【正文】 2023年 1月 上午 5時(shí) 26分 :26January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:26:0005:26:0005:26Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 26分 0秒 上午 5時(shí) 26分 05:26: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 上午 5時(shí) 26分 0秒 05:26: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 05:26:0005:26:0005:261/31/2023 5:26:00 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 5時(shí) 26分 :26January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:26:0005:26:0005:26Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 Contents 目標(biāo)理解 背景分析 現(xiàn)場(chǎng)展示調(diào)整 近期工作重點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)推廣調(diào)整 目標(biāo)下的問(wèn)題 調(diào)整思路 價(jià)格調(diào)整 案例借鑒 客戶(hù)渠道調(diào)整 客戶(hù)渠道類(lèi)型 典型案例 運(yùn)作手法 團(tuán)購(gòu) 豐泰城 光大內(nèi)部客戶(hù) 萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|一號(hào) 東莞建行客戶(hù) 老帶新 萬(wàn)科城 現(xiàn)金巨額獎(jiǎng)勵(lì) 老業(yè)主維護(hù) 萬(wàn)科第五園 送裝修 前期客戶(hù)維護(hù) 萬(wàn)科城 單獨(dú)進(jìn)行電話通知 線下推廣 大面積短信 豐泰城 我們的手法：綜合運(yùn)用（團(tuán)購(gòu)、老帶新、老業(yè)主維護(hù)、前期誠(chéng)意客戶(hù)、線下推廣 項(xiàng)目客戶(hù)渠道建議 客戶(hù)渠道類(lèi)型 實(shí)施建議 老帶新 新老業(yè)主各 5萬(wàn) 老業(yè)主維護(hù) 維護(hù)口徑統(tǒng)一、 前期客戶(hù)維護(hù) 銷(xiāo)售代表新話術(shù)通知 團(tuán)購(gòu) 總價(jià) 2% 世聯(lián)聯(lián)動(dòng) 每套獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)動(dòng)員 4000元 線下推廣 短信、客戶(hù)活動(dòng) 謝 謝 :26:0005:2605::26 05:2605:26::26:00 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 26分 0秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 0 0 07四樓送平臺(tái)花園單位，以花園面積每平方1000元計(jì)算攤?cè)雴蝺r(jià)； 層差調(diào)整建議 根據(jù)爬樓情況， 7樓以上單位景觀視野面逐漸加大， 79層 100元， 1012建議層差拉大至 120元，而 7層以下單位景觀視野面差距小，保持小層差 60元。 同片區(qū)同性質(zhì)：（江景、大社區(qū)） ?東方威尼斯 ?東湖花園八號(hào)小區(qū) 異片區(qū)同性質(zhì)：（江景資源、使用面積相近） ?水云居 LOFT ?盧浮公館 ?“ 荷蘭水鄉(xiāng) ” 二手房成交價(jià)格參考 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 核心均價(jià)推導(dǎo)：市場(chǎng)比較法 參考樓盤(pán) 實(shí)收均價(jià) (元 /㎡ ) 比準(zhǔn)系數(shù) R 比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 銷(xiāo)售情況 東方威尼斯 5300 5416 30% 1624 無(wú)單位 東湖八號(hào)小區(qū) 6000 5700 20% 1140 客戶(hù)反映價(jià)格過(guò)高，月均銷(xiāo)售幾套 水云居 LOFT 5500 5005 40% 2023 平層單位 34套 /周 盧浮公館 5100 5171 10% 517 新政后，每月 45套 本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) 本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)： 5283元 /m2 比準(zhǔn)帶 精裝均價(jià)： 5883元 /m2（精裝修 600元 /平米） “權(quán)重” 為客戶(hù)關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。 