【正文】 utNullanullaidconsecteturipsum2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 28勝人者有力，自勝者強。 00:35:0500:35:0500:35Thursday, 00:35:0500:35:0500:351/28/2023 一月 21一月 21Thursday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 一月 一月 21一月 2100:35:0500:35:05January 00:35:0500:35:0500:35Thursday, 00:35:0500:35:0500:351/28/2023 一月 21一月 21Thursday,2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。2023? 1行動出成果，工作出財富。 一月 一月 一月 21一月 2100:35:0400:35:04January 00:35:0400:35:0400:35Thursday, 00:35:0400:35:0400:351/28/2023 一月 21一月 21Thursday,多重渠道沖突主要原因渠 道 沖 突渠道成員沖突原因角色不一致 目標(biāo)錯位決策權(quán)差異溝通失敗對現(xiàn)實的理解不同 資源的稀缺海爾實例海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店 專營店大商場個體家電經(jīng)營者消 費 者25% 10% 58% 5%4%%1% %%%6%% 1%超市1%1%1%3%海爾各渠道的沖突海爾各渠道的沖突?海爾通過海爾通過發(fā)展專賣店發(fā)展專賣店及發(fā)展個體及發(fā)展個體經(jīng)營者限制經(jīng)營者限制批發(fā)的發(fā)展批發(fā)的發(fā)展?海爾重視商場海爾重視商場的零售，派促銷的零售，派促銷員及加強現(xiàn)場建員及加強現(xiàn)場建設(shè)設(shè)?對商場海爾銷對商場海爾銷售無法滿足海爾售無法滿足海爾市場占有率市場占有率 30％的標(biāo)準(zhǔn)，海爾％的標(biāo)準(zhǔn)，海爾會建專賣店補充會建專賣店補充，提高市場覆蓋，提高市場覆蓋海爾的態(tài)度海爾的態(tài)度?海爾通過提供海爾通過提供專供產(chǎn)品專供產(chǎn)品 保護保護專賣店免受大專賣店免受大戶沖擊，戶沖擊，?在個體家電經(jīng)在個體家電經(jīng)營者多的地區(qū)營者多的地區(qū)海爾任其相互海爾任其相互競爭競爭?海爾重視家海爾重視家電專營店，電專營店，常年派促銷常年派促銷員，并且為員，并且為其作廣告其作廣告?海爾建立配海爾建立配送制鼓勵個體送制鼓勵個體經(jīng)營者直接從經(jīng)營者直接從海爾進貨海爾進貨?海爾廣泛發(fā)海爾廣泛發(fā)展個體經(jīng)營者展個體經(jīng)營者，任其相互競，任其相互競爭爭可能的沖突可能的沖突 ?其網(wǎng)絡(luò)與其網(wǎng)絡(luò)與海爾發(fā)展的海爾發(fā)展的零售終端沖零售終端沖突突?商場相互商場相互間及與專賣間及與專賣店間的沖突店間的沖突?與當(dāng)?shù)氐膫€與當(dāng)?shù)氐膫€體經(jīng)營者，及體經(jīng)營者，及批發(fā)戶的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)戶的網(wǎng)絡(luò)有沖突有沖突?與專賣店的與專賣店的沖突沖突?選擇直接從選擇直接從海爾進貨或者海爾進貨或者從大戶進貨從大戶進貨批發(fā)批發(fā) 商場商場 專賣店專賣店 專營店專營店 個體家電經(jīng)營者個體家電經(jīng)營者特點特點 ?網(wǎng)絡(luò)主要網(wǎng)絡(luò)主要分布于二三分布于二三級市場級市場?主要位于一主要位于一二級市場二級市場?零售為主，零售為主，少量批發(fā)少量批發(fā)?位于二三位于二三級市場級市場?以零售為以零售為主，也建立主，也建立網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)?位于少數(shù)一位于少數(shù)一級大城市級大城市?以零售為主以零售為主?主要一二三主要一二三級市場均有級市場均有?以零售為主以零售為主批發(fā)批發(fā) 商場商場 專賣店專賣店 專營店專營店 個體家電經(jīng)營者個體家電經(jīng)營者特點特點 網(wǎng)絡(luò)主要網(wǎng)絡(luò)主要分布于二三分布于二三級市場級市場主要位于一主要位于一二級市場二級市場零售為主，零售為主，少量批發(fā)少量批發(fā)位于二三位于二三級市場級市場以零售為以零售為主，也建立主，也建立網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)位于少數(shù)一位于少數(shù)一級大城市級大城市以零售為主以零售為主主要一二三主要一二三級市場均有級市場均有以零售為主以零售為主沖突管理合理使用渠道權(quán)力合理的渠道政策建立共同目標(biāo)建立合理的溝通機制明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù)解決沖突一般方法 通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。）