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正文內(nèi)容

某城市花園銷售企劃書-wenkub.com

2025-07-29 22:32 本頁面
   

【正文】 這批人接受新生事物較快,容易被概念左右。2. 客戶評(píng)價(jià)城市花園最大的特點(diǎn)是:舒適3. 從投資角度講,城市花園的特點(diǎn)是房?jī)r(jià)在不斷盤升,但租金下降。主動(dòng)性:主動(dòng)接近、跟蹤客戶,但又不咄咄逼人。規(guī)范化:統(tǒng)一說辭,不隨意承諾,嚴(yán)格遵守“業(yè)務(wù)員手冊(cè)”中的銷售人員行為規(guī)范。所有這些工作都應(yīng)緊緊圍繞“完成99年銷售任務(wù)”這一中心目標(biāo)來進(jìn)行。同時(shí)也將突出萬科物業(yè)的優(yōu)勢(shì)。不定期地在《時(shí)尚》雜志等媒體上有針對(duì)性地發(fā)布一些廣告。6月26日至7月31日:云楓閣再度開盤,部分百合園樓盤主體接近封頂,再次掀起銷售高潮,每周在《北京青年報(bào)》和《精品購(gòu)物指南》分別發(fā)布一次,保持每月10次的密度。下面是一個(gè)初步宣傳計(jì)劃,在具體執(zhí)行中將會(huì)不斷調(diào)整和修訂。不同群體特征的聽眾收聽北京人民廣播電臺(tái)各專業(yè)臺(tái)的情況群體特征樣本數(shù)1500收聽比例新聞臺(tái)經(jīng)濟(jì)臺(tái)教育臺(tái)1教育臺(tái)2交通臺(tái)文藝臺(tái)音樂臺(tái)男性75757%22%10%4%53%46%48%女性74351%23%14%6%47%45%506—11歲6528%3%14%6%2%26%29%12—19歲21337%15%22%8%12%63%75%20—29歲17143%25%8%6%14%63%75%30—39歲24053%30%9%3%21%48%59%40—49歲29763%25%13%7%22%42%47%50—59歲14966%30%11%5%10%41%44%60—69歲23766%19%8%2%13%32%25%70歲以上12861%16%6%2%6%37%19%不同群體特征的聽眾選擇專業(yè)臺(tái)的情況(續(xù))沒上學(xué)7642%11%3%0%2%22%11%小學(xué)20151%10%12%4%10%32%24%初中38557%18%12%7%25%45%44%高中33351%29%14%4%27%53%59%中專/技校15252%26%13%7%13%50%62%大專16264%29%9%1%13%50%62%大本17360%28%12%9%9%47%58%研究生以上1856%28%11%11%1%56%56%群體特征樣本數(shù)1500收聽比例新聞臺(tái)經(jīng)濟(jì)臺(tái)教育臺(tái)1教育臺(tái)2交通臺(tái)文藝臺(tái)音樂臺(tái)400元以下8547%14%13%5%5%36%25%400—599元27566%22%12%5%20%43%36%600—799元19661%22%9%4%15%43%46%800—999元20367%32%10%4%16%44%50%1000—2000元26657%29%11%4%19%49%58%2000元以上6344%21%0%3%5%44%62%拒絕回答5754%28%7%11%5%39%46%機(jī)關(guān)干部12667%31%11%6%8%48%60%企管人員10459%25%13%3%8%55%68%教師醫(yī)務(wù)9068%34%22%8%7%44%54%文藝體育540%0%0%20%0%60%60%專業(yè)技術(shù)6453%36%8%2%5%47%56%司機(jī)4860%23%2%4%5%58%46%一般職工23754%25%9%7%22%49%58%自由職業(yè)者5650%23%7%5%4%39%45%軍警人員771%29%14%14%1%43%43%小學(xué)生7730%3%10%6%2%26%36%中學(xué)生17035%15%24%9%9%66%76%