【正文】 在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)；其四是營運(yùn)尚較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。 地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為80元/㎡/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300－800元/㎡/月雙，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。 主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)十五年、二十年。 其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；其二是知名的主力店群的入住能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的運(yùn)營中能在保持一定量的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。 目標(biāo)客戶主次分明 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商?？梢娬猩淘诘禺a(chǎn)開發(fā)中的重要地位。 第二章 商業(yè)項(xiàng)目的招商與技術(shù)要求這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作。這其中“統(tǒng)一招商管理又 是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。 四、商業(yè)街統(tǒng)一招商管理原則 三、實(shí)施商業(yè)街租賃策略及運(yùn)用方式 一是從經(jīng)營走勢分析，第一種類型，即歷史上形成的、城市中心區(qū)和城市區(qū)域中心的商業(yè)街步行街，購物比例呈下降，而旅游、餐飲、娛樂、休閑比例呈上升的趨勢，因此，正面臨經(jīng)營業(yè)態(tài)和錯(cuò)位經(jīng)營的調(diào)整，進(jìn)入再次改造期。如某地區(qū)東安商場的地下“老某地區(qū)一條街”，沈陽興隆大家庭“室內(nèi)商業(yè)一條街”等，MALL里和地鐵里商業(yè)街也屬于這個(gè)范疇。 2．專業(yè)商品街和服務(wù)性街區(qū)。如王府井、西單，上海南京路、淮海路、四川路，廣州的上下九商業(yè)步行街，天津的和平路商業(yè)街，南京的湖南路商業(yè)街，沈陽中街，蘇州的觀前街等。 目前，全國有各類示范街193條，其中中宣部等6部委先后五次推出全國性示范街81條，各省市公布的示范街112條。 城市步行街商業(yè)街（區(qū)）是城市商業(yè)發(fā)展、城市風(fēng)貌、城市綜合競爭力的代表，也是城市改革開放成果和城市經(jīng)濟(jì)繁榮的代表，因此，人們都把城市步行街商業(yè)街稱之謂“城市窗口”、“城市名片”。事實(shí)上，對于任何長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為運(yùn)作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。由于招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，員工因?yàn)榉止げ煌３?huì)產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會(huì)給加盟商 更強(qiáng)的信心。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。 在這一過程中，首先面臨的是對“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對應(yīng)招者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。 第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次 信息回復(fù)（信息升級(jí)→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備 （全國性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）發(fā)出會(huì)議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）接收報(bào)名、督促參會(huì)召開會(huì)議 并簽約督促履約收款發(fā)貨。在這一過程中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。 古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”是說做事前謀劃和準(zhǔn)備的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技巧的第一位，完全是因?yàn)檎猩虉F(tuán)隊(duì)的好壞是招商工作的重中之重。同時(shí)，通過培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。 