房地產(chǎn)代理公司市場拓展系統(tǒng)教材-文庫吧
2024-12-25 03:59 本頁面
【正文】 市場拓展 市場拓展九大拓展策略 1. 把精力其中于市場營銷 2. 致力發(fā)展與客戶的關(guān)系 3. 提高生產(chǎn)率來防止利潤縮減 4. 建立一個拓展服務(wù)管理流水線 5. 建立一個業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 6. 以直接回應(yīng)手段吸引最有價值客戶 7. 運(yùn)用知識使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻? 8. 把握銷售成功（簽約）三大秘訣 9. 建立自動運(yùn)作的市場拓展機(jī)制 九大拓展策略 市場拓展 把精力其中于市場營銷 ? 代理行業(yè)正從一個以銷售（簽約）為主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展成為市場營銷為主導(dǎo)的行業(yè) ? 市場營銷要做的是比如打電話給客戶，是產(chǎn)生出越來越多的新客戶，是隔著門說服潛在客戶與你簽約 ? 市場營銷就是不斷檢驗各種各樣的技巧，直到確信對客戶了如指掌 ? 以市場營銷吸引客戶，最終以銷售（簽約）留住客戶 九大拓展策略 市場拓展 致力發(fā)展與客戶的關(guān)系 ? 絕大多數(shù)客戶的希望是： ? 用最低的價格獲得最高質(zhì)量的服務(wù) ? 可以隨時得到自己所需要的信息 ? 無論是什么時候，都把自己的需要放在第一位 ? 為客戶提供以價值為基礎(chǔ)的服務(wù) ? 探詢客戶需要 ? 解決客戶問題 ? 幫助客戶節(jié)約時間和金錢 ? 避免客戶犯不必要的錯誤 ? 與客戶建立一個長遠(yuǎn)的從客戶需求出發(fā)的合作關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 九大拓展策略 市場拓展 提高生產(chǎn)率來防止利潤縮減 ? 解決利潤縮減的主要方法是通過高生產(chǎn)率來提高產(chǎn)量。把一些工作委托出去，力爭在較少的時間里盡可能完成更多的任務(wù)。 ? 把花費(fèi)較少的任務(wù)分給其他人，可以支撐起一個更大的公司 九大拓展策略 市場拓展 建立一個拓展服務(wù)管理流水線 ? 兩套系統(tǒng) ? 業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 ? 市場營銷系統(tǒng) ? 兩種工作 ? 技術(shù)性的工作 ? 與客戶交際的工作 ? 三大中心任務(wù) ? 市場營銷 ? 銷售（簽約） ? 具體業(yè)務(wù)處理 代理商競爭的核心是銷售（簽約），代理商的核心能力是面對面地與客戶打交道、咨詢和談判的能力，而尋找客戶、跟蹤、評估、具體業(yè)務(wù)處理等應(yīng)該交由流水線處理 九大拓展策略 市場拓展 建立一個業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 ? 購買房地產(chǎn)開發(fā)公司名錄做為基礎(chǔ)資料庫 ? 經(jīng)由嘗試和接觸篩選潛在客戶 ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶比率（市場數(shù)據(jù)信息與交易之比） ? 初步以 1/32做為市場營銷目標(biāo)和業(yè)績數(shù)據(jù)庫規(guī)模的出發(fā)點(diǎn) ? 建立老客戶業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 九大拓展策略 市場拓展 以直接回應(yīng)手段吸引最有價值客戶 ? 直接回應(yīng)是一種市場營銷手段，目的是提供一個誘人的價位或者一筆費(fèi)用的減免，來從我們預(yù)先希望獲得的客戶那里得到一個直接回應(yīng)。 ? 兩種做法： 1. 認(rèn)定客戶并建立親善的關(guān)系 2. 賦予宣傳普遍的吸引力（介紹解決實際問題的方法） ? 直接回應(yīng)需要遵循兩條法則： 1. 提供一些有價值的東西 2. 只有預(yù)先選定的最有價值的客戶才能回應(yīng)并享受這些利益 九大拓展策略 市場拓展 運(yùn)用知識使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻? ? 用知識、專長和經(jīng)驗與新客戶商談，勸說客戶，提出忠告 ? 用奉獻(xiàn)知識，知識轉(zhuǎn)移，來獲得客戶贊賞，讓老客戶介紹新客戶 ? 運(yùn)用知識管理，建立 XX知識庫，建立 XX的核心商業(yè)資產(chǎn)，建立 XX核心競爭力 ? 知識能夠吸引潛在客戶，初期的潛在客戶最易被能夠提供各種信息的代理商吸引。針
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