【正文】 而先寄回個(gè)人資料卡的前500名消費(fèi)者即可以獲得歐萊雅送出的精美禮品一份，同時(shí)還可以參加歐萊雅的發(fā)現(xiàn)巴黎之美的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)所需物品：（1）有獎(jiǎng)刮刮卡（2）消費(fèi)者資料卡（3）活動(dòng)宣傳的海報(bào)（4）活動(dòng)宣傳的柜臺(tái)貼（5）促銷聯(lián)盟伙伴找尋和約定3. 費(fèi)用預(yù)算（1）報(bào)紙廣告等宣傳費(fèi)用，在各大城市活動(dòng)點(diǎn)投放一次共需約32000元垂直美風(fēng)采藝術(shù)照費(fèi)用：每個(gè)城市投放100個(gè)，每個(gè)重點(diǎn)市場為2個(gè)城市，每次照片為15元 ,共需21000元。在高空傳播的同時(shí)，我們還會(huì)將活動(dòng)的海報(bào)張貼到歐萊雅的目標(biāo)消費(fèi)群集中的區(qū)域，如當(dāng)?shù)卦盒５男麄鳈凇⒕用裆钚^(qū)的宣傳欄及商場、超市、小店之內(nèi)，全方位的進(jìn)行活動(dòng)的宣傳推廣。均可獲得歐萊雅送出的價(jià)值一千元的精美禮品和價(jià)值500元藝術(shù)攝影一套，同時(shí)直發(fā)最佳風(fēng)采女士還可以參加最后一輪的評(píng)選，將由歐萊雅的形象代言人李嘉欣擔(dān)任最后的評(píng)選主席，而最終勝出的歐萊雅最佳風(fēng)采女士的冠軍可以獲得親臨巴黎旅游。凡是在這些城市的終端購買任一款的瓶裝400ml洗發(fā)水之后，只要刮開歐萊雅的有獎(jiǎng)刮刮卡，刮中“歐萊雅”三個(gè)字者均有機(jī)會(huì)參加歐萊雅發(fā)現(xiàn)垂直美風(fēng)采大賽。(五) 第一階段促銷活動(dòng)綜述（發(fā)現(xiàn)垂直美風(fēng)采大賽）1. 總體概況歐萊雅的銷售終端主要有百貨商店、日化店、中小型超市等等。(四) 促銷策略說明通過功能性訴求，配合促銷活動(dòng)引發(fā)消費(fèi)者對(duì)歐萊雅洗發(fā)水的關(guān)注，促使部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的直接購買。(三) 目標(biāo)消費(fèi)群首先，第一部分的促銷活動(dòng)主要是推出負(fù)離子直發(fā)概念，這個(gè)概念最適合的消費(fèi)群是年齡介乎于1835歲之間的青年，以女性為主，收入中等偏上。(3)歐萊雅洗發(fā)水銷量在這個(gè)活動(dòng)過程中月銷量提升15％以上。（3）提升歐萊雅的品牌知名度，由產(chǎn)品認(rèn)知到品牌認(rèn)知，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，帶動(dòng)習(xí)慣性消費(fèi)。招聘幾位口流利的大學(xué)生擔(dān)任露天主持人，以有獎(jiǎng)問答的形式進(jìn)行。）3. 舉措（1）在各大商場、超市，安排專門的問卷調(diào)查人員，對(duì)于答卷者贈(zèng)與歐萊雅洗發(fā)產(chǎn)品的小樣。調(diào)查群眾對(duì)洗發(fā)水功能、質(zhì)量、價(jià)格、包裝等方面的要求，并對(duì)此進(jìn)行分析，對(duì)未來洗發(fā)水消費(fèi)市場進(jìn)行預(yù)測，從而更好的制定相關(guān)的營銷策略。(2)營業(yè)推廣費(fèi)用：人工費(fèi)用：國家法定節(jié)假日8天*12人*60元／天+6天*12人*45元／天=9000元，小冊(cè)子的成本500元(3)公共關(guān)系費(fèi)用: 公益費(fèi)用3，000，000元。做活動(dòng)前要搞好客情關(guān)系。提供給消費(fèi)者有關(guān)護(hù)膚、養(yǎng)發(fā)等有關(guān)方面的知識(shí)，提供在線咨詢功能。同時(shí)也可以在高校舉辦一些活動(dòng)。理發(fā)店一旦確定使用公司的洗發(fā)水、護(hù)膚等其他產(chǎn)品，那么理發(fā)店的顧客也就隨之成為了歐萊雅產(chǎn)品的消費(fèi)者。(六) 促銷手段1. 手段概況消費(fèi)者的需要和心理日益多元化與復(fù)雜化，“分眾”趨勢引導(dǎo)著今日市場的潮流。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三年更新近50%的生產(chǎn)線，平均每年申請(qǐng)300項(xiàng)專利。再者，各個(gè)層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接向更高層匯報(bào)。鼓勵(lì)每個(gè)員工參與決策，并向他們提供機(jī)會(huì)表達(dá)自己對(duì)職業(yè)發(fā)展的需求。