【正文】 （2）經(jīng)營(yíng)成本變動(dòng)的影響NPV=K+[BC（1+y）]*（P/A，%，5）*（P/F，%，1）0=600+[52603210（1+y）]** y=計(jì)算表明：%以上時(shí)，該計(jì)劃變得不可行。不確定分析將產(chǎn)品銷售和經(jīng)營(yíng)成本按5平均值計(jì)分別為：產(chǎn)品銷售B= 5260萬(wàn)元/年、經(jīng)營(yíng)成本C=3210萬(wàn)元/年、投資K=600萬(wàn)元。由此我們得出：根據(jù)我們的預(yù)測(cè)，我們認(rèn)為投資于我們公司，在幾年內(nèi)就可將投入的資金收回，并且月子餐有很好的市場(chǎng)前景，也受廣大家庭的歡迎、為了我們的項(xiàng)目能夠真正實(shí)施起來(lái)，我們要在2002年和2003年分別得到金額為375萬(wàn)元人民幣和225萬(wàn)元人民幣的投資。 增加流動(dòng)資金70萬(wàn)。 總計(jì)需要375萬(wàn)元，投資商首次投資300萬(wàn)，三大醫(yī)院每家25萬(wàn)。 中央廚房的建立 ，需要30萬(wàn)元 在福州現(xiàn)代婦產(chǎn)醫(yī)院，福州市婦幼保健醫(yī)院，福興婦產(chǎn)醫(yī)院附近各設(shè)立一家銷售門店，共需要120萬(wàn)。而引導(dǎo)消費(fèi)者的沖動(dòng)行為首先要讓他們知道、了解有關(guān)信息，為此我們對(duì)福州適齡市民獲取信息的來(lái)源狀況進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果表明：福州市民獲取信息來(lái)源主要有電視廣告（%）；其次是親朋好的推薦（%）；緊接著是雜志報(bào)刊（%）和商場(chǎng)的現(xiàn)在促銷（%）。我們之所以采用這樣的定價(jià)策略和定價(jià)方法是因?yàn)椋海?）據(jù)我們的調(diào)查可知，價(jià)格并不是我們目標(biāo)顧客選擇套餐的主要標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)上門推銷，吸引大批的目標(biāo)顧客，同時(shí)也讓顧客多了解我們公司的經(jīng)營(yíng)情況及服務(wù)產(chǎn)品，使得顧客對(duì)我們的產(chǎn)品更加放心，沒(méi)有后顧之憂，從而使我們的產(chǎn)品迅速的滲透到目標(biāo)消費(fèi)者中去，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度；在此同時(shí)，擴(kuò)大連鎖店的經(jīng)營(yíng)范圍，計(jì)劃到2013年在福州開張8家連鎖店，在2020年在廈門，上海，杭州等大城市開張門店，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。我們產(chǎn)品的機(jī)動(dòng)性、人性化、完好的服務(wù)和先進(jìn)的管理模式是吸引顧客的主要原因，也得到了已有客戶的高度評(píng)價(jià)。二、銷售策略實(shí)時(shí)銷售方法我們前期先在福州主要的婦產(chǎn)醫(yī)院附近試點(diǎn)，將采取一對(duì)一的專業(yè)服務(wù)，對(duì)孕婦進(jìn)行產(chǎn)前指導(dǎo)，建立信任關(guān)系，并在其住院期間提供全方位的飲食服務(wù)，同時(shí)通過(guò)孕婦相關(guān)雜志、電梯箱廣告、報(bào)紙、自印宣傳單等方式的宣傳來(lái)促進(jìn)我們的銷售。我們將致力于為月子餐這一行業(yè)提供非常系統(tǒng)專業(yè)的產(chǎn)品及相關(guān)的一系列服務(wù)。五、包裝我們做食品這塊的，包裝是非常重要的一部分，這關(guān)系到了我們公司的生死存亡的問(wèn)題。三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃在公司發(fā)展五年后，我們將正式向高端市場(chǎng)進(jìn)軍，我們計(jì)劃建立我們的坐月子中心，為產(chǎn)婦及嬰兒提供更加系統(tǒng)、更加人性化、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，主要的產(chǎn)品和服務(wù)有： 整個(gè)月的個(gè)性化月子套餐 專業(yè)的母嬰護(hù)理 舒適的居住環(huán)境 系統(tǒng)的康復(fù)計(jì)劃四、烹飪和運(yùn)輸我們會(huì)建立起我們的國(guó)際認(rèn)證的中央廚房，負(fù)責(zé)每天餐點(diǎn)的烹飪，制作成半成品，送到每個(gè)店里，再由店里加工，最后送到病房給產(chǎn)婦享用，還有部分顧客是在店里直接用餐。這樣的目的是使我們的產(chǎn)品更加的個(gè)性化，使我們的產(chǎn)品更加符合不同身體狀況的產(chǎn)婦。我們將對(duì)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和商標(biāo)進(jìn)行注冊(cè)，以尋求法律保護(hù)，從而使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法復(fù)制。我們還有配送月餐原材料，不包括新鮮的原材料。這樣對(duì)我們未來(lái)設(shè)計(jì)出個(gè)性化的月子套餐有很大的幫助。 回家后的材料（除去新鮮的原料，像雞肉，魚肉等）配送和專業(yè)調(diào)理顧問(wèn)與客服 團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)產(chǎn)品的正確使用，并提供全程的咨詢服務(wù)。 第五章 產(chǎn)品和服務(wù)味來(lái)知心食品有限公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)是：產(chǎn)婦住院期間的飲食套餐、產(chǎn)婦出院回家后的月餐指導(dǎo)和部分材料的配送、產(chǎn)前的媽咪培訓(xùn)和產(chǎn)后的指導(dǎo)、還有普通滋補(bǔ)品。