大客戶管理培訓(xùn)課件-wenkub.com
2025-01-10 06:37 本頁面
【正文】 2023/1/282023/1/28January 28, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/282023/1/28Saturday, January 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 28日星期六 2023/1/282023/1/282023/1/28 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/1/282023/1/282023/1/281/28/2023 7:45:30 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 2023/1/282023/1/282023/1/281/28/2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/282023/1/282023/1/28Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?？梢娔軒椭蛻艚鉀Q問題是最重要的。 相關(guān)知識講解 第一步：發(fā)現(xiàn)需求 第二步：內(nèi)部醞釀 第三步：系統(tǒng)設(shè)計(jì) 第四步：評估比較 第五步：購買承諾 第六步：安裝實(shí)施 任務(wù)操作步驟： ? 誰參與了購買流程？ 案例分析：華泰圣達(dá)菲成為車市大客戶采購新寵 實(shí)踐練習(xí) 任務(wù)六 為大客戶服務(wù) 直到人們履行自己的諾言之前，諾言還僅僅只是諾言?！? 隨著售價僅為 VGT柴油版標(biāo)準(zhǔn)型的全面市場化，華泰汽車將為各行業(yè)大客戶提供更多高性價比的采購選擇。” 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：華泰圣達(dá)菲成為車市大客戶采購新寵（續(xù)） 華泰圣達(dá)菲車型集越野性、動力性、燃油經(jīng)濟(jì)性以及安全性為一身，兼具時尚外觀與超值價格，一直是全球 SUV領(lǐng)域的經(jīng)典車型。同時，貴州中企經(jīng)銷商也于 7月陸續(xù)與貴州省環(huán)保局、貴州省人民檢察局、遵義市環(huán)保局分別簽訂了大客戶采購訂單，共計(jì)銷售華泰圣達(dá)菲及華泰特拉卡車型 47輛之多。大客戶采購從最初的一味追求大排量、高價格、國際品牌車型，逐步轉(zhuǎn)向更多地考慮車型的燃油經(jīng)濟(jì)性、工作實(shí)用性、性價比合理性等因素。 第一步：初步接觸 第二步：了解客戶，挖掘明確需求 ? 問背景問題 ? 問難點(diǎn)問題 ? 問暗示問題 ? 問利益問題 第三步：證明能力，解決異議 ? 特征說明 ? 優(yōu)點(diǎn)說明 ? 利益說明 任務(wù)操作步驟： 第四步：找出影響采購的客戶 P70圖 31客戶分層 第五步：建立互信關(guān)系 P71圖 32與客戶的四種關(guān)系 供應(yīng)商 合作伙伴 局外人 朋友 營銷人員有兩條路可以走： ? 局外人 — 朋友 — 供應(yīng)商 — 合作伙伴 ? 局外人 — 供應(yīng)商 — 朋友 — 合作伙伴 案例分析：客戶的機(jī)構(gòu)利益和個人利益 實(shí)踐練習(xí) ?名家講壇：大客戶銷售與管理 任務(wù)五 大客戶采購 用人要信，對事要疑。 6．經(jīng)常性地征求大客戶對營銷人員的意見，及時調(diào)整營銷人員，保證渠道暢通。 2．新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。隨后他就到更重要客戶的家門口等著，等別的營銷人員把客戶送回家時，這個公司的人再把客戶拉出來吃飯、喝酒、唱卡拉 0K、蒸桑拿，到了凌晨兩點(diǎn)多鐘把客戶送回家。而且一定是四五點(diǎn)鐘去拜訪，因?yàn)檫@個時候客戶剛好就要下班了。 第一步：組建大客戶部 第二步：客戶分析 P63表 33 第三步：業(yè)務(wù)關(guān)系分析 ? 客戶認(rèn)為的公司的價值 ? 業(yè)務(wù)往來歷史，見表 34 第四步：分析客戶目標(biāo) ? 客戶遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 本年度客戶目標(biāo) /項(xiàng)目機(jī)會 任務(wù)操作步驟： 第五步：市場機(jī)會分析 ? 機(jī)會分析，見表 36 ? 客戶主要關(guān)心的問題，見表 37 ? 可提供的產(chǎn)品和服務(wù)，見表 38 ? 競爭對手分析，見表 39 ? 可利用的外部資源分析 為贏得這個機(jī)會，需要廠商、合作伙伴的資源，包括： 產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、技術(shù)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)、客戶關(guān)系支持、市場機(jī)會支持、市場活動支持（展覽會、研討會）、高層關(guān)系 ? 行動計(jì)劃，見表 310 針對某客戶進(jìn)行大客戶戰(zhàn)略分析 （參見表 311） 案例分析：用無聲的行動征服客戶 實(shí)踐練習(xí) 任務(wù)四 與大客戶建立關(guān)系 順天時、應(yīng)地利、創(chuàng)人和。 即人們以一定代價獲得的并能在勞動力市場上具有一定價格的素質(zhì)、能力或技能。而華南市場，也終于在小何的努力下全面打開，他也因此而獲得了優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的特殊榮譽(yù)。我想問的是，其它品牌的冰箱，難道不是這樣的嗎？你敢說，就你們 M品牌的冰箱能有這個效果？ 小何一見王總正一步步進(jìn)入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露聲色，面帶微笑地對王總說：現(xiàn)在，就要你王總自己去你們的商場里做實(shí)驗(yàn)了！ 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：用無聲的行動征服客戶（續(xù)六） 于是，十幾個人，在王總的帶領(lǐng)下，來到了距離不遠(yuǎn)的王府井商場，王總迫不及待地第一個動手，還運(yùn)用剛才的方法，先測試了西門子的門，結(jié)果，白紙能輕輕拉出來，然后又測試了依萊克斯的。 其實(shí)，說到質(zhì)量，一臺冰箱涉及的地方很多，他向參觀的人說， M冰箱在總體上跟其他品牌的產(chǎn)品相差不大，但唯一的特點(diǎn)是， M冰箱的門，采用了國際最新的材料和制造工藝，因而，它的密封程度要比普通冰箱強(qiáng) 10倍以上。對不起，我很忙，我想我們沒有再談的必要了 …… 小何早有心理準(zhǔn)備，只見他不慌不忙，依然平靜地對著她微笑，等她說完，小何才溫和地對她說，王總，今天我只想耽誤你幾分鐘時間，說完我就走！ 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：用無聲的行動征服客戶（續(xù)三） 好，那你快說，我真的有很多事要處理，王女士說完，示意小何在左邊的椅子上坐下。品牌缺乏知名度，客戶和消費(fèi)者當(dāng)然對其產(chǎn)品的質(zhì)量也難以信任。進(jìn)駐廣州以后，小何也帶著一個業(yè)務(wù)員，親自于與 X公司接觸，但由于 M品牌的知名度不高、市場上也沒什么大的動作，產(chǎn)品沒有什么獨(dú)特的創(chuàng)新，加上其它一原因，雖然經(jīng)過了差不多五輪的洽談，但對方依然沒有一點(diǎn)愿意合作的跡象。糾正不良是被動，預(yù)防發(fā)生才主動。把此市場的模式和經(jīng)驗(yàn)教給經(jīng)銷商，
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