成交價(jià)格下浮 20％的優(yōu)惠明顯放大了成交 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 淡市下的營(yíng)銷(xiāo)策略總結(jié) 現(xiàn)場(chǎng)展示調(diào)整 客戶(hù)渠道 價(jià)格策略 老客戶(hù)維護(hù) 總體實(shí)收均價(jià)大幅下調(diào) 20－ 30％，以直接降價(jià)、折扣、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、 送裝修等形式體現(xiàn)； 以團(tuán)購(gòu)、老帶新、重新調(diào)整項(xiàng)目利益點(diǎn)等方式擴(kuò)大有效客戶(hù)群體； 直接降價(jià)項(xiàng)目普遍對(duì)老客戶(hù)維護(hù)不夠，而以多重促銷(xiāo)手法降價(jià)的 手法比較有利于維護(hù)老客戶(hù) 加大現(xiàn)場(chǎng)展示、活動(dòng)旺場(chǎng)、刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 Contents 目標(biāo)理解 背景分析 現(xiàn)場(chǎng)展示調(diào)整 近期工作重點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)推廣調(diào)整 目標(biāo)下的問(wèn)題 調(diào)整思路 價(jià)格調(diào)整 案例借鑒 營(yíng)銷(xiāo)推廣 現(xiàn)場(chǎng)展示 客戶(hù)渠道 客戶(hù)渠道調(diào)整 價(jià)格策略 我們當(dāng)前的困境－現(xiàn)場(chǎng)有效客戶(hù)少， 現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格高 我們當(dāng)前的困境－客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目定位理解不清晰 我們當(dāng)前的困境－客戶(hù)普遍覺(jué)得價(jià)格很高 我們當(dāng)前的困境－成交客戶(hù)滿(mǎn)意度比較低 問(wèn)題的解決思路 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 Contents 目標(biāo)理解 背景分析 現(xiàn)場(chǎng)展示調(diào)整 近期工作重點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)推廣調(diào)整 目標(biāo)下的問(wèn)題 調(diào)整思路 價(jià)格調(diào)整 案例借鑒 客戶(hù)渠道調(diào)整 外商領(lǐng)仕館： 形象釋義：以外商形象拔高項(xiàng)目形象和檔次，并刺激客戶(hù)上門(mén)； 實(shí)際效果： 客戶(hù)反饋：普遍對(duì)外商領(lǐng)仕館存在心里抵觸情緒，認(rèn)為主要是賣(mài)給外國(guó)人； 客戶(hù)質(zhì)量：上門(mén)客戶(hù)普遍不是目標(biāo)客戶(hù)群體；有效客戶(hù)少； 與項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)的結(jié)合：外商領(lǐng)仕館與 3期 2組團(tuán)的小復(fù)式產(chǎn)品特點(diǎn)存在較大程度的脫離，上門(mén)客戶(hù)普遍認(rèn)為產(chǎn)品不符合他們的需求； 價(jià)值支撐：外商領(lǐng)仕館的形象與項(xiàng)目的展示價(jià)值脫離較大，現(xiàn)場(chǎng)、看樓通道、大堂、樣板房等均沒(méi)有達(dá)到客戶(hù)的心理預(yù)期； 推廣語(yǔ)：做世界 500強(qiáng)的房東、 83平米幻變 150平米，較多強(qiáng)調(diào)投資屬性，沒(méi)有完全契合當(dāng)前目標(biāo)客戶(hù)群體； 項(xiàng)目案名和推廣語(yǔ)評(píng)價(jià) 世聯(lián)建議：根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群的需求，進(jìn)行重新定位調(diào)整 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 Contents 目標(biāo)理解 背景分析 現(xiàn)場(chǎng)展示調(diào)整 近期工作重點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)推廣調(diào)整 目標(biāo)下的問(wèn)題 調(diào)整思路 價(jià)格調(diào)整 案例借鑒 客戶(hù)渠道調(diào)整 項(xiàng)目案名及推廣語(yǔ)建議 荷蘭水鄉(xiāng)品牌 目標(biāo)客戶(hù)群 產(chǎn)品特點(diǎn) 特性提升 需要一個(gè)有營(yíng)銷(xiāo)張力的案名 世聯(lián)案名建議 荷蘭水鄉(xiāng) 3期 .陽(yáng)光 LOFT 推廣語(yǔ) 陽(yáng)光上居，至臻 LOFT 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 Contents 目標(biāo)理解 背景分析 現(xiàn)場(chǎng)展示調(diào)整 近期工作重點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)推廣調(diào)整 目標(biāo)下的問(wèn)題 調(diào)整思路 價(jià)格調(diào)整 案例借鑒 客戶(hù)渠道調(diào)整 關(guān)于核心均價(jià)推導(dǎo)方法的思考 ?“ 市場(chǎng)比較法 ” 推導(dǎo)均價(jià) 項(xiàng)目的小復(fù)式創(chuàng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上類(lèi)比項(xiàng)目較少，主要是通過(guò)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)選取參考樓盤(pán)。 