商務(wù)談判磋商階段及技巧課件-wenkub.com
2025-01-05 06:07 本頁(yè)面
【正文】 2023/5/12 23:27:3323:27:3312 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 。 五月 2123:27:3323:27May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/5/12 23:27:3323:27:3312 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 五月 21五月 2123:27:3323:27:33May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。第四步加強(qiáng)溝通的有效途徑 私下接觸記住名字，有效公關(guān)。娛樂(lè)活動(dòng)。 86讓步前的選擇n 時(shí)間選擇 n 利益對(duì)象選擇 n 成本的選擇 n 人的選擇 n 環(huán)境的選擇 87商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)實(shí)訓(xùn)88一、買(mǎi)方、賣(mài)方價(jià)格第一步圖 類(lèi)型買(mǎi)方 賣(mài)方結(jié)果還價(jià) 底線(xiàn)期待價(jià)開(kāi)價(jià)底線(xiàn)期待價(jià)？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？89書(shū)面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)第二步報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。適于處于不利，又急于成功一方使用。適于合作為主談判。適于談判高手使用。適于談判提議方使用。適于僵局與危難時(shí)用。 79讓步的方式2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15）? 導(dǎo)致買(mǎi)主提第五次讓步要求? 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買(mǎi)主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買(mǎi)主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。? 優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓?zhuān)詈笞尦鋈瑢?duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。 n 互惠的讓步策略：以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題讓步。5. 確定讓步的方式。70商務(wù)談判讓步階段1. 確定讓步的條件。當(dāng)美方講完后問(wèn)日方的意見(jiàn)，日方卻一派茫然。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常常可以緩和對(duì)方的態(tài)度。52加強(qiáng)溝通的有效途徑1. 引發(fā)好奇心2. 提供服務(wù)3. 建議創(chuàng)意4. 戲劇化的表演5. 第三者的影響6. ……53第四節(jié) 僵局制造與突破一、正確看待商務(wù)談判中的僵局二、制造僵局的技巧三、突破僵局的技巧商務(wù)談判階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開(kāi)局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段55 由于談判雙方各自的利益和目的有差異，都想在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見(jiàn)分歧、激烈爭(zhēng)議，陷入僵持是常見(jiàn)的。娛樂(lè)活動(dòng)。然而，正是他的沉默，換得買(mǎi)方的第一次報(bào)價(jià) 10萬(wàn)元，整整是妻子建議價(jià)的五倍。辦公室里沒(méi)有一點(diǎn)聲響，對(duì)方在等待，愛(ài)迪生雖然有點(diǎn)著急，但還是沉默著。 “ 這么高！ ” 愛(ài)迪生聽(tīng)了不覺(jué)目瞪口呆。發(fā)問(wèn)的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺(jué)得很想知道。指買(mǎi)賣(mài)雙方為達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過(guò)程中彼此理解，增進(jìn)交流所使用的方法手段。什么是溝通？溝通：是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。商務(wù)談判中，溝通貫穿始終。 還價(jià)的原則還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)的時(shí)機(jī)還價(jià)的方法 21還價(jià) 技巧n 還價(jià)的原則?摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序?核對(duì)報(bào)價(jià)條件 ……n 還價(jià)的起點(diǎn)?影響還價(jià)起點(diǎn)三因素?還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi) ……22還價(jià)方法 暫緩還價(jià)法： 差距大，提問(wèn)、磋商低還價(jià)法： 理由充分，限制期望，探測(cè)反應(yīng)列表還價(jià)法： 不能讓步、可讓步、條件條件還價(jià)法： 讓步換讓步23 議價(jià)議價(jià)：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。– 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。11報(bào)價(jià)藝術(shù) 在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問(wèn)路，可以先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線(xiàn)，調(diào)整我方期待，修正多方要求。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等。 第一節(jié) 商務(wù)談判磋商階段原則雙方站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧原則在先，具體置后容易先談，困難后議互為讓步，善于妥協(xié)3需注意問(wèn)題所有問(wèn)題分別提出原則性意見(jiàn)尋找與對(duì)方謀求合作的可能性議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展4第二節(jié) 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)一、雙人買(mǎi)賣(mài)時(shí)買(mǎi)賣(mài)方價(jià)格二、商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧5一、買(mǎi)方、賣(mài)方價(jià)格談判開(kāi)始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。坐到談判桌前就開(kāi)始了心理也稱(chēng)數(shù)字角逐。（一） 討價(jià)還價(jià)基本原理 討價(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方
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