免過多地識別活動 ? 如果把生產(chǎn)經(jīng)營過程中的每一件可以獨立完成的工作都作為“活動”，分析將過于繁雜并失去戰(zhàn)略意義。 四、企業(yè)能力的 結(jié)構(gòu) 資源 資源 資源 能力 能力 能力 核心能力 核心產(chǎn)品 1 核心產(chǎn)品 2 最終產(chǎn)品 業(yè)務(wù)單元 1 業(yè)務(wù)單元 2 業(yè)務(wù)單元 3 第二節(jié) 價值鏈分析 一、價值鏈的涵義 二、價值鏈類型 三、價值鏈分析 一、價值鏈的涵義 ? 價值鏈分析把組織看作一系列價值創(chuàng)造過程，認(rèn)為企業(yè)的價值增值過程可以分為既相互獨立又相互聯(lián)系的多個價值活動，這些價值活動形成一個獨特的價值鏈。 ? 新東方達(dá)到合理規(guī)模后，通過企業(yè)核心業(yè)務(wù)在外地的復(fù)制，迅速擴大企業(yè)規(guī)模，占據(jù)市場份額，把英語培訓(xùn)做成一個全國的品牌。新東方是中國英語教育第一品牌。 ? 量化目標(biāo)：勞動生產(chǎn)率目標(biāo)、資金周轉(zhuǎn)率目標(biāo)等。 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)體系（續(xù)） ? 經(jīng)營結(jié)構(gòu)目標(biāo)：企業(yè)為了實現(xiàn)產(chǎn)品 —— 市場目標(biāo)，對企業(yè)資源進行合理配置而形成戰(zhàn)略優(yōu)勢的目標(biāo)。 二、 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)體系 ? 長期基本目標(biāo)：是企業(yè)在戰(zhàn)略期要達(dá)到的總體經(jīng)營狀態(tài)。 ? 企業(yè)應(yīng)該是什么 —— 優(yōu)勢 企業(yè)應(yīng)確定在行業(yè)中的地位，抓住和創(chuàng)造有利于發(fā)展的機會。一個企業(yè)的宗旨不僅要在創(chuàng)業(yè)之初加以明確，而且在遇到困難或企業(yè)繁榮之時，也必須經(jīng)常地再予以確立。 ? 物有所值 麥當(dāng)勞在給顧客提供了高品質(zhì)的、營養(yǎng)均衡的美味食品的同時，并爲(wèi)顧客帶來了更多的選擇和更多的歡笑，顧客在麥當(dāng)勞大家庭充分體驗到 ” 物有所值 ” 的承諾 三、企業(yè)宗旨 ? 企業(yè)宗旨是指企業(yè)現(xiàn)在和將來應(yīng)從事什么樣的事業(yè)活動，以及應(yīng)成為什么性質(zhì)的企業(yè)。 ? 服務(wù) 快捷、友善、可靠的服務(wù)是麥當(dāng)勞的標(biāo)志。 麥當(dāng)勞公司的經(jīng)營哲學(xué) ? 品質(zhì) 麥當(dāng)勞重視品質(zhì)的精神，在每一家餐廳開業(yè)之前便可一見。 ” 最佳 ” 意味著我們與全球最優(yōu)秀的組織合作，例如可口可樂、迪斯尼和奧林匹克 … .，以達(dá)到我們與聯(lián)合伙伴一起奠立的領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 對於我們的員工而言， ” 最佳 ” 意味著機會、獎勵、全球性的發(fā)展及有意義的工作。 企業(yè)的社會責(zé)任 ? 所有者 要求有好的投資報酬 ? 用戶 要求提供滿意的產(chǎn)品（服務(wù)） ? 職工 要求有良好的物質(zhì)待遇和發(fā)展機會 ? 供應(yīng)商 要求可靠的信用 ? 政府 要求納稅并遵紀(jì)守法 ? 競爭對手 要求公平和寬容 ? 社會公眾 要求周圍環(huán)境條件的改善以及支持當(dāng)?shù)厣鐣墓婊顒? 麥當(dāng)勞公司的愿景 ? 成爲(wèi)世界最佳用餐經(jīng)驗的快速服務(wù)餐廳 ? 對麥當(dāng)勞而言， ” 最佳 ” 意味著我們的品牌在全球得到信賴和尊崇。 ? 使命：理性的陳述。 ? 企業(yè)使命： 是指企業(yè)在社會中借以存在的根據(jù)，或者說是企業(yè)在社會中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。同時，使企業(yè)的劣勢和威脅降至最低限度。