房地產(chǎn)代理公司市場(chǎng)拓展系統(tǒng)教材-wenkub.com
2025-01-02 03:59 本頁(yè)面
【正文】 ? 兩種做法： 1. 認(rèn)定客戶(hù)并建立親善的關(guān)系 2. 賦予宣傳普遍的吸引力（介紹解決實(shí)際問(wèn)題的方法） ? 直接回應(yīng)需要遵循兩條法則： 1. 提供一些有價(jià)值的東西 2. 只有預(yù)先選定的最有價(jià)值的客戶(hù)才能回應(yīng)并享受這些利益 九大拓展策略 市場(chǎng)拓展 運(yùn)用知識(shí)使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎嬲蛻?hù) ? 用知識(shí)、專(zhuān)長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)與新客戶(hù)商談，勸說(shuō)客戶(hù)，提出忠告 ? 用奉獻(xiàn)知識(shí)，知識(shí)轉(zhuǎn)移，來(lái)獲得客戶(hù)贊賞，讓老客戶(hù)介紹新客戶(hù) ? 運(yùn)用知識(shí)管理，建立 XX知識(shí)庫(kù)，建立 XX的核心商業(yè)資產(chǎn)，建立 XX核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 知識(shí)能夠吸引潛在客戶(hù)，初期的潛在客戶(hù)最易被能夠提供各種信息的代理商吸引。市場(chǎng)拓展系統(tǒng) 市場(chǎng)拓展 XX項(xiàng)目拓展流程 拓展流程 流 程 獲取需求信息 初次拜訪 電話預(yù)約 詳細(xì)診斷 撰寫(xiě)建議書(shū) 方案演示 信息來(lái)源 探問(wèn)需求 準(zhǔn)備工作 關(guān) 系 推 薦 / 介 紹 論 壇 / 沙 龍 / 培 訓(xùn) 推 廣 老 顧 客 網(wǎng) 站 宣 傳 / 營(yíng) 銷(xiāo) 推 廣 初步篩選 需求意向 資料收集 Fax/Email 約定拜訪 時(shí) 間 地 點(diǎn) 人 員 流 程 確認(rèn) 時(shí) 間 地 點(diǎn) 人 員 確認(rèn)行程 Fax/ Tel 進(jìn)行拜訪 訪 談 參 觀 資 料 收 集 明確意向 準(zhǔn)備工作 時(shí) 間 人 員 確認(rèn)行程 約定診斷日期 進(jìn)行診斷 訪 談 會(huì) 議 參 觀 流 程 需求分析 診斷分析 撰寫(xiě)診斷報(bào)告 擬定草稿 研討會(huì)議 撰寫(xiě) 審核 PPT制作 文件打印 裝訂 再次核對(duì) 地 點(diǎn) 準(zhǔn)備工作 建 議 書(shū) 電 腦 / 投 影 儀 錄 音 筆 主 講 人 內(nèi)部預(yù)演 方案演示 價(jià) 格 商 議 進(jìn) 行 會(huì) 議 項(xiàng) 目 討 論 意 見(jiàn) 交 流 發(fā)感謝函 提案后跟蹤 保持聯(lián)系 no yes 確認(rèn)建議書(shū) 簽約 顧 問(wèn) 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 顧 問(wèn) 項(xiàng) 目 時(shí) 間 顧 問(wèn) 項(xiàng) 目 價(jià) 格 顧 問(wèn) 項(xiàng) 目 成 員 確認(rèn)合同條款 確認(rèn)簽約時(shí)間 簽約 合 同 書(shū) 代 表 人 印 章 發(fā) 票 首期付款 項(xiàng)目啟動(dòng) 提交 市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)拓展十大致命事實(shí) 1. 大多數(shù)客戶(hù)都只找一家代理商咨詢(xún) 2. 我們只有從別的競(jìng)爭(zhēng)者那里爭(zhēng)奪客戶(hù)了 3. 在景氣期不適應(yīng)更不能適應(yīng)將來(lái)的蕭條期 4. 自身需要全方位有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)推廣了 5. 代理行業(yè)利潤(rùn)會(huì)繼續(xù)縮減 6. 陳舊的跟蹤方法使切入不是太早就是太晚 7. 我們的潛在客戶(hù)往往需要長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)
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