【正文】 借助于罐裝王老吉今年做央視廣告而帶來的全國(guó)性品牌優(yōu)勢(shì)，同時(shí)因?yàn)闈?rùn)喉糖的成本低，運(yùn)輸費(fèi)用也較低，易于進(jìn)入北方?！傲⒆阌趶V東，面向全國(guó)”，由于清涼茶毛利率低，運(yùn)輸成本又高，向北方快速發(fā)展的阻力還較大。同時(shí)，其它飲料巨頭如娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一等也逐步步入涼茶市場(chǎng)，其它資本如房地產(chǎn)起家的“鄧?yán)蠜霾琛币策M(jìn)軍這一市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。對(duì)于終端來說，罐裝價(jià)位高，毛利率低，而我司清涼茶價(jià)格優(yōu)勢(shì)大，商店的毛利率也高過罐裝，總體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大。所以當(dāng)?shù)貙?duì)涼茶有需求，但需要廠家的引導(dǎo)、開發(fā)。但銷售不算太理想。合資以后，公司和個(gè)人發(fā)展面臨的壓力都會(huì)加大。（7）各銷售區(qū)域每個(gè)月都必須上報(bào)部門經(jīng)理：一級(jí)商業(yè)公司的上月銷售流向單；區(qū)域銷售狀況月報(bào)表；區(qū)域銷售登記帳薄等。（5）嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格體系。（4）繼續(xù)加強(qiáng)各區(qū)域二、三級(jí)分銷協(xié)議的簽訂，加強(qiáng)終端攔截的力度。業(yè)務(wù)人員在完成銷量及回籠指標(biāo)的同時(shí)要顧及重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售量。各區(qū)的業(yè)務(wù)人員要按部門規(guī)定提交各項(xiàng)表格，匯報(bào)本轄區(qū)的進(jìn)展情況，除了完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)外，還需對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理。資金回籠、客戶信用額度以及帳齡管理、在途貨款帳齡每旬都會(huì)有報(bào)告。銷售代表的薪酬至少會(huì)跟上年持平，不存在很多人擔(dān)心的“合資后，收入和福利會(huì)下降”。廣東省因?yàn)橥趵霞放崎L(zhǎng)期的品牌積累和公司不斷的品牌投入，得益很大。商務(wù)代表由原意義上的收款、發(fā)貨人等轉(zhuǎn)化為整體銷售區(qū)域的負(fù)責(zé)人，整個(gè)區(qū)域的物流控制、渠道管理和終端管理如何做的更好，商務(wù)經(jīng)理亟需學(xué)習(xí)和提高。05年的營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)更加注重營(yíng)銷流程管理和績(jī)效評(píng)估，投入/產(chǎn)出比值將成為控制營(yíng)銷費(fèi)用如廣告費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、終端費(fèi)、差旅費(fèi)和接待費(fèi)等的主要依據(jù)。而平日里的一些推廣活動(dòng)（如現(xiàn)金讓利等）因?yàn)槭苜M(fèi)用限制不能開展，以后隨著資源增加，營(yíng)銷的靈活性也隨之增加。 (1)合資對(duì)我司而言，最大的優(yōu)勢(shì)莫過于提升了“王老吉”品牌，使王老吉由一個(gè)區(qū)域性品牌轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)全國(guó)性、國(guó)際性品牌，為我司國(guó)內(nèi)、海外市場(chǎng)的拓展打下了前提。銷售一部：王經(jīng)理我司與香港同興藥業(yè)簽訂了合資協(xié)議，這對(duì)我司和員工個(gè)人的發(fā)展都帶來了很大的挑戰(zhàn)，但更多的是機(jī)遇。提出的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)，即06年我司的銷售收入要比04年銷售收入翻一番，明年的銷售收入41626萬元，增長(zhǎng)必須達(dá)38％，同時(shí)，同興藥業(yè)將會(huì)參與我司的管理流程。