【正文】 特點(diǎn)。注：大西洋新城B區(qū)有24小時(shí)熱水，A區(qū)無(wú)熱水。了解這一點(diǎn)，對(duì)今后的媒體選擇有直接的意義。從此角度出發(fā)，銷售前臺(tái)有義務(wù)發(fā)表有關(guān)公司重要決策的意見(jiàn)。示范單位不僅僅需要安全、清潔。通過(guò)形式多樣的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化、規(guī)范化水平 ①今年銷售部前臺(tái)人員的特點(diǎn)是新老配合，且以新職員為主。. 宣傳方式媒體廣告（報(bào)紙、電臺(tái)等）定點(diǎn)廣告（燈箱、廣告牌等）開(kāi)盤(pán)展示會(huì)置業(yè)俱樂(lè)部業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)專業(yè)文章投稿展銷會(huì)銷售資料定點(diǎn)投放等直銷方式. 前期總結(jié)銷售態(tài)勢(shì)穩(wěn)定 從丹桂園3月底內(nèi)部認(rèn)購(gòu)始，每月的銷售業(yè)績(jī)基本穩(wěn)定。. 北京萬(wàn)科城市花園. 市場(chǎng)定位北京萬(wàn)科城市花園的開(kāi)發(fā)具有明顯的階段性和層次性：有普通的6層板樓和小面積的3層公寓（總價(jià)40萬(wàn)）；有中高檔的平層、復(fù)式公寓（60—100萬(wàn)）；也有豪華的聯(lián)排別墅（150萬(wàn)）?？v眼望去，小區(qū)一片紅磚墻、坡屋頂?shù)牡蛯有?，一派歐式建筑風(fēng)貌，與周圍清新自然的田園氣息相呼應(yīng)，別具韻味，深受客戶喜愛(ài)。目前，城市花園已建成6個(gè)小區(qū)，銷售率超過(guò)98%，已入住1200余戶；在建中的丹桂園銷售率也已超過(guò)85%。雖然不同的產(chǎn)品吸引了不同的客戶，但客戶主要還是來(lái)自外企白領(lǐng)、私企業(yè)主和自由職業(yè)者等幾個(gè)群體的不同收入層面，絕大多數(shù)受過(guò)高等教育，具有良好的文化修養(yǎng)。在客戶到訪量沒(méi)有很大變化的情況下，無(wú)論是銷售套數(shù)，面積，還是合同金額、回款，都大致相同。結(jié)合丹桂園內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，在銷售部?jī)?nèi)部，展開(kāi)了部門內(nèi)培訓(xùn)、部門間培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員每天都要愛(ài)護(hù)她、關(guān)心她；資料的管理也是需要每個(gè)人的責(zé)任心。在此之前，銷售前臺(tái)的作用沒(méi)有充分地發(fā)揮出來(lái)；另一方面，從現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)而言，公司的決策不再是一言堂，而是“分散型決策”。職業(yè)構(gòu)成：外企白領(lǐng)：44人私企業(yè)主：36人國(guó)有企事業(yè)單位：20人 共112人自由職業(yè)者：5人其他：7人注：“其他”包括股份制企業(yè)1人；三峽國(guó)際租賃公司2人；中基新東方物業(yè)管理有限公司1人；浩遠(yuǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司1人；全球外運(yùn)公司1人；全球貨運(yùn)公司1人。45 / 45. 產(chǎn)品設(shè)計(jì). 設(shè)計(jì)思想百合園以疊式別墅形成區(qū)內(nèi)組團(tuán)，最北部的云楓閣以板式小高層公寓構(gòu)成圍護(hù)。同時(shí)又有其它戶型可供選擇：一層C型房帶地下室和私家花園，頂層E型房為復(fù)式，過(guò)街樓F型為兩室兩廳的小戶型。②百合園2—19樓208套，銷售面積約41600m2（地下室按一半面積計(jì)，平均每套面積約200m2）。