決定進入障礙大小的主要因素有： ? 產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟 ? 產(chǎn)品差異優(yōu)勢 ? 產(chǎn)業(yè)的資金需求 ? 轉(zhuǎn)換成本：由一個供應(yīng)商轉(zhuǎn)向另一個供應(yīng)商時，購買者需要支付的成本 ? 產(chǎn)業(yè)的分銷渠道 ? 與規(guī)模經(jīng)濟無關(guān)的成本優(yōu)勢 ? 專利 ? 原材料 ? 政府補貼 ? 優(yōu)惠政策 構(gòu)筑行業(yè)壁壘 案例： 長虹的價格戰(zhàn)（規(guī)模經(jīng)濟）； 利樂的價值網(wǎng)絡(luò) 三、替代產(chǎn)品的威脅 ? 替代產(chǎn)品的贏利能力 ? 生產(chǎn)替代產(chǎn)品的企業(yè)所采取的經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 用戶的轉(zhuǎn)變費用或?qū)W習(xí)成本 ? 案例：城市電動車替代摩托車（轉(zhuǎn)換成本低） 阻止替代 ? 提高轉(zhuǎn)換成本 ? 提高學(xué)習(xí)成本 ? 案例：微軟的市場策略 ? 案例： HP、吉列的成本分離 四、現(xiàn)有競爭者之間的競爭程度 ? 競爭程度在如下情況下會變得很激烈： ? 眾多或勢均力敵的競爭者 ? 行業(yè)增長緩慢 ? 行業(yè)內(nèi)具有非常高的固定成本或庫存成本 ? 產(chǎn)品沒有差別或沒有行業(yè)轉(zhuǎn)換成本 ? 行業(yè)中的總體生產(chǎn)規(guī)模和能力大幅度提高 ? 退出壁壘高，企業(yè)間競爭的白熱化 五、購買商討價還價的能力 ? 購買商集中程度 ? 本行業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 ? 用戶從本行業(yè)購買的產(chǎn)品在其成本中所占的比重 ? 轉(zhuǎn)變費用 ? 本行業(yè)產(chǎn)品對用戶產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度 ? 用戶掌握的信息 六、供應(yīng)商討價還價的能力 ? 供應(yīng)商的集中程度和本行業(yè)的集中程度 ? 供應(yīng)品的可替代程度 ? 本行業(yè)對于供應(yīng)商的重要性 ? 供應(yīng)品對本行業(yè)的重要性 ? 供應(yīng)品的特色和轉(zhuǎn)變費用 ? 供應(yīng)者前向一體化的可能性 七、戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型 關(guān)鍵外部因素 權(quán) 數(shù) 分 數(shù) 加權(quán)分 消費偏好升級 3 政府放松管制 1 對手采取擴張戰(zhàn)略 4 技術(shù)不成熟 2 總加權(quán)分?jǐn)?shù) 戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型步驟 ? 列出企業(yè)的主要機會和威脅； ? 確定每一個因素的權(quán)數(shù)； ? 按四分制給每一個因素打分： ? 重大威脅 —— 1分 ? 輕度威脅 —— 2分 ? 一般機會 —— 3分 ? 重大機會 —— 4分 ? 加權(quán)求和 第五節(jié) 競爭對手分析 長遠(yuǎn)目標(biāo) 現(xiàn)行戰(zhàn)略 自我假設(shè) 潛在能力 競爭對手 產(chǎn) 品 目 標(biāo) 資 源 戰(zhàn) 略 強 勢 弱 勢 競爭對手 1 競爭對手 2 競爭對手 3 競爭對手 4 …… 競爭對手狀況分析模型 關(guān) 鍵 權(quán)數(shù) 本公司 競爭對手 1 競爭對手 2 因 素 得分 加權(quán)分 得分 加權(quán)分 得分 加權(quán)分 市場份額 2 3 1 價 格 2 1 4 產(chǎn)品質(zhì)量 3 3 1 消費偏好 3 3 2 總加權(quán)分 競爭對手狀況分析模型 ? 確定影響本行業(yè)成功的關(guān)鍵因素： 5~10個為宜； ? 確定每個因素的權(quán)數(shù)； ? 確定每個競爭對手在每一因素上的得分： ? 1分 —— 最弱