目前我覺得公司的分銷政策不是太到位，可否將分銷返利適當(dāng)調(diào)高一些來調(diào)動(dòng)二、三級(jí)分銷商的積極性。目前藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，公司每年又要有一個(gè)高成長(zhǎng)率，營(yíng)銷這一條線的壓力確實(shí)很大，以什么來保障每年都以一個(gè)高成長(zhǎng)率去遞增呢？ 開發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)也是一條出路。上有空中宣傳，中有渠道疏通，下有地面攔截，資源交叉共享，必能取得勝利。四、廣告宣傳策劃沒有整體的計(jì)劃性，沒有與地面促銷結(jié)合起來，沒有與業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核掛鉤。B、取消差旅補(bǔ)助，將這部分費(fèi)用打入業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)工資內(nèi)，與業(yè)績(jī)掛鉤，不僅可以消滅不可控因素，還可以杜絕業(yè)務(wù)人員“不靠業(yè)績(jī)拿獎(jiǎng)金，而靠睡覺拿補(bǔ)助”的惡劣行為，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性。 目前銷售二部的兩項(xiàng)銷售費(fèi)用超支嚴(yán)重。一個(gè)有工作激情、能說會(huì)道的促銷員，通過我們不斷的產(chǎn)品培訓(xùn)必然會(huì)創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。這一點(diǎn)在盈邦公司和奇星藥業(yè)的藥店促銷方面都得到了成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，值得我們借鑒。來自3722資料搜索網(wǎng) 中國(guó)最大的資料庫下載C、對(duì)終端人員日常工作的管理要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，不同的階段做不同的工作。就拿江蘇與浙江來比較，江蘇至九月底完成銷售46萬元，配備了4個(gè)終端代表，而浙江至九月底完成銷售597萬元，同樣也是配備了4個(gè)終端代表，無論是從二、三級(jí)分銷工作的進(jìn)展還是從公司整體廣告投入來分析這種配置都是不合理的。 我們公司的終端人員人事檔案管理相當(dāng)健全，解決了許多外聘人員普遍擔(dān)心的社會(huì)保險(xiǎn)問題，同時(shí)也解決了他們的后顧之憂，這支隊(duì)伍應(yīng)該說是相對(duì)穩(wěn)定的。我在分配制度上的設(shè)想：A、取消差旅補(bǔ)助，以多勞多得的原則將每天的補(bǔ)助額放入獎(jiǎng)勵(lì)工資內(nèi)與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，實(shí)施銷售業(yè)績(jī)提成制。C、有的新開發(fā)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員的收入竟然可以拿整個(gè)部門的平均數(shù)。 第三點(diǎn)感觸是整個(gè)終端隊(duì)伍的人事檔案管理做得較好。截止到九月，銷售二部完成銷售收入4240萬元，%，資金回籠4217萬元，應(yīng)收賬款余額507萬元。我以往服務(wù)過的公司總是憑主觀將目標(biāo)任務(wù)定成天文數(shù)字，無論你如何的努力總是完成不了任務(wù)的，打擊了所有業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)的積極性，使得業(yè)務(wù)人員普遍抱有一種“反正完成不了任務(wù)，努力與不努力都是一回事”的心態(tài)，以很消極的心態(tài)來對(duì)待工作，使得整體目標(biāo)任務(wù)的完成工作進(jìn)入一種惡性循環(huán)的狀態(tài)，無論對(duì)公司還是對(duì)業(yè)務(wù)人員都沒有好處。從今年1至9月的銷售三項(xiàng)指標(biāo)的完成情況來分析，覺得銷售二部的整體狀況是比較良性的，大部分的大區(qū)到省區(qū)基本上能夠按照指標(biāo)進(jìn)度去完成調(diào)整過的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的積極性普遍較高，但在營(yíng)銷管理上也存在著比較多的問題，致使目前出現(xiàn)幾項(xiàng)考核費(fèi)用都超支、終端人員工作缺乏實(shí)效性以及少數(shù)業(yè)務(wù)人員比較懶散等情況。