我們公司將 好的產(chǎn)品、好的服務(wù)如果沒(méi)有高水平的管理，就好比沒(méi)有汽油的奔馳車。我們正是看到了這種現(xiàn)象才決定要來(lái)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，在這價(jià)格和服務(wù)之間尋找平衡點(diǎn)，滿足大眾的需求。二、總競(jìng)爭(zhēng)策略總之，我公司的競(jìng)爭(zhēng)策略是： （1）堅(jiān)持“以人為本、以誠(chéng)取信”的經(jīng)營(yíng)管理理念；（2）堅(jiān)持“高服務(wù)，高質(zhì)量，高專業(yè)”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略；（3）堅(jiān)持“為新媽媽提供更加健康、科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子餐”的產(chǎn)品 發(fā)展道路；（4）堅(jiān)持“勇于創(chuàng)新，減少成本”的研究方向；（5）堅(jiān)持傳統(tǒng)行業(yè)的管理創(chuàng)新，產(chǎn)品品種的創(chuàng)新?？煽诘脑伦硬汀Ｎ覀兏覀兯诘貐^(qū)的醫(yī)院合作，共同致力于為產(chǎn)婦提供健康科學(xué)的坐月子知道，同時(shí)根據(jù)不同的產(chǎn)婦制定不同的套餐。然后提供產(chǎn)前產(chǎn)后的咨詢和指導(dǎo)工作。第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析一、住院期間月餐提供與DIY月子餐競(jìng)爭(zhēng)性分析 根據(jù)我們的調(diào)查，市場(chǎng)對(duì)于月子套餐的需求非常大，在我們以“會(huì)采用月子餐或者會(huì)嘗試嗎？”為題的問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果如下顯示：那么為什么購(gòu)買的人不多呢，根據(jù)我們的調(diào)查60%的人認(rèn)為市面上的價(jià)格太貴。 展示我們的制作過(guò)程，是讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，是提 高我們信譽(yù)的重要手段。結(jié)果顯示如下：從上面的調(diào)查結(jié)果可知：市民對(duì)月子餐考慮的最多的是價(jià)格，其次是菜色喜好考量，當(dāng)然還包括其他因素。為了解決以上問(wèn)題，一方面我們通過(guò)在醫(yī)院附近租個(gè)店面，專門來(lái)制作月餐，解決產(chǎn)婦膳食問(wèn)題；另一方面，我們會(huì)派送一些關(guān)于產(chǎn)婦坐月子的知識(shí)，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)給產(chǎn)婦家屬們做些現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。我們也將努力做到我們的服務(wù)和企業(yè)文化與顧客個(gè)人身體狀況及品味相一致，使我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠極大地滿足顧客對(duì)營(yíng)養(yǎng)和口味的需求?！彼哉f(shuō)得到配方后怎么樣把它融入到市場(chǎng)，讓消費(fèi)者更加認(rèn)可，是我們更應(yīng)該注意的問(wèn)題?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的月子湯店配方來(lái)源途徑不相同。 作為一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，月子餐市場(chǎng)有發(fā)展的空間，但是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)還是需要注意幾個(gè)問(wèn)題。顧客可以通過(guò)電話提前預(yù)訂。但是這兩種月餐的價(jià)格都不菲，“DIY月子套餐”一個(gè)月得3000~4000，成品“月子餐”需要一萬(wàn)多一個(gè)月，有的甚至更高，這對(duì)平常百姓家都是一筆不小的數(shù)字，這就是為什么月子套餐沒(méi)有推廣開來(lái)的一個(gè)重要原因，也是我們公司將來(lái)的突破口。 隨著一些演藝圈明星高調(diào)曝光自己懷孕、產(chǎn)后進(jìn)補(bǔ)與調(diào)理的詳細(xì)過(guò)程，被經(jīng)常提及的“月子餐”，很快被生活條件好些的年輕母親所接受。所以我們相信事在人為，我們會(huì)努力的工作，為產(chǎn)婦輕松坐月子奉獻(xiàn)一份我們公司的力量。對(duì)策：為了應(yīng)對(duì)上面的風(fēng)險(xiǎn)，我們公司擬訂以下對(duì)策： （1）充分利用我們的優(yōu)勢(shì)，樹立起我們的品牌，在不改變產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低成本，提高我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；（2） 堅(jiān)持“產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、獨(dú)特和優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的方針； （3）在加強(qiáng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，建立一套完善的市場(chǎng)信息反饋體系，制定合理的生產(chǎn)價(jià)格，增加公司的盈利能力； （4）認(rèn)真做好每個(gè)產(chǎn)婦的資料，根據(jù)她們的身體狀況和喜好，提供人性化的月餐，提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 B、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 可能會(huì)擔(dān)心食品安全等方面，不會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，有些可能更傾向于其他知名度高的月子餐公司。