從總體布局上，將百合園的疊式別墅和云楓閣板式小高層公寓有機(jī)地結(jié)合為一體。8月份，推出百合園將于2000年夏季入住的222樓和西二14樓，此樓盤(pán)銷售意在增加回款。萬(wàn)科物業(yè)尚不能形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。建立健全老業(yè)主檔案，活用檔案資料，進(jìn)行情感促銷。展銷會(huì)獨(dú)特的布局設(shè)計(jì)，細(xì)致入微的會(huì)場(chǎng)服務(wù)，樹(shù)立萬(wàn)科良好的形象，購(gòu)房者對(duì)展銷會(huì)印象深刻，對(duì)樓盤(pán)銷售產(chǎn)生積極作用。B、后期〈展銷會(huì)開(kāi)展階段〉此階段側(cè)重主要是為購(gòu)房參會(huì)者作好服務(wù)。萬(wàn)科房產(chǎn)推介會(huì)形式：小規(guī)模，類似展銷會(huì)；現(xiàn)場(chǎng)：采用光電設(shè)備、樓書(shū)、模型以及現(xiàn)場(chǎng)裝飾相結(jié)合，烘托現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛；資料：要求“全面”和“一條龍”，涉及售前、簽約、售后的一系列法律、政策、流程、文件、費(fèi)用等內(nèi)容。5）置業(yè)顧問(wèn)式直銷與那些其職員屬于萬(wàn)科客戶群的公司或機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，作為置業(yè)顧問(wèn)講解有關(guān)房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，利用對(duì)方的提問(wèn)順便介紹萬(wàn)科的產(chǎn)品，最終達(dá)成銷售目的。不僅銷售工作，新聞媒體的啟用也同樣是一種開(kāi)拓。報(bào)紙廣告3月22日至4月16日：本階段包含了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)展示會(huì)和春季展銷會(huì)三個(gè)重大活動(dòng)，與之配合的廣告發(fā)布也保持較高密度。在工作過(guò)程中加強(qiáng)與銷售前臺(tái)的溝通，密切注意市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，隨時(shí)調(diào)整和修正營(yíng)銷計(jì)劃，從而作到動(dòng)態(tài)地執(zhí)行此“銷售企劃書(shū)”。這批人的購(gòu)房能力應(yīng)在50~70萬(wàn)元。專業(yè)化：非常熟悉自己的產(chǎn)品，包括：區(qū)位、交通、規(guī)劃設(shè)計(jì)觀念、戶型、結(jié)構(gòu)、建材及物業(yè)管理上的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和不足之處。4月17日至6月25日：銷售進(jìn)入平臺(tái)期，在《北京青年報(bào)》和《精品購(gòu)物指南》穿差發(fā)布，保持每月5次的密度。本次運(yùn)作，我們將適量的加入一些經(jīng)考察非常有潛力的媒體，也是為在廣告活動(dòng)中注入新鮮血液。6）媒體廣告選擇的主要媒體是《北京青年報(bào)》和《精品購(gòu)物指南》，同時(shí)初步?jīng)Q定在北京廣播電臺(tái)“音樂(lè)臺(tái)”上播出廣播廣告。暫且我們把由于從廣告起步所引起的客戶屋稱為第一營(yíng)銷渠道，那么，值得注意的是由于物業(yè)及物業(yè)包裝而產(chǎn)生的市場(chǎng)信任度，由客戶間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶群，是至關(guān)重要的房產(chǎn)第二營(yíng)銷渠道。