【正文】 2023/2/16 23:57:5523:57:5516 February 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 二月 2123:57:5523:57Feb2116Feb21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/2/16 23:57:5523:57:5516 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 二月 21二月 2123:57:5523:57:55February 16, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 ” 這已經是張先生第三次置業(yè)了。 “ 在城市呆久了，總想回到純粹的自然里面去。 ” 張先生笑著說。地板、窗欞、屏風，張先生的家是典型的東方韻味。也許正是某個一瞬間的想法，就改變了普通大眾的生活。從研究員到項目經理，再到研發(fā)主管，張先生一直以積極、樂觀與平和的心態(tài)對待一切。 、銷售執(zhí)行階段的市場調研? 宏觀經濟環(huán)境研究? 市場供需與競爭對手動態(tài)調研? 消費者調研，包括：消費者對本企業(yè)產品、服務包括物業(yè)管理的評價、意見和要求，客戶滿意度調研；? 企業(yè)自身產品與服務調研，包括：產品優(yōu)劣分析，在滿足客戶需求方面存在的缺陷和不足，產品市場競爭地位分析，本企業(yè)產品市場占有率及銷售潛力分析；? 價格調研，包括：產品最適宜的售價、新產品的定價、老產品價格調整及消費者和競爭者對價格變動的反應；本企業(yè)產品價格與競爭企業(yè)同類產品價格的差異分析。只有有支付能力的需求，才是現(xiàn)實的市場容量。? 其中競爭對手調研又包括競爭對手的經營管理水平、資源狀況、市場競爭地位、產品地理位置、種類、開發(fā)規(guī)模、產品品質、成本、價格、營銷水平、銷售策略、銷售狀況、物業(yè)管理水平，招商能力、經營能力、創(chuàng)新能力與發(fā)展新產品的動向。? 社會文化環(huán)境 —— 居民受教育程度、文化水平、職業(yè)構成、民族分布、宗教信仰、風俗習慣、審美觀念等。? 客戶價值分析? 基于客戶價值分析（客戶價值取向、生活方式、空間觀念、行為模式分析表），提出客戶滿意方案。戶的終身鎖定。 ”H 先生肯定地說。如果是 H先生不丁克了，那么接下來之后，他們就會成為有嬰兒的夫婦。就這樣， H先生又變成了單人工作的丁克家庭。 H先生此刻著實是一個雙人工作的丁克家庭。類別類別 特征特征 客戶細分客戶細分第一大類 以個人為單位的客戶 首次置業(yè)者、常年工作流動人士、大齡單身貴族、活躍長者； 第二大類 以家庭為單位的客戶 單人工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭 。 案例：帕爾迪公司? 美國排名第一的發(fā)展商帕爾迪公司，從生命周期和支付能力兩個維度，確認了新的客戶細分標準，共包括 11類客戶：? 帕爾迪的客戶細分基本上將一個人帕爾迪的客戶細分基本上將一個人 ““ 從搖籃到墳墓從搖籃到墳墓 ”” 的生命過程的生命過程中的家庭狀態(tài)做了充分的提煉，每個人或者家庭都可以從這中的家庭狀態(tài)做了充分的提煉，每個人或者家庭都可以從這 11種種客戶細分中找到自己的位置。? 特定的產品不可能滿足所有客戶的需要，只能滿足某一范圍的客特定的產品不可能滿足所有客戶的需要，只能滿足某一范圍的客戶群的需要。客戶購買房子，不僅僅是看中了房子的平面、大小、價格、位置等因素，還會看中小區(qū)環(huán)境、配套、付款方式、按揭成數及年限、服務、物業(yè)管理等綜合因素。通過市場細分求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。企業(yè)只能根據自身的優(yōu)勢條件，從事某方面的生產、營銷活動，選擇力所能及的、適合自己經營的目標市場，有必要細分市場。市場細分的極限是個體細分。有的消費者是為子女購買。市場細分理論是經典的營銷理論。的子市場的過程。東方郡中海 有效的細分市場特征可衡量性足量性可接近性差異性行動可能性細分市場選擇目標市場定位例如：申花板塊橡樹園西城美墅文鼎苑萬家花城金色藍庭協(xié)安 ?確定戰(zhàn)略目標和競爭對手 ?選擇一個進攻戰(zhàn)略 ?正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻?選擇特定的進攻戰(zhàn)略從各個細分市場的量價表現(xiàn)、需求表現(xiàn)、產品從各個細分市場的量價表現(xiàn)、需求表現(xiàn)、產品表現(xiàn)找到市場機會，確定市場競爭戰(zhàn)略。