【正文】 我們是在認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的需求下，來(lái)提出我們的建設(shè)性意見。為此，項(xiàng)目的整體形象和如何銷售的基本脈絡(luò)已清晰地立于我們面前。5%為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。續(xù)銷期 加深物業(yè)市場(chǎng)形象，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)。運(yùn)用報(bào)紙、直投雜志廣為告之做成面與點(diǎn)的結(jié)合，迅速建立市場(chǎng)知名度。建議可將原來(lái)集中在《精品》、《北青》《計(jì)算機(jī)世界》的投放資金分散，多種媒體搭配投放。所以媒體組合應(yīng)針對(duì)不同的主訴目標(biāo)和群體選擇不同的媒體，以最少量的廣告費(fèi)用獲取最大的廣告效果，一般情況下，媒體以平面報(bào)紙為主媒體，以電視、廣播、DM、直投雜志、客戶通訊及網(wǎng)絡(luò)廣告，再配以房展會(huì)，形成一種立體行銷，關(guān)鍵在于緊密期的配合及順延期的效果維系。g) 每月一期的客戶通訊每月發(fā)行的客戶通訊內(nèi)容含概很多內(nèi)容，如追蹤銷售進(jìn)展情況，物業(yè)答疑、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)業(yè)界法律法規(guī)，業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)分析等等。f) 樓書樓書外觀設(shè)計(jì)力求精美，工藝制作力求精良，訴求內(nèi)容具有可讀 性，便于記憶。c) 戶外廣告包裝設(shè)計(jì)1）北四環(huán)路，蘇州街等主要道路兩旁設(shè)置燈竿旗或燈竿燈箱，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識(shí)，具有吸引力及引導(dǎo)作用。售樓處接待大廳擺設(shè)大致有接待臺(tái)，展板、效果圖、沙盤、單體模型、大型噴繪背板、銷控板、資料架、談判桌椅等。設(shè)計(jì)精美、寓意深刻的銷售中心，消費(fèi)者易于接受。 D、工地現(xiàn)場(chǎng)豎立施工進(jìn)度牌（文字：本項(xiàng)目已建至XX層，預(yù)計(jì)還有XX天完工）或者豎立一些溫柔的警告牌（文字：為了您的安全，為了您和家人的幸福，請(qǐng)注意XXX）。（2） 樓盤包裝完整的架構(gòu)設(shè)計(jì)a)工地形象包裝設(shè)計(jì)i. 目標(biāo)：工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營(yíng)造銷售氣氛。有利于加強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌，包裝得好是公司實(shí)力的最佳展示。設(shè)立本案網(wǎng)頁(yè),用文字,圖片,詳實(shí)的介紹本項(xiàng)目,在新浪,搜狐與平面媒體,交替發(fā)布宣傳.(五) 在海開樓宇月訊中重點(diǎn)推廣此項(xiàng)目， 因?yàn)楹ｉ_紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)有限公司,有自己的寫字樓租賃部,主要負(fù)責(zé)寫字樓租賃與買賣,下設(shè)中關(guān)村部,朝陽(yáng)部,人員達(dá)到40多人,海開樓宇月訊是海開自辦刊物，主要刊登北京市各寫字樓，公寓，租金報(bào)價(jià)實(shí)時(shí)行情。道路兩側(cè)豎立醒目的 交通指示牌，巨大的擎天柱立于交通要道的顯赫位置，工地現(xiàn)場(chǎng)的精美包裝，預(yù)告項(xiàng)目即將推出。強(qiáng)調(diào)物業(yè)的升值潛力，投資回報(bào)潛力，要綜合項(xiàng)目本身的性價(jià)比和各種加分因素，著力宣傳建筑形式本身的升值可能，強(qiáng)調(diào)人對(duì)建筑的感性認(rèn)識(shí)的增大將是物業(yè)升值的最大依憑。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量管理體系正在改進(jìn)，更重要的是，在管理服務(wù)過程中物管企業(yè)角色的換位，從服務(wù)供方和制造商的角色變?yōu)榉?wù)的組織者，這就是服務(wù)集成商的概念。個(gè)性的環(huán)境要與建筑本身有了一定的呼應(yīng)和吻合。三、 廣告主題設(shè)定 我們的產(chǎn)品不是大眾的，不僅因?yàn)楠?dú)特的建筑形式需要具有一定品位的人才可以欣賞，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的眼光，有一定的野心，有一定的夢(mèng)想，諸多元素的組合表示本案的客戶群體是具有慧眼的，所以，我們的廣告語(yǔ)定位需要帶一點(diǎn)挑逗，一點(diǎn)暗示，給予客戶一個(gè)訊息，讓他們?nèi)プ龀鲎詈蟮倪x擇。二、 本案的廣告定位1．廣告的目的：提升中關(guān)村寫字樓品質(zhì), 營(yíng)造集公司辦公,決策,.2．