【正文】 二、資金需求預(yù)測資金投向預(yù)測見表5－3說明：1）第一年的長期投資中，水產(chǎn)品投資主要用于水產(chǎn)品養(yǎng)殖及暫養(yǎng)基地建設(shè)，豬肉投資主要用于冷切肉加工基地建設(shè)，大米投資主要用于大米加工廠。3）銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用包括：辦事處籌建費(fèi)、批發(fā)市場攤位租金、超市和商場的進(jìn)場費(fèi)和條碼費(fèi)、倉庫租金等。2）銷售成本預(yù)測：參考同一產(chǎn)品類型上市公司公開業(yè)績報表，實(shí)地考察各類典型企業(yè)的經(jīng)營狀況，全國主要市場和主要渠道營銷成本及相關(guān)統(tǒng)計資料，以及某省資源調(diào)查研究，預(yù)計本公司各產(chǎn)品毛利率分別為：水產(chǎn)品30%、%、%、水果30%、%、%、其他特色產(chǎn)品30%。l 隨著公司品牌價值的建立，可以考慮利用品牌優(yōu)勢進(jìn)行貼牌生產(chǎn)經(jīng)營。3）品牌擴(kuò)張隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，新的產(chǎn)品不斷推出；同時資本運(yùn)作的進(jìn)行，也會擴(kuò)充公司的產(chǎn)品線。2）品牌推廣某綠色食品集團(tuán)股份有限公司品牌的推廣計劃分三階段逐步推進(jìn)品牌建設(shè)。l 公司主導(dǎo)品牌確立其市場地位后，在推出新的產(chǎn)品線時可以使用細(xì)分品牌。一則因?yàn)樗a(chǎn)品和其他產(chǎn)品在產(chǎn)品類型和營銷方式上有較大的不同，再則可以充分利用鄱陽湖水質(zhì)好、無污染的優(yōu)勢進(jìn)行形象宣傳。b)品牌架構(gòu)某綠色食品集團(tuán)股份有限公司的品牌構(gòu)架分為兩個層次，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。價值：體現(xiàn)了公司的價值觀，以人為本，重視消費(fèi)者利益，注重可持續(xù)發(fā)展的價值觀。品牌推廣進(jìn)程某綠色食品集團(tuán)股份有限公司品牌推廣進(jìn)程將分為三個步驟來進(jìn)行：品牌規(guī)劃、品牌推廣和品牌擴(kuò)張。這樣對品牌農(nóng)副產(chǎn)品就形成了一定的市場壟斷優(yōu)勢。– 關(guān)鍵能力：人品優(yōu)秀；豐富的財務(wù)知識；精通財務(wù)、稅收政策；良好的財務(wù)分析能力；會計電算化能力；極強(qiáng)的融資能力；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品行業(yè)；具有超前意識、勇于探索和吸收外部經(jīng)驗(yàn)的能力。– 關(guān)鍵能力：極強(qiáng)的貨源開發(fā)能力；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品行業(yè)；極強(qiáng)的采購組織能力、談判能力、發(fā)貨組織能力；協(xié)調(diào)能力；計劃能力；應(yīng)變能力；溝通能力 ；人際能力。– 關(guān)鍵能力：極強(qiáng)的銷售組織和渠道開發(fā)能力；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品市場；熟悉市場營銷理論；極強(qiáng)的談判能力；協(xié)調(diào)能力；計劃能力；應(yīng)變能力；口頭表達(dá)能力 ；人際能力。– 關(guān)鍵能力：極強(qiáng)的市場策劃能力，市場活動組織能力；精通市場營銷理論；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品知識；計劃能力；文字表達(dá)與口頭表達(dá)能力。– 關(guān)鍵能力：精通企業(yè)管理、金融、投資專業(yè)知識；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品行業(yè)知識；具有獨(dú)立分析判斷能力；戰(zhàn)略思考能力；談判能力；投資管理能力；新業(yè)務(wù)開發(fā)組織能力；產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)能力；規(guī)劃能力；溝通能力；文字能力。– 關(guān)鍵能力：熟悉企業(yè)管理和部門運(yùn)作、人力資源管理知識；熟悉行政事務(wù)；較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力；溝通能力；文字表達(dá)和口頭表達(dá)能力。– 關(guān)鍵能力：具備戰(zhàn)略眼光、農(nóng)業(yè)高科技眼光；對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈有系統(tǒng)認(rèn)識；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品知識；精通采購和生產(chǎn)管理，很強(qiáng)的生產(chǎn)和采購組織能力；計劃能力；協(xié)調(diào)能力；溝通能力。