【正文】 運(yùn)輸 18五、包裝 18六、服務(wù)與支持 18第六章 市場(chǎng)與銷售 19二、銷售策略 19實(shí)時(shí)銷售方法 19產(chǎn)品定位 19三、銷售渠道與伙伴 20四、銷售周期 20五、定價(jià)策略 20六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò) 21第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 22一、資金需求 22二、財(cái)務(wù)假設(shè)及財(cái)務(wù)分析 23第八章 附錄...............................................................26 第一章 摘要宗旨及商業(yè)模式： 本公司將以“為新媽媽提供健康、科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子餐”為經(jīng)營(yíng)宗旨，本著“以人為本，以誠(chéng)取信”為公司的經(jīng)營(yíng)理念，力爭(zhēng)在未來10年內(nèi)使得企業(yè)成為一家國(guó)內(nèi)知名的月子餐公司。隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的加快，城市人口越來越多，人們的生活水平也越來越高，人們對(duì)坐月子的質(zhì)量的要求也越來越高，對(duì)于系統(tǒng)的月子套餐的需求也日益增加，根據(jù)我們調(diào)查，在不考慮其他因素的條件下，有84%的人愿意接受月子套餐的服務(wù)，但是為什么這么強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，實(shí)際購(gòu)買的人就少呢？最重要的原因是價(jià)格，根據(jù)我們調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示60%的人因?yàn)閮r(jià)格的問題而沒有接受市面上已經(jīng)有的月子套餐，12%的人覺得沒必要，16%的人因?yàn)椴松谖兜膯栴}，12%的因?yàn)槠渌?。我們公司是一家正在策劃中的公司，根?jù)市場(chǎng)上已有的月子餐公司，像廣禾月子餐、我們根據(jù)他們產(chǎn)品的不足，特推出了一套適合大眾的月子餐系列。根據(jù)我們的調(diào)查，福州產(chǎn)婦在月餐服務(wù)這方面的需求大概有5000萬(wàn)的需求，隨著人們對(duì)月子餐的認(rèn)識(shí)的深入和海西建設(shè)所帶來的市民收入的增加，市民對(duì)科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子餐的需求還會(huì)上升。 產(chǎn)婦出院回家后的指導(dǎo)和材料的配送 我們會(huì)建立一個(gè)自己的材料搭配中心，由我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師把清單送到搭配中心，搭配中心根據(jù)清單，把材料裝成一份一份的，方便我們送到顧客家中，在前幾天，我們會(huì)派專門的人員上門指導(dǎo)，怎么去煮月子餐。雖然對(duì)手很強(qiáng)大，且市場(chǎng)上的對(duì)手眾多，但是我們的確具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具體如下幾種優(yōu)勢(shì)： 專業(yè)、科學(xué)、系統(tǒng)的月子餐； 完善的服務(wù)體系，包括電在線咨詢、媽媽教室、網(wǎng)上培訓(xùn)（主要針對(duì)產(chǎn) 婦家人）、網(wǎng) 上訂餐。 中央廚房的建立 ，需要30萬(wàn)元 在福州現(xiàn)代婦產(chǎn)醫(yī)院，福州市婦幼保健醫(yī)院，福興婦產(chǎn)醫(yī)院 等醫(yī)院附近 各設(shè)立一家銷售門店，共需要240萬(wàn)。各八個(gè)大醫(yī)院各出資25萬(wàn)，共計(jì)200萬(wàn)元；風(fēng)險(xiǎn)投資商出資400萬(wàn)元人民幣本公司以公司一人才、知識(shí)等無形資產(chǎn)出股。銷售匯總：財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)表 單位：（萬(wàn)元） 指 標(biāo)第一年第二年第三年第四年第五年銷售額60016002950700014150總成本405864151246108660毛利195736143823905490凈收入13049195915073660 第二章 公司介紹一、宗旨我們的目標(biāo)是將公司打造成沿海地區(qū)甚至全中國(guó)最安全、最科學(xué)、最系統(tǒng)最實(shí)惠、最便捷的月子套餐提供公司，成為中國(guó)月子套餐的領(lǐng)頭羊。本公司是一個(gè)有限公司，目前還沒有運(yùn)營(yíng)起來，只是建立當(dāng)中，我們公司由總部、中央廚房和銷售門店組成，由總部接收訂單，然后發(fā)給產(chǎn)部完成，再送到各大銷售門店和醫(yī)院去。由此，公司定位于全中國(guó)服務(wù)最全、食品最安全、價(jià)格最實(shí)惠的月餐提供公司，在月子餐領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品的更科學(xué)、更健康、更安全的生產(chǎn)，創(chuàng)造自己的營(yíng)銷模式。