【正文】 2023年 2月 上午 4時 30分 :30February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:30:5704:30:5704:30Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 4時 30分 57秒 上午 4時 30分 04:30: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :30:5704:30:57February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 2日星期四 上午 4時 30分 57秒 04:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 04:30:5704:30:5704:302/2/2023 4:30:57 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 剛需戶型價平走量，快速回籠；樓王高溢價，均勻走貨； ?三批單位參考市場、剛需戶型適當(dāng)高于二批產(chǎn)品 ?剛需戶型市場對比后靜態(tài)核心均價范圍 1000010200元 /㎡ ， 充分考慮二批成交客戶的價格抗性（占較大比重的禪城客戶及中青年剛需群體） ， 為達(dá)成三批開盤剛需戶型90%以上銷售率，三批單位剛需戶型均價建議 10600元 /㎡ ?樓王市場對比后靜態(tài)核心均價范圍 1180012200元 /㎡， 為達(dá)成三批單位 8座開盤60%以上銷售率，三批單位樓王戶型 154㎡均價建議 13000元 /㎡ ?預(yù)估整體實(shí)收總價約 ， 三批整體實(shí)收總價約為 11800元 /M2 第四部分 梯腿價格排布建議 說明： ?首批購房者對朝向非常注重，權(quán)重設(shè)置比例調(diào)到最高，為 40%； ?產(chǎn)品景觀客戶重點(diǎn)關(guān)注，權(quán)重設(shè)置為 20%； ?采光通風(fēng)、戶型平面客戶、噪音和視野也是客戶較為關(guān)注的點(diǎn)，權(quán)重設(shè)置分別為 10%； 價格表的制作：水平調(diào)差 打分因素 組合權(quán)重 朝向 40% 景觀 20% 采光通風(fēng) 10% 戶型平面 10% 噪音 10% 視野 10% 合計(jì) 100% 縱向調(diào)差原則： 均衡出貨、小層差策略 垂直差設(shè)置原則：在客戶的主力需求產(chǎn)品區(qū)間內(nèi)，由于高層每層之間的產(chǎn)品景觀各方面差異不大，為了平衡銷售，縮短客戶成交時間，最大化保證客戶成交，價格表采用 小層差的策略。 ?頂樓復(fù)式單獨(dú)定價，由于產(chǎn)品稀缺性，建議約 400萬 一套 樓王核心均價生成：市場比較法 ?對比項(xiàng)目選擇 四同法：同區(qū)域、同客戶、同產(chǎn)品、同時期； 銷售現(xiàn)場反饋過，上門客戶明確對比的項(xiàng)目； 兆陽 御花園 保利東灣 萬科 金域藍(lán)灣 東海銀灣 綠地 錦天華府 萬科廣場 雅居樂 曼克頓山 羅馬新都 對比項(xiàng)目 對比權(quán)重 （選取說明：兆陽御花園、保利東灣、萬科金域藍(lán)灣是禪城客戶選擇大戶型較多同時也是銷售代表反應(yīng)客戶對比最多的項(xiàng)目，東海銀灣、萬科廣場、綠地錦天華府都是季華路上較為高端項(xiàng)目，雅居樂曼克頓山和羅馬新都大戶型都有部分客戶提及，對項(xiàng)目有一定干擾。 其中三批單位剛需戶型參考市場、適當(dāng)高于二批產(chǎn)品 ?策略說明 —— 整體價格 企穩(wěn)上升，持續(xù)高銷售率； 整體開盤75%的銷售率 ! 即 8座 131套開盤銷售 98套！ ?策略目標(biāo) —— 8座 追求高溢價，追求開盤銷售率為輔 60%（ 42套），分解而來即是 89平米小三房 90%開盤銷售 19套 ， 154平米 開盤 銷售 24套（合計(jì)四房有 44套），保證至少 大戶型 55%的銷售率 6座 與 8座配合，價格合理拉差，追求開盤 90%銷售率！快速 回現(xiàn) ！ 定價策略 ?不同產(chǎn)品，差異定價，剛需走量，樓王高溢價，熱銷延續(xù) ?小垂直差原則 —— 層差 20（舉例：高一層比低一層單價貴 20元每平米） 縮小豎向之間的單價差別，縮小總價價格區(qū)間，保證各樓層均勻出貨，快速走量。 兩代、三代同堂，提升改善居住品質(zhì)，有明確的置業(yè)目的。 154㎡客戶訪談 3禪城區(qū)域換房客戶 ? 典型案例 —— 梁姨（ 6063歲左右 ) ? 目前住房：電視塔附近（樓梯樓） ? 從事行業(yè)：退休老人 ? 家庭結(jié)構(gòu)： 2老人 +兒子（兒子在萬科設(shè)計(jì)部上班） ? 