【正文】 與其他東北品牌異曲同工之處在于，北糧春也是選擇了代理銷售做市場的方式。在蘭州已經(jīng)上市三個月，只待中秋前夕即全面啟動市場?？祽c坊為代表的地產(chǎn)品牌自然是表現(xiàn)不俗，除了蘭州康慶坊，騰葛里在金昌、漢武在嘉峪關(guān)也都正值俏銷之際。特等獎現(xiàn)金5000元，即使末等獎也有6元現(xiàn)金。其中三品集中在B類和C類酒店消費(fèi)，而二品和一品、欽品則集中在A類高檔酒店、飯店消費(fèi)?？祽c坊是隴南春的新生品牌，繼承了老品牌白酒的基質(zhì)與優(yōu)勢，本著突出甘肅特色，做隴酒品牌的初衷，康慶坊自上市之初便注重塑造品牌白酒形象，在省電視臺的黃金時段及省內(nèi)某大報的顯要版面上刊登宣傳廣告，而今的康慶坊已是家喻戶曉了。康慶坊一夜驟起，欲做黑馬近日，蘭州的街頭巷尾，老少酒民們談?wù)撟疃嗟哪^于康慶坊的疾風(fēng)驟起。普通品牌生存策略簡析中國國內(nèi)區(qū)域市場白酒銷售狀況分析甘肅市場甘肅深居內(nèi)陸，河流眾多，故而諸多酒廠也就依水而建，應(yīng)運(yùn)而生了。所以，緊跟時代步伐、迎合消費(fèi)習(xí)慣、研究消費(fèi)心理、引導(dǎo)消費(fèi)主張對我們廣大的設(shè)計人員來說既是追求，也是任務(wù)。另外，大部分的酒廠在區(qū)分高中低檔系列產(chǎn)品時通常的作法是用星級區(qū)分，即一星酒就在包裝上設(shè)計一個星形圖案，二星就用兩顆星圖案.....，以此類推，表面上看這樣做有利于區(qū)別產(chǎn)品檔次，實(shí)際上卻沒有敦尋消費(fèi)心理行事，舉個簡單的例子：如果我想買酒送禮，買五星經(jīng)濟(jì)上有困難，買一、二星酒又覺沒面子——上面有明顯的星來區(qū)分檔次，結(jié)果只好另選其它的禮品。一個包裝作品殘精竭慮的最終目的都是為產(chǎn)品的銷售服務(wù)的，如果這個包裝對產(chǎn)品的銷售沒有起到絲毫作用甚至阻礙了銷售，那么即使它獲得了國際大獎，它都是一個失敗的作品?！　‘?dāng)前，推銷自己與說服別人的這種能力已成為設(shè)計師的必修課程?！　∧壳昂芏嘣O(shè)計師都有一個感到非常痛苦的地方，那就是客戶對設(shè)計過程的強(qiáng)行參與。如果在設(shè)計上與產(chǎn)品預(yù)先制定的賣點(diǎn)相悖，必然會導(dǎo)致消費(fèi)意識的混亂。長此以往，再大的強(qiáng)勢品牌都會在短期內(nèi)衰落下去，成為市場經(jīng)濟(jì)的徇葬品。比如四川省宜賓五糧液集團(tuán)生產(chǎn)的“金六福”酒，就是一個成功的典范，該產(chǎn)品以一星、二星、三星、四星、五星形成高、中、低檔酒。第四，在平面設(shè)計上欠缺系統(tǒng)性。如金卡紙上折光，以前老的工藝比較麻煩，依靠腐蝕銅版對紙張產(chǎn)生壓力而成。但是，這類成功的產(chǎn)品包裝設(shè)計總體來說還比較少，造成這種狀況的主要原因是國內(nèi)從事盒型設(shè)計的專業(yè)團(tuán)體較少，而包裝設(shè)計師既精于平面設(shè)計又熟悉盒型設(shè)計的并不多見。一個產(chǎn)品在包裝造型上的出新出巧能讓所表達(dá)的產(chǎn)品屬性一目了然，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)沖動。雖然也有例外，但它們在銷售上并不是很成功。白酒存在的合理性就有了新的動態(tài)：生理需求轉(zhuǎn)向心理需求。據(jù)可靠記載，白酒距今有1千多年的歷史。但是，保健酒和白酒畢竟不是兩個重合的概念，保健酒市場容量的大小還是由市場概念的發(fā)育程度決定的，這正是保健酒的市場風(fēng)險所在。（三）、分析：白酒業(yè)新開發(fā)的領(lǐng)域保健酒懸念作為白酒行業(yè)的一個新開發(fā)的領(lǐng)域，目前保健酒尚是一個萌芽期的市場，從這樣的幼稚市場到成熟市場完全取決于消費(fèi)者的消費(fèi)理念的發(fā)展。