【正文】 最不令人滿意的包括管理層和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，店員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，其中較重要的是培訓(xùn) 評(píng)述 相對(duì) 重要性 2 5 4 7 1 6 8 3 根據(jù)各類藥店對(duì)于價(jià)格、銷路、服務(wù)和品種方面不同的需求，公司應(yīng)該有針對(duì)性地制定策略，滿足客戶需求 終端客戶細(xì)分 資料來源：終端客戶調(diào)查問卷 對(duì)價(jià)格敏感性要求比較高，價(jià)格很小的變化可能引起更換供應(yīng)商，應(yīng)在藥品價(jià)格上有所政策傾斜 價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到 %范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分 價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到 %范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分 無論是對(duì)品牌，還是產(chǎn)品的適銷對(duì)路，重視程度都是最高的 重視程度低于 A類，高于 C類 重視程度最低 和 B類、 C類的需求相同，基本認(rèn)為 “很重要 ”，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求 和 A類、 C類的需求相同，基本認(rèn)為 “很重要 ”，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求 和 A類、 B類的需求相同，基本認(rèn)為 “很重要 ”，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求 最關(guān)心的內(nèi)容包括廣告宣傳配合、銷售代表拜訪、管理層培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 和 A類關(guān)心的問題相同，外加較重視制藥企業(yè)宣傳促銷 和 B類關(guān)心的問題完全相同 A類藥店 B類藥店 C類藥店 價(jià)格 銷路 服務(wù) 品種 全國(guó)從事醫(yī)藥分銷和批發(fā)的商業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，相當(dāng)零散，而且整體盈利狀況不好 商業(yè)企業(yè)細(xì)分 資料來源 :《中國(guó)相關(guān)政策頻繁出臺(tái)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的影響》、《我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀》、《加入對(duì)中國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)與行業(yè)的影響》 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： 已打破原有的省公司 市公司 縣公司的分銷結(jié) ,并且從 1978年的 2200家發(fā)展到目前的 17000家 整體利潤(rùn)率僅 % 最大的 100家商業(yè)企業(yè)銷售額占了全國(guó)藥品銷售的58%，大量商業(yè)企業(yè)規(guī)模小，非常零散 供應(yīng)商： 生產(chǎn)企業(yè)面臨整合 小型企業(yè)目前是許多藥品分銷企業(yè)的主要利潤(rùn)來源，但面臨著倒閉或被整合 生產(chǎn)企業(yè)努力爭(zhēng)取更大的渠道控制權(quán)，歸并渠道的層次和經(jīng)銷商 /分銷商數(shù)目 新進(jìn)入者： 中國(guó)從 2023年 1月開始將開放醫(yī)藥分銷行業(yè)，允許國(guó)外藥品分銷企業(yè)進(jìn)入 替代品： 藥品交易市場(chǎng)雖然已不是全盛時(shí)期，但仍然集散著占全國(guó)整體市場(chǎng)相當(dāng)比例的藥品 下游客戶： 調(diào)撥型的商業(yè)利潤(rùn)空間日益受到擠壓 醫(yī)院采用招標(biāo)方式，商業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)變得激烈 醫(yī)院回款狀況不佳 大型藥店連鎖跳開商業(yè)客戶，直接向企業(yè)購(gòu)貨 技術(shù)： 電子交易手段使用日益廣泛 ，市場(chǎng)信息日益透明，使操作不規(guī)范，信息管理水平低下的藥品分銷企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中日益不利 政策法規(guī)： 藥品經(jīng)銷企業(yè)重新認(rèn)證導(dǎo) 致相當(dāng)多企業(yè)被取締 《藥品管理法》規(guī)范了行 業(yè) 宏觀經(jīng)濟(jì)： 中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩導(dǎo) 致市場(chǎng)整體需求不足。