建議：加強(qiáng)克感利咽口服液的口碑宣傳力度是增進(jìn)克感利咽口服液銷量擴(kuò)大的一種重要措施，其次就是加強(qiáng)媒體宣傳及提高醫(yī)生推薦率。校內(nèi)活動(dòng)要側(cè)重于從王老吉的品牌內(nèi)涵、歷史、企業(yè)文化等角度進(jìn)行消費(fèi)者教育；開展活動(dòng)主要以促銷活動(dòng)為主，促銷活動(dòng)中可開種展各種游戲，加強(qiáng)學(xué)生的參與力度。b：%的受訪者認(rèn)為涼茶鋪銷售更好，易于接觸。b：一些學(xué)生認(rèn)為口感藥味太濃，希望清涼茶能夠塑造成健康時(shí)尚飲料，可以時(shí)常飲用。師生們提出需要改進(jìn)的地方主要集中在包裝設(shè)計(jì)、口感、市場(chǎng)推廣等方面。這反映廣州中醫(yī)藥大學(xué)師生對(duì)王老吉清涼茶的認(rèn)知度比較高，從側(cè)面也說明王老吉清涼茶的一重要消費(fèi)群體為高校師生，所以在各個(gè)區(qū)域推廣時(shí)，一定要多在學(xué)校做促銷活動(dòng)。同時(shí)，廣播臺(tái)的日積月累宣傳具有顯著的提升效果。 三、活動(dòng)總結(jié)與反饋通過該次活動(dòng)，中醫(yī)藥大學(xué)的很多師生重新認(rèn)識(shí)了“王老吉”，是一個(gè)有著深刻文化、歷史內(nèi)涵的中華老字號(hào)企業(yè)。B、運(yùn)動(dòng)會(huì)開始不到10分鐘，廣播臺(tái)就開始播放王老吉的廣告，大約1小時(shí)播一次，大多數(shù)同學(xué)不僅沒有不滿，反而對(duì)王老吉的贊助活動(dòng)的做法以及現(xiàn)場(chǎng)廣告表示贊同，認(rèn)為王老吉該次活動(dòng)能夠體現(xiàn)王老吉關(guān)愛社會(huì)，給消費(fèi)者以用心的呵護(hù)的形象。展銷場(chǎng)地緊靠主席臺(tái)，非常顯眼。二、活動(dòng)的執(zhí)行與跟進(jìn)合作協(xié)議簽訂后，市場(chǎng)部即與食品部和銷售一部進(jìn)行了有關(guān)如何較好的開展此次贊助活動(dòng)溝通。展銷器材我司自備，我司提供一些工作人員，中醫(yī)藥大學(xué)提供協(xié)作人員2名。一條在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)內(nèi)懸掛，（時(shí)間7天，從11月8日至11月14日）。a、176年悠久歷史的品牌保證，用心的牽掛，王老吉，您隨時(shí)隨地的健康專家。另外在三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)宣傳欄上張貼大海報(bào)共8張(我司提供)。中醫(yī)藥大學(xué)廣播臺(tái)組織學(xué)生派發(fā)傳單或宣傳品（我司提供）到每個(gè)學(xué)生宿舍，時(shí)間為11月9日至10日。廣州中醫(yī)藥大學(xué)2004 年校運(yùn)會(huì)贊助活動(dòng)引 言廣州中醫(yī)藥大學(xué)2004年校運(yùn)會(huì)于2004年11月11日至12日在其三元里校區(qū)舉行，由廣州中醫(yī)藥大學(xué)體育部主辦，三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)共同參與。來自3722資料搜索網(wǎng) 中國(guó)最大的資料庫下載122階段反饋ee113b6e008c5bd7醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)促銷推動(dòng)，上下結(jié)合Ｍ公司是最早與武漢的公交車廣告公司合作做車體廣告的單位，其于２００４年又選擇了４０臺(tái)以黃金線路為主，搭配一部分郊區(qū)線路的車體廣告作為主攻媒介，同時(shí)不定期讓公司的ＯＴＣ代表著統(tǒng)一服裝、身系彩帶在這４０輛有該公司廣告的公交車上派發(fā)小禮品和顆粒樣品，既作產(chǎn)品宣傳，又?jǐn)U大試用人群，一舉兩得。并盡量發(fā)揮這些重點(diǎn)市場(chǎng)對(duì)周邊市場(chǎng)的影響力，使其輻射至整個(gè)湖北市場(chǎng)，循序漸進(jìn)，分層推進(jìn)。 