廣告的核心：完善的基礎(chǔ)設(shè)施配套,創(chuàng)造未來(lái)中關(guān)村頂級(jí)智能化商務(wù)辦公寫字樓。只有能夠經(jīng)受消費(fèi)者的挑剔、贏得消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，才可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。當(dāng)今北京市場(chǎng)的房地產(chǎn)廣告經(jīng)過多年的探索、磨練，可以說(shuō)雛形已成。（三） 預(yù)計(jì)銷售周期銷售準(zhǔn)備期：2002年12月——2002年3月初開盤銷售期：2003年3月中旬——2003年6月強(qiáng)銷攻擊期：2003年7月——2003年9月持續(xù)攻擊期：2002年10月——2003年12月收盤期： 2004年1月——2004年3月以上銷售周期的預(yù)計(jì)時(shí)間為14個(gè)月。廣告執(zhí)行：利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一向市場(chǎng)曝光，通過不同賣點(diǎn)的宣傳以及靈活的促銷方式，吸引不同需求之買家，達(dá)到銷售之目的。銷售策略： 調(diào)整銷控,強(qiáng)力推出48層寫字間，主推客戶為中小型成長(zhǎng)公司,同時(shí)推出912層，主推客戶為中型公司。2． 正式開盤期 目的: 項(xiàng)目全面向市場(chǎng)展現(xiàn)，主要通過主流媒體以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，使其成為當(dāng)期市場(chǎng)階段的中心點(diǎn)，以最短的時(shí)間內(nèi)吸引盡可能多的買家成交，通常開盤期的銷售狀況決定著此項(xiàng)目的成功與否。亦可獲得部分買家先期下定，為開盤引爆市場(chǎng)積累客源。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析 、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。向差系數(shù)3%8%二、 銷售策略成功的銷售工作，以完善、良好的前期開發(fā)工作為基礎(chǔ)，公司能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的前期手續(xù)完備、工程施工進(jìn)度跟進(jìn)，將是銷售成功的有力保證。所以在對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)及配套做的非常精細(xì)的情況下，結(jié)合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目條件及市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)制定“低開高走”的價(jià)格策略，使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)格，形成強(qiáng)大的銷售勢(shì)能，激起廣大消費(fèi)者的興趣，當(dāng)大量的購(gòu)房者到現(xiàn)場(chǎng)觀看后，普遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)，一時(shí)間銷售自然會(huì)如高山滾巨石，一氣呵成。售價(jià)在11000至19000元/平米，于其他幾個(gè)寫字樓區(qū)域相比,中關(guān)村寫字樓的整體檔次并不高,價(jià)格列表如下：項(xiàng)目名稱售價(jià)(元/平方米)銀網(wǎng)中心14000清華同方科技大廈13000海淀文藝中心12800銀科大廈14850大行基業(yè)大廈15500數(shù)碼科技大廈18000太平洋科技大廈16000國(guó)興大廈14000海龍大廈14000中關(guān)村大廈16000名商大廈12000（二）本案價(jià)格定位保持優(yōu)越的性價(jià)比是制勝的法寶。提供小型多功能會(huì)議間● 智慧型體現(xiàn)在設(shè)計(jì)和使用建筑的人使建筑智能化。最終，我們倡導(dǎo)的品牌意識(shí)不但包括項(xiàng)目的品牌形象，其目的在于通過樹立項(xiàng)目的品牌形象從而樹立發(fā)展商的整體品牌形象。 保證施工質(zhì)量和進(jìn)度，給予購(gòu)買者信心保障，建立品牌形象。風(fēng)格性——指建筑本身獨(dú)有的風(fēng)格，通過裝飾藝術(shù)美化展現(xiàn)。每一個(gè)品牌，都有自己特定的內(nèi)涵，表明有獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)和共同認(rèn)知的目標(biāo)客戶群。可以說(shuō)，本案代表了中關(guān)村一種特異的個(gè)性產(chǎn)品.l 專業(yè)由于中關(guān)村眾多開發(fā)商的低價(jià)入市，項(xiàng)目品質(zhì)參差不齊。 “本案”不同于時(shí)下的一般項(xiàng)目，我們所要倡導(dǎo)的，是一種高品質(zhì)的產(chǎn)品；我們所要做的，是從普遍中獨(dú)樹一面品質(zhì)的大旗，創(chuàng)造中關(guān)村西區(qū)真正的精品；我們的配置是最先進(jìn)的，我們的服務(wù)是全方位的，酒店式物業(yè)管理，精心照料您的一切必需?？