完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。 好的策劃方案離不開好的執(zhí)行人員的配合，沒有好的執(zhí)行人員，再好的策劃方案也只會(huì)化為烏有。定位決定商業(yè)地產(chǎn)的命運(yùn)。第二篇 以上地產(chǎn)市場調(diào)查程序?qū)Φ禺a(chǎn)市場調(diào)查工作只具有一般性指導(dǎo)意義。 （4）結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，可歸納為要點(diǎn)； 撰寫調(diào)查報(bào)告應(yīng)做到： 最后，對各項(xiàng)資料中的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行比較分析，得出一些可以說明有關(guān)問題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。現(xiàn)場調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。地產(chǎn)市場調(diào)查中普通采用抽樣調(diào)查，即從被調(diào)查總體中選擇部分樣本進(jìn)行調(diào)查，并用樣本特性推斷總體特性。 ，包括商業(yè)地產(chǎn)分布、面積、類型、單位價(jià)格、單位總價(jià)、開發(fā)程度、鋪位經(jīng)營密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險(xiǎn)、政策限制、競爭程度、發(fā)展遠(yuǎn)景、其他具體情況和調(diào)查日期等項(xiàng)目。 為了證實(shí)此命題的正確與否，決定采用重點(diǎn)調(diào)查法，并配合個(gè)人訪問法的調(diào)查和電話調(diào)查和電話調(diào)查法來進(jìn)行調(diào)查研究。 。 對公司的各種記錄、函件、訂貨單、年度報(bào)表等內(nèi)部資料進(jìn)行分析、從而找出產(chǎn)生問題的原因的線索。 ”“售鋪的廣告設(shè)計(jì)太一般”“消費(fèi)者認(rèn)為該商鋪的四周環(huán)境不夠理想。由于市場情況復(fù)雜多變，不易準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題和提出問題。因果關(guān)系研究的目的在于了解以上這些自變量對某一因變量（例如對成本）的關(guān)系。 這種調(diào)查是要找出事情的原因和結(jié)果。 因果性調(diào)查 例如在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)銷售量和廣告有關(guān)，并不說明何者為因，何者為果。從此例可以看出：探測性調(diào)查只是收集一些有關(guān)資料，以確定問題所在。 168。也就是說，調(diào)查人員應(yīng)明確為什么要進(jìn)行市場調(diào)查，通過調(diào)查要解決哪些問題，有關(guān)調(diào)查結(jié)果對于企業(yè)來說有什么作用。 三、市場調(diào)查的程序通過上面兩節(jié)論述，已經(jīng)知道了市場調(diào)查內(nèi)容十分豐富，方法多種多樣。此外，極可能由于一部分調(diào)查者拒絕合作，造成嚴(yán)重的抽樣偏差。 樣本涵蓋面與樣本數(shù)是相依的，抽樣涵蓋面越廣，所需樣本數(shù)也越大，若樣本數(shù)不是隨著增大，則屬于完全隨機(jī)抽樣法，雖然在整體上樣本具有代表性。 （2）樣本涵蓋面的廣度 作為一項(xiàng)了解消費(fèi)者期望和購買行為的調(diào)查，其規(guī)模截止大，結(jié)果也就越令人信服。 （二）調(diào)查規(guī)模與技術(shù)條件 當(dāng)然市場情況受多種因素影響，在市場實(shí)驗(yàn)期間，消費(fèi)者的偏好、競爭者的策略，都可能有所改變，從而影響實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。 實(shí)驗(yàn)法是指將調(diào)查范圍縮小到一個(gè)比較小的規(guī)模上，進(jìn)行試驗(yàn)后取得一定結(jié)果，然后再推斷出總體可能的結(jié)果。 實(shí)驗(yàn)法 這樣可以幫助營銷管理人員今后選擇哪一家電視臺(tái)，在什么時(shí)間播廣告效果最好。 168。例如可派人到房地產(chǎn)交易所或工地觀察消費(fèi)者選購房產(chǎn)的行為和要求，調(diào)查消費(fèi)本公司的信賴程度。 這種方法是指調(diào)查人員不與被調(diào)查者正面接觸，而是在旁邊觀察。觀察法如定期詢問重點(diǎn)住戶對房產(chǎn)的設(shè)計(jì)、設(shè)備、功能、環(huán)境、質(zhì)量、服務(wù)的感覺如何，有什么想法并請他們提出一些改進(jìn)措施等。然后還可針對某種重點(diǎn)調(diào)查對象進(jìn)行個(gè)別談話，深入調(diào)查。 調(diào)查人員將被調(diào)查人員集中在一起，要求每人答一份卷，在規(guī)定時(shí)間答完，這樣被調(diào)查人員不能彼此交換意見，使個(gè)人意見充分表達(dá)出來。 調(diào)查表設(shè)計(jì)好之后，按照調(diào)查人員與被調(diào)查人員的接觸方式不同，可將訪問法劃分為三種形式。