東莞 2023年政府繼續(xù)加大行政管理監(jiān)管力度 ,明顯提高了金融政策調(diào)控力度，特別是 是加大了多套房購(gòu)房壓力，迫使部分投資者逐漸退出投資市場(chǎng)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 典型案例分析 水云居－價(jià)格調(diào)整幅度小，成交放量不明顯； 水云居春節(jié)前后圖示020406080成交進(jìn)線上門(mén)成交 1 2 3 3進(jìn)線 18 12 25 29上門(mén) 14 29 45 311 月2 1 2 7 2 月4 1 0 2 月1 1 1 7 2 月1 8 2 4?從上門(mén)、進(jìn)線情況明顯可看到，市場(chǎng)有回暖的跡象， ?成交的客戶(hù)都為惠州自住為主的本地客戶(hù)，剛性需求依然存在； ?新政后市場(chǎng)價(jià)格與新政前對(duì)比，價(jià)格沒(méi)有回落，依然堅(jiān)挺 春節(jié)前成交均價(jià) 5300元 /m2，春節(jié)后成交均價(jià)為 5200元 /m2，本地客戶(hù)占 75%。 ?從節(jié)間的市場(chǎng)我們可以看出，新政之后開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)出不同的心態(tài)，既有堅(jiān)守價(jià)格而放棄走量者、也不乏大幅降價(jià)促銷(xiāo)者，而客戶(hù)的表現(xiàn)相對(duì)于新政前則極為理性，降價(jià)并不是客戶(hù)的最終需求，高性?xún)r(jià)比才能真正的吸引客戶(hù)成交。 部分單元價(jià)格低至3 6 0 0 元/ 平9 套面積在1 5 0 ~ 1 8 0 平米之間的四房雙拼1 2 0 0 0聯(lián)排1 0 0 0 0獨(dú)棟1 3 0 0 0洋房4 2 0 0泰富御山郡此前推出的一房、兩房共2 9 8 套4500 一次性付款9 8 折, 按揭9 9 折，折后減2 5 0 0 元 5套城市原筑后期推出8 1 套單位7500送 一 年 物 業(yè) 管 理 費(fèi) ； 康 帝 酒 店 豪 華 酒 宴 ， 價(jià) 值2888 元 ； 幸 福 三 口 之 家 香 港 迪 斯 尼 歡 樂(lè) 兩 日游，價(jià)值3 0 0 0 元；無(wú)酈城水岸年前推出二、三房共6 6 套3000成 交 客 贈(zèng) 送 年 貨 。 策略調(diào)整前，月上門(mén)量約 20批，成交量約 2套； 調(diào)整后至今，月上門(mén)量約 45批，成交量約 10套； 萬(wàn)科城現(xiàn)在的成交客戶(hù)均來(lái)自于老帶新及聯(lián)動(dòng)。 景院別墅面積： 180m178。 銷(xiāo)售策略：把握客戶(hù)心理，踩點(diǎn)降價(jià)，精確定位，方能提高銷(xiāo)售率 價(jià)格調(diào)整方式 成功銷(xiāo)售因素 樓盤(pán)的名氣較大； 樓盤(pán)的品質(zhì)很高； 樓盤(pán)的人氣一直很旺； 營(yíng)銷(xiāo)策略（如價(jià)格）； 營(yíng)銷(xiāo)人員自信心； 3期的位臵略有劣勢(shì)，為低價(jià)提供了硬性支持。開(kāi)盤(pán)后依然保持周銷(xiāo)售 90套的旺勢(shì)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 萬(wàn)科第五園三期 電話通知原來(lái)積累的老客戶(hù)，萬(wàn)科第五園將剩余 300套單位全部降價(jià)推售，降價(jià)幅度在 3000元 /平米，并且有部分單位帶精裝修在 9000多元 /平米和 1萬(wàn)元 /平米，吸引客戶(hù)前來(lái)購(gòu)房。深圳政府也相繼出臺(tái)各項(xiàng)執(zhí)行政策； 宏觀政策迫使大量投資客退出地產(chǎn)市場(chǎng)，剛性客戶(hù)成為需求支柱；各樓盤(pán)客戶(hù)積累均出現(xiàn)了巨大難題； 地產(chǎn)市場(chǎng)的波動(dòng)影響到深圳宏觀層面，先前較為明顯的“集聚效應(yīng)”有所減弱。 ?客戶(hù)語(yǔ)錄： ?劉先生 —— ? 炒作感覺(jué)還行，但實(shí)際上提供的東西與你們的廣告有很大的距離，周邊的環(huán)境很亂，感覺(jué)就不象是在一個(gè)社區(qū)里面 ?朱小姐 —— ? 很不喜歡外商領(lǐng)仕館的形象定位，讓人想起高價(jià)和管理不好 ?郭先生 —— ? 感覺(jué)蠻新穎的，但裝修風(fēng)格和廣告宣傳不符，我不太喜歡裝修風(fēng)格 我們當(dāng)前的困境－客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目定位理解不夠清晰 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 我們當(dāng)前的困境－客戶(hù)普遍覺(jué)得價(jià)格很高，不看好后市 問(wèn)：您覺(jué)得外商領(lǐng)仕館價(jià)格怎么樣呢？ 答：在訪談的成交客戶(hù)中， 80％的客戶(hù)表示價(jià)格太高了， 15％的客戶(hù)表示勉強(qiáng)可以接受， 5％的客戶(hù)表示與深圳相比，還是便宜很多。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。 如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說(shuō)明。 客戶(hù)語(yǔ)錄 劉先生 —— 價(jià)格太高了，說(shuō)實(shí)話我現(xiàn)在心里很不平衡，要是我現(xiàn)在投資深圳的話，機(jī)會(huì)更好，感覺(jué)很虧，希望開(kāi)發(fā)商能夠給我們老業(yè)主一些補(bǔ)償。 2023年隨著國(guó)家地產(chǎn)調(diào)控政策的相繼出臺(tái)，深圳市地產(chǎn)業(yè)各基本層面相繼出現(xiàn)變化