【正文】 2023/5/12 23:13:1723:13:1712 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 五月 2123:13:1723:13May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/5/12 23:13:1723:13:1712 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 2123:13:1723:13:17May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。商務(wù)談判的主要職能是實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷、獲取信息、開(kāi)拓發(fā)展。商務(wù)談判追求的社會(huì)效益，同社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有相似之處。談判的機(jī)會(huì)成本，是談判的隱性成本。商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本，可以有兩種含義：一是把一定的時(shí)間、人力、物力、財(cái)力等用于談判過(guò)程，而放棄了投這些要素于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程所帶來(lái)的收入。在談判產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)利益一定時(shí)情況下，談判的費(fèi)用成本越低，談判的經(jīng)濟(jì)效益越高。v 商務(wù)談判的費(fèi)用成本，是指談判全過(guò)程的費(fèi)用消耗。但是，需要指出：這不應(yīng)當(dāng)是惟一標(biāo)準(zhǔn)。v 評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，從根本上來(lái)說(shuō)，就是要以效益原則為指導(dǎo)，既要考察談判帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益，又要考察投入的談判成本；既要考察經(jīng)濟(jì)效益，又要考察社會(huì)效益，以克服商務(wù)談判中的單純經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)和短期行為。談判各方只有在追求自身利益的同時(shí)，也尊重對(duì)方的利益追求，立足于互補(bǔ)合作，才能互諒互讓，爭(zhēng)取互惠 “雙贏 ”，才能實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，獲得談判的成功?？梢?jiàn)，互利是商務(wù)談判的目標(biāo)。v 互利原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)于各方都是有利的。60v 平等互利原則。v 商務(wù)談判的合法原則，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面v 一是談判主體合法，組織及其談判人員其有合法的資格。58二、商務(wù)談判的原則v 商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則。v (3)協(xié)議v v 57v 履約階段v 履約階段，主要工作檢查協(xié)議的履行情況，做好溝通并認(rèn)真總結(jié)。開(kāi)局，是指談判當(dāng)事人各方從見(jiàn)面開(kāi)始，到進(jìn)入交易條件的正式磋商之前的這段過(guò)程。 模擬談判可以幫助己方談判人員從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)既定的談判計(jì)劃進(jìn)行修議和完善，同時(shí)，能使談判人員獲得談判經(jīng)驗(yàn)，鍛煉談判能力，從而提高談判的成功率。v 談判計(jì)劃，是談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)、談判方略和相關(guān)事項(xiàng)所做的設(shè)想及其書(shū)面安排。v 背景調(diào)查實(shí)際上是談判準(zhǔn)備階段的信息準(zhǔn)備，建立談判對(duì)象檔案，并以動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)分析問(wèn)題。v 選擇談判對(duì)象，應(yīng)根據(jù)交易目標(biāo)之必要和相互間商務(wù)依賴關(guān)系之可能，通過(guò)直接的或間接的先期探詢即相互尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，在若干候選對(duì)象中進(jìn)行分析、比較和談判的可行性研究，找到己方目標(biāo)與對(duì)象條件的最佳結(jié)合點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)化選擇。 48 第三節(jié) 商務(wù)談判的程序、原則與成敗標(biāo)準(zhǔn) v 一、商務(wù)談判的程序v 商務(wù)談判的程序或步驟，大體上可以分為三個(gè)階段：v 準(zhǔn)備階段v 談判階段 v 履約階段 49v 準(zhǔn)備階段v 商務(wù)談判直接影響組織的交易活動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并關(guān)系到組織的經(jīng)濟(jì)利益和生存與發(fā)展。v 事實(shí)表明，談判越是重要、復(fù)雜、大型、國(guó)際化，非實(shí)質(zhì)性談判與實(shí)質(zhì)性談判的關(guān)系就越密切。同時(shí)，也要認(rèn)真研究對(duì)方國(guó)家或地區(qū)談判者的個(gè)人閱歷、談判作風(fēng)等人員背景。46v 按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判v 國(guó)內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部。v （ 1）不要故意為難別人 （ 2）短處不可揭 （ 3）溫厚待人，留有余地。v 客場(chǎng)談判是在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判。技術(shù)主談在遇到僵局，退讓技術(shù)指標(biāo)之前，應(yīng)與商務(wù)主談商量，以使該行動(dòng)納入商務(wù)談判中，有效控制成交價(jià)格。 F公司降低了技術(shù)指標(biāo)，提高了成功保險(xiǎn)度，而價(jià)格僅作微調(diào)，相當(dāng)v 于又提高了交易效益。v K廠技術(shù)組的指標(biāo)讓步后，商務(wù)組的價(jià)格尚未談判。如產(chǎn)品性能指標(biāo)、生產(chǎn)合格率等。價(jià)格與個(gè)別條款要等技術(shù)組談判的結(jié)果，于是談判中止。赫魯曉夫同時(shí)不無(wú)諷刺地問(wèn)道： “究竟誰(shuí)是 (美國(guó) )真 正的最高領(lǐng)袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?”v 對(duì)此你有何評(píng)價(jià)？42v 天津 K公司要買(mǎi)二級(jí)管的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問(wèn)及時(shí)，并不馬上回答他的對(duì)手，而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過(guò)來(lái)之后，他才開(kāi)始作答。v 可以集思廣益；可以運(yùn)用各種談判戰(zhàn)術(shù)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)；分散談判對(duì)手的注意力，是之不將矛頭對(duì)準(zhǔn)一個(gè)人。v 優(yōu)勢(shì)：談判方式可以靈活選擇；全權(quán)代表，可克服小組談判中成員之間配合不利的狀況；談判雙方既有利于溝通，也有利于封鎖信息和保密。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)理由支持自己的報(bào)價(jià)，談判在無(wú)奈的情況下成為僵局。 　36根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分v （ 1）柔軟型談判v （ 2）立場(chǎng)型談判v （ 3）原則型談判 37柔軟性談判v 談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成相互滿意的協(xié)議，為將來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)為目的。v （ 2）投資項(xiàng)目談判v （ 3）技術(shù)貿(mào)易談判v （ 4）勞務(wù)貿(mào)易談判34v 按談判的目標(biāo)分類：意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判等；35索賠談判v 索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。v 談判者的利益及包括眼前利益也包括長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。W’———G’v ＼v Pm（ 2）企業(yè)的購(gòu)銷活動(dòng)首先是商務(wù)談判的問(wèn)題 。 ”售貨組長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)： “你很想買(mǎi)嗎？ ”“是的 ”“若這樣還可以便宜 2%”小英： “才便宜 5元還不到。26v 談判標(biāo)的v 任何可以買(mǎi)賣(mài)的有形、無(wú)形物品v 談判背景v 政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、人際關(guān)系27v “三八節(jié) ”這一天，小英隨母親到雙安商場(chǎng)買(mǎi)衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。此外，應(yīng)明了自己參與談v 判的任務(wù)，也就是責(zé)任明確。v (1)自身要求。跟蹤談判進(jìn)程直接表現(xiàn)形式是聽(tīng)匯報(bào)。 ．v (1)布陣。從這些人員擁有的權(quán)力和資源看，他們的重要性不言而喻。v 3．參談人員v 參談人員系指談判組的成員。v (2)兩者的配合。他雖然不是談判桌上的主要發(fā)言人，但有發(fā)言權(quán)。主談人，應(yīng)是談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。包括主談人、談判組長(zhǎng)、參談人員。在商務(wù)談判中，談判的當(dāng)事人指