? 企業(yè)價格體系紊亂和價格管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上形成的差異? 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理? 通路激勵不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正。 如北京的全聚德，天津的狗不理包子等企業(yè)。 連鎖? 成員店的分布地區(qū)劃分 :地區(qū)性連鎖、全國性連鎖和國際性連鎖 3種類型?！　?4．根本的目的不同。 而直銷的商品大都為一些著名的品牌，在國內(nèi)外有一定的認知度。? 我國的傳銷的明顯特征： ⑴ 傳銷的商品價格嚴(yán)重背離商品本身的實際價值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值，服務(wù)項目純屬虛構(gòu)； ⑵ 參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤，而是他人加入時所交納的費用。 特許經(jīng)營公司連鎖：兩個獲兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，集中購買和銷售。? 類型：? 獨立批發(fā)商：完全服務(wù)批發(fā)商、有限服務(wù)批發(fā)商。 ?管理系統(tǒng)管理系統(tǒng) ：某些享有盛譽的制造商與零售商建立協(xié)作關(guān)系，在儲運、促銷、服務(wù)等方面予以幫助和 指導(dǎo)。 大多數(shù)制造商此時只能忍氣吞聲，俯首稱臣2概概 念念132456789中間商的分銷效率在沒有中間商介入交易時： M C = 3 3 = 9制造商消費者132465Store 制造商 消費者中間商的分銷效率當(dāng)有中間商參與交易時 : M C = 3 + 3 = 6特特 點點渠道結(jié)構(gòu)的一般分類直接與間接渠道按照商品在流通過程中是否經(jīng)過中間商買賣來劃分長渠道和短渠道根據(jù)產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少來劃分寬渠道和窄渠道取決于產(chǎn)品流通過程中每一層次選用中間商的數(shù)目多少來劃分渠道密集度 —— 渠道的寬與窄生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品。銷售變化情況? 即在超級市場、百貨商店等零售點的櫥窗里、走道旁、貨架、柜臺、墻面甚至天花板上，四處張牙舞爪的布旗、海報、標(biāo)貼、招牌、陳列品等。(二 )靈活多樣性 網(wǎng)友們破怒為笑，馬上熱情回帖?！? 可是，當(dāng)網(wǎng)友們滿腔怒火地準(zhǔn)備斥責(zé)帖主時，卻發(fā)現(xiàn)該帖的內(nèi)容是正話反說：? 而到必勝客試過身手并且真的裝滿更多層沙拉的熱心網(wǎng)友，會在網(wǎng)上發(fā)貼，介紹自己 “吃垮必勝客 ”的成功經(jīng)驗。很多收到郵件的網(wǎng)友都在第一時間把郵件發(fā)給自己身邊的親友或同事，并相約去必勝客一試身手?！爸圃煨侣?”是一種最經(jīng)濟的傳播方式。是因為 “制造新聞 ”是在社會組織充分認識新聞媒介的地位、作用和特點的情況下，為擴大知名度和美譽度，抓住一切可利用的契機 “制造 ”新聞，以激起新聞媒介采訪、報道的興趣，從而達到使新聞媒介自覺不自覺地為組織作宣傳的一種積極主動的、創(chuàng)造性的新聞媒介公關(guān)活動。而大缸里不斷地散發(fā)出刺鼻的氣味，那么瓶子里裝的到底是什么藥物呢？記者發(fā)現(xiàn)放在墻角的瓶子上面幾個字非常醒目：敵敵畏。產(chǎn)品宣傳? ? (二 )企業(yè)形象是公共關(guān)系的核心? 征征? （一）企業(yè)的公共關(guān)系是指企業(yè)與其相關(guān)的社會公眾的相互關(guān)系 銷售隊伍策略?銷售代表對一個顧客?銷售代表對一群顧客?銷售小組對顧客群體?推銷會議 ?推銷研討會趨 勢?客戶經(jīng)理角色?集體作業(yè)人員推銷組織結(jié)構(gòu)地區(qū)型結(jié)構(gòu)顧客型結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)復(fù)合型結(jié)構(gòu)銷售隊伍按地區(qū)結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織地區(qū)－產(chǎn)品符合的銷售隊伍?銷售人員的招聘?銷售人員的培訓(xùn)?銷售人員的指導(dǎo)?銷售人員的激勵?銷售人員的評估人員推銷的管理決策銷售人員的招聘? 招聘途徑? 應(yīng)聘者評價過程? 優(yōu)秀銷售人員的共