【正文】 上午 11:0211:02:2411:02:2422上午 三月 2111:02March202311:02:2422,22,AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22,上午 11:0211:02:2411:02:2422上午 三月 2111:02March202311:02:2422,March11:02:24March 11:02:24 2023/3/222111:02三月 三月 21三月 2111:02:2411:02:24March 11:02:2411:02:2411:02Monday, 11:02:2411:02:2411:023/22/2023 三月 21三月 21Monday, 復(fù)習(xí)思考題 談 判、商 務(wù)談 判和國 際 商 務(wù)談 判？ 際 商 務(wù)談 判不同于一般 貿(mào) 易 談 判的主要特點(diǎn)有哪些？ 際 商 務(wù)談 判的原 則 是什么？ 際 商 務(wù)談 判有哪些構(gòu)成要素？ 主 場談 判 對(duì)談 判者有哪些 優(yōu)勢 ？ 談 判人 員 參加客 場談 判 應(yīng) 注意哪些 問題 ？ 比 較讓 步型 談 判、立 場 型 談 判和原 則 型 談 判三種 談 判的特點(diǎn)。 A公司，歐洲公司，歐洲 B工程公司和中國工程公司和中國 c公司；公司；v 背景背景 ———— 中國市場競爭和中國市場競爭和 A公司第一次進(jìn)入中國市場公司第一次進(jìn)入中國市場 ———— 微微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。？構(gòu)成其談判因素有哪些？ 歡而散。中方對(duì)其條件又做了分析，代不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。才能百戰(zhàn)百勝。 的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。v （（ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ 當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 面對(duì)面談判 電話談判 函電談判 網(wǎng)絡(luò)談判接觸方式 直接 間接 間接 間接表達(dá)方式 語言 語言 文字 文字商談內(nèi)容 深入、細(xì)致 受限制 全面、豐富 全面、豐富情感氣氛 可利用 無法利用 無法利用 無法利用個(gè)性心理 有影響 有影響 不影響 不影響聯(lián)系方式 慢、窄 快速、廣泛 較慢、較窄 快速、廣泛費(fèi)用 最大 較大 較少 很少適用范圍 一對(duì)一、團(tuán)體談判大型項(xiàng)目 一對(duì)一小型項(xiàng)目日常交易國際交易日常交易國際交易四種談判方式的比較 案例案例 1：：v 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。 是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的行為。 (一 )函電談判的特點(diǎn)方便、準(zhǔn)確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時(shí)、低成本。電話談判的優(yōu)點(diǎn)： 爭取主動(dòng)；節(jié)制信息流出；忽視身份差異；可以輕易地說不；態(tài)度強(qiáng)硬；毅然決定。初次交易關(guān)系；多次交易關(guān)系；中間人 ? 第三方參與談判的期限可以是暫時(shí)的，也可以是長久的 仲裁人行政長官第三方的作用和他們的分類第三方的進(jìn)入v 談判雙方于第三方的關(guān)系? 談判雙方與第三方的關(guān)系可以是直接的或者是間接的 　　 c、兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過?！? E、 索賠的處理　　 1） 處理的范圍如何。　　 2） 合同的履行能否分階段進(jìn)行？是否已作了明確規(guī)定?！　?3） 在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交價(jià)格是否也隨之變化?！　?c、決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)。 v 破解主觀性談判中止的方法有：v 一是擊中要害。（ 1）客觀性談判中止。v （ 2）當(dāng)事人必須具備簽訂合同的資格與行為能力v （ 3）合同必須權(quán)責(zé)對(duì)等v （ 4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法v A．談判成交v 這種分手無疑會(huì)比失去訂單付出更大的代價(jià)?；乇菊禄乇竟?jié)適時(shí)分手、適時(shí)分手　　 談判者往往容易過早地放棄取得成功的努力。　　 f、他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。　　 b、他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題。這樣做的實(shí)質(zhì)是給自己創(chuàng)造了最后一次的讓步機(jī)會(huì)。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者度過變化莫測的關(guān)鍵時(shí)刻。v（四）終結(jié)階段什么時(shí)間結(jié)束對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)適時(shí)分手談判的結(jié)果 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備回本章回本節(jié)什么時(shí)間結(jié)束、什么時(shí)間結(jié)束　　 倘若不能適當(dāng)?shù)赝Ｖ拐勁?