【正文】 2023/2/16 23:57:5523:57:5516 February 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 二月 2123:57:5523:57Feb2116Feb21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/2/16 23:57:5523:57:5516 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 二月 21二月 2123:57:5523:57:55February 16, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 ” 這已經(jīng)是張先生第三次置業(yè)了。 “ 在城市呆久了，總想回到純粹的自然里面去。 ” 張先生笑著說。地板、窗欞、屏風(fēng)，張先生的家是典型的東方韻味。也許正是某個(gè)一瞬間的想法，就改變了普通大眾的生活。從研究員到項(xiàng)目經(jīng)理，再到研發(fā)主管，張先生一直以積極、樂觀與平和的心態(tài)對(duì)待一切。 、銷售執(zhí)行階段的市場(chǎng)調(diào)研? 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究? 市場(chǎng)供需與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)調(diào)研? 消費(fèi)者調(diào)研，包括：消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)包括物業(yè)管理的評(píng)價(jià)、意見和要求，客戶滿意度調(diào)研；? 企業(yè)自身產(chǎn)品與服務(wù)調(diào)研，包括：產(chǎn)品優(yōu)劣分析，在滿足客戶需求方面存在的缺陷和不足，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析，本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及銷售潛力分析；? 價(jià)格調(diào)研，包括：產(chǎn)品最適宜的售價(jià)、新產(chǎn)品的定價(jià)、老產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整及消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)；本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)同類產(chǎn)品價(jià)格的差異分析。只有有支付能力的需求，才是現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)容量。? 其中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研又包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理水平、資源狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、產(chǎn)品地理位置、種類、開發(fā)規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、成本、價(jià)格、營(yíng)銷水平、銷售策略、銷售狀況、物業(yè)管理水平，招商能力、經(jīng)營(yíng)能力、創(chuàng)新能力與發(fā)展新產(chǎn)品的動(dòng)向。? 社會(huì)文化環(huán)境 —— 居民受教育程度、文化水平、職業(yè)構(gòu)成、民族分布、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念等。? 客戶價(jià)值分析? 基于客戶價(jià)值分析（客戶價(jià)值取向、生活方式、空間觀念、行為模式分析表），提出客戶滿意方案。戶的終身鎖定。 ”H 先生肯定地說。如果是 H先生不丁克了，那么接下來之后，他們就會(huì)成為有嬰兒的夫婦。就這樣， H先生又變成了單人工作的丁克家庭。 H先生此刻著實(shí)是一個(gè)雙人工作的丁克家庭。類別類別 特征特征 客戶細(xì)分客戶細(xì)分第一大類 以個(gè)人為單位的客戶 首次置業(yè)者、常年工作流動(dòng)人士、大齡單身貴族、活躍長(zhǎng)者； 第二大類 以家庭為單位的客戶 單人工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭 。 案例：帕爾迪公司? 美國(guó)排名第一的發(fā)展商帕爾迪公司，從生命周期和支付能力兩個(gè)維度，確認(rèn)了新的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，共包括 11類客戶：? 帕爾迪的客戶細(xì)分基本上將一個(gè)人帕爾迪的客戶細(xì)分基本上將一個(gè)人 ““ 從搖籃到墳?zāi)箯膿u籃到墳?zāi)?”” 的生命過程的生命過程中的家庭狀態(tài)做了充分的提煉，每個(gè)人或者家庭都可以從這中的家庭狀態(tài)做了充分的提煉，每個(gè)人或者家庭都可以從這 11種種客戶細(xì)分中找到自己的位置。? 特定的產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需要，只能滿足某一范圍的客特定的產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需要，只能滿足某一范圍的客戶群的需要。客戶購(gòu)買房子，不僅僅是看中了房子的平面、大小、價(jià)格、位置等因素，還會(huì)看中小區(qū)環(huán)境、配套、付款方式、按揭成數(shù)及年限、服務(wù)、物業(yè)管理等綜合因素。通過市場(chǎng)細(xì)分求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來劃分的。企業(yè)只能根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)條件，從事某方面的生產(chǎn)、營(yíng)銷活動(dòng)，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，有必要細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的極限是個(gè)體細(xì)分。