五、價(jià)值評(píng)估對(duì)于一般的客戶來說，我們公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品符合他們個(gè)人的實(shí)際身體狀況，同時(shí)我們還有產(chǎn)前產(chǎn)后的專業(yè)指導(dǎo)，無疑是幫了他們一大忙，讓她們懂得更多的知識(shí)，過一個(gè)科學(xué)、健康、便捷的月子。人力資源總監(jiān) 殷 杰 21歲 福州大學(xué)物理與信息工程學(xué)院2010級(jí)通信工程（1）班學(xué)生， 主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部所有成員和公司、社區(qū)創(chuàng)造和諧關(guān)系，制定有效的考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，負(fù)責(zé)對(duì)人員的招聘、培訓(xùn)并負(fù)責(zé)后勤工作。問題分析定貨產(chǎn)品生產(chǎn)通過上面的案子可知：中國(guó)食品有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，可以通過正當(dāng)?shù)姆墒侄芜M(jìn)行保護(hù)的。對(duì)策：為了應(yīng)對(duì)上面的風(fēng)險(xiǎn)，我們公司擬訂以下對(duì)策： （1）充分利用我們的優(yōu)勢(shì)，樹立起我們的品牌，在不改變產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低成本，提高我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；（2） 堅(jiān)持“產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、獨(dú)特和優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的方針； （3）在加強(qiáng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，建立一套完善的市場(chǎng)信息反饋體系，制定合理的生產(chǎn)價(jià)格，增加公司的盈利能力； （4）認(rèn)真做好每個(gè)產(chǎn)婦的資料，根據(jù)她們的身體狀況和喜好，提供人性化的月餐，提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 隨著一些演藝圈明星高調(diào)曝光自己懷孕、產(chǎn)后進(jìn)補(bǔ)與調(diào)理的詳細(xì)過程，被經(jīng)常提及的“月子餐”，很快被生活條件好些的年輕母親所接受。顧客可以通過電話提前預(yù)訂?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的月子湯店配方來源途徑不相同。我們也將努力做到我們的服務(wù)和企業(yè)文化與顧客個(gè)人身體狀況及品味相一致，使我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠極大地滿足顧客對(duì)營(yíng)養(yǎng)和口味的需求。結(jié)果顯示如下：從上面的調(diào)查結(jié)果可知：市民對(duì)月子餐考慮的最多的是價(jià)格，其次是菜色喜好考量，當(dāng)然還包括其他因素。第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析一、住院期間月餐提供與DIY月子餐競(jìng)爭(zhēng)性分析 根據(jù)我們的調(diào)查，市場(chǎng)對(duì)于月子套餐的需求非常大，在我們以“會(huì)采用月子餐或者會(huì)嘗試嗎？”為題的問卷調(diào)查的結(jié)果如下顯示：那么為什么購(gòu)買的人不多呢，根據(jù)我們的調(diào)查60%的人認(rèn)為市面上的價(jià)格太貴。我們跟我們所在地區(qū)的醫(yī)院合作，共同致力于為產(chǎn)婦提供健康科學(xué)的坐月子知道，同時(shí)根據(jù)不同的產(chǎn)婦制定不同的套餐。二、總競(jìng)爭(zhēng)策略總之，我公司的競(jìng)爭(zhēng)策略是： （1）堅(jiān)持“以人為本、以誠(chéng)取信”的經(jīng)營(yíng)管理理念；（2）堅(jiān)持“高服務(wù)，高質(zhì)量，高專業(yè)”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略；（3）堅(jiān)持“為新媽媽提供更加健康、科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子餐”的產(chǎn)品 發(fā)展道路；（4）堅(jiān)持“勇于創(chuàng)新，減少成本”的研究方向；（5）堅(jiān)持傳統(tǒng)行業(yè)的管理創(chuàng)新，產(chǎn)品品種的創(chuàng)新。我們公司將 好的產(chǎn)品、好的服務(wù)如果沒有高水平的管理，就好比沒有汽油的奔馳車。 