促銷員銷售技巧培訓-六脈神劍-wenkub.com
2025-01-11 03:31 本頁面
【正文】 2023年 1月 上午 12時 31分 :31January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:31:1700:31:1700:31Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 12時 31分 17秒 上午 12時 31分 00:31: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 31分 17秒 00:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:31:1700:31:1700:311/31/2023 12:31:17 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 12時 31分 :31January 31, 2023 1行動出成果，工作出財富。 00:31:1700:31:1700:31Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年?！? ? “辯論賽” –我一定要說服顧客！ ? “售賣機” –生意不就是 —他要什么，我就賣他什么嗎？ ? “不誠懇” –我們最后的勝利就是拿到了顧客更多的錢！ 課程回顧 我們不是產(chǎn)品介紹的播放器，我們是顧問！ 我們賣的不是產(chǎn)品，而是顧客的利益！ 我們不是顧客肚子里的蛔蟲，我們要問問題，不要想當然！ 顧客的異議表示他關(guān)注產(chǎn)品，表示我們還有機會！ 顧客需要尊重、理解和幫助！要做一名貼心的促銷員，真誠加上技巧等于勝利！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。之后由 B組提出另外三個常見異議，由 A組進行應對，應對前可以經(jīng)過小組討論 ? 練習制度：講師將根據(jù)學員處理異議的效果進行評分，分數(shù)（ 0~10不等，計入培訓表現(xiàn)總分） 我們的 “六脈神劍” 迎 停 問 說 應 收 “收”的具體要求 針對客戶需求重申利益 感覺 知道 懂得 信任 相信 堅信 影響顧客的過程 收 訂單確保 檢查包裝 增值服務 1 2 3 “收”的具體要求 訂單確保 ? 為什么？ 在達成購買意向后，顧客在去收銀臺買單的過程中，有可能會被競品終端攔截，或者購物者改變主意，因此有必要確保達成成功交易 ? 怎樣做？ 可以采取保駕護航等手段，確保顧客完成交易程序。 導購員聽此言，做出難以置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實在看不出真實年齡 “ 我還以為你還不到三十呢！ ” ，顧客聽后心花怒放，連連稱謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售。 案例：購買數(shù)碼相機 心理四：社會認同原理 案例 ? 搞笑劇的配音； ? 音樂會上的瘋狂 FANS 應用思考 ? 有哪些“從眾”心理是你可以利用來說服購買？ ? 目前市場上有哪些公司或產(chǎn)品在利用“從眾”心理來影響消費者購買？ 心理五：喜好原理 ? 人們總是比較愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。 –促銷員的退讓：我可以推薦價格更低的產(chǎn)品 –顧客的退讓：我需要接受“稍差”的產(chǎn)品 案例 導購員： ―這款機器采用進口的機芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機器我絕對敢保證是目前性價比最高的機器。一會兒回來了，拿起計算器，算出一個稍低的沒有規(guī)律的數(shù)字 8547，遞給顧客看： “ 這個價格是我給您申請到的最低的價格了，這可是公司的結(jié)算價并扣出我的提成最后的價格。為別人給予我們的幫助或是好處給予回報 ? ―免費試吃 ‖—在一些超級市場，接受了免費品嘗食物的人們，他們往往會買一點東西，即使他們對那種產(chǎn)品不是特感興趣。 誤解：詢問需求，澄清誤解 缺點：重提利益，并詢問其它需要 原因 分類 應對 處理因誤解而產(chǎn)生的否定 使用自然的開場白： ?“ 您的需要是 ……” ?“ 您看重的功能是 ……” 處理因缺點而產(chǎn)生的否定 懷疑的表現(xiàn)和應對建議 “ 不會吧，有那么好用嗎？ ” “ 我以前也用過，效果不好。看看誰的語言最簡潔最清晰最容易讓顧客理解和接受。 利益 好處 從而 … 優(yōu)勢 優(yōu)點 所以 … 特征 特點 因為 … 產(chǎn)品F（ F e a t
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