而且，制造商也能與重要零售商直接接觸。促銷活動(dòng)由制造商負(fù)責(zé) 其他城市（大約 400個(gè)） 顧客 零售商 零售商 (13%) 3級(jí)批發(fā)商 2級(jí)批發(fā)商 (13%) ＃ 1－ 2 3 零售商 (10%) (13%) 70% 30% 加工廠 制造商 1級(jí)分銷商 4 具體方法： 在其他 400個(gè)較小的城市用分銷商。他們是從該地區(qū)的銷售最佳信譽(yù)良好的批發(fā)商中挑選的 目前近 400城市采用了這種分銷商體系。每月對(duì)商場(chǎng)超市貨架陳列進(jìn)行評(píng)分和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同 為客戶提供高質(zhì)量且全面的服務(wù) 評(píng)估 要點(diǎn) n制造商有效發(fā)揮分銷商的能力，進(jìn)行店鋪?zhàn)咴L，不采用直銷，獲得快速覆蓋和最佳的分銷結(jié)果 n制造商投資于分銷商培訓(xùn)和組織結(jié)構(gòu)，安裝存貨管理系統(tǒng)。這些經(jīng)銷商一度達(dá)到 3000多人，將娃哈哈產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個(gè)角落。 迅速調(diào)整了自己的通路策略，構(gòu)架起新的銷售體系。寶潔公司的各個(gè)合資企業(yè)、中國(guó)區(qū)總部、以及 4個(gè)區(qū)域分銷中心都通過這一系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系 寶潔公司的銷售人員已直接對(duì) A級(jí)店進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)考察，而訂單仍通過分銷商進(jìn)行處理 說明 1 2 3 1 1 1 2 3 12 天 區(qū)域分銷中心 上海 廣州 成都 北京 一級(jí)分銷商 二級(jí)批發(fā)商 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D 售貨亭 零售商 訂貨至交貨時(shí)間 = 關(guān)鍵客戶 12 天 4 寶潔公司總部產(chǎn)品計(jì)劃部門 4 利用 網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，使信息流的傳遞相當(dāng)便捷有效 模式 A－發(fā)揮分銷商能力的模式 －舉例 2：西安楊森的渠道戰(zhàn)略 生產(chǎn)廠商提供的服務(wù) 價(jià)格控制 激勵(lì)手段 付款方式 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò) 庫(kù)存控制 送貨 退貨換貨 上架費(fèi)用 培訓(xùn) 客戶需求 嚴(yán)格控制一級(jí)批發(fā)商的數(shù)量，每省不超過 3－ 5個(gè)客戶，依靠自己控制的銷售人員覆蓋和管理二級(jí)網(wǎng)絡(luò) －分銷商：允許 30天內(nèi)還款；提供銷售額 15％－ 20％的信用額度，有 90天的期限；不允許有超過 120天以上的欠款 。主要選擇貨車方式進(jìn)行運(yùn)輸。寶潔公司負(fù)責(zé)對(duì)存貨進(jìn)行監(jiān)控。同時(shí)也對(duì)二級(jí)批發(fā)商制定產(chǎn)品覆蓋率目標(biāo) n 寶潔公司對(duì)主要的零售商，包括百貨商場(chǎng)以及當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市直接進(jìn)行業(yè)績(jī)跟蹤，并利用分銷商的銷售能力來進(jìn)行對(duì)其他零售點(diǎn)的業(yè)績(jī)跟蹤，包括對(duì) 級(jí)網(wǎng)點(diǎn)每周一次的業(yè)務(wù)報(bào)告考察， 級(jí)網(wǎng)點(diǎn)每月一次的業(yè)務(wù)報(bào)告考察。通常，一個(gè)寶潔公司的銷售代表負(fù)責(zé)管理兩個(gè)分銷商的業(yè)務(wù)，每周分別與每個(gè)分銷商共同工作 3天。