梢哉f(shuō)，本案的建筑風(fēng)格是創(chuàng)新的，是超現(xiàn)代唯美主義風(fēng)格；產(chǎn)品是創(chuàng)新的，是集辦公、商務(wù)、休閑三位為一體，具有全面滿足辦公、休閑、商務(wù)、投資等功能，是時(shí)尚、現(xiàn)代的聚集體。工程部將設(shè)有24小時(shí)緊急搶修熱線，隨時(shí)提供緊急搶修服務(wù)，并保證在短時(shí)間內(nèi)為客戶解決問題，保證設(shè)備運(yùn)行良好。（五） 網(wǎng)絡(luò)辦公 物業(yè)管理采用網(wǎng)絡(luò)化辦公，不僅物業(yè)部?jī)?nèi)部本身聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)傳輸信息，而且物業(yè)部要與客戶之間也形成網(wǎng)絡(luò)傳輸。12. 節(jié)日期間裝飾大廈的入口及外墻，包括燈光及其他飾物。8. 大廈內(nèi)公用場(chǎng)所和公用設(shè)施向體檢公司適當(dāng)投保。4. 公共秩序的維護(hù)。對(duì)大多數(shù)商貿(mào)型公司而言，由于存在國(guó)際商務(wù)交流，因此更關(guān)注能否全天候服務(wù)，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)辦公的需要?！　　?視訊服務(wù)系統(tǒng)：　　1)可視圖文系統(tǒng)：接收動(dòng)態(tài)圖文信息?！　　?無(wú)線通信系統(tǒng)：應(yīng)具備選擇呼叫和群呼功能。　　 聲訊服務(wù)通信系統(tǒng)：　　1)語(yǔ)音信箱：具有存儲(chǔ)外來(lái)語(yǔ)音，使電話用戶通過信箱密碼提取語(yǔ)音留言。因此，基于保持活躍在 計(jì)算機(jī)和工程領(lǐng)域的高科技公司形象的考慮，必須引進(jìn)新的科技成果。在軟性配套方面，寫字樓著重完善信息化配置和智能化配置，基本分析指標(biāo)有樓宇自控系統(tǒng)、外部寬頻光纜、內(nèi)部綜合布線、GSM室內(nèi)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的配置程度與升級(jí)可變性等等。4， 在大廈三層配備高檔健身會(huì)所，采取酒店式管理，包括：健身俱樂部（有氧器械\無(wú)氧健身），高爾夫推桿實(shí)打訓(xùn)練場(chǎng)。一層作為本大廈配套區(qū)域，例：商務(wù)中心、多功能國(guó)際會(huì)議廳（配備同聲傳譯功能）、二層五星級(jí)商務(wù)會(huì)所（健身房，咖啡廳，IT業(yè)信息交流中心雜志博覽廳三層小型企業(yè)打散銷售以小面積為主50150平米四八層中型公司150300平米九—十二層以上部分知名度高的企業(yè)（世界500強(qiáng)），半層或整層銷售。3， 知名國(guó)有家電企業(yè)。（二）、客戶群體定位：基于本案產(chǎn)品性質(zhì)，本案所吸引的客戶群是知識(shí)型企業(yè)，先導(dǎo)型企業(yè)。車位問題也是困擾中關(guān)村寫字樓發(fā)展最大問題2， 中關(guān)村的企業(yè)多為中小企業(yè)，目前處于起步階段，他們不會(huì)花費(fèi)太多的金錢購(gòu)置辦公區(qū)域，對(duì)他們而言將手中的資金再次投入到流通領(lǐng)域，再次獲取利潤(rùn)，不斷的累計(jì)資本，才能壯大自身實(shí)力。6 2。全樓覆蓋手機(jī)信號(hào)放大系統(tǒng)樓宇配套先進(jìn)：對(duì)全樓公用設(shè)備，如空調(diào)，風(fēng)機(jī)，水泵，照明等進(jìn)行自動(dòng)集中控制。我們提倡新科技、全網(wǎng)絡(luò)化辦公物業(yè)，使之成為21世紀(jì)，智慧型智能化商務(wù)寫字樓。第二，要具有靈活高效的系統(tǒng)，具有可拓展性，這是客戶需求的一個(gè)主要方面。辦公物業(yè)周邊的生活配套設(shè)施應(yīng)滿足企業(yè)中高層管理人員的需求，包括在周邊最好有適合的住宅項(xiàng)目，以解決他們的住房問題，使他們沒有后顧之憂，全身心地投入到工作中。所以，不同的辦公物業(yè)，針對(duì)的目標(biāo)企業(yè)是不同的。 ４、硬件設(shè)施是否符合客戶需求。 ２、對(duì)寫字樓商務(wù)配套要求高，辦公樓里的公眾環(huán)境十分重要，會(huì)對(duì)企業(yè)員工有潛移默化的影響，在這個(gè)樓內(nèi)的交際圈里，如辦公樓內(nèi)配置的咖啡廳、健身房、公共商務(wù)中心等，各進(jìn)駐企業(yè)的管理者或員工有許多相互接觸、交流的機(jī)會(huì)。未來(lái)中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)是中關(guān)村比較重要的發(fā)展方向。由于純鋪面分銷商銷售毛利潤(rùn)的近５０％要承擔(dān)房租，所以為降低成本，“下店上商”已逐漸成為規(guī)模分銷商的辦公新趨勢(shì)。（一）高新技術(shù)企業(yè)： 高新技術(shù)企業(yè)中基本上以民營(yíng)企業(yè)為主，所以多數(shù)以購(gòu)買辦公面積為主， 這類企業(yè)普遍呈現(xiàn)小型化，其中３０人以下的企業(yè)所占