大學(xué)生3355%27%15%3%2%70%85%離下崗人員4436%14%7%0%3%43%43%離退休人員39162%21%9%4%22%37%27%家庭婦女3459%6%12%6%1%15%9%農(nóng)民978%11%11%0%1%11%11%學(xué)齡前兒童30%0%0%0%0%0%0%待業(yè)人員250%0%0%0%0%50%50%3)宣傳計(jì)劃以在《北京青年報(bào)》和《精品購(gòu)物指南》上發(fā)布廣告為主,輔之北京音樂臺(tái)的廣播廣告,同時(shí)有選擇地參加一年中一些組織和媒體舉辦的有助于公司形象和產(chǎn)品銷售的社會(huì)活動(dòng)。北京音樂臺(tái)、北京交通臺(tái):前者是北京地區(qū)聽眾最喜歡的電臺(tái)之一,后者是目標(biāo)客戶在特定時(shí)間經(jīng)常收聽的時(shí)段,一般有車一族在上下班時(shí)間均會(huì)選擇它們作為獲取信息及娛樂放松的手段,借鑒以往萬科城市花園在北京音樂臺(tái)廣告成功的良好效果,電臺(tái)媒體不可舍棄。2)媒體分析《精品購(gòu)物指南》:是所有房地產(chǎn)廣告的集散地,對(duì)目標(biāo)客戶具有建設(shè)性表述的一家報(bào)紙。開拓性。因此,我們務(wù)必采取軟新聞?dòng)谟矎V告結(jié)合的“雙手策略”,以更多的觸角去影響消費(fèi)者。購(gòu)房心理是一種以理性消費(fèi)為主的復(fù)雜消費(fèi)心理,對(duì)購(gòu)房者施加影響較一般商品難。對(duì)于電視廣告暫時(shí)不作考慮,主要原因一是費(fèi)用高,二是對(duì)其效果不甚了解。針對(duì)城市花園業(yè)主的活動(dòng)方式:植樹活動(dòng);露天音樂會(huì);家具室內(nèi)設(shè)計(jì)賽;家具展示會(huì);網(wǎng)球賽;住戶子女夏令營(yíng);新住戶入住儀式;軟性媒體利用(花園通訊、其他媒體專欄專稿、活動(dòng)報(bào)導(dǎo))。由客戶滾動(dòng)出的有效客戶比例非常高,形成了一個(gè)購(gòu)房客戶派生出的新生客戶市場(chǎng)。這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷售量,商業(yè)推廣效應(yīng)明顯而直觀,但卻顯得不夠穩(wěn)定,致使不少企業(yè)難以控制市場(chǎng)走勢(shì)、無法把握成交量。當(dāng)前樓市以廣告為主體推盤既是現(xiàn)實(shí)的需要,也是形勢(shì)所迫。3)俱樂部活動(dòng)專業(yè)人士講座內(nèi)容:購(gòu)房有關(guān)的政策、法規(guī)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場(chǎng)行情等方面;特點(diǎn):以專業(yè)與知識(shí)性為主,以對(duì)萬科的宣傳為輔(萬科可以現(xiàn)身說法, 作為講座內(nèi)容的實(shí)例)。* 從居住環(huán)境肯定郊區(qū)住宅。聯(lián)系律師,設(shè)置房產(chǎn)法律咨詢臺(tái),為購(gòu)房者提供房產(chǎn)置業(yè)方面的法律咨詢。醒目的提出一些購(gòu)房者共同關(guān)注的問題,調(diào)動(dòng)到會(huì)者自身的積極性。* 制作精美別致的門票用來贈(zèng)送。宣傳品:配套宣傳資料制作上,作出萬科的特色,顯示出大家氣派和風(fēng)范。設(shè)施:布置透著鄉(xiāng)村氣息,突出萬科的建筑風(fēng)格,渲染萬科的環(huán)境氛圍。色調(diào):整體色調(diào)以綠色為主,突出萬科清新恬靜的環(huán)境格調(diào)。購(gòu)房消費(fèi)者通過參會(huì),全方位認(rèn)識(shí)萬科,深切感覺萬科獨(dú)持的氛圍,同時(shí),充分意識(shí)到遠(yuǎn)郊住宅的益處,更新?lián)穹坑^念。策略思路98年是北京人的住房年,各房地產(chǎn)公司相繼推出自己的樓盤,房產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈,這是現(xiàn)實(shí)的局勢(shì)。