畢馬威項(xiàng)目組認(rèn)為要作出這種手段組合的選擇，必須考慮因素有：各地區(qū)產(chǎn)品商業(yè)客戶發(fā)展?fàn)顩r、公司市場(chǎng)地位、要求的終端覆蓋率、公司對(duì)銷售成本的接受程度、終端的地域分布和細(xì)分等等 資料來源 : 公司人員訪談，畢馬威管理咨詢公司分析 總結(jié)公司非處方藥渠道管理中的問題，畢馬威－項(xiàng)目組認(rèn)為應(yīng)借鑒其他企業(yè)的成功模式，制定明確的渠道管理策略，再進(jìn)行內(nèi)部管理機(jī)制的相應(yīng)調(diào)整 公司非處方藥渠道管理中存在的問題主要有： 終端覆蓋不夠 銷售增長(zhǎng)緩慢 各片區(qū)對(duì)于做終端工作的手段尚未形成共識(shí) 片區(qū)業(yè)績(jī)考核辦法過于強(qiáng)調(diào)短期銷售業(yè)績(jī)，導(dǎo)致資源不向下游集中 缺乏足夠的人力資源從事下游分銷商和零售終端工作 鑒于公司目前的渠道管理缺乏完整的思路和原則，畢馬威－項(xiàng)目組建議，公司需要借鑒其他企業(yè)的成功模型，為制定明確的渠道管理策略服務(wù)?，F(xiàn)在知道了流向，我們轉(zhuǎn)而能夠給二級(jí)客戶拉生意了。” ? “希望能在外圍城市增多藥店的理貨員，增加小品種的覆蓋率。 ? 從費(fèi)用的投入產(chǎn)出來看，在終端上的投入具有投入大、產(chǎn)出周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，短期效果不明顯 ? 從銷售量來看，增加給經(jīng)銷商的點(diǎn)短期內(nèi)取得的銷售量的增長(zhǎng)要比擴(kuò)大終端隊(duì)伍、做終端工作大得多 ? 無法得知經(jīng)銷商處增加的 36萬(wàn)盒是否能夠賣出，容易導(dǎo)致沖貨 ? 終端工作可能短期內(nèi)不能給銷售量帶來巨大提升，但長(zhǎng)期來說可以為銷量提高帶來較大的可持續(xù)性的效果，并可帶動(dòng)其他品種，要獲取長(zhǎng)期利益與短期利益的結(jié)合點(diǎn) 評(píng)述 用于終端促銷 用于鼓勵(lì)商業(yè)調(diào)撥 每盒促銷費(fèi)用 每盒讓利 增加銷售 增加銷售 36萬(wàn)盒 資料來源 : 公司人員訪談，畢馬威管理咨詢公司分析 兩種終端工作手段的投入產(chǎn)出比較 3009971,830 2,0002,0983,4003,9914,5005,0007,27818,00015,0003,8712,1002,0002,0004,0294,6006,0005,7006,963陜西（西安）新疆上海河北安徽江西福建京津江蘇重慶浙江晉蒙河南甘青寧吉林云貴湖南湖北遼寧四川廣東阻礙終端工作的另一重要因素是公司目前營(yíng)銷組織中缺乏足夠的人力資源從事下游分銷商和零售終端工作 ? 總部規(guī)定每個(gè)藥店代表要負(fù)責(zé) 80家藥店，事實(shí)上，很多片區(qū)的代表要負(fù)責(zé)一百多家藥店。實(shí)際收到有效問卷 153份，占期望值的 % ? 各片區(qū)中，廣東、遼寧、山西、北京片區(qū)反饋情況較好，分別達(dá)到 1213份問卷 ? 湖北、新疆、甘青寧片區(qū)沒有問卷反饋回總部 評(píng)述 終端客戶56%商業(yè)客戶44%問卷回收構(gòu)成比例 項(xiàng)目第一階段匯報(bào)的主要目的是報(bào)告項(xiàng)目進(jìn)展以及渠道和客戶管理策略建議，尚未涉及具體流程、組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效管理改進(jìn)建議 ? 匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程 ? 分析理解公司的銷售渠道及客戶管理現(xiàn)狀和需要實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 分析公司面臨的主要挑戰(zhàn) ? 渠道管理 ? 客戶管理 ? 銷售部門內(nèi)部管理 ? 討論公司渠道和客戶管理策略的初步建議 ? 討論明確下一階段工作范圍與計(jì)劃 此報(bào)告尚未涉及具體流程、組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效管理改進(jìn)建議 內(nèi)容提要 項(xiàng)目進(jìn)展回顧 醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析 消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析 零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議 渠道策略建議 公司在處方藥銷售中已建立了相對(duì)清晰的渠道分銷體系 公司 經(jīng)銷商 醫(yī)院 資料來源：公司 2023年銷售數(shù)據(jù) % 藥店 直銷 公司處方藥渠道流向比例 評(píng)述 ? 公司處方藥的銷售一部分由公司直接向醫(yī)院及藥店銷售，一部分通過經(jīng)銷商向醫(yī)院及藥店銷售，其中以通過經(jīng)銷商銷售的部分為主 ? 