與此同時(shí)，歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門會(huì)議等相對(duì)較低層次的會(huì)議。做戶外廣告，,選人流量多的20處公車站的站牌位置張貼海報(bào)，每個(gè)站牌的海報(bào)只能出現(xiàn)一種品牌，并突顯出該品牌的特點(diǎn)。 （2）銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告，尤其是要抓住校園代理這一塊。 （4）不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。廣告宣傳向來在洗發(fā)水市場居于首要地位。為了對(duì)終端實(shí)施有力控制，歐萊雅改變以往以經(jīng)銷商為主的行銷模式，通過在各地設(shè)立分公司（聯(lián)絡(luò)處），對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營銷系統(tǒng)。鑒于這種情況，歐萊雅要進(jìn)行渠道變革。廣義上人們認(rèn)為通過產(chǎn)品（服務(wù)）與最終客戶（消費(fèi)者）實(shí)現(xiàn)銷售或直接溝通的地方，就是終端，由于零售環(huán)節(jié)是銷售渠道的末端，故也被稱為終端。龐大的、具有高度分銷能力的營銷網(wǎng)絡(luò)是洗發(fā)水能夠迅速與消費(fèi)者見面，從而導(dǎo)致銷售完成的前提和基礎(chǔ)，只有成功地控制住渠道資源，才能保障其產(chǎn)品能最終到達(dá)消費(fèi)者手中。有助于推廣新品俱樂部營銷使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生的依賴性，極大地降低推出新產(chǎn)品的成本，對(duì)消費(fèi)者需求的充分把握能保證廠商生產(chǎn)最“適銷對(duì)路”的產(chǎn)品。利用具有人情味和親和力的活動(dòng)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感乃至依賴性。（3）包裝規(guī)劃：歐萊雅從名字上給人以干凈，清新的感覺，聽起來輕松舒服。銷售服務(wù)對(duì)象大部分都是年輕人，特別是針對(duì)在校學(xué)生。主要的競爭對(duì)手就是聯(lián)合利華、寶潔。(二) 財(cái)務(wù)目標(biāo)按照每個(gè)男生每兩個(gè)月買一瓶洗發(fā)水（由于基本上天天男生都會(huì)洗頭發(fā)），每個(gè)女生三個(gè)月買一瓶洗發(fā)水（由于女生一般都是兩天洗一次頭發(fā)）來計(jì)算。在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標(biāo)定位于保留客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)讓客戶將更多的消費(fèi)集中于本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)上，讓客戶享用企業(yè)更多的產(chǎn)品與服務(wù)組合，或是提高客戶在某一產(chǎn)品或服務(wù)上的消費(fèi)水平，即提高忠誠客戶的占有率變得越來越重要。5. 有效的溝通與傳達(dá)品牌的個(gè)性與差異化的利益需要有效的與目標(biāo)市場溝通，才能使?fàn)I銷戰(zhàn)略富有競爭力。對(duì)于產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品配方，品牌標(biāo)識(shí)，形象代言人都要定期進(jìn)行更換。另一方面對(duì)企業(yè)形象的推廣也有助于樹立品牌形象。個(gè)性反映品位，并成為品牌定位的深化。在保持品牌價(jià)值主張與認(rèn)同不變的情況下，品牌定位改變的思考焦點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品屬性轉(zhuǎn)向消費(fèi)者利益。這種差異即可能來自產(chǎn)品屬性層面。歐萊雅的品牌在不斷的沖擊中，開始動(dòng)搖。各個(gè)品牌高舉科技創(chuàng)新的旗幟，不斷研發(fā)“科技含量更高，美發(fā)效果更好”的品牌洗發(fā)水，所以，想要在這么多品牌中脫穎而出并不是一件輕易的事。從產(chǎn)品功能上，洗發(fā)水功能延伸并細(xì)分，從最初的清潔頭發(fā)功能，逐步延伸為護(hù)理、營養(yǎng)、滋潤、去屑等功能，更進(jìn)一步延伸到烏發(fā)、防脫、生發(fā)等概念。而洗發(fā)水就屬于美發(fā)產(chǎn)品，那么歐萊雅品牌洗發(fā)水就有了很大的發(fā)展空間。歐萊雅的多品牌擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)了利潤最大化也引出了致命的弊端，在市場競爭中假如時(shí)機(jī)成熟，只要擊垮麾下的一個(gè)品牌，將出現(xiàn)連鎖效應(yīng)。