回家后的材料（除去新鮮的原料，像雞肉，魚肉等）配送和專業(yè)調(diào)理顧問與客服 團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)產(chǎn)品的正確使用，并提供全程的咨詢服務(wù)。我們還有配送月餐原材料，不包括新鮮的原材料。這樣的目的是使我們的產(chǎn)品更加的個(gè)性化，使我們的產(chǎn)品更加符合不同身體狀況的產(chǎn)婦。五、包裝我們做食品這塊的，包裝是非常重要的一部分，這關(guān)系到了我們公司的生死存亡的問題。二、銷售策略實(shí)時(shí)銷售方法我們前期先在福州主要的婦產(chǎn)醫(yī)院附近試點(diǎn)，將采取一對(duì)一的專業(yè)服務(wù)，對(duì)孕婦進(jìn)行產(chǎn)前指導(dǎo)，建立信任關(guān)系，并在其住院期間提供全方位的飲食服務(wù)，同時(shí)通過孕婦相關(guān)雜志、電梯箱廣告、報(bào)紙、自印宣傳單等方式的宣傳來促進(jìn)我們的銷售。通過上門推銷，吸引大批的目標(biāo)顧客，同時(shí)也讓顧客多了解我們公司的經(jīng)營(yíng)情況及服務(wù)產(chǎn)品，使得顧客對(duì)我們的產(chǎn)品更加放心，沒有后顧之憂，從而使我們的產(chǎn)品迅速的滲透到目標(biāo)消費(fèi)者中去，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度；在此同時(shí)，擴(kuò)大連鎖店的經(jīng)營(yíng)范圍，計(jì)劃到2013年在福州開張8家連鎖店，在2020年在廈門，上海，杭州等大城市開張門店，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。而引導(dǎo)消費(fèi)者的沖動(dòng)行為首先要讓他們知道、了解有關(guān)信息，為此我們對(duì)福州適齡市民獲取信息的來源狀況進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果表明：福州市民獲取信息來源主要有電視廣告（%）；其次是親朋好的推薦（%）；緊接著是雜志報(bào)刊（%）和商場(chǎng)的現(xiàn)在促銷（%）。 總計(jì)需要375萬(wàn)元，投資商首次投資300萬(wàn)，三大醫(yī)院每家25萬(wàn)。由此我們得出：根據(jù)我們的預(yù)測(cè)，我們認(rèn)為投資于我們公司，在幾年內(nèi)就可將投入的資金收回，并且月子餐有很好的市場(chǎng)前景，也受廣大家庭的歡迎、為了我們的項(xiàng)目能夠真正實(shí)施起來，我們要在2002年和2003年分別得到金額為375萬(wàn)元人民幣和225萬(wàn)元人民幣的投資。（2）經(jīng)營(yíng)成本變動(dòng)的影響NPV=K+[BC（1+y）]*（P/A，%，5）*（P/F，%，1）0=600+[52603210（1+y）]** y=計(jì)算表明：%以上時(shí)，該計(jì)劃變得不可行。不確定分析將產(chǎn)品銷售和經(jīng)營(yíng)成本按5平均值計(jì)分別為：產(chǎn)品銷售B= 5260萬(wàn)元/年、經(jīng)營(yíng)成本C=3210萬(wàn)元/年、投資K=600萬(wàn)元。 增加流動(dòng)資金70萬(wàn)。 中央廚房的建立 ，需要30萬(wàn)元 在福州現(xiàn)代婦產(chǎn)醫(yī)院，福州市婦幼保健醫(yī)院，福興婦產(chǎn)醫(yī)院附近各設(shè)立一家銷售門店，共需要120萬(wàn)。我們之所以采用這樣的定價(jià)策略和定價(jià)方法是因?yàn)椋海?）據(jù)我們的調(diào)查可知，價(jià)格并不是我們目標(biāo)顧客選擇套餐的主要標(biāo)準(zhǔn)。我們產(chǎn)品的機(jī)動(dòng)性、人性化、完好的服務(wù)和先進(jìn)的管理模式是吸引顧客的主要原因，也得到了已有客戶的高度評(píng)價(jià)。我們將致力于為月子餐這一行業(yè)提供非常系統(tǒng)專業(yè)的產(chǎn)品及相關(guān)的一系列服務(wù)。三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃在公司發(fā)展五年后，我們將正式向高端市場(chǎng)進(jìn)軍，我們計(jì)劃建立我們的坐月子中心，為產(chǎn)婦及嬰兒提供更加系統(tǒng)、更加人性化、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，主要的產(chǎn)品和服務(wù)有： 整個(gè)月的個(gè)性化月子套餐 專業(yè)的母嬰護(hù)理 舒適的居住環(huán)境 系統(tǒng)的康復(fù)計(jì)劃四、烹飪和運(yùn)輸我們會(huì)建立起我們的國(guó)際認(rèn)證的中央廚房，負(fù)責(zé)每天餐點(diǎn)的烹飪，制作成半成品，送到每個(gè)店里，再由店里加工，最后送到病房給產(chǎn)婦享用，還有部分顧客是在店里直接用餐。我們將對(duì)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和商標(biāo)進(jìn)行注冊(cè)，以尋求法律保護(hù)，從而使競(jìng)爭(zhēng)者無法復(fù)制。這樣對(duì)我們未來設(shè)計(jì)出個(gè)性化的月子套餐有很大的幫助。