– 關(guān)鍵能力：具備戰(zhàn)略眼光，思路清晰，極強(qiáng)的營銷規(guī)劃能力；極強(qiáng)的國際營銷組織能力；很強(qiáng)的市場策劃能力，市場活動組織能力；銷售組織和渠道開發(fā)能力；精通市場營銷理論；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品營銷知識；良好的協(xié)調(diào)能力、決策能力、計劃能力、市場應(yīng)變能力、文字表達(dá)與口頭表達(dá)能力。為了吸引和留住優(yōu)秀的高層管理成員，公司將根據(jù)專業(yè)的管理咨詢公司提出的高層薪酬激勵方案，將公司的運(yùn)作業(yè)績與管理團(tuán)隊(duì)的考核和獎勵掛鉤，從而保證某綠色食品集團(tuán)股份有限公司擁有高素質(zhì)和高效的管理層。在公司股票發(fā)行上市、公司治理、項(xiàng)目投資、資本運(yùn)作、企業(yè)管理等方面具備了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)的工作能力。一直積極推動某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，目前已被某省計委任命為某省綠色食品集團(tuán)籌備組負(fù)責(zé)人。曾任某省計委農(nóng)業(yè)處主任科員，某省永新縣農(nóng)業(yè)局副局長，某省投資公司農(nóng)業(yè)項(xiàng)目部主任、籌資改制辦主任，現(xiàn)任某贛能股份有限公司董事、副總經(jīng)理，兼任某廣電網(wǎng)絡(luò)公司副董事長、清華科技園（某）有限公司董事、某高技術(shù)投資股份有限公司董事。管理層公司實(shí)行總裁負(fù)責(zé)制，由總裁全面負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理工作。監(jiān)事由具有法律、會計等方面的專業(yè)知識或工作經(jīng)驗(yàn)的人士擔(dān)任。按照相關(guān)法律、法規(guī)、公司章程的要求，認(rèn)真履行職責(zé)，維護(hù)公司整體利益，尤其關(guān)注中小股東的合法權(quán)益不受損害。3）明確股東大會對董事會的授權(quán)范圍及授權(quán)事項(xiàng)。董事會公司將由股東大會選舉出的董事組成董事會，在公司章程及股東大會的授權(quán)范圍內(nèi)對公司的重大事項(xiàng)進(jìn)行決策。4）董事會對提交股東大會的議案要進(jìn)行充分的調(diào)查研究，議案的提出既要符合公司的長遠(yuǎn)發(fā)展需要，也要關(guān)注股東當(dāng)前利益的實(shí)現(xiàn)；既要符合大股東的利益，也要兼顧中小股東的利益。為使股東大會做到公平、公正，真正保障全體股東的合法權(quán)益，公司將主要采取以下措施：1）以定期報告、情況通報等為主要形式，建立與股東的有效溝通渠道，保證股東能及時充分地了解公司經(jīng)營情況。二、公司治理結(jié)構(gòu)本著規(guī)范化的原則，某綠色食品集團(tuán)股份有限公司將按照《公司法》及高標(biāo)準(zhǔn)的《上市公司治理準(zhǔn)則》、《上市公司章程指引》等法律法規(guī)的要求，建立以公司章程為基礎(chǔ)，以股東大會、董事會、監(jiān)事會及管理層為結(jié)構(gòu)主體的決策與經(jīng)營管理體系，規(guī)范公司董事、監(jiān)事、經(jīng)理等高級管理人員行為，切實(shí)保護(hù)股東權(quán)利。建立團(tuán)結(jié)協(xié)作的領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團(tuán)隊(duì)，形成完善、規(guī)范的公司管理體系；確定公司理念，培育企業(yè)文化；將公司戰(zhàn)略分解為具體的階段性目標(biāo)和步驟進(jìn)行實(shí)施；適度進(jìn)行并購擴(kuò)張；將營銷做成公司強(qiáng)勢，在沿海中心城市推廣公司及產(chǎn)品品牌，建立一級銷售網(wǎng)點(diǎn)，做活主導(dǎo)產(chǎn)品；主導(dǎo)產(chǎn)品初步打入國際市場；建立自己的核心基地，使四大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。在全國各地形成以分公司、辦事處等為地區(qū)中繼，以批發(fā)市場、大型超市、自營店等為銷售網(wǎng)點(diǎn)、以電子商務(wù)為延伸的全方位、多層次、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。l 財務(wù)管理系統(tǒng)（PRM）：應(yīng)收款、應(yīng)付款、總帳、銀行現(xiàn)金管理。圖3－32）物流業(yè)務(wù)平臺構(gòu)架l 分銷資源計劃系統(tǒng)（DRP）：自有車、司機(jī)與發(fā)運(yùn)組織管理。l 網(wǎng)上報價單管理系統(tǒng)（QO）：詢價及報價，錄入報價單?