實(shí)施計(jì)劃:委托“國(guó)風(fēng)”對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、視覺引導(dǎo)系統(tǒng)及廣告牌的內(nèi)容和風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì),并于3月26日前布置到位;3月22日(或3月29日)開始在“精品”和“北京青年報(bào)”發(fā)布廣告,每周兩期(時(shí)間錯(cuò)開),直到開盤,傳送內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與開盤日期信息;4月10日開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu);4月16日展會(huì)期間隆重開盤。. 主要宣傳方式宣傳的首要目的是信息送達(dá)。側(cè)重于觀賞性的文娛活動(dòng)和參與性強(qiáng)的健康體育活動(dòng)兩類。示范單位裝修:鄉(xiāng)村、古典、現(xiàn)代風(fēng)格。. 各銷售階段訴求點(diǎn)百合園的整個(gè)促銷策略是銷售“概念”,先期突出整體,后期突出局部特點(diǎn)。百合園的訴求點(diǎn)應(yīng)首先從萬科城市花園業(yè)已形成的特點(diǎn)出發(fā):享譽(yù)全國(guó)的萬科物業(yè)別墅般環(huán)境外銷標(biāo)準(zhǔn)的俱樂部行將絕版的低層紅磚建筑豐富多彩的社區(qū)活動(dòng)百合園自身特點(diǎn)的引申:萬科城市花園的收山之作便捷的交通(京密高速路的修建)日臻完善的配套(會(huì)所、中心花園的建成)環(huán)保、綠化概念的注重及實(shí)施生活品質(zhì)的提升. 交通潛力北京市公路建設(shè)在1998—2000年將投入200億元人民幣修建和改建10條公路,其中101國(guó)道(北皋至密云)高速路是連接萬科城市花園與城區(qū)的紐帶。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)主要還是價(jià)格、位置。萬科城市花園與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì):成熟社區(qū),入住率高,人氣旺;規(guī)劃設(shè)計(jì)、低層建筑,復(fù)式戶型,容積率低;物業(yè)管理,環(huán)境綠化、社區(qū)人文;4年推廣期的價(jià)值積累,發(fā)展商的知名度??赡芤蛩厝缦拢菏袌?chǎng)有效需求不足區(qū)位遠(yuǎn),交通成本高宣傳不到位產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)生偏差針對(duì)不同原因,對(duì)策也有所不同。11月份,經(jīng)過兩個(gè)月的積累,所有社區(qū)配套設(shè)施全面竣工,又逢秋季黃金銷售季節(jié)和秋季展銷會(huì),樓盤全部提價(jià)200¥/m2。7月份,為保證參加結(jié)算樓盤的銷售,云楓閣重新開盤,價(jià)格升至4180¥/m2起價(jià);同時(shí)推出將于2000年3月底入住的百合園10樓,5680¥/m2起價(jià);上月樓盤價(jià)格升至5780¥/m2起價(jià)。價(jià)格策略如下:在4月10日開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu),4月16日春季展銷會(huì)期間開盤,百合園111119樓和云楓閣同時(shí)推出。但由于房地產(chǎn)商品的特殊性(大宗奢侈品、市場(chǎng)上信息不對(duì)稱)和房地產(chǎn)市場(chǎng)較為混亂的現(xiàn)狀,價(jià)格策略對(duì)銷售影響并不大。同時(shí),因可售房源有限,戶型較為單一,價(jià)格空間并不大,影響價(jià)格的因素也不多。,總建筑面積約10萬m2,承襲前期清水墻、坡屋頂、回歸自然的德式建筑風(fēng)格。