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方式：積極主動(dòng)與到會(huì)者溝通交流。 具體措施A、前期〈展銷會(huì)準(zhǔn)備階段〉加強(qiáng)媒體宣傳，制造轟動(dòng)聲勢(shì)〈具體計(jì)劃附后〉展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布局設(shè)計(jì)場(chǎng)所布置設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)萬(wàn)科的風(fēng)格，展示萬(wàn)科的優(yōu)勢(shì)。鼓勵(lì)老業(yè)主購(gòu)房及介紹朋友購(gòu)房，繼續(xù)實(shí)施老業(yè)主介紹新客戶入住萬(wàn)科，新客戶讓一個(gè)百分點(diǎn)，老業(yè)主免半年物業(yè)管理費(fèi)的辦法。. 訴求點(diǎn)針對(duì)細(xì)分后的客戶群體，訴求點(diǎn)分析如下： 針對(duì)丹桂園已成交客戶的特征描述和結(jié)合丹桂園和桃花園所作的萬(wàn)科城市花園業(yè)主特征描述，在百合園的推廣活動(dòng)中應(yīng)著重在郊區(qū)住宅的概念上加以引導(dǎo)，注入“精品住宅”的意識(shí)，從交通和配套兩個(gè)方面消除或縮減消費(fèi)者心中長(zhǎng)久存在的城區(qū)住宅與郊區(qū)住宅的心理差距，激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買欲望。9月份，50年大慶將至，本月不提價(jià)！10月份，將于本月底入住的百合園11111119樓，如有剩余樓盤(pán)，價(jià)格升至6080￥/m2起價(jià)；其余在銷樓盤(pán)相應(yīng)提價(jià)100￥/m2。. 影響定價(jià)的因素針對(duì)公司1999年的利潤(rùn)目標(biāo)和施工計(jì)劃，2000年3月底可以達(dá)到入住條件的房源419套，加上98年丹桂園和一期的剩余樓盤(pán)60套，共479套，銷售率必須達(dá)到88%，回款率必須達(dá)到80%，才能保證公司的利潤(rùn)目標(biāo)和資金周轉(zhuǎn)。不參加結(jié)算樓盤(pán)百合園222樓，西二14樓，因工程進(jìn)度安排，不能參加今年利潤(rùn)結(jié)算，但可以解決部分回款壓力。戶型主要特點(diǎn)如下：①主力戶型（D型）為三室二廳二衛(wèi)一廚的標(biāo)準(zhǔn)平面戶型；②主力戶型使用率達(dá)到82%，經(jīng)濟(jì)，實(shí)用，絕無(wú)一絲浪費(fèi)空間；③主要功能區(qū)（比如主臥和主衛(wèi)、餐廳和廚房、客廳），面積充足，確保居家使用時(shí)的舒適效果；④一梯兩戶，公用一部電梯，樓內(nèi)交通便捷。百合園疊式別墅沿襲前期紅磚墻、坡屋頂、低層小樓的基本格調(diào)，多層部分區(qū)別于桃花園的“流線型”和丹桂園的“大氣”，自具有“庭院式”的特點(diǎn)。而城市花園的地理位置偏遠(yuǎn)，不利于投資，所以自住是丹桂園的主要用途。99年主要在以下兩個(gè)方面下功夫：有效利用已取得的客戶信息，協(xié)助營(yíng)銷作出營(yíng)銷策略；協(xié)助公司在經(jīng)營(yíng)規(guī)劃上作決策，站在客戶的角度，多提出建設(shè)性的意見(jiàn)。未來(lái)銷售比拼的是細(xì)節(jié)方面，如若每個(gè)細(xì)節(jié)都勝出，相信銷售業(yè)績(jī)一定可得到提高。 ②尋求集團(tuán)的資源力量進(jìn)行培訓(xùn)，如：禮儀、銷售技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷等。另外，隨著年度宣傳力度的減弱，客戶到訪量有所減少，成交率有所提高。