【正文】 我還要感謝我的同學(xué)，在我寫論文的時(shí)候，幫我解決了許多學(xué)校的事情，還經(jīng)常將學(xué)校的最新的通知告訴我讓我與更多的時(shí)間和精力去完成我的論文，謝謝你們，時(shí)光荏苒，回首大學(xué)的四年時(shí)光，我收獲了許多，同學(xué)的關(guān)心、幫助是我度過了一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，我們?cè)谝黄鸬拿恳粋€(gè)瞬間都是我永久的回憶，我們的大學(xué)四年是我最難忘的時(shí)光。我要感謝我的指導(dǎo)老師于珊珊老師。本論文結(jié)合哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司的情況，簡(jiǎn)單分析了中小企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)狀，提出其中的一些問題，并做出具有相應(yīng)的解決方案，希望能對(duì)中小企業(yè)的開展?fàn)I銷過程中有幫助。 保持與公司物流部的緊密聯(lián)系，讓顧客第一時(shí)間拿到手機(jī)。最后注重的是人才的培養(yǎng)：培養(yǎng)以及帶出一大批專業(yè)的技術(shù)人才和銷售精英，為行業(yè)積累豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。其中大學(xué)生乃至上班白領(lǐng)一族的人們這部分人既有消費(fèi)能力，又勇于嘗試新事物，是手機(jī)主要消費(fèi)群。凡是購買產(chǎn)品的顧客以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)和比賽的觀眾，均可以免費(fèi)贈(zèng)送一張精美的現(xiàn)場(chǎng)蘋果設(shè)備無線打印的留影照片。 根據(jù)以上促銷手段，首先在十一黃金周時(shí)期可以增加消費(fèi)者的購買量，同時(shí)能夠與更多消費(fèi)者構(gòu)建良好關(guān)系，建立信譽(yù)度，其次在銷售的過程中讓更多顧客綁定AppleCare＋（全方位服務(wù)計(jì)劃），也就是保險(xiǎn)服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)帶給顧客一定的實(shí)惠。導(dǎo)致無法擁有一定的積蓄去一次性購買蘋果手機(jī)！因此該公司聯(lián)手銀行，采取分期付款的支付方式。起到金字塔形式的模式！如何選取網(wǎng)店平臺(tái)，由于蘋果手機(jī)屬于高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品前期調(diào)研時(shí)，選擇在網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品的是質(zhì)量和售后服務(wù)！因此我們的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，就不考慮淘寶集市店鋪，直接選取在蘇寧易購、京東等大型知名B2C商品銷售產(chǎn)品，從而提升產(chǎn)品的權(quán)威性和誠信度，打消網(wǎng)購消費(fèi)者的顧慮和擔(dān)憂！ 渠道選擇一般在產(chǎn)品正式上市前三周由銷售運(yùn)營(yíng)部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前二周反饋完成后經(jīng)全國(guó)總經(jīng)理確認(rèn)，并隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等功能部門準(zhǔn)備執(zhí)行。根據(jù)公司的歷史經(jīng)驗(yàn)和iPhone產(chǎn)品特點(diǎn)一般采取如下辦法：①按照公司CRM（客戶關(guān)系管理）統(tǒng)計(jì)3850個(gè)客戶過去三個(gè)月零售多功能手機(jī)A31或類似價(jià)位手機(jī)VL8的銷量各為5臺(tái)以上或合計(jì)銷售在8臺(tái)以上的客戶作為備選分銷商首批覆蓋客戶。 渠道策略 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司是與蘋果公司簽訂協(xié)議的零售商，中國(guó)蘋果公司直接供貨的零售商，自身管理完善，且蘋果公司有專門大客戶團(tuán)隊(duì)跟蹤系統(tǒng)，消化能力大，占公司開放市場(chǎng)銷量的30%左右，是iPhone產(chǎn)品上市的主要渠道。首先，公司在直接銷售產(chǎn)品中獲得了更多利潤(rùn)，因?yàn)樗鼈儫o須和自己同樣的零售商進(jìn)行折扣價(jià)比拼。無論如何，蘋果手機(jī)強(qiáng)勢(shì)的品牌效應(yīng)和性能奠定了基礎(chǔ)，而定價(jià)策略則是其中很吸引人的一點(diǎn)。首先，消費(fèi)者失去了在自由市場(chǎng)里起到正面作用的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，你或許可以買到一臺(tái)很劃算的手機(jī)，但想買到一臺(tái)低過市價(jià)的蘋果手機(jī)則難得多。