（5）產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量比較吻合,基本做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。（2）歐萊雅專門為中國消費(fèi)者量身定制了高品質(zhì)的有針對(duì)性的洗發(fā)水，能滿足消費(fèi)者的需求。隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)者品牌意識(shí)的逐步增強(qiáng)，以前充斥市場的雜牌洗發(fā)水將逐步淡出，對(duì)專業(yè)化、檔次高的洗發(fā)水需求量會(huì)有很大的增幅。2. 需求狀況分析目前洗發(fā)產(chǎn)品市場上，消費(fèi)購買量穩(wěn)步提高，產(chǎn)品在城市的基本需求趨于飽和，個(gè)性化需求和農(nóng)村潛在基本需求較大，將逐步追求產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次，新的功能和概念不斷涌現(xiàn)，如二合一、三合一、植物精華、中草藥概念等。（2）使用頻率分析整體上，中國人習(xí)慣每周洗發(fā) 13 次。在購買洗發(fā)水消費(fèi)者中,%, ，而且易受廣告和促銷等因素的影響，有時(shí)并不完全是為了真正的需要而購買。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)渠道，歐萊雅也會(huì)進(jìn)一步完善。（3）促銷活動(dòng)和路演——讓公司的業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)到大眾市場 ，面向大眾講解傾銷產(chǎn)品，吸引群眾的眼，引發(fā)各方面的關(guān)注。主要針對(duì)大中城市。面對(duì)這種情況，歐萊雅也會(huì)把品牌推廣到二、三線中小城市，可以借助外部環(huán)境來深化渠道。（2）中層管理者：他們負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配。 (2)給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。7. 價(jià)格策略在原則框架內(nèi)，具體定價(jià)主要由零售商來定，歐萊雅不去干涉，受市場調(diào)節(jié)。不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合。巴黎歐萊雅采用可降解塑料瓶包裝,并為消費(fèi)者做出一些改變：以專柜設(shè)計(jì)為例，從外觀上看，消費(fèi)者是否感覺漂亮，化妝鏡和座椅的高度是否合適，到拿產(chǎn)品是否方便等諸多細(xì)節(jié)都要考慮周全。歐萊雅一方面，樹立形象，請(qǐng)鞏俐、李冰冰、吳彥祖作為代言人。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。對(duì)于洗發(fā)水市場，歐萊雅會(huì)不斷深化營銷渠道，更近距離地接觸消費(fèi)者。1. 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。在歐萊雅百年大賀的日子里，洗發(fā)水大張旗鼓地上市。在歐萊雅的戰(zhàn)略規(guī)劃里，每一個(gè)品牌都有著自己的使命，或扼守要地，或進(jìn)攻廝殺，當(dāng)它們按照布局好的陣型排列時(shí)，一個(gè)密不透風(fēng)、攻防有道的斯巴達(dá)克方陣便形成了。它身上似乎天生就有一種魔力，能將不同文化屬性的品牌鍛造成具有巴黎氣質(zhì)、卻不失本來特性的全新品牌，無論它們來自紐約、東京、上海，還是來自英倫。富含天然植物提取精華，使滋養(yǎng)成分能瞬間進(jìn)入發(fā)根直至毛囊，能平衡油脂的分泌，完全恢復(fù)頭發(fā)內(nèi)部受損的組織恢復(fù)脆弱易斷頭發(fā)的持久任性，頭發(fā)變得順滑，豐滿，柔軟，富有光澤，無沉重感，整體改變頭發(fā)觸感。巴黎歐萊雅卷燙修復(fù)洗發(fā)露是修復(fù)燙后卷發(fā)的第一步，能溫和潔凈并令發(fā)質(zhì)健康強(qiáng)韌, 修復(fù)卷發(fā)，重獲豐潤，充滿活力與亮澤。故事篇廣告。鎖定染發(fā)和洗護(hù)發(fā)領(lǐng)域。沙宣直接為最拔尖的消費(fèi)者提供最為時(shí)尚的造型設(shè)計(jì)頂級(jí)的美發(fā)大師或個(gè)性十足的專業(yè)模特代言廣告。超過一億世界各地清揚(yáng)使用者喜歡并持續(xù)使用它，清揚(yáng)已經(jīng)是專業(yè)去屑世界級(jí)的著名品牌，突破性的去屑技術(shù)，現(xiàn)已全面進(jìn)駐中國。2. 主要對(duì)手情