在湖北市場(chǎng)投入資源較少，鋪貨率低，其認(rèn)知度、知名度還處于很低的水平； 由于缺乏品牌宣傳和終端跟進(jìn)舉措，其在終端處于自然銷售狀態(tài)； 由于缺少對(duì)銷售過程中各環(huán)節(jié)關(guān)動(dòng)態(tài)信息的反饋和分析，市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)掌握在經(jīng)銷商手中。威脅（Ｔ）為了更好地掌控市場(chǎng)，把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，Ｍ公司決定利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源，在湖北市場(chǎng)建立自己的ＯＴＣ隊(duì)伍，梳理和編織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。為了保證分銷的深度和廣度，保證經(jīng)銷商的利益，激發(fā)終端推薦的積極性，促進(jìn)經(jīng)銷商之間的競(jìng)合及互補(bǔ)關(guān)系，Ｍ公司在原有渠道的基礎(chǔ)上，對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行了梳理和整合，將原來的１０多家經(jīng)銷商減少到４家。8f5c8f4338c38ＳＷＯＴ分析16810d9２００４年２月，Ｍ公司對(duì)湖北清熱解毒類產(chǎn)品市場(chǎng)、藥品經(jīng)銷商、大型連鎖公司、二三級(jí)地（縣）區(qū)域市場(chǎng)等進(jìn)行了全面的考察和調(diào)研，并在系統(tǒng)分析和準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，制定出了區(qū)域市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略方案。因此，如何走出廣東市場(chǎng)，在其他重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)取得突破，然后再輻射和滲透到周邊市場(chǎng)，從而使顆粒發(fā)展成為全國(guó)性的知名品牌產(chǎn)品，成為該公司最大的發(fā)展課題。 2. 對(duì)于營(yíng)銷人員來講，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求是重要的，更重要的確是能創(chuàng)造消費(fèi)者需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者的需求。他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學(xué)校，人際風(fēng)格，關(guān)心的問題，精心設(shè)計(jì)了幾句簡(jiǎn)單卻有份量的開場(chǎng) 在一個(gè)群體之內(nèi)，如果內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)太激烈，成員之間互相爭(zhēng)位敵視，是難以發(fā)展成一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。很明顯，山雀經(jīng)歷了組織學(xué)習(xí)的過程，藉由個(gè)體的創(chuàng)新技能，傳送給群體成員，成功增加了族群對(duì)環(huán)境的適應(yīng)力。由于牛奶瓶沒有蓋子，山雀與知更鳥常常毫不費(fèi)力，便在顧客開門收取牛奶前，先一步享用。要留住經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要留住他們的心。因此，即使是對(duì)現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商也要建立預(yù)警機(jī)制，防止市場(chǎng)份額的丟失；如果是代銷業(yè)務(wù)就更要當(dāng)心了。對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的好壞起決定作用的是分銷的深度和廣度，對(duì)于大量二級(jí)批發(fā)商和零售店，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)和他們建立良好的客情關(guān)系，對(duì)分銷商勤拜訪。經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的好壞是通過銷售記錄（如表３所示）反映出來的，因此首先要保證經(jīng)銷商月銷售數(shù)據(jù)的完整和真實(shí)性。