郡邑水晶城銀泰 金溪園金地 不同的市場環(huán)境導致不同的思考方式導出戰(zhàn)略不同的市場環(huán)境導致不同的思考方式導出戰(zhàn)略市場階段 思考方式 市場戰(zhàn)略發(fā)育不完善的初級市場 項目先導，以項目條件為優(yōu)先完全競爭市場而供求關系相對平衡完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場客戶先導競爭先導以市場細分和產品領先引導市場，獲取占位優(yōu)勢以滿足客戶需求的產品獲取高收益以有利的競爭策略使自己立于不敗之地市場戰(zhàn)略供供 需需（競爭先導）板塊研究板塊研究 板塊劃分板塊劃分核心驅動力核心驅動力產品特征產品特征客群特征客群特征產品特征產品特征 戶型面積戶型面積價格分析價格分析銷售特征銷售特征車位配比車位配比會所配套會所配套核心賣點核心賣點產品走勢產品走勢項目1項目2項目3平均售價目前售價價格 變 化 過 程開 發(fā)規(guī) 模產 品形式平均容 積 率首次開 盤時間目前消化率（按套數和按面 積 ）平均消化速度（以月為單 位的消化面 積 和套數）成交客 戶 分析項目板塊競爭環(huán)境項目板塊競爭環(huán)境項目產品競爭環(huán)境項目產品競爭環(huán)境研究內容研究內容 研究成果研究成果p重點競品研究（競爭先導）? 競爭對手鎖定（基于區(qū)域、基于項目特征、基于客戶）? 競爭程度（供求關系、技術更新、營銷強度）? 競爭機會（競爭對手的優(yōu)勢和局限、競爭對手的弱點、市場空隙）供應調研回答有幾類細分市場，各個細分市場供應調研回答有幾類細分市場，各個細分市場的量價表現(xiàn)、需求表現(xiàn)、產品表現(xiàn)如何？找出的量價表現(xiàn)、需求表現(xiàn)、產品表現(xiàn)如何？找出供需矛盾，為項目尋找市場機會。通過假設條件法模式，借助區(qū)域素質決定定位通過假設條件法模式，借助區(qū)域素質決定定位方向和產品品類模型界定項目的戰(zhàn)略定位方向方向和產品品類模型界定項目的戰(zhàn)略定位方向和可能的產品定位方向。 ? 收集數據之前對問題進行結構性分析，建立以假設收集數據之前對問題進行結構性分析，建立以假設為導向的診斷框架，讓市場調研具有目的性。? 現(xiàn)狀類推法模式? 通過對現(xiàn)狀的分析，可以發(fā)現(xiàn)某種類型物業(yè)發(fā)展狀況與前景等。產品系列產品系列 核心價值核心價值 品類品類 土地屬性土地屬性城市住宅城市住宅 便捷的城市生活 注重工作便利 ,關注產品服務及品質 商務住宅地塊商務屬性高 ,周邊寫字樓密集，交通高度發(fā)達，享受市中心級別配套地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復雜的情況商業(yè)價值高居住價值一般追求居住改善和品質 城市改善周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜適宜居住低總價優(yōu)勢 城市棲居 要求公共交通密集，站點在步行距離內周邊有較完善的生活配套居住價值一般城郊住宅城郊住宅 經濟居?。ǖ谝痪铀?居住成本低 城郊棲居 交通改善，可快速到達相對市中心居住成本低地塊所在區(qū)域居住氛圍良好舒適居?。ǖ谝痪铀?追求舒適居住 城郊改善離城市成熟區(qū)域比較近，與主城區(qū)融合相對市中心居住密度低地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質、空氣質量好）遠郊住宅遠郊住宅 低價格 價格務實 郊區(qū)棲居 距離目標客戶原有居?。üぷ鳎┑攸c較遠交通不便利，公交線路缺乏或基本沒有項目周邊通常無配套，依賴小區(qū)內部解決要有小區(qū)環(huán)境地塊條件通常只有三通（水電路）舒適居?。ǖ诙铀┛紤]父母養(yǎng)老或休閑—— 郊區(qū)享受 有自然資源距離城市較遠 ,但有快速道路可達沒有完善生活配套 ,但地塊周邊可能有休閑配套 (或有條件可做到 )高檔住宅高檔住宅 占有稀缺資源 銷售價格在市區(qū)均價 2倍以上市區(qū)豪宅 位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景觀資源郊區(qū)豪宅 位于郊區(qū) ,占有稀缺景觀資源從土地價值來判定產品可能方向。例如：文教板塊申花板塊三墩板塊九堡板塊丁橋板塊工具借助工具借助方向一方向一方向二方向二方向三方向三模型一模型一?區(qū)域質素的優(yōu)良決定項目的定位區(qū)域質素的優(yōu)良決定項目的定位方向。，產品定位拿地后，產品定位? 解決的是銷售策略（執(zhí)行）如何制定？推廣層面如何把產品信息有效傳達給目標客群？? 要求是從目標客群和競爭對手出發(fā)，為制定銷售策略（執(zhí)行）方案提供重要依據。? 按照這種設想，宏觀環(huán)境是 “體 ”，而房地產市場與其它的市場一樣是構成國民經濟宏觀環(huán)境的 “面 ”；房地產市場這個面又是由各類型物業(yè)市場的一條條“線 ”構成，各類型物業(yè)市場這條線是由一個個項目開發(fā)的 “點 ”構成的。談房地產市場調研土木咨詢11/13/2023市場調研思路建構如何調研思路房地產市場調研的總體認識? 調查、偵察、觀察、視察 +研究、分析、情報、結論、論據? 房地產市場調研是房地產開發(fā)企業(yè) /代理中介機構等為了及時作出正確的投資決策和營銷決策，客觀、系統(tǒng)地收集、整理、研究、分析房地產市場有關信息資料，將其轉化為決策所需信息的工作過程。? 房地產市場分析方法就是要從體到面，從面到線，從線到點的層層深入，直到認清項目市場的方方面面。? 解決的是二期產品的定位和優(yōu)化，以及如何銷售的問題？? 要求是對項目做全面診斷（市場診斷、產品診斷、銷售診斷、推廣診斷），為二期產品定位調整和