，那么世界上所有的談判技巧都沒有任何幫助。v （ 2）還價(jià)。v （ 4）如果對(duì)方不是 “行家 ”以先報(bào)價(jià)為好。v 3．報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)v 如果己方比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么就使己方失去了本來可以獲得更大利益的機(jī)會(huì)；如果己方報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)己方的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼迫己方降價(jià)。v （ d）期望水平越高，可能成就的水平也就越高。（ 1） “高報(bào)價(jià) ”原則v 報(bào)價(jià)應(yīng)該高到接近自己難以找到理由予以辯護(hù)的地步。 v 開局階段的總結(jié)v 1．重新審查自己的談判目標(biāo)及計(jì)劃v 2．對(duì)對(duì)方的行為進(jìn)行評(píng)估v 在評(píng)估時(shí)應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行考慮：v （ 1）談判開始以來，對(duì)方的表現(xiàn)如何？從行為上判斷對(duì)方是合作的還是充滿敵意的？v （ 2）從對(duì)方開始的行為中，對(duì)方會(huì)對(duì)己方施加多大的壓力？v （ 3）對(duì)方與己方合作誠意如何？對(duì)方是否一開始就與己方積極合作？v （ 4）在開場陳述時(shí)，對(duì)方是否開誠布公？v （ 5）在己方進(jìn)行開場陳述時(shí)，對(duì)方是否竭力攻擊己方？v （ 6）對(duì)方提出建議與采納意見的比例是多少？v （二）報(bào)價(jià)階段v報(bào)價(jià)的原則v （ 1）在開場陳述階段，各方只需陳述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益。2．開場陳述的特點(diǎn)v v （ 4）陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑?，即己方可以采取何種方式為雙方共同的利益做出貢獻(xiàn)。因此，一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。達(dá)成最終協(xié)議 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合以下方面要求 :客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性，并且切合實(shí)際 應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 一個(gè)成功的協(xié)議應(yīng)該 :?滿足各方的有效需求 , 解決他們之間的沖突 , 保護(hù)公共利益?效率高?改善至少不會(huì)惡化雙方的關(guān)系對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) —— 引入 客觀標(biāo)準(zhǔn)二、國際商務(wù)談判的階段確定利益與議題 設(shè)計(jì)和提出 方案 啟示：l避免個(gè)人之間的攻擊和對(duì)抗l避免 相互之間的信任和感情由于個(gè)人原因被破壞，導(dǎo)致談判無法正常進(jìn)行l(wèi)雙方盡量相互理解、 加強(qiáng)交流 A先生把自己的處境和盤托出，請(qǐng)我方把發(fā)貨口岸由青島改為上海，因?yàn)樯虾＝诰陀械叫录悠碌拇５嗵?5美元并非沒有考慮，這批貨雖說少賺了 1萬美元，但我想借此交個(gè)朋友，我們雙方日后還要長期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的。我國食品進(jìn)出口公司與新加坡 A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。在第一輪談判中，我公司報(bào)價(jià)每噸720美元，而 A先生只肯出 705美元，顯然，雙方在價(jià)格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。 合作原則談判法強(qiáng)調(diào)談判中不用詭計(jì)，不故作姿態(tài)；它使你既得到理所應(yīng)得，又使你不失風(fēng)度。二、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)（一）國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的 共性 1．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 2．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) 3．以價(jià)格作為談判的核心（二）國際商務(wù)談判的 特殊性 1．國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。 談判動(dòng)因之二：談判動(dòng)因之二： ———— 謀求合作謀求合作游戲游戲 ———— 誰贏的最多誰贏的最多合作 —— 雙贏 —— 勝利 —— 你勝我利 在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場上達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。 商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。