【正文】 您好！我們是市場(chǎng)營(yíng)銷系08級(jí)一班的學(xué)生，為了了解和分析我們大學(xué)生的消費(fèi)狀況并分析給予理性的消費(fèi)建議，我們調(diào)查小組特意制作了此份問(wèn)卷，希望您能在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)細(xì)心填寫，以便我們能夠收集到更多的信息，做更加詳實(shí)的調(diào)查分析。除了企業(yè)自身考慮所有可能問(wèn)題，并采取措施之外，同樣要充分借助校園大使、藍(lán)月亮校園代理人的力量，因?yàn)樗麄冏鳛閷W(xué)生，更了解校園的情況。（2）高校活動(dòng)協(xié)助人員不符合要求高校社團(tuán)和學(xué)生會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人、兼職人員、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是活動(dòng)在校園市場(chǎng)上的主力軍，然而這些信息并沒有統(tǒng)一的平臺(tái)將其呈現(xiàn)給企業(yè)?；顒?dòng)效果評(píng)估的主要指標(biāo)是每天廣播節(jié)目規(guī)定數(shù)量的贈(zèng)品是否全部發(fā)放，廣播內(nèi)容是否得到學(xué)生關(guān)注，學(xué)生短信參與的情況，每周五現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)贈(zèng)品發(fā)放的情況，以及活動(dòng)期間藍(lán)月亮洗衣液高校市場(chǎng)的銷售是否有所增加。因此推廣給大學(xué)生的洗衣液產(chǎn)品，除了定位于年輕、激情，塑造產(chǎn)品有品位、高科技的形象，還要設(shè)置合理的價(jià)格，以此來(lái)開發(fā)年輕顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。根據(jù)以上的財(cái)務(wù)預(yù)算表及注釋，為藍(lán)月亮開展高校推廣活動(dòng)的營(yíng)銷策劃總開支約為1502500元（15025100=1502500）。（5）活動(dòng)結(jié)果預(yù)測(cè)通過(guò)對(duì)大學(xué)生購(gòu)物的幾種渠道進(jìn)行分析，商超是大學(xué)生購(gòu)買日用品的常用渠道，因此，選擇和零售商一起舉辦促銷活動(dòng)，覆蓋和影響到的目標(biāo)消費(fèi)人群更多，取得的效果就更明顯?；顒?dòng)期間，憑學(xué)生證和身份證在舉行活動(dòng)的商超辦理“藍(lán)季風(fēng)”優(yōu)惠卡，多人團(tuán)購(gòu)享受更多的折扣。（3）活動(dòng)內(nèi)容從初步的調(diào)查及收集的資料中表明，大學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買洗衣用品絕大部分是從大型超市，很少有人從校內(nèi)或校外的小超市購(gòu)買日用品。而通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)們參與手洗被罩，讓大家親眼看到藍(lán)月亮洗衣液的功效，更省時(shí)、更干凈、更潔白，更省錢?？梢阅７聝?yōu)衣庫(kù)在人人網(wǎng)上開展的“排隊(duì)”有獎(jiǎng)活動(dòng)，針對(duì)藍(lán)月亮產(chǎn)品以及廣播媒介的特點(diǎn)，針對(duì)節(jié)目的環(huán)節(jié)，每次節(jié)目開始前，選取幾個(gè)數(shù)字a、b、c等，設(shè)置不同數(shù)量的試用品獎(jiǎng)品，由聽眾發(fā)短信參與節(jié)目互動(dòng)，可以分享使用藍(lán)月亮洗衣液的感受，也可以分享校園趣事，也可以就日常生活中的一些問(wèn)題進(jìn)行咨詢等。通過(guò)親身體驗(yàn)產(chǎn)品，讓高校潛在消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有更深層次的感受。同時(shí)，也可以根據(jù)本人意愿，成為藍(lán)月亮校園大使，協(xié)助藍(lán)月亮公司校園行活動(dòng)的推廣和進(jìn)行，除了獲得一定的報(bào)酬之外，也能豐富社會(huì)實(shí)踐的履歷。