劉員預(yù)測說，新軍們將面對殘酷現(xiàn)實(shí)：首先，我國白酒由高速發(fā)展進(jìn)入調(diào)整期，根據(jù)中國釀酒工業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)，全國白酒由1996年產(chǎn)量800萬噸下降到2003年的500萬噸。如果光想辦法降低生產(chǎn)成本，卻為搶得通路上的有利位置花大力氣，肯定會曇花一現(xiàn)。實(shí)際上，要真正在白酒行業(yè)做起來，是要經(jīng)歷很多苦楚的。其三，目前白酒業(yè)仍以分散經(jīng)營為主，市場競爭接近完全競爭，其集中度必將不斷提高。外來資本之所以敢“闖龍?zhí)丁保粗械木褪鞘袌錾嫌泻芏嗫衫玫默F(xiàn)成資源。一時間，白酒成為市場關(guān)注的焦點(diǎn)。8月份，影壇巨鱷————廣東巨星影業(yè)公司宣布“金盆洗手”，并轉(zhuǎn)行酒業(yè)推出赤水河。全國知名白酒專家、廣州酒類研究所研究員王民俊說，保守估計，廣東地區(qū)每年的白酒消費(fèi)在100億元以上。因此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。隨著人們消費(fèi)觀念的更新以及消費(fèi)者保健意識的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。地產(chǎn)酒銷勢趨旺　地產(chǎn)酒已成為白酒消費(fèi)主體。除了低度酒、葡萄酒、果露酒等相關(guān)酒類行業(yè)擴(kuò)展外，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開始對房地產(chǎn)、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營?！　χ行∑髽I(yè)而言，由于市場加劇，傳統(tǒng)的名酒廠仍然控制著中高檔市場，使得其推出的新品成功率很低，這是由于廠家資金有限，不敢冒然投錢，而經(jīng)銷商對其產(chǎn)品缺乏信心，也不敢大規(guī)模投入，使得產(chǎn)品在市場上難于穩(wěn)定地發(fā)展。只看實(shí)力，不注重渠道，走入選擇誤區(qū)。而做終端更是苦不堪言，什么進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、貨架費(fèi)等等多如牛毛，銷售隊伍“日益壯大”，經(jīng)營成本不斷上升。隨著人們整體生活水平的提升，收入的增加，隨機(jī)購買的比率越來越高，消費(fèi)者更多地不再注重品牌，而看其包裝和口感。大打“文化牌”，挖掘酒的歷史淵源，增加酒的附加值。其實(shí)，這也是白酒業(yè)界應(yīng)對洋酒挑戰(zhàn)的自然反應(yīng)，傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合從今年開始有了新的含義。白酒是我國傳統(tǒng)手工產(chǎn)業(yè)，釀制工藝復(fù)雜、配糧講究，而且周期較長，相對成本較高，如果某一個酒廠要在短時間提高產(chǎn)量的話，困難非同一般，如茅臺、瀘州老窖等酒雖經(jīng)過百年發(fā)展，其產(chǎn)量不過年3萬噸左右。白酒業(yè)在創(chuàng)新或開發(fā)新品時，還在受消費(fèi)觀念和白酒香型限制。目前最大的危機(jī)是絕大多數(shù)企業(yè)還沒有完全從習(xí)慣中走出來，規(guī)則和意識上并沒有接軌，比如現(xiàn)在市場上的白酒，你明白標(biāo)識是五年陳釀、十年陳釀，或者是什么三星、五星，你必需有五年、十年陳釀的證據(jù)，或是三星、五星的品質(zhì)在文字上的表述方式，如果不是，有一天將被以欺詐罪名起訴。