銷售處方藥的渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，一般只有一級(jí)，而不經(jīng)過多級(jí)分銷 ? 的處方藥產(chǎn)品一般只在醫(yī)院銷售，即在其渠道終端流向中，醫(yī)院占據(jù)絕大部分比例 下游分銷商 終端 % , : 進(jìn)行處方藥訪談，了解處方藥渠道結(jié)構(gòu) 由于產(chǎn)品相對(duì)成熟，公司的處方藥醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍一定程度上控制了終端，因此渠道分銷環(huán)節(jié)比較易于管理 處方藥目標(biāo)醫(yī)院覆蓋情況256240154845 47681018364 450 428608221 243 2230100020233000400050006000一類片區(qū) 二類片區(qū) 三類片區(qū) 四類片區(qū)醫(yī)院 目標(biāo)醫(yī)院 有藥醫(yī)院14983645235671401851308 420 50 100 150 200 250施保利通凱帝龍丹參參麥魚腥草生脈參附天津史克國(guó)外普藥公司（九家平均）國(guó)外新藥公司（七家平均）部分處方藥產(chǎn)品平均庫(kù)存水平 單位：天 評(píng)述 ? 公司處方藥醫(yī)院覆蓋率仍有待提高，但公司的醫(yī)院終端推廣工作目標(biāo)明確，隊(duì)伍比較成熟 ? 除部分產(chǎn)品由于特殊原因外，處方藥產(chǎn)品庫(kù)存大多維持在較低的水平 單位：家 資料來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒 2023，公司內(nèi)部存數(shù)據(jù)，畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料 : 對(duì)處方藥與經(jīng)銷商數(shù)目、過去五年中處方藥品的庫(kù)存、應(yīng)收帳款、醫(yī)院覆蓋率及使用于商業(yè)客戶的銷售費(fèi)用進(jìn)行分析 %%%%%%%%%%%%%目標(biāo)醫(yī)院有藥率注：此處用以對(duì)比的標(biāo)桿均采用 1997年數(shù)據(jù) 然而醫(yī)院采購(gòu)環(huán)節(jié)采用招標(biāo)方式的比重日益提高，為處方藥的銷售帶來了新的挑戰(zhàn) 資料來源：公司人員訪談 邀標(biāo) 投標(biāo) 評(píng)標(biāo) 主體 ? 招標(biāo)委員會(huì) ? 由地區(qū)或系統(tǒng)為單位的醫(yī)院聯(lián)合組成 ? 制藥廠商 ? 制藥廠商委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商 ? 醫(yī)藥貿(mào)易公司 ? 評(píng)標(biāo)委員會(huì) ? 由藥學(xué)、醫(yī)學(xué)專家組成 說明 ? 招標(biāo)說明 ? 招標(biāo)醫(yī)院、采購(gòu)品種、投標(biāo)方式、投標(biāo)條件、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、專家組成 國(guó)家對(duì)異地經(jīng)銷處方藥倉(cāng)庫(kù)的設(shè)立及配送要求嚴(yán)格，制藥廠商投標(biāo)時(shí)一般與經(jīng)銷商合作進(jìn)行配送 制藥廠商委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商投標(biāo)時(shí)在利潤(rùn)、中標(biāo)率等方面均較難控制 經(jīng)銷商多代理多種產(chǎn)品，難以保證投標(biāo)過程中企業(yè)整體形象 ? 客觀評(píng)分（ 70%以上） ? 質(zhì)量、銷售額、工藝、品牌、信譽(yù)、報(bào)價(jià)等 ? 主觀評(píng)分 ? 由評(píng)標(biāo)委員會(huì)無記名投票 評(píng)述 ? 戰(zhàn)略合作 ? 生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使雙方參與投標(biāo)時(shí)利益一致，同時(shí)有利于企業(yè)整體形象 ? 倉(cāng)儲(chǔ)與配送能力 ? 考慮到國(guó)家的相應(yīng)規(guī)定，生產(chǎn)廠商在選擇經(jīng)銷商時(shí)必須更注重其倉(cāng)儲(chǔ)能力以及配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 ? 信譽(yù)及影響力 ? 在評(píng)標(biāo)過程中，生產(chǎn)廠商及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)及影響力對(duì)評(píng)標(biāo)分?jǐn)?shù)高低起到相當(dāng)大的作用