本次活動(dòng)本著公平公正的原則，鼓勵(lì)在校大學(xué)生發(fā)揮創(chuàng)造力，實(shí)地全面的了解企業(yè)，更多的接觸社會(huì)，展現(xiàn)出年輕一代的風(fēng)采和才華。讓學(xué)生在參與過(guò)程中主動(dòng)了解企業(yè)，比被動(dòng)的接受的效果更為顯著，在潛移默化中，不管是參賽的學(xué)生還是未參賽的學(xué)生都能知道藍(lán)月亮的相關(guān)信息，達(dá)到提高品牌知名度的目的。同時(shí)也可以借助平面廣告來(lái)進(jìn)行促銷宣傳。[5]藍(lán)月亮洗衣液的代言人為知性女性楊瀾，電視廣告已經(jīng)投放市場(chǎng)，形成一定的消費(fèi)刺激。在進(jìn)行校園活動(dòng)的宣傳的同時(shí)，在校園內(nèi)建立藍(lán)月亮洗衣液專賣點(diǎn)，由藍(lán)月亮校園代理人負(fù)責(zé)協(xié)助活動(dòng)的宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，及時(shí)收集和反饋學(xué)生產(chǎn)品體驗(yàn)使用的感受，以便公司有效調(diào)整計(jì)劃。本次藍(lán)月亮做的是“開學(xué)季”的校園推廣，通過(guò)適當(dāng)降低價(jià)格促進(jìn)銷售是一定會(huì)采取的價(jià)格策略，在目前藍(lán)月亮洗衣液產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)降到中等價(jià)位，突出“高規(guī)格，中價(jià)格”，促銷終端價(jià)格定位適中，突出產(chǎn)品的性價(jià)比。其他的產(chǎn)品作為輔助產(chǎn)品，由主推產(chǎn)品帶動(dòng)銷售。家居清潔護(hù)理類：強(qiáng)力型油污克星、天然橙油油污克星、強(qiáng)力廁清、Q廁清 、Q廁寶、除菌地板清潔劑、84消毒液、漂白水、玻璃水、全能水、潔瓷寶、茶清天然綠茶洗潔精 、果蔬凈。此次策劃的定位就是“讓手洗變得更加輕松，更加潔凈”，宣傳藍(lán)月亮洗衣液綠色環(huán)保、境界保護(hù)、使用方便。這也是本次營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)宣傳市場(chǎng)。（4）在校大學(xué)生大學(xué)生基本是在校過(guò)集體的住宿生活，自己打理生活的方方面面，開始獨(dú)立的生活。通過(guò)推廣宣傳新的洗衣理念，在大學(xué)生了解藍(lán)月亮的產(chǎn)品特點(diǎn)、文化理念之后，設(shè)立校園銷售點(diǎn)，不僅便利學(xué)生購(gòu)買洗衣業(yè)產(chǎn)品，也為藍(lán)月亮接下來(lái)的推廣活動(dòng)提供了一個(gè)長(zhǎng)期的聯(lián)系站點(diǎn)。%經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，在常見的幾種洗滌劑中，大學(xué)生更習(xí)慣使用洗衣粉，而洗衣液的使用還不足10%，然而沒有使用洗衣液的原因，絕大部分學(xué)生選擇了“不了解此類產(chǎn)品”（參照表三和表四）。校園市場(chǎng)的特殊性和其消費(fèi)群體的特殊性，并不能用以往的渠道拓展經(jīng)驗(yàn)來(lái)對(duì)待，可以說(shuō)沒有一個(gè)比較完整和成功的模式可以借鑒，只能自己一步一步去進(jìn)行。4. 威脅（threats）（1）替代品較多目前衣物洗滌的產(chǎn)品不僅品牌眾多，而且種類較多，洗衣皂、洗衣粉等傳統(tǒng)衣物洗滌用品依舊占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，對(duì)洗衣液的市場(chǎng)開拓造成一定威脅。（opportunities）（1）廣闊的市場(chǎng)前景中國(guó)洗滌用品市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，洗滌劑作為一種易耗的日常生活必需品，是千萬(wàn)個(gè)家庭必備的，其廣闊的發(fā)展前景可見一斑。（3）藍(lán)月亮銷售網(wǎng)絡(luò)健全藍(lán)月亮的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)，終端管理較為完備，重視終端建設(shè)和銷售策略，并取得了很好的效果。