例如最近房地產(chǎn)公司為了銷售某一處商品房做了不少廣告，調(diào)查員想知道、想了解這些廣告效果時(shí)，與其直接詢問被調(diào)查者的看法如何，還不如用迂回方式去了解他們有多少人知道該處的房產(chǎn)情況。 因?yàn)檩^長的問題容易被調(diào)查者混淆。 三是按照問題的類型、難易程度，題型（單選填充，多選填充，是非判斷，多項(xiàng)選擇題）并安排好詢問問題的次序。商業(yè)地產(chǎn)公司要想占領(lǐng)市場，既要了解目前該城市的商業(yè)地產(chǎn)消費(fèi)者目前是否有投資意向，并要了解消費(fèi)者對購買商鋪的興趣、欲望以及了解消費(fèi)者對商鋪的最低要求（設(shè)計(jì)方案、四周環(huán)境、建筑規(guī)劃方案等）和當(dāng)?shù)卣?、銀行金融系統(tǒng)對消費(fèi)者購鋪的有關(guān)政策等。 168?，F(xiàn)根據(jù)年收入與購買動(dòng)機(jī)將消費(fèi)者進(jìn)行分類，按收入分為高、中、低檔，購買動(dòng)機(jī)根據(jù)情況劃定為自有經(jīng)營、投資與經(jīng)營結(jié)合，純投資三組，調(diào)查人數(shù)為300人，在對每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分配不同比例后，得出每個(gè)類別的樣數(shù)。當(dāng)樣本數(shù)目不多，樣本間的差異又較為明顯時(shí)，采用此方法能起到一定效果。 就便抽樣也稱為隨意抽樣調(diào)查法，即市場調(diào)查人員根據(jù)最方便的時(shí)間、地點(diǎn)任意選擇樣本，如在街頭任意找一些行人詢問其以其對某產(chǎn)品的看法和印象。它又可以分為三種：一是簡單隨機(jī)抽樣，即整體中所有個(gè)體都有相等的機(jī)會(huì)被選作樣本；二是分層隨機(jī)抽樣，即對總體中所有個(gè)體都有相等的機(jī)會(huì)被選作樣本；二是分層隨機(jī)抽樣，即對總體按某種特征（如年齡、性別、職業(yè)等）分組織（分層），然后從各組中隨機(jī)抽取一定數(shù)量的樣本；三是分群隨機(jī)抽樣，即將總體按一定特征分成若干群體，隨機(jī)抽樣是將部分作為樣本。當(dāng)然由于所選對象并非全部，調(diào)查結(jié)果難免有一定誤差，市場調(diào)查人員應(yīng)引起高度重視，特別是當(dāng)外部環(huán)境產(chǎn)生較大變化時(shí)，所選擇重點(diǎn)對象可能不具有代表性了。由于全面普查工作量大很大，要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，調(diào)查周期較長，一般只在較小范圍內(nèi)采用。 市場調(diào)查有許多方法，企業(yè)市場調(diào)查人員可根據(jù)具體情況選擇不同的方法。 （一） 調(diào)查方法 216。 對競爭情況銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析。 216。 競爭者及潛在競爭者（以下統(tǒng)稱競爭者）的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查。 市場競爭對于商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)制定市場營銷策略有著重要的影響。 216。 商業(yè)地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢及其原因。 216。 商業(yè)地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查。 216。 商業(yè)地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。 （4） 商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查216。 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其有房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。 （3） 商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查 216。 （2） 商業(yè)地產(chǎn)市場需求和消費(fèi)行為調(diào)查 216。 178。項(xiàng)目所在地區(qū)的對外開放程度和國際經(jīng)濟(jì)合作的情況，對外貿(mào)易和 178。 施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)商業(yè)開發(fā)區(qū)域、同類競爭物業(yè)的供給情況。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查 178。 設(shè)規(guī)劃和區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。 　　　　　　　 178。國家、省、城市有關(guān)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的方針政策。