有的消費(fèi)者是為子女購(gòu)買。市場(chǎng)細(xì)分理論是經(jīng)典的營(yíng)銷理論。的子市場(chǎng)的過程。東方郡中海 有效的細(xì)分市場(chǎng)特征可衡量性足量性可接近性差異性行動(dòng)可能性細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)定位例如：申花板塊橡樹園西城美墅文鼎苑萬(wàn)家花城金色藍(lán)庭協(xié)安 ?確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略 ?正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻?選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略從各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的量?jī)r(jià)表現(xiàn)、需求表現(xiàn)、產(chǎn)品從各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的量?jī)r(jià)表現(xiàn)、需求表現(xiàn)、產(chǎn)品表現(xiàn)找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?？ひ厮С倾y泰 金溪園金地 不同的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略不同的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略市場(chǎng)階段 思考方式 市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)育不完善的初級(jí)市場(chǎng) 項(xiàng)目先導(dǎo)，以項(xiàng)目條件為優(yōu)先完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)而供求關(guān)系相對(duì)平衡完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供大于求競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)客戶先導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)以市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場(chǎng)，獲取占位優(yōu)勢(shì)以滿足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益以有利的競(jìng)爭(zhēng)策略使自己立于不敗之地市場(chǎng)戰(zhàn)略供供 需需（競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)）板塊研究板塊研究 板塊劃分板塊劃分核心驅(qū)動(dòng)力核心驅(qū)動(dòng)力產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征客群特征客群特征產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征 戶型面積戶型面積價(jià)格分析價(jià)格分析銷售特征銷售特征車位配比車位配比會(huì)所配套會(huì)所配套核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)產(chǎn)品走勢(shì)產(chǎn)品走勢(shì)項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3平均售價(jià)目前售價(jià)價(jià)格 變 化 過 程開 發(fā)規(guī) 模產(chǎn) 品形式平均容 積 率首次開 盤時(shí)間目前消化率（按套數(shù)和按面 積 ）平均消化速度（以月為單 位的消化面 積 和套數(shù)）成交客 戶 分析項(xiàng)目板塊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境項(xiàng)目板塊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境項(xiàng)目產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境項(xiàng)目產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究?jī)?nèi)容研究?jī)?nèi)容 研究成果研究成果p重點(diǎn)競(jìng)品研究（競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)）? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定（基于區(qū)域、基于項(xiàng)目特征、基于客戶）? 競(jìng)爭(zhēng)程度（供求關(guān)系、技術(shù)更新、營(yíng)銷強(qiáng)度）? 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和局限、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)、市場(chǎng)空隙）供應(yīng)調(diào)研回答有幾類細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)研回答有幾類細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的量?jī)r(jià)表現(xiàn)、需求表現(xiàn)、產(chǎn)品表現(xiàn)如何？找出的量?jī)r(jià)表現(xiàn)、需求表現(xiàn)、產(chǎn)品表現(xiàn)如何？