通過(guò)上面的案子可知：中國(guó)食品有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，可以通過(guò)正當(dāng)?shù)姆墒侄芜M(jìn)行保護(hù)的。學(xué)習(xí)其他公司的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本公司的實(shí)際情況，建立我們獨(dú)特的企業(yè)文化，只有自己獨(dú)特的東西，才能夠在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)獲勝。產(chǎn)品生產(chǎn)市場(chǎng)分析生產(chǎn)程序定貨信息收集問(wèn)題分析我們要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為終極目標(biāo)，以設(shè)計(jì)和服務(wù)為突破口，努力建立一套完善的、貫穿從設(shè)計(jì)到銷售的企業(yè)核心程序，通過(guò)不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、分析市場(chǎng)變化，做出及時(shí)的決策，最大限度地增強(qiáng)我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變能力。人力資源總監(jiān) 殷 杰 21歲 福州大學(xué)物理與信息工程學(xué)院2010級(jí)通信工程（1）班學(xué)生， 主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部所有成員和公司、社區(qū)創(chuàng)造和諧關(guān)系，制定有效的考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，負(fù)責(zé)對(duì)人員的招聘、培訓(xùn)并負(fù)責(zé)后勤工作。對(duì)于醫(yī)院來(lái)講，我們?yōu)楫a(chǎn)婦提供在醫(yī)院的月餐服務(wù)，配合了醫(yī)院的工作的同時(shí)，在一定程度上也提高了來(lái)這家醫(yī)院分娩的孕婦數(shù)量，提高了醫(yī)院的知名度。五、價(jià)值評(píng)估對(duì)于一般的客戶來(lái)說(shuō)，我們公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品符合他們個(gè)人的實(shí)際身體狀況，同時(shí)我們還有產(chǎn)前產(chǎn)后的專業(yè)指導(dǎo)，無(wú)疑是幫了他們一大忙，讓她們懂得更多的知識(shí)，過(guò)一個(gè)科學(xué)、健康、便捷的月子。第二階段（2013年） 在福州地區(qū)再建立5家連鎖店，完善我們的銷售體系和服務(wù)體系，參照國(guó)外產(chǎn)婦的后的產(chǎn)后恢復(fù)經(jīng)驗(yàn)，跟國(guó)內(nèi)的相結(jié)合，深入研究一套坐月子的標(biāo)準(zhǔn)，提高了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由此，公司定位于全中國(guó)服務(wù)最全、食品最安全、價(jià)格最實(shí)惠的月餐提供公司，在月子餐領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品的更科學(xué)、更健康、更安全的生產(chǎn)，創(chuàng)造自己的營(yíng)銷模式。 管理經(jīng)驗(yàn)不足； 激勵(lì)與約束機(jī)制不成熟； 創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一； 外 部 環(huán) 境機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅(Threats) 人們生活水平的提高，對(duì)月子餐 的需求日益擴(kuò)大 福州福興等婦科醫(yī)院的支持； 市場(chǎng)的月子餐價(jià)格昂貴。本公司是一個(gè)有限公司，目前還沒(méi)有運(yùn)營(yíng)起來(lái)，只是建立當(dāng)中，我們公司由總部、中央廚房和銷售門店組成，由總部接收訂單，然后發(fā)給產(chǎn)部完成，再送到各大銷售門店和醫(yī)院去。這些單位都會(huì)相信我們的公司，因?yàn)椋簩?duì)投資商來(lái)說(shuō)，我們公司具有活力和創(chuàng)新能力以及前段時(shí)間認(rèn)真科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查，證實(shí)了項(xiàng)目的可行性和市場(chǎng)空間發(fā)展的廣闊性，能夠以較低的投資成本獲取可觀的投資回報(bào)；對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，我們公司的創(chuàng)辦和發(fā)展對(duì)于提升醫(yī)院的聲譽(yù)也是大大的有幫助，我們?yōu)獒t(yī)院的服務(wù)錦上添花；對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，我們的業(yè)務(wù)很好地解決了產(chǎn)婦在醫(yī)院的飲食問(wèn)題，同時(shí)也為他們的家人省去很多不必要的麻煩，提高了效率。銷售匯總：財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)表 單位：（萬(wàn)元） 指 標(biāo)第一年第二年第三年第四年第五年銷售額60016002950700014150總成本40586415124610