只有通過市場調(diào)查，才能了解消費(fèi)者需要什么樣的商鋪，需要多少商鋪，進(jìn)而組織生產(chǎn)經(jīng)營。 我們知道，企業(yè)的生存環(huán)境是不斷變化的，環(huán)境的變化既給企業(yè)帶來發(fā)展的機(jī)遇，也帶來生存的威脅。 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)查的重要性 廣義的市場調(diào)查則是針對商品或勞務(wù)，即對商品或勞力從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者這一過程中全部商業(yè)活動(dòng)的資料、情報(bào)和數(shù)據(jù)作系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析，以了解商品的現(xiàn)實(shí)市場和潛在市場。不斷的循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可真正把握市場的脈搏。 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)查，就是以商業(yè)地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對商業(yè)地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測驗(yàn)。 一、地產(chǎn)市場調(diào)查的內(nèi)容第六章 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)查在信息技術(shù)時(shí)代，信息變得如此重要，已和資金、材料、設(shè)備和人力等并列為管理的五大資源。 ?。?）店堂設(shè)施簡樸、實(shí)用。 ?。?）在城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道。 　（5）核心店的面積一般不超過購物中心面積的80%。 ?。?）由發(fā)起者有計(jì)劃地開設(shè)、布局統(tǒng)一規(guī)劃，店鋪獨(dú)立經(jīng)營。 ?。?）商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)。 （1）選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊，以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)事業(yè)所在地。 ?。?）采取自選銷售方式。 　　大型綜合超市 　　大型綜合超市是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。 　（4）商品構(gòu)成以購買頻率高的商品為主。 ?。?）址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。 ?。?）采取柜臺(tái)銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式。 ?。?）選址在城市繁華區(qū)、交通要道。理念不同造成建筑設(shè)計(jì)的質(zhì)量差別，這些實(shí)際是會(huì)影響項(xiàng)目回報(bào)的。正如醫(yī)療機(jī)構(gòu)中口腔醫(yī)院和婦產(chǎn)醫(yī)院的專長天壤之別。許多的商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得不倫不類，經(jīng)營使用階段出現(xiàn)很多問題，特別是硬件方面的問題，如樓電梯分布不合理，店鋪價(jià)值差異太大，廁所不夠或找不到。整個(gè)操作應(yīng)該以專業(yè)的態(tài)度去進(jìn)行，有錢、有權(quán)不等于有專業(yè)技術(shù)，否則最后項(xiàng)目賣不掉要砸在自己手里。如果做普通商業(yè)街的商鋪，發(fā)展商可以自己操作，但在市場判斷上可能還會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)地產(chǎn)跟酒店設(shè)計(jì)比較相似，酒店設(shè)計(jì)發(fā)展商應(yīng)該先把酒店管理公司找好，是喜來登集團(tuán)，假日集團(tuán)，還是國內(nèi)的錦江集團(tuán)，每一個(gè)集團(tuán)都有自己的管理規(guī)定，應(yīng)該按照他們的要求去進(jìn)行設(shè)計(jì)。現(xiàn)在新出的幾個(gè)樓盤，像珠江國際城、天津萬科水晶宮這幾個(gè)項(xiàng)目的共同點(diǎn)，就是把景觀、規(guī)劃、建筑、裝修整合得非常好，在結(jié)合部分出彩，尤其是對底層近人的部分。越大的項(xiàng)目越容易做得宏觀上氣派，微觀上粗糙。從很遠(yuǎn)的地方可以看得到建筑的天際輪廓線，強(qiáng)調(diào)可識(shí)別性。 現(xiàn)在商業(yè)街的外觀設(shè)計(jì)已經(jīng)不僅僅建筑材料，包括用裝飾材料、燈箱廣告，干花、燈飾、招牌等各種各樣的軟性裝飾，目的是為了營造繁華感和商業(yè)氛圍。亞洲是鬼的尺度，主要是香港、東京的樓房非常高，給人非常壓抑、狹窄的感覺。其實(shí)這些東西在原來的規(guī)劃設(shè)計(jì)中就應(yīng)該考慮到。很多大商廈，遠(yuǎn)看很雄偉，但缺乏人情味，不是很好的購物環(huán)境。商業(yè)街不是簡