；诠镜纳虡I(yè)運(yùn)作模式，將建立包括購銷業(yè)務(wù)平臺、物流業(yè)務(wù)平臺及業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)在內(nèi)的協(xié)同商務(wù)平臺（平臺構(gòu)架見圖3－3）。它將極大地改變傳統(tǒng)的機(jī)關(guān)辦公模式和管理手段，提高工作效率和管理水平。五、信息化管理與電子商務(wù)利用先進(jìn)的信息化管理提高企業(yè)管理水平，加快企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，增強(qiáng)市場競爭能力，對于某綠色食品集團(tuán)股份公司的迅速發(fā)展壯大具有十分重要的意義。 大米物流：原料采購方面，部分由農(nóng)場、農(nóng)戶直接送往加工廠，部分由加工廠在指定地點(diǎn)收購后，再通過采用鐵路和汽車貨運(yùn)等方式送至加工廠內(nèi)。四、物流運(yùn)輸方案本物流方案主要針對公司初創(chuàng)階段的運(yùn)作進(jìn)行設(shè)計。欲進(jìn)入國外市場則需進(jìn)行國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，如歐盟、日本等所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證方式來保證本公司所生產(chǎn)和銷售的大米的質(zhì)量；l 根據(jù)公司的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)和體系，對大米加工企業(yè)、生產(chǎn)基地實(shí)行分承包方質(zhì)量保證認(rèn)證，實(shí)行動態(tài)考核；l 對所使用的種子和化肥農(nóng)藥進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定；l 建立一套收購質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，對出糙率、水分、黃粒米、雜質(zhì)、互混、不完善粒分別制定比例，以及執(zhí)行GB/T178911999標(biāo)準(zhǔn)；l 在農(nóng)戶方面，建立自己的技術(shù)服務(wù)力量，同時借助省農(nóng)科院等技術(shù)力量指導(dǎo)農(nóng)戶的種植技術(shù)，并對質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。圖 3－2質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證包括ISO國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、香港、歐盟等出口國的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等，可以邀請專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證；產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證包括綠色食品、無公害食品認(rèn)證，可以邀請某省綠色食品辦公室、某省農(nóng)業(yè)廳等認(rèn)證；分承包方質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)制定主要針對供應(yīng)方產(chǎn)品生產(chǎn)和加工中的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和過程控制標(biāo)準(zhǔn)，可以邀請農(nóng)大或農(nóng)科院針對主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計制定管理標(biāo)準(zhǔn)。公司將建立自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量管理體系。因此，可以利用眾多的合作方所擁有的技術(shù)力量。育種技術(shù)主要是提供主導(dǎo)產(chǎn)品的種苗，包括引進(jìn)和培育稻米種子、生豬的仔豬、蝦蟹苗、魚苗等；種植和養(yǎng)殖技術(shù)主要是針對優(yōu)質(zhì)稻米種植，生豬和特色水產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)；加工技術(shù)主要的涉及范圍是優(yōu)質(zhì)大米的加工技術(shù)，冷卻肉的加工技術(shù)，凈菜加工技術(shù)；物流技術(shù)重點(diǎn)包括水產(chǎn)品、豬肉、蔬菜、水果的采后保鮮技術(shù)。4）水果水果的采購供應(yīng)可以采取三種方式：l 緊密型模式：公司與水果生產(chǎn)企業(yè)或水果生產(chǎn)基地，簽定合同成為其總經(jīng)銷商；l 松散型模式：公司根據(jù)市場對產(chǎn)品的品質(zhì)和價格的需求，選取優(yōu)良的水果生產(chǎn)基地為公司提供符合要求的產(chǎn)品，公司主要以市場行為進(jìn)行購買；l “公司+基地+農(nóng)戶”模式：在公司發(fā)展到一定的規(guī)模，與水果基地和果農(nóng)建立合作關(guān)系，一方面向其提供部分生產(chǎn)資金、生產(chǎn)原料等，另一方面嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)，統(tǒng)一收購。