【正文】 而能否尋找并把握這些機(jī)會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。九、銷售人員每年進(jìn)行體檢，不符合要求者及時更換。做好缺貨登記，對顧客專項定貨及函購定貨要認(rèn)真熱情對待，盡量滿足顧客要求。五、不得銷售未經(jīng)注冊、無合格證明、過期失效或者淘汰的醫(yī)療器械及國家藥品監(jiān)督部門禁止使用的醫(yī)療器械。四、銷售人員應(yīng)熟悉所經(jīng)營醫(yī)療器械產(chǎn)品的專業(yè)知識，認(rèn)真檢查產(chǎn)品的質(zhì)量及外包裝，標(biāo)識是否符合規(guī)定，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。3:影響后續(xù)工作的因素）二：第二階段拜訪主任的目的：（1：提單拜訪；2：具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3：幫助主任書寫購買申請報告；4：聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法）三：第三階段需要繼續(xù)與主任保持信息的溝通。建設(shè)專業(yè)售后服務(wù)部門，專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)用語，急顧客之所以急，讓顧客的解除購買之后的所有后顧之憂。嘉介醫(yī)療器械有限公司公司專注生產(chǎn)的每一個細(xì)節(jié)，精益求精，保證科研的成果轉(zhuǎn)化為實際的產(chǎn)品效果。在醫(yī)療器械市場上確立了自己的獨(dú)占領(lǐng)域，樹立了企業(yè)的核心競爭力。“體驗營銷”不止是感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給消費(fèi)者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上、甚至精神上的體驗。下面就簡要介紹醫(yī)療器械營銷策略中的體驗營銷。2． 價格談判?！?* 關(guān)鍵是解決問題。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法?！?郁悶?！?“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片。注意2點：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點也是很重要的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 我說直接點，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。第二篇：如何做好醫(yī)療器械銷售如何做好醫(yī)療器械銷售醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識 醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。掛掉電話我就想要不要給他解釋，說我不太了解公司情況，又怕他在氣頭上，就不敢打。決策力是領(lǐng)導(dǎo)力的一個最重要的能力之一。我敢說這正是他優(yōu)秀特質(zhì)所產(chǎn)生的負(fù)影響。這是讓我非常驚訝的。沒有時間，太忙。我最開始就想過要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個潛在客戶，在信里放上公司的文化報，自己寫的介紹信，以及名片。記得西點軍校的名言嗎？沒有借口。我相信我們公司能成當(dāng)初一個小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個業(yè)界認(rèn)可的較大的專業(yè)服務(wù)公司，也多虧了公司這個理念灌輸?shù)慕Y(jié)果。為什么現(xiàn)在的管理書里大把的文章談執(zhí)行力？為什么那么多管理者把送給加西亞的信當(dāng)成管理員工的法寶？為什么絕大多數(shù)管理者都是行動派？原因都在于執(zhí)行。我們總是在實際操作中忘記了要計劃。我的業(yè)務(wù)生活的第一個半天就這么在公交車上消耗掉了，包括車上稍稍休息了一下。結(jié)果我沒有計劃坐車路線，沒有計劃先跑哪家醫(yī)院，再走哪里。我第一次跑的客戶是花都。我相信夢想，我也需要夢想，我也尋找我自己的夢想。毛澤東的夢想是解放中國不讓中國人民受苦，***的夢想就是讓我們國家從文化大革命的蕭條中走出來，走到世界舞臺。目標(biāo)，只要是好的目標(biāo)，都可以是夢想。而如果我們把目標(biāo)越定越長遠(yuǎn)的時候，就會發(fā)現(xiàn)，我們需要的不只是一個目標(biāo)，而是一個整個人生的規(guī)劃，這個時候才會需要想到職業(yè)生涯規(guī)劃。而目標(biāo)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在此。就是短信上的一點差別，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。因為實際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時間，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫(yī)院，就隨意發(fā)了。我們做的事情，小的事情那叫小事，大一點叫大事，再大一點叫任務(wù)，再大一點叫項目，最后可以說成事業(yè)。目標(biāo)。再有就是新的薪酬制度。我和公司有過幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實只要你樂于像公司提出自己的意見，很多時候公司是愿意接受的。第一個個同事講了半個小時，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白。這需要很強(qiáng)的溝**才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動。在這個公司里，我需要面對很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來解決。以前在一個小小的公司里，幾個人，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水，講兩句笑話。但是當(dāng)我第二次，第三次到了醫(yī)院的時候，其實和這些科長們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。我開始有些走入惡性循環(huán)，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認(rèn)真，效果也越來越差。試想，這個過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機(jī)會得到詢價的機(jī)會了。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。沒有阻力就沒有堅持，沒有問題就沒有堅持。我聽過的最執(zhí)著的例子