因?yàn)樵诙鄶?shù)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)及機(jī)械、電子、汽車等方面，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的對抗非常明顯，而白酒行業(yè)短時期內(nèi)是不可能形成大的產(chǎn)品競爭的。與此同時也帶來了挑戰(zhàn)：洋酒大都在40度左右，飲用方式比白酒靈活，加冰或加水調(diào)兌后，酒度也隨之降低，這比較適合現(xiàn)代飲酒文明的發(fā)展趨勢。然而從目前情況看，白酒業(yè)的轉(zhuǎn)型初衷與現(xiàn)實(shí)的差距甚遠(yuǎn)，已付諸實(shí)施的多元化投資大多收益甚微，甚至還出現(xiàn)了虧損。在尚有一定利潤保障及資金較充沛的情況下，通過產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型尋找新的利潤增長點(diǎn)，被業(yè)界視作明智之舉。主要廠家市場競爭策略分析（一）、隨著市場環(huán)境改變白酒業(yè)原有經(jīng)營模式遭遇挑戰(zhàn)時間推演到了2002年，隨著國家政策、市場環(huán)境的改變，風(fēng)行一時的白酒經(jīng)營模式遭遇挑戰(zhàn)，釀造技術(shù)和飲酒習(xí)慣也受到新模式的沖擊。筆者染身其間，與業(yè)內(nèi)同行交流時，每每感嘆這行業(yè)總有一天沒有了規(guī)矩。　　說出來也許沒有人相信，但圈內(nèi)人個個心知肚明。四、廠商之間坑蒙拐騙，消費(fèi)者上當(dāng)受騙，白酒企業(yè)面臨嚴(yán)重信用危機(jī)。到頭來，只能是整個行業(yè)遭受傷害。筆者曾在ⅩⅩⅩ酒廠科研所賣出的一種品牌——“西北狼”白酒擔(dān)任營銷負(fù)責(zé)人，該酒在包裝上說明產(chǎn)地為某某市岷江西路150號，實(shí)際是由四川某縣酒廠進(jìn)行生產(chǎn)的，此舉不僅與有關(guān)法規(guī)不符，質(zhì)量也確實(shí)不敢恭維。其中原因，就是超生亂生的名酒廠根本保證不了買斷品牌的質(zhì)量。有一位投資幾千萬元的酒店負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理說，他曾經(jīng)在同一天內(nèi)接待了11位ⅩⅩⅩ系列酒的推銷員，而且個個不同酒名，令人難辨真假。在這場交易中，買方得到了賣方的牌子，又得到了相對廉價的產(chǎn)品，賣方在生產(chǎn)中得到了沒有任何市場風(fēng)險的利潤，如此兩情相悅的買賣，何樂而不為？　　只可惜，這種被某些名酒廠吹噓為品牌運(yùn)營的成功模式在今天過后，明天早上就會成為各家名酒廠難以下咽的苦果，誰家牌子賣的最火，誰家會敗的更慘?！　”緛?，買斷經(jīng)營作為一種營銷行為并無可厚非，但如果急功近利甚至唯利是圖，恐怕買斷經(jīng)營就成為各名酒自掘墳?zāi)沟拈_始。二、唯利是圖，買斷經(jīng)營將砸爛名酒的招牌　　顧名思義，買斷經(jīng)營就是買斷某一品牌的經(jīng)營權(quán)。在采訪國內(nèi)幾家著名酒廠負(fù)責(zé)人時，無不對當(dāng)前市場的混亂深表憂慮，更有甚至斷言：三年之內(nèi)，中國白酒業(yè)將遭受重大災(zāi)難，由于失去消費(fèi)者信任，市場將急劇萎縮，國內(nèi)眾多中小酒廠的生存將異常艱難，甚至一些名酒廠也將遭受重創(chuàng)?？梢灶A(yù)料的是目前的稅制一旦調(diào)整，國內(nèi)大中型白酒類企業(yè)必將出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。然而事與愿違，實(shí)際執(zhí)行的結(jié)果不僅稅收目標(biāo)遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)，國內(nèi)正規(guī)的大型酒廠受到了嚴(yán)重的打擊，而各地的小酒廠則顯示出勃勃的生機(jī)。　　