l “公司＋基地＋農(nóng)戶”模式：公司與生豬養(yǎng)殖戶合作：當(dāng)公司發(fā)展到一定階段時，將從養(yǎng)殖源頭切入，建立生豬產(chǎn)業(yè)鏈。l “公司＋基地＋農(nóng)戶”模式：與水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶簽訂養(yǎng)殖合同契約，控制產(chǎn)品的品種、質(zhì)量，統(tǒng)一收購；2）大米大米的采購和供應(yīng)可以采取三種方式：l 緊密型模式：公司通過對一些中高檔大米加工企業(yè)進(jìn)行投資控股或參股直接進(jìn)入大米的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，將大米加工納入自己的價值鏈；l 松散型模式：公司根據(jù)市場需求和自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，選取符合要求的優(yōu)質(zhì)大米加工企業(yè)，建立特約供應(yīng)關(guān)系，按所需的品種和數(shù)量為公司提供大米；l “公司+基地+農(nóng)戶”模式：在公司發(fā)展到一定階段時，將進(jìn)入這種農(nóng)工貿(mào)一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作模式。公司通過自身投資或利用某省農(nóng)業(yè)廳及各地政府的農(nóng)業(yè)投資，建立和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)基地。通過省級和地方政府推動，某省可以合作的農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)按產(chǎn)品類型分有：水產(chǎn)品7家；禽類11家；大米5家；生豬9家；畜產(chǎn)品2家；水果6家；其他特色產(chǎn)品22家。銷售隊(duì)伍設(shè)計公司總部設(shè)銷售部，下設(shè)六個銷售大區(qū)辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設(shè)廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設(shè)廈門分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設(shè)寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設(shè)蘇州分處）。b) 白條豬、冷卻肉的國際銷售渠道：主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商向港澳等地供應(yīng)白條豬和冷卻肉。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場建立批發(fā)窗口；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團(tuán)用戶（包括大的餐飲集團(tuán)）；l 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括上門收購的批發(fā)商）。鴨蛋鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū)乳鴿上海、廣東、香港、海南四大市場表2－8第三章 經(jīng)營模式一、營銷計劃渠道通路計劃根據(jù)目前我國農(nóng)副產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀，公司渠道通路規(guī)劃的包括以下五種渠道：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）、連鎖食品專營店、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、貿(mào)易商（包括國內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商）。香港市場每年需要調(diào)入家禽（以優(yōu)質(zhì)黃雞為主）4000－5000萬只、禽蛋4－5億枚。河蟹蝦蟹屬中高檔消費(fèi)品種，其消費(fèi)群體主要是城鎮(zhèn)居民中的中高檔收入者，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市居民是消費(fèi)主體。荷包紅鯉特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品北京、上海等大中城市和港澳市場紅鯉魚屬于中低檔消費(fèi)水產(chǎn)品，城鎮(zhèn)居民與餐飲業(yè)是消費(fèi)主體，特別是大中城市的賓館酒樓。