同時(shí)由于當(dāng)時(shí)的私營(yíng)企業(yè)尚未蓬勃發(fā)展，因此私企業(yè)主在萬(wàn)科的客戶群體中占的比例相對(duì)較少。小區(qū)位于亞運(yùn)村正北2公里，處在亞北森林公園與亞運(yùn)村商務(wù)圈的交界地帶，交通便捷、環(huán)境優(yōu)雅、配套齊全。萬(wàn)科集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目深 圳：天景花園、威登別墅、荔景大廈、景田城市花園 深圳城市花園－桂苑、福景花園、萬(wàn)科彩園、金景苑 萬(wàn)科俊園、萬(wàn)科溫馨家園、萬(wàn)景花園、四季花城、萬(wàn)華豪情家園北 京：北京萬(wàn)科城市花園、北京萬(wàn)科星園上 海：上海萬(wàn)科城市花園、上海萬(wàn)科廣場(chǎng)、優(yōu)詩(shī)美地、西郊花園天 津：天津萬(wàn)科城市花園、天津萬(wàn)科都市花園 天津萬(wàn)科中心、天津世貿(mào)廣場(chǎng)、天津萬(wàn)科新城沈 陽(yáng)：沈陽(yáng)萬(wàn)科城市花園、紫金苑、東情苑大 連：大連萬(wàn)科郵電大廈鞍 山：鞍山東源大廈成 都：成都萬(wàn)興苑北 海：北海萬(wàn)科城市花園. 北京萬(wàn)科北京萬(wàn)科企業(yè)有限公司是萬(wàn)科集團(tuán)附屬子公司，現(xiàn)有北京萬(wàn)科城市花園、萬(wàn)科星園兩個(gè)項(xiàng)目在建開(kāi)發(fā)。公司現(xiàn)有各類專業(yè)服務(wù)人員260余人，本著“至誠(chéng)服務(wù)、溫暖萬(wàn)家”的宗旨，為住戶提供房屋維護(hù)、安全保障、環(huán)境治理、商業(yè)娛樂(lè)配套等全方位的服務(wù)，并致力于社區(qū)文化的建設(shè)，推廣現(xiàn)代居住理念和生活方式。東五別墅區(qū)也經(jīng)歷了從5250￥/m2 →5380￥/m2 →5880￥/m2的上漲過(guò)程。第三，在鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的前提下，將銷售前臺(tái)分成兩組，進(jìn)行業(yè)務(wù)比賽。 ②重視工具管理。前臺(tái)這個(gè)部門，是公司中接觸業(yè)主、潛在客戶機(jī)會(huì)最多的，也是了解客戶需要最多的部門。故先將丹桂園和桃花園成交客戶分析如下：丹桂園：年齡：20歲以下：1 %20－24歲：3 2%25－29歲：17 13%30－34歲：39 29% 共135人35－39歲：41 30%40－44歲：22 %45－49歲：9 7%50歲以上：3 2%注：約60%的客戶集中在30—39歲之間，是丹桂園的第一客戶群；約30%的客戶集中在25—29歲和40—44歲之間，是丹桂園的第二客戶群。m2成交客戶分析私企業(yè)主30％，外企白領(lǐng)20％，自由職業(yè)者30％，國(guó)企白領(lǐng)10％，民營(yíng)白領(lǐng)10％。主要有兩種戶型組成：A型為樓下戶，帶私家花園；B型為樓上戶，帶屋頂平臺(tái)；A1型、B1型是對(duì)應(yīng)的邊單元，山墻有采光窗，為明衛(wèi)生間?？紤]到有些戶型存在明顯缺陷（如工程質(zhì)量有問(wèn)題），計(jì)劃銷售6400 m2，售價(jià)以成交均價(jià)5000￥/m2計(jì)，合同額3200萬(wàn)元，回款3200萬(wàn)元（現(xiàn)房，回款按100%考慮）。