酒類公司業(yè)績下滑　　從14家酒類上市公司來看，2003年寧城老窖首次虧損，不少企業(yè)業(yè)績出現(xiàn)下滑。在行業(yè)協(xié)會“十五”規(guī)劃中，白酒成為惟一以減產(chǎn)為目標(biāo)的酒種?！　“拙菩袠I(yè)較高的利潤可以說是其得以迅速發(fā)展的重要原因，但因此也導(dǎo)致了各地小酒廠林立，歸納起來白酒行業(yè)總體呈現(xiàn)出規(guī)模小、數(shù)量多、工藝技術(shù)落后、產(chǎn)品質(zhì)量差、市場營銷混亂、重復(fù)建設(shè)和消耗污染嚴(yán)重以及地方保護(hù)主義盛行等。蘇格蘭威士忌，俄羅斯的伏特加，西班牙的氈酒，一樣是蒸餾酒，可是為什么別人把風(fēng)格、品位和個性融合得那么完美，那么和諧？那是因?yàn)樗麄兊拇_將酒當(dāng)成酒，放在酒文化基礎(chǔ)上，將酒的含義酒的文化完美地融合在一起。蘇先生認(rèn)為，花大力氣去訴求連三歲小孩都知道的“賣點(diǎn)”是毫無意義的，而是必須將酒放在酒文化基礎(chǔ)上，創(chuàng)新酒的含義，加強(qiáng)酒的文化，酒才能得以獲取新生?！　≈劣诋a(chǎn)品的包裝水平，在科技高度發(fā)達(dá)的今天，無論陶瓶、瓷瓶還是水晶瓶、無論凹板印刷、電腦設(shè)計還是鑲金鍍銀，無不隨心所欲、手到擒來?！斑@樣下去，白酒還能找到什么新香型？”鐘秉雄對此深有感觸。曾經(jīng)多姿多彩的各種香型爭奇斗艷的白酒天下，經(jīng)過近10余年來的市場鏖戰(zhàn)之后，而今幾乎變成了濃香型的天下。但是目前，一方面中國白酒口味單一，使消費(fèi)者沒有更多的選擇余地；另一方面，眾多白酒品牌充斥市場，使消費(fèi)者在選購時變得盲目和迷茫。這使得廣東酒類行業(yè)不得不借助酒樓等飲食行業(yè)把酒賣出去，而這也正是酒樓的胃口越來越大的一個重要原因。什么進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、終端買斷費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)等一系列終端費(fèi)用的發(fā)生與滋長，形成白酒賄賂營銷的溫床。2002年白酒業(yè)的終端營銷就是在這種無奈的回應(yīng)聲中，仍舊上演著一場又一場營銷惡戰(zhàn)，以致業(yè)內(nèi)人士不由得發(fā)出了一種“不做終端等死，做了終端找死”的無奈感慨。也只用這樣中國的白酒企業(yè)才能不斷進(jìn)步、走向成功，知名的白酒企業(yè)才能永立白酒十強(qiáng)，向世人展現(xiàn)其燦爛的笑容。　　此外，值得一提的有三個知名白酒企業(yè)，一是四川劍南春，其已連續(xù)五年躋身十強(qiáng)，從1996年至2000年，依序分別居于第九位、第五位、第三位、第四位和第三位；二是山西杏花村汾酒，10年有七年躋身十強(qiáng)，1991年至1993年均居于第一位，1994年至1996年連續(xù)6年，分別居于第二位、第十位和第八位，1997年至1999年，屬三年“滑鐵盧”，被擠出十強(qiáng)，尤其是1998年度，山西朔州毒酒案對其負(fù)面影響巨大，但名牌企業(yè)，終究非同尋常，其2000年度，重振雄風(fēng)，重新躋身中國白酒十強(qiáng)。值得慶賀的是，蘇酒洋河、雙溝雖被擠出十強(qiáng)之外，但2000年度其以實(shí)現(xiàn)利稅總額1，分別居中國白酒的十六位和第十七位；，居中國白酒的第二十五位；魯酒蘭陵、景芝，、分別居中國白酒的第十三位、第十四位和第23位，這表明魯酒已走出昔日“秦池32億元天價廣告”的陰影，并保持了較好地發(fā)展勢頭。十年中雄居白酒霸主地位的白酒企業(yè)僅兩家，分別是杏花村汾酒和宜賓五糧液。而且，2000年度白酒利稅十強(qiáng)企業(yè)，%的水平，更加顯示了名優(yōu)白酒企業(yè)仍呈逐年上升的發(fā)展趨勢。　　