其次，有時(shí)會(huì)故意降低薄利潤(rùn)的暢銷產(chǎn)品，犧牲一些成本來吸引客流，從而提升利潤(rùn)率更高產(chǎn)品（例如配件和線材）的銷售。使其不僅可以提供最好的同樣硬件，同時(shí)也能提供最好的軟件該公司是以客戶為主導(dǎo)的銷售理念：專注于一產(chǎn)品，傾公司之力，集中去做好一件產(chǎn)品以高端人群作為營(yíng)銷對(duì)象，以時(shí)尚創(chuàng)新吸引目標(biāo)客戶反感復(fù)雜設(shè)計(jì)，考慮成本因素，制造期待效應(yīng)，做好細(xì)節(jié)讓顧客無可挑剔，讓90%的顧客都對(duì)產(chǎn)品滿意。蘋果手機(jī)的一體化：首先要深入的產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合，其從芯片到操作系統(tǒng)，從軟件到硬件都是蘋果公司自己的。其次是蘋果手機(jī)性能差異化：iPhone配置高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。蘋果的產(chǎn)品線，長(zhǎng)期之內(nèi)知識(shí)在10條之內(nèi)，并以少量產(chǎn)品達(dá)到最高的市場(chǎng)占有率。精致，“精簡(jiǎn)主義”可以導(dǎo)致“精專主義”聚焦在少量產(chǎn)品或一個(gè)產(chǎn)品的少數(shù)指標(biāo)上，并由“精細(xì)”達(dá)到“精湛”。高端，科技行業(yè)的本質(zhì)—“勢(shì)能”即高端市場(chǎng)的進(jìn)入和掌控。 蘋果手機(jī)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)選擇 哈爾光線科技開發(fā)有限公司選擇的目標(biāo)市場(chǎng)在東北三省區(qū)域，主要城市集中在哈爾濱以及大慶地區(qū)。其次就是人文因素：年齡，應(yīng)針對(duì)心理年齡年輕，樂于接受新事物的人群。主要是以大學(xué)生乃至上班白領(lǐng)一族的這部分人群。 低成本制作出的高仿山寨機(jī)器搶占低端市場(chǎng)。哈爾濱以及大慶市場(chǎng)，以電信、移動(dòng)、聯(lián)通為主的三大運(yùn)營(yíng)商之間互相競(jìng)爭(zhēng)，促使無線網(wǎng)絡(luò)的的覆蓋范圍不斷增加。 管理的劣勢(shì)。業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，創(chuàng)新是蘋果保持常年競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的動(dòng)力源泉，是蘋果具備核心競(jìng)爭(zhēng)力和旺盛生命力的體現(xiàn)。蘋果公司非常重視先進(jìn)技術(shù)的研發(fā)工作，與其他IT公司一樣，擁有強(qiáng)大的研究機(jī)構(gòu)，目的在與在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。 產(chǎn)品SWOT分析 一、企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（S）： 蘋果產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn) 蘋果品牌的美譽(yù)度和知名度非常高。各個(gè)手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，第一，品牌的競(jìng)爭(zhēng)，受消費(fèi)心理因素，消費(fèi)者往往比較相信在國(guó)際上具有很高知名度的手機(jī)，如三星、摩托羅拉、諾基亞等等，由于這些品牌具有很高的知名度，所以要看手機(jī)的性能，無疑蘋果手機(jī)的性能是為最好，但價(jià)格也是非常的昂貴。蘋果手機(jī)已然成為大眾眼中的高端機(jī)，受到消費(fèi)者的青睞。第二章 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司手機(jī)營(yíng)銷市場(chǎng)選擇與定位 經(jīng)營(yíng)狀況分析哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司在黑龍江省是最多的授權(quán)店面、全國(guó)處于領(lǐng)先地位的授權(quán)經(jīng)銷商以及授權(quán)服務(wù)商的企業(yè)，主要是以imac、iPhone、iPad以及macbook等一系列的產(chǎn)品為主經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，本公司和國(guó)內(nèi)多家渠道經(jīng)銷商有著合作的關(guān)系，與其他省的商場(chǎng)的授權(quán)店面有著貿(mào)易交流。為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得廣大顧客的認(rèn)可。fullymediumsizedenterpriseissearnings,determinepowerdevelopadvantageAppleanalyzingusingLtdLightandactivities,ofthethisofandDaysolutionplan,aTargetorderthegoal消費(fèi)者的購買力直