經(jīng)銷商檔案就是將其各項(xiàng)資料歸納整理，為公司的渠道決策提供參考的依據(jù)。具體分類法可參見表１。 附：慢支紫紅丸的丸劑類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)位比較產(chǎn)品名稱生產(chǎn)廠家市場(chǎng)價(jià)格規(guī)格主治功能氣管炎丸北京同仁堂藥業(yè)5．80~100粒重20克,每瓶300粒慢性支氣管炎急喘順丸10．00元咳喘順丸廣藥陳李濟(jì)8．50元5瓶/盒珠貝定喘丸廣東萬年青藥業(yè)7．00元每丸8mg,50丸/瓶治療急慢性支氣管炎、過敏性支氣管炎、支氣管哮喘桂龍咳喘丸山西桂龍藥業(yè)20．00清肺化痰丸昆明中藥廠6g*10袋降氣化痰，止咳平喘止咳丸昆明中藥廠36S/盒止咳立效丸山西華康塑料瓶，36g/瓶慢性支氣管炎 培訓(xùn)文案Training清晨六問第一，我今天的目標(biāo)是什么？第二，我的核心大目標(biāo)是什么？第三，我今天最重要的三件事是什么？第四，我今天準(zhǔn)備學(xué)到哪些新東西？第五，我今天準(zhǔn)備在哪些方面進(jìn)步？第六，我今天如何更快樂些？靜夜六思第一，我今天是否完成了小目標(biāo)？第二，我今天是否更接近了大目標(biāo)？第三，我今天又學(xué)到了些什么？第四，我今天在哪些方面還做得不夠好？第五，我如何才能做得更好？第六，我明天的目標(biāo)是什么？經(jīng)銷商管理重在溝通 在對(duì)經(jīng)銷商的管理上，區(qū)域經(jīng)理常常容易走極端：要么管理得太松，使公司產(chǎn)品、政策被經(jīng)銷商玩弄于股掌之間，甚至低價(jià)竄貨，出現(xiàn)呆賬壞賬；要么管理得太緊，令經(jīng)銷商縮手縮腳不能有效發(fā)揮其主觀能動(dòng)性。即建立購買慢支的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，不僅僅售出慢支，更重要的是對(duì)患者進(jìn)行售后跟蹤，定期開展一些有關(guān)慢性支氣管炎方面的健康護(hù)理等方面的講座，相互進(jìn)行相關(guān)交流，進(jìn)行一些有益于健康的活動(dòng)。B：針對(duì)消費(fèi)者的促銷形式（1）可以和我司現(xiàn)階段處于銷售旺季的藥品如藿膽丸、痰咳凈散結(jié)合進(jìn)行買贈(zèng)促銷，如“買三瓶痰咳凈散送1瓶慢支紫紅丸”等，可以擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；（2）聯(lián)合地、市的社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)等進(jìn)行社區(qū)老年人健康活動(dòng)或相關(guān)的健康知識(shí)比賽，擴(kuò)大慢支在居民區(qū)（特別是老人）的口碑效應(yīng)，同時(shí)可提高“王老吉”品牌認(rèn)知度；（3）買一盒慢支紫紅丸送慢性支氣管炎健康寶典（或健康寶典）手冊(cè)或禮品等。（3）終端店員的促銷：對(duì)店員可以進(jìn)行“帶金銷售”，即在促銷期內(nèi)銷售一盒慢支，我司給予一定比例的提成（如1元）。在一個(gè)月（或以周為單位）內(nèi)，銷售量或銷售額達(dá)到一定目標(biāo)，我司可以另外給予多少產(chǎn)品或現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)；b、采用駐店促銷，是最直接有效提高銷量、實(shí)現(xiàn)終端攔截的方法。作為新上市的慢支，一般會(huì)采用1～2家經(jīng)銷商代理銷售的方式。（1）藥俠老吉給他（她）帶來一份精美禮物？――上市的引言（2）寒冷的冬天，慢支讓我無處藏身。慢支紫紅丸的促銷方案一、促銷主題：氣順了，痰沒了，慢支紫紅丸給我新感覺！二、促銷時(shí)間：11月中旬～05年3月底。針對(duì)醫(yī)院的醫(yī)藥代表和針對(duì)OTC終端的OTC代表，公司可以分開管理，主要以業(yè)績(jī)來進(jìn)行考核。四、慢支紫紅丸營(yíng)銷模式的選擇慢支紫紅丸作為一種順氣化痰、消炎鎮(zhèn)咳的通用名藥，建議在產(chǎn)品上市初期由我公司自己經(jīng)營(yíng)，主要選擇如下兩種營(yíng)銷模式:（一）OTC營(yíng)銷模式來自慢支紫紅丸作為新上市的產(chǎn)品，建議在上市初期選擇某些我司市場(chǎng)基礎(chǔ)較為成熟的區(qū)域，選擇1～2家商業(yè)單位進(jìn)行代理，由我公司商業(yè)代表管理商業(yè)