目前，中國白酒業(yè)已形成了川酒北上、魯酒興起、皖酒崛起、豫酒沖擊、蘇酒振興、貴酒改組的發(fā)展態(tài)勢。一家酒廠的一位中層管理人員指出，中國白酒企業(yè)在地理位置上有一個共性：大都坐落在縣城、古鎮(zhèn)甚至村莊，從建廠到發(fā)展到一定的氣候，內(nèi)部生產(chǎn)及管理人員多是土生土長?！　茅臺VS五糧液　　這是行業(yè)頂端質(zhì)量效益型企業(yè)與規(guī)模效益型企業(yè)持續(xù)的對話，現(xiàn)在二者的經(jīng)營行為上出現(xiàn)明顯的相互學(xué)習(xí)勢頭，茅臺擴(kuò)大產(chǎn)量，擴(kuò)大競爭領(lǐng)域；五糧液痛下殺手，整肅買斷品牌，二者之間的差距會否縮??？　　D張海如何玩轉(zhuǎn)寶豐酒　　足球和資本能否將張海和寶豐酒推進(jìn)到一個名利雙收的境界，能在多大程度上改變白酒營銷的規(guī)則？　　E金六福小糊涂仙向何處行　　金六福能否延續(xù)買斷品牌的神話，會否繼續(xù)蟄伏于五糧液腳下？云峰酒業(yè)和小糊涂仙系列酒經(jīng)過2002年的升級后將走向何方？第二節(jié) 白酒行業(yè)的主要特征 目前白酒整個市場氣候不好，很大原因就是白酒行業(yè)缺乏科學(xué)嚴(yán)格的管理，往往是人治大于法治，主要領(lǐng)導(dǎo)人隨心所欲，“靈感”迭出，朝令夕改，獨(dú)斷專行。之間，都順應(yīng)國際走勢，重點(diǎn)開發(fā)40176?？梢哉f花里胡哨、琳瑯滿目，在設(shè)計中審美傾向多于市場意識，感性刺激多于理性訴求，短期行為多于百年感知，缺乏格調(diào)、品位以及深邃的文化內(nèi)涵仍然是目前中國白酒包裝設(shè)計最大的問題。第一節(jié) 高檔白酒市場競爭策略分析第二節(jié) 普通白酒市場競爭策略分析第六章相關(guān)替代產(chǎn)品對白酒的影響白酒行業(yè)必須在市場細(xì)分基礎(chǔ)上制定針對性的營銷策略上洋酒、啤酒、果酒以及各種飲料對國產(chǎn)白酒造成強(qiáng)大的沖擊，這種沖擊與白酒行業(yè)民族化的鮮明的個性無關(guān)，主要表現(xiàn)在營銷通路越來越窄以及消費(fèi)群體的日趨集中，未來，白酒行業(yè)必須在市場細(xì)分基礎(chǔ)上，根據(jù)自己獨(dú)特的個性，對特定的消費(fèi)群體制定針對性的營銷策略。第一章白酒營銷渠道研究 第一節(jié)白酒行業(yè)的營銷環(huán)境第二節(jié)現(xiàn)存的營銷渠道研究第三節(jié)終端渠道制定策略研究第四節(jié)酒業(yè)終端市場營銷管理策略第二章白酒營銷戰(zhàn)略研究第一節(jié)中國酒業(yè)有效整合營銷策略 第二節(jié)建立廠商的雙贏模式 第三章市場推廣策略研究 第一節(jié)做好產(chǎn)品導(dǎo)入第二節(jié)做好產(chǎn)品的組合和產(chǎn)品線決策 一、產(chǎn)品組合的寬度和長度分析 二、產(chǎn)品線的決策與分析 第三節(jié)白酒城市市場推廣策略 第四節(jié)白酒農(nóng)村推廣策略 第四章白酒行業(yè)形成的競爭格局第一節(jié) 地區(qū)競爭格局 一、主要產(chǎn)酒地區(qū)2002－2003年經(jīng)濟(jì)效益分析 二、全國主要產(chǎn)酒地區(qū)2002－2003年產(chǎn)量及其變動情況 第二節(jié) 領(lǐng)先企業(yè)競爭格局分析第五章白酒競爭策略的對比分析 2004年白酒行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將得到進(jìn)一步優(yōu)化　 2004年白酒行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將得到進(jìn)一步優(yōu)化。終端市場不規(guī)范的營銷行為，已經(jīng)嚴(yán)重地阻礙了終端市場體系健康良性的發(fā)展。白酒上