99年銷售形象進(jìn)度表月 份可售樓盤(pán)銷售(套)合同額(萬(wàn)元)回款(萬(wàn)元)1—3丹桂園、一期現(xiàn)房40320032004111119樓,76套358525001樓，共240套505111119樓,41套25453000112樓,64套20611111119樓，60套4535007112樓，111119樓，83套166045001樓，余190套40西二14樓，9套481222樓，111套8+858880+88045001樓，余150套40西二14樓，5套291222樓，95套5+430550+44020001樓，余110套20西二14樓，3套1101222樓，86套5+530550+55020001樓，余90套20西二14樓，2套0111222樓，76套12+10521320+110043001樓，余70套30西二14樓，2套0121222樓，54套12+8311320+88045001樓，余40套11西二14樓，2套0總 計(jì)疊式結(jié)算樓盤(pán)剩余25套18340+43638222+4473=4269530900+3600=34500板式公寓剩余29套211非結(jié)算樓盤(pán)剩余9+2=11套42. 價(jià)格策略百合園與云楓閣是北京萬(wàn)科城市花園繼玉蘭園、紫竹園、玫瑰園、梅花園、梨花園、桃花園和丹桂園之后開(kāi)發(fā)的第8個(gè)小區(qū),位于城市花園的東北角,緊鄰“園中之園”丹桂園和別墅區(qū)梨花園，也是城市花園的最后一個(gè)小區(qū)，預(yù)計(jì)2000年建成入住。4月底，云楓閣封盤(pán)。機(jī)會(huì)：101國(guó)道的修建拉近心理距離；借助城市花園已有業(yè)主的口碑，發(fā)揮老業(yè)主作用；居住品質(zhì)的進(jìn)一步提升；“住宅郊區(qū)化”概念深入人心；萬(wàn)科城市花園收山之作，絕版概念。展示（銷）會(huì)，將產(chǎn)品直接介紹給客戶，擴(kuò)大宣傳。在此種情況下，萬(wàn)科專題展示會(huì)必須放思路，保持一般展示會(huì)水平基礎(chǔ)上，采取一些獨(dú)特創(chuàng)新的措施，體現(xiàn)萬(wàn)科的風(fēng)格，辦出自己的特色，別于同類展示會(huì)，優(yōu)于同類展示會(huì)。* 現(xiàn)場(chǎng)配備萬(wàn)科城市花園的實(shí)景照片。* 從都市住房趨勢(shì)肯定郊區(qū)住宅。通過(guò)最初的廣告市場(chǎng)，形成客戶派生客戶的第二個(gè)購(gòu)買市場(chǎng)。從以往的廣告操作經(jīng)驗(yàn)，我們已找到產(chǎn)品針對(duì)它的目標(biāo)客戶，真正需要的一些效果明顯的媒體，如《北京青年報(bào)》、《精品購(gòu)物指南》等。因今年產(chǎn)品數(shù)量大，銷售任務(wù)重，在保持一定廣告密度的同時(shí)還要精心策劃一些其它促銷活動(dòng)，這些活動(dòng)在“主要宣傳方式”一節(jié)中已經(jīng)有所表述。置業(yè)俱樂(lè)部初步?jīng)Q定置業(yè)俱樂(lè)部活動(dòng)至少每季度舉辦一次。4. 客戶反映城市花園目前存在的缺陷：（1） 缺乏配套設(shè)施，如學(xué)校、醫(yī)療、室外休閑娛樂(lè)場(chǎng)所等（2） 城市花園的道路系統(tǒng)。概念化：向顧客推介的不僅僅是住宅產(chǎn)品，還應(yīng)包括萬(wàn)科先進(jìn)的住居概念和居住在萬(wàn)科所能享受到的充滿人情味兒、舒適的社區(qū)生活。10月11日至11月26日：秋季黃金銷售季節(jié)的到來(lái)因50年國(guó)慶而滯后約一個(gè)月，秋季展銷會(huì)也將召開(kāi)，加大廣告發(fā)布強(qiáng)度，每周在《北京青年報(bào)》和《精品購(gòu)物指南》分別發(fā)布一次，保持每月10次的密度。因此硬性廣告可選擇豪華版面，豐富的色彩可體現(xiàn)萬(wàn)科的高尚物業(yè)、優(yōu)秀品質(zhì)，配合大版面的軟性炒作，形成震撼效果。這是一舉兩得的事：既達(dá)到了信息傳送的目的，又方便了我們那些喜歡上網(wǎng)的客戶。但再有形式上的變化，歸根到底，大多樓盤(pán)的市場(chǎng)冷熱，幾乎都依托在廣告發(fā)布總量的基礎(chǔ)之上。* 現(xiàn)今都市住房的大趨勢(shì)是什么？* 郊區(qū)住宅的優(yōu)勢(shì)何在？* 買房都“買”些什么？設(shè)置物業(yè)管理咨詢臺(tái)，為參展者提供物業(yè)