但總的來講,這些計(jì)劃都是動(dòng)態(tài)的。. 開盤準(zhǔn)備百合園、云楓閣開盤前期準(zhǔn)備工作主要包括以下十二部分:銷售企劃書與業(yè)務(wù)員手冊(cè)樣板間、連廊裝修布置賣場(chǎng)包裝工地、賣場(chǎng)外圍環(huán)境布置(工地圍板、彩旗、花壇、氣球等)廣告板設(shè)計(jì)、安裝指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝樓書設(shè)計(jì)、印刷模型、看板制作廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布計(jì)劃網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、包裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)服裝訂制(購(gòu))上述工作時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃如下表。①百合園222樓共44套,銷售面積約8800 m2,成交均價(jià)仍按5500¥/m2計(jì)。售價(jià)以成交均價(jià)4300¥/m2計(jì),計(jì)劃銷售率88%,;回款率80%。 99年可售樓盤施工進(jìn)度表樓 號(hào)工程計(jì)劃備 注西二14樓—不能參加結(jié)算,可預(yù)售但入住時(shí)間未定東四19樓—整體竣工時(shí)間,東四111117樓—東四18樓—東四7樓—東四10樓—東三、東四1樓—,沒把握東三222樓—不能參加結(jié)算,可預(yù)售但入住時(shí)間未定. 銷售計(jì)劃針對(duì)公司99年財(cái)務(wù)和工程計(jì)劃,安排銷售計(jì)劃如下。云楓閣(板式小高層公寓)樓座號(hào): 1云楓閣戶型明細(xì)表定義C型D型E型F1型F2型位置首層標(biāo)準(zhǔn)層頂層復(fù)式二層過街樓首層過街樓戶型三室七廳二衛(wèi)一廚一層:三室二廳二衛(wèi)一廚地下:五個(gè)活動(dòng)室(廳)三室二廳二衛(wèi)一廚四室三廳四衛(wèi)一廚一層:二室二廳二衛(wèi)一廚二層:二室一廳二衛(wèi)二室一廳一衛(wèi)一廚面積建筑面積m2144(不含陽臺(tái))280左右260左右100左右180左右使用面積m2118118左:116114左: 997979左: 78右:102右:103右: 63使用率%主臥面積m21919251616客廳面積m23030303030陽臺(tái)面積m2戶型套數(shù)188202444套數(shù)總計(jì)240注:表中數(shù)據(jù)有待校核。有關(guān)戶型詳細(xì)資料見后附戶型圖。板式高層公寓:C型(C1型)、D型(D1型)、E型(E1型)、F1型、F2型主力戶型(D型)源于桃花園的D型房,具有寬敞、舒適、實(shí)用的特點(diǎn)。百合園、云楓閣的戶型設(shè)計(jì),正是在這些經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的發(fā)展,一方面或多或少有前期經(jīng)典戶型的影子,另一方面又是推陳出新。③樓座正南正北的布局,保證采光與通透兼得。①采用“區(qū)內(nèi)組團(tuán)”設(shè)計(jì),圍合出多塊小塊的公共綠地(花園),為鄰里間的交流提供了充足的空間和優(yōu)雅的環(huán)境。注:大西洋新城B區(qū)有24小時(shí)熱水,A區(qū)無熱水。物業(yè)管理費(fèi)3¥/mth桃花園成交客戶職業(yè)特征是:外企白領(lǐng)為主,私企業(yè)主其次。到訪次數(shù):(樣本數(shù)90個(gè))一次:1二次:22三次:40四次:17四次以上:10成交周期:(樣本數(shù)91個(gè))半月以內(nèi):36半月—1月:201月—2月:162月—半年:11半年—1年:8桃花
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