本策劃案采取SWOT分析法，即對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)（strengths）和劣勢(shì)（weakness）及外部環(huán)境的機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）進(jìn)行了全面的評(píng)估，（strengths）（1）藍(lán)月亮洗衣液產(chǎn)品的知名度較高藍(lán)月亮作為目前洗衣液市場(chǎng)的領(lǐng)軍人物，已經(jīng)形成了一定的品牌知名度，在商超等終端促銷活動(dòng)中，藍(lán)月亮一片“藍(lán)?！痹诜奂t的洗衣液海洋中獨(dú)樹一幟，讓人印象深刻。⑤文化環(huán)境分析文化環(huán)境是指人們長(zhǎng)期生活形成的基本信仰和價(jià)值觀，消費(fèi)者的文化水平和教育水平的提高也在一定程度上影響了其消費(fèi)觀念，大學(xué)生的教育水平相對(duì)較高，環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)使得人們更多地傾向于對(duì)綠色環(huán)保產(chǎn)品的追求，而這些觀念的改變都對(duì)綠色無(wú)害的洗衣液的營(yíng)銷有著很大的幫助。這方面與其他企業(yè)相比有著較大的優(yōu)勢(shì)。③技術(shù)環(huán)境分析：科學(xué)技術(shù)廣泛而深刻地影響著社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理及消費(fèi)者的購(gòu)買行為及生活方式。②經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析： 經(jīng)濟(jì)因素是實(shí)現(xiàn)需求的重要因素，沒有一定的購(gòu)買能力不能形成需求，經(jīng)濟(jì)因素主要決定于居民收入狀況，儲(chǔ)蓄與信貸等因素。其中對(duì)藍(lán)月亮影響最大的有人口增長(zhǎng)，人口年齡結(jié)構(gòu)，受教育程度和人口地理遷徙這四個(gè)因素。表2：大學(xué)生購(gòu)買洗衣液品牌偏好表（1）宏觀環(huán)境內(nèi)容所謂宏觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種社會(huì)約束力量。雖然目前市場(chǎng)上已經(jīng)有幾十個(gè)洗衣液品牌，但根據(jù)AC 尼爾森2010 年年末的數(shù)據(jù)顯示，該品類里幾大品牌共占據(jù)一多半的市場(chǎng)份額，品牌的集中度越來(lái)越高。在眾多的洗衣液中，消費(fèi)者明顯對(duì)新型洗衣液較感興趣，因?yàn)橄M(fèi)者比較注重洗衣液使用的安全性，如洗后不刺激皮膚，喜歡含有護(hù)膚元素洗衣液，不過(guò)，這類產(chǎn)品價(jià)格正一路飆升。洗衣液市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)剛開始，價(jià)格戰(zhàn)只是第一步，接下來(lái)在功能和效果上，還有更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。美日潔寶有限公司推出了“芭菲”洗衣液，并伴隨奧運(yùn)女孩林妙可鋪天蓋地的廣告高調(diào)上市；廣東飄影集團(tuán)推出洗衣液品牌“先鋒”，并一口氣推出3 大系列，這些動(dòng)作在業(yè)界引起了廣泛關(guān)注。而在美國(guó)，目前洗衣液的市場(chǎng)份額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了洗衣粉，占比達(dá)80%以上，大有替代洗衣粉之勢(shì)。國(guó)外洗滌市場(chǎng)上，洗衣液占到洗滌市場(chǎng)總分額的50%以上。首先在功能上有所區(qū)別，洗衣粉只能洗棉、麻和化纖類衣服，而洗衣液的適用范圍較廣，可以洗絲綢，羊毛等嬌貴織物以及嬰兒衣物。每次洗衣的費(fèi)用也增加了。洗衣要求也越來(lái)越高，一方面追求高去污力，另一方面又追求優(yōu)質(zhì)洗衣質(zhì)量，要求洗后衣物柔軟、潔白、蓬松，因此各種柔軟劑、增白劑。藍(lán)月亮洗衣液市場(chǎng)份額全國(guó)第一，中國(guó)洗衣液市場(chǎng)的領(lǐng)軍者藍(lán)月亮洗手液連續(xù)八年全國(guó)銷量冠軍，藍(lán)月亮品牌旗下?lián)碛腥箢悇e（衣物清潔護(hù)理、家居清潔護(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理）、共41個(gè)品種的產(chǎn)品；以滿足消費(fèi)者在規(guī)格、功能、香