城鄉(xiāng)水產(chǎn)品批發(fā)市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農(nóng)貿(mào)市場。表2－5水產(chǎn)品銷售分析產(chǎn)品名稱產(chǎn)品特性市場定位消費(fèi)者定位銷售渠道黃鱔特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品東部沿海目標(biāo)市場：上海市、廣州市、杭州市黃鱔屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品,其消費(fèi)群體是城鎮(zhèn)中中高檔收入的居民與中高檔餐飲業(yè)。A級綠色大米以沿海地區(qū)中等收入的群體為消費(fèi)對象，AA級綠色大米以沿海地區(qū)收入較高的群體為消費(fèi)對象，價格定位在高出普通晚米價格的100－300％范圍內(nèi)。某省對沿海農(nóng)副產(chǎn)品有較好供給基礎(chǔ)，鞏固擴(kuò)大沿海農(nóng)副產(chǎn)品市場份額，不僅可解決農(nóng)副產(chǎn)品賣難，而且能夠以沿海市場作為跳板，使有競爭力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國際市場，積極融入全球農(nóng)副產(chǎn)品體系當(dāng)中。鄱陽湖水域廣闊，蘊(yùn)藏著豐富的水產(chǎn)資源。供給優(yōu)勢：多年來，某農(nóng)副產(chǎn)品主要供給江浙滬、閩粵港，具有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，有些農(nóng)副產(chǎn)品并有很高的知名度和東部沿海城市對某的依存度。生態(tài)優(yōu)勢：某省環(huán)境污染少，生態(tài)環(huán)境破壞較輕，%，絕大多數(shù)地方保持著水凈田潔、山美水秀的良好風(fēng)貌，加上這些年某省對環(huán)境污染的治理十分重視，大大減少了污染源，十分有利于建設(shè)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品基地。我國是世界主要豬肉及制品出口國之一。由于價廉質(zhì)優(yōu)等因素，大米幾乎是我國入世后唯一在貿(mào)易自由化過程中受益的糧食產(chǎn)品。在我國農(nóng)副產(chǎn)品國際貿(mào)易中，蔬菜出口一枝獨(dú)秀。其它養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口中以羅非魚為代表的養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口取得了較大突破， 2001年出口量約2萬噸，比2000年增長50％。（數(shù)據(jù)來源：中國咨詢行 中國商業(yè)報告庫 ）主要出口農(nóng)副產(chǎn)品分析1） 水產(chǎn)品2001年全國水產(chǎn)品出口貿(mào)易保持了平穩(wěn)增長的良好態(tài)勢。由于我國糧棉油籽等農(nóng)副產(chǎn)品的流通費(fèi)用較高，因此價格競爭力仍有一定潛力可挖。2001年110月份，%；%；園藝產(chǎn)品保持在25％左右，%，%，%。2001年110月份，我國農(nóng)副產(chǎn)品出口出現(xiàn)了小幅下降。國際目標(biāo)市場的確定主要考慮三項(xiàng)因素：一是我國農(nóng)副產(chǎn)品的出口結(jié)構(gòu)；二是目前我國農(nóng)副產(chǎn)品出口的主要國家；三是主要農(nóng)副產(chǎn)品品種的出口現(xiàn)狀。（數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計年鑒）數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計年鑒圖1－1從五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場消費(fèi)額和主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量上看，糧食、肉禽、水產(chǎn)品、蔬菜、瓜果的消費(fèi)額較高，五省二市的人均購買量和市場需求量巨大。五省二市的人均食品消費(fèi)額和城鎮(zhèn)居民總消費(fèi)額比較見圖1－1。公司的目標(biāo)客戶將定位于以上五省二市的城鎮(zhèn)居民，尤其是發(fā)達(dá)城市的中高收入居民。某綠色食品集團(tuán)股份有限公司定位于綠色優(yōu)質(zhì)和特色農(nóng)副產(chǎn)品，同時在綜合成本上具有相對優(yōu)勢，因此國際市場的分析著重于我國目前的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、出口市場結(jié)構(gòu)以及公司所定位的主要產(chǎn)品出口現(xiàn)狀分析。這兩種市場結(jié)構(gòu)的共同之處是由于市場容量巨大，供應(yīng)分散于千千萬萬的農(nóng)戶、基地、加工廠，單個或幾個廠商的供給在整個市場中的份額極小，