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2024-12-27 19:00 本頁(yè)面
【正文】 1. 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求和欲望 —— Defiion 2. 把推銷品與顧客的需求及欲望結(jié)合 —— Identification 3. 證實(shí)推銷品符合顧客的需求和欲望 —— Proof 4. 促使顧客接受推銷品 —— Acceptance 5. 刺激顧客的購(gòu)買欲望 —— Desire 6. 促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng) —— Action —— DIPADA模式 38 三、埃德帕模式與費(fèi)比模式 ? （一）埃德帕模式 ? ： ① 有明確購(gòu)買愿望和目的的顧客 ② 零售推銷 ? ① 顧客需求與問題的確認(rèn) ② 向顧客進(jìn)行演示說明 ③ 淘汰不適宜的產(chǎn)品 ④ 證實(shí)顧客的選擇正確 ⑤ 促使顧客接受及接收產(chǎn)品 39 （二）費(fèi)比模式 ? ? ： ? F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征； ? A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； ? B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益； ? E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。戈德曼首先提出 ? 注意（ Attention）、興趣（ Interest）、欲望（ Desire）和行動(dòng)（ Action） —— AIDA模式 ? (一 ) 引起顧客的注意 : ① 從顧客最感興趣的問題入手 ② 把推銷品中與顧客利益有關(guān)的方面迅速告知顧客 ③ 緊緊抓住先入為主，充分利用 “ 首因效應(yīng) ” 引起消費(fèi)者 的注意 培育消費(fèi)者 的興趣 激起消費(fèi)者 的購(gòu)買欲望 促成消費(fèi)者 購(gòu)買行動(dòng) 消費(fèi)者購(gòu)買行為的基本模式 34 ? （二）培育消費(fèi)者的興趣 ? —— 通過產(chǎn)品的功能 ,性質(zhì) ,特點(diǎn)的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購(gòu)買后所能獲得的好處和利益。 ? (9， 9)型，尋求答案型：這是最成熟的購(gòu)買人。 ? (1， 9)型，軟心腸型：這是一類情感型的顧客。） 29 B (1， 9) E (9， 9) D (5， 5) A (1， 1) C (9， 1) 對(duì)推銷人員的關(guān)心程度 9 8 7 6 5 4 3 2 1 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度 9 8 7 6 5 4 3 2 1 30 ? （ 1， 1)型，漠不關(guān)心型：具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對(duì)購(gòu)買行為也不關(guān)心。 28 三、推銷對(duì)象：顧客 ? ，就不會(huì)產(chǎn)生推銷產(chǎn)品和推銷行為。經(jīng)濟(jì)學(xué)家用它來(lái)解釋有理性的消費(fèi)者如何把他們有限的資源分配在能給他們帶來(lái)最大滿足的商品上。 ? 實(shí)用性是產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。 ? 5．把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品內(nèi)容可以衍生出一系列有形產(chǎn)品：把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品層次，產(chǎn)品的款式、包裝、特色等完全可以不斷創(chuàng)新。另一方面，對(duì)于產(chǎn)品的無(wú)形特征也應(yīng)充分重視，因?yàn)?，它也是產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)能力 的重要因
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