家庭收入：退休金加兒子工資（積蓄估計(jì)有 100萬以上） ? 置業(yè)動機(jī)：買給兒子 ? 需求戶型： 140～ 160方 4房， 4個房以上才夠住 ? 穿著打扮：梁阿姨十分樸 ? 對項(xiàng)目地塊認(rèn)知：覺得項(xiàng)目以后的規(guī)劃很好， ? 價格接受水平： 11000～ 12023 ? 對比樓盤：兆陽御花園 改善型換房客 —— 140～ 160㎡ 意向舒適三房 注重居住價值與發(fā)展前景，考慮換房 客戶語錄： ▲ 客戶語錄 ：（兒子）：不用看板房，我看戶型圖就知道你們的戶型了，覺得挺好的才過來看看。 ▲ 一次性付完有沒有什么優(yōu)惠？ 154㎡客戶訪談 2項(xiàng)目旁邊?？诖逶∶? ? 典型案例 —— 梁姨（ 6063歲左右 ) ? 目前住房：海口村自建房 ? 從事行業(yè)：退休老人 ? 家庭結(jié)構(gòu)： 2老人 +2青年 +1小孩 ? 家庭收入：?？诖宸旨t +小孩工資 ? 置業(yè)動機(jī)：投資或買給子女 ? 需求戶型： 140～ 160方 4房， 4個房以上才夠住 ? 需求產(chǎn)品：顏色鮮艷耐看的 ? 對項(xiàng)目地塊認(rèn)知：清楚位置，那塊地屬于海口村的，本來是農(nóng)田來的，那塊是好地來的，以前我還在那里插過秧呢。 ? 關(guān)注因素：戶型 ? 價格接受水平： 11000左右（你們第二批都賣到差不多 10000了） 宅基房換房客戶 —— 意向 150㎡ 左右大戶型 注重生活環(huán)境與生活品質(zhì)，離自己村近為上選 客戶語錄： ▲ 我家里已經(jīng)有兩套宅基房。 154㎡潛在客戶來源區(qū)域以及年齡分布 154㎡客戶訪談 1張槎紡織廠老板 ? 典型案例 —— 鄭先生（ 48歲左右，有私家車、跟老婆一起來，穿著較樸素 ) ? 從事行業(yè)：張槎紡織廠老板 ? 家庭結(jié)構(gòu)： 1老人 +2青年 +1兒子 +1女兒 ? 置業(yè)動機(jī)：給兒子買房 ? 需求戶型： 150方 4房以上 ? 需求產(chǎn)品：現(xiàn)代簡約 ? 對項(xiàng)目地塊認(rèn)知：經(jīng)常會走季華二路，老婆那里有銷售代表發(fā)過短信。 一批成交客戶和二批成交客戶主要都是張槎、石灣以及禪城區(qū)域?yàn)橹?。同時南莊及桂城客戶分別占 5%及 4%。 ? 剛需戶型推貨量持續(xù)很大，剛需盤供應(yīng)量約 1300套，競爭依然很激烈。預(yù)計(jì)十一期間推新單位。 現(xiàn)購房有 98折優(yōu)惠。 東海銀灣 ?推售貨量： 8月初推售大面積 1112177㎡，共 68套 ?折后均價： 12800元 /㎡ ，范圍從1202313500元 /㎡ 總價區(qū)間 204萬 230萬 目前銷售 53套，剩余 15套 備注： 9月 14日推售 8489平米 共128套（ 33層 /2梯 4戶），開盤當(dāng)天銷售率過 7成，目前僅剩少量余貨。 4座 A B C D 90 70 90 150 5座 A B C D 90 70 90 90 主要競品兆陽御花園 戶型 四房 建面 142㎡ 套數(shù) 60套 綠地錦天華府 ?預(yù)計(jì)推售貨量： 2座 248套， 9月 28日樣板房開放，面積涵蓋 8 12 142㎡ 兩至四房，全南向花園景觀。 ?備注 : 01單位建面 191㎡ ，北向望江，南望園林，折后最低價 15200元 /㎡ ，最高價16800元 /㎡ ； 02單位建面 191㎡ ，北向望江，南望園林，折后最低價 16500元 /㎡ ，最高價18100元 /㎡ ； 03單位建面 152154㎡ ，望中心園林，折后最低價 13400元 /㎡ ，最高價 14700元 /㎡ 。 戶型 四房 建面 159165㎡ 套數(shù) 51套 單價區(qū)間 880010500 總價區(qū)間 140萬 173萬 主要競品羅馬新都 ?推售貨量： 8號灣 15座共 114套（ 2梯 3戶 /39層） ?規(guī)模：項(xiàng)目占地約 54萬平方米，總建筑面積約 200萬平方米 ?折后均價： 16283元 /㎡ 。 啟示： 市場剛需首置產(chǎn)品持續(xù)走量，在合理價格下仍將受市場青睞，本項(xiàng)目 90方產(chǎn)品定價較為樂觀。剛需產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，未來走貨將持續(xù)通過價格引導(dǎo)出貨。 成交套數(shù) 7 2 4 1 4 3 4 8 5 2 22 37 12 13余量 151 149 145 144 140 137 133 125 120 118 220 183 171 158成交均價 9175 8826 8891 8989 8661 9202 8714 9384 8462 8333 9874 9905 9716 985275008