找出供需矛盾，為項(xiàng)目尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過假設(shè)條件法模式，借助區(qū)域素質(zhì)決定定位通過假設(shè)條件法模式，借助區(qū)域素質(zhì)決定定位方向和產(chǎn)品品類模型界定項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位方向方向和產(chǎn)品品類模型界定項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位方向和可能的產(chǎn)品定位方向。 ? 收集數(shù)據(jù)之前對(duì)問題進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，建立以假設(shè)收集數(shù)據(jù)之前對(duì)問題進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，建立以假設(shè)為導(dǎo)向的診斷框架，讓市場(chǎng)調(diào)研具有目的性。? 現(xiàn)狀類推法模式? 通過對(duì)現(xiàn)狀的分析，可以發(fā)現(xiàn)某種類型物業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與前景等。產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列 核心價(jià)值核心價(jià)值 品類品類 土地屬性土地屬性城市住宅城市住宅 便捷的城市生活 注重工作便利 ,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì) 商務(wù)住宅地塊商務(wù)屬性高 ,周邊寫字樓密集，交通高度發(fā)達(dá)，享受市中心級(jí)別配套地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復(fù)雜的情況商業(yè)價(jià)值高居住價(jià)值一般追求居住改善和品質(zhì) 城市改善周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜適宜居住低總價(jià)優(yōu)勢(shì) 城市棲居 要求公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi)周邊有較完善的生活配套居住價(jià)值一般城郊住宅城郊住宅 經(jīng)濟(jì)居?。ǖ谝痪铀?居住成本低 城郊棲居 交通改善，可快速到達(dá)相對(duì)市中心居住成本低地塊所在區(qū)域居住氛圍良好舒適居?。ǖ谝痪铀?追求舒適居住 城郊改善離城市成熟區(qū)域比較近，與主城區(qū)融合相對(duì)市中心居住密度低地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質(zhì)、空氣質(zhì)量好）遠(yuǎn)郊住宅遠(yuǎn)郊住宅 低價(jià)格 價(jià)格務(wù)實(shí) 郊區(qū)棲居 距離目標(biāo)客戶原有居?。üぷ鳎┑攸c(diǎn)較遠(yuǎn)交通不便利，公交線路缺乏或基本沒有項(xiàng)目周邊通常無配套，依賴小區(qū)內(nèi)部解決要有小區(qū)環(huán)境地塊條件通常只有三通（水電路）舒適居?。ǖ诙铀┛紤]父母養(yǎng)老或休閑—— 郊區(qū)享受 有自然資源距離城市較遠(yuǎn) ,但有快速道路可達(dá)沒有完善生活配套 ,但地塊周邊可能有休閑配套 (或有條件可做到 )高檔住宅高檔住宅 占有稀缺資源 銷售價(jià)格在市區(qū)均價(jià) 2倍以上市區(qū)豪宅 位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景觀資源郊區(qū)豪宅 位于郊區(qū) ,占有稀缺景觀資源從土地價(jià)值來判定產(chǎn)品可能方向。例如：文教板塊申花板塊三墩板塊九堡板塊丁橋板塊工具借助工具借助方向一方向一方向二方向二方向三方向三模型一模型一?區(qū)域質(zhì)素的優(yōu)良決定項(xiàng)目的定位區(qū)域質(zhì)素的優(yōu)良決定項(xiàng)目的定位方向。，產(chǎn)品定位拿地后，產(chǎn)品定位? 解決的是銷售策略（執(zhí)行）如何制定？推廣層面如何把產(chǎn)品信息有效傳達(dá)給目標(biāo)客群？? 要求是從目標(biāo)客群和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出發(fā)，為制定銷售策略（執(zhí)行）方案提供重要依據(jù)。? 按照這種設(shè)想，宏觀環(huán)境是 “體 ”，而房地產(chǎn)市場(chǎng)與其它的市場(chǎng)一樣是構(gòu)成國(guó)民經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境的 “面 ”；房地產(chǎn)市場(chǎng)這個(gè)面又是由各類型物業(yè)市場(chǎng)的一條條“線 ”構(gòu)成，各類型物業(yè)市場(chǎng)這條線是由一個(gè)個(gè)項(xiàng)目開發(fā)的 “點(diǎn) ”構(gòu)成的。談房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研土木咨詢11/13/2023市場(chǎng)調(diào)研思路建構(gòu)如何調(diào)研思路房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的總體認(rèn)識(shí)? 調(diào)查、偵察、觀察、視察 +研究、分析、情報(bào)、結(jié)論、論據(jù)? 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) /代理中介機(jī)構(gòu)等為了及時(shí)作出正確的投資決策和營(yíng)銷決策，客觀、系統(tǒng)地收集、整理、研究、分析房地產(chǎn)市場(chǎng)有關(guān)信息資料，將其轉(zhuǎn)化為決策所需信息的工作過程。? 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析方法就是要從體到面，從面到線，從線到點(diǎn)的層層深入，直到認(rèn)清項(xiàng)目市場(chǎng)的方方面面。? 解決的是二期產(chǎn)品的定位和優(yōu)化，以及如何銷售的問題？? 要求是對(duì)項(xiàng)目做全面診斷（市場(chǎng)診斷、產(chǎn)品診斷、銷售診斷、推廣診斷），為二期產(chǎn)品定位調(diào)整和