【正文】 法也存在著一些問題，主要表現(xiàn)在：A、銷售二部沒有統(tǒng)一的“終端人員促銷及考核方案”，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理有各自不同的考核方法，公司每個(gè)月發(fā)終端人員的獎金是依據(jù)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理報(bào)上來的數(shù)額發(fā)放，但沒有附件證明。這種漏洞很大。B、終端人員人數(shù)的配置不是很合理。就拿江蘇與浙江來比較，江蘇至九月底完成銷售46萬元，配備了4個(gè)終端代表，而浙江至九月底完成銷售597萬元，同樣也是配備了4個(gè)終端代表，無論是從二、三級分銷工作的進(jìn)展還是從公司整體廣告投入來分析這種配置都是不合理的。我在終端促銷工作方面的設(shè)想：A、終端人員人數(shù)配備、促銷工作安排及考核部里面要有一個(gè)統(tǒng)一的方案，對每一個(gè)終端人員的業(yè)績考核要放在部這個(gè)層面進(jìn)行。B、在終端人員人數(shù)配備方面要以銷售額計(jì)劃、廣告投入計(jì)劃、二、三級市場開發(fā)計(jì)劃為依據(jù)。銷售任務(wù)小的地區(qū)少配代表，銷售任務(wù)大、有廣告計(jì)劃及有二、三級分銷計(jì)劃的區(qū)域多配代表，集中資源做大重點(diǎn)區(qū)域市場。來自3722資料搜索網(wǎng) 中國最大的資料庫下載C、對終端人員日常工作的管理要進(jìn)行動態(tài)管理，不同的階段做不同的工作。比如在公司集中廣告投入的地區(qū)，在廣告投入前終端人員的主要職責(zé)是鋪貨，那么我們就以鋪貨率來考核代表；在廣告投入期內(nèi)及以后，我認(rèn)為終端代表的工作重點(diǎn)應(yīng)該放在駐店促銷上，在區(qū)域內(nèi)的一、二、三級市場都應(yīng)選擇一些大賣場或平價(jià)藥店配合空中廣告進(jìn)行駐店促銷，其余已鋪了貨的非重點(diǎn)藥店讓廣告去拉動它自然銷售，我們每個(gè)月以所駐店的實(shí)際銷量來考核代表，單位銷售與獎金掛鉤，充分調(diào)動其積極性。D、公司沒有廣告資源投入的地區(qū)，我認(rèn)為終端人員不應(yīng)采用每人分幾十家藥店那種“行街”方式去工作，因?yàn)闆]有廣告支持，光靠終端代表那張嘴和微乎其微的一點(diǎn)費(fèi)用去做店員的工作效果不會好，而且終端代表每天“蜻蜓點(diǎn)水”、“走馬觀花”，到底有沒有去做你也很難考核。應(yīng)該采用駐店促銷的方式，我們公司的OTC產(chǎn)品占絕大多數(shù)，如果在重點(diǎn)大賣場和平價(jià)藥店派駐店促銷，不僅對該區(qū)域的銷售額可以有一個(gè)補(bǔ)充，而且可以拉動其他藥店的銷售。這一點(diǎn)在盈邦公司和奇星藥業(yè)的藥店促銷方面都得到了成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，值得我們借鑒。E、要改變認(rèn)為派駐駐店促銷員成本費(fèi)用高的思維方式。有的企業(yè)不愿意采取派駐駐店促銷的終端促銷方式，認(rèn)為現(xiàn)在的大賣場收取的各項(xiàng)管理費(fèi)用都很高，往往一個(gè)月下來賣出的產(chǎn)品的利潤與所花費(fèi)的費(fèi)用比例嚴(yán)重失調(diào)，不劃算！但我認(rèn)為我們可以將這些管理費(fèi)用視作廣告投入，因?yàn)轳v店促銷的實(shí)質(zhì)就是通過我們的駐店促銷員的嘴巴把我們的產(chǎn)品介紹給更多的人，無論這次來他是買還是不買！一年在一個(gè)區(qū)域市場投入幾萬元的管理費(fèi)我認(rèn)為比找一隊(duì)人漫無目的的“行街”要劃算得多。F、駐店促銷員的甄選與培訓(xùn)相當(dāng)重要。一個(gè)有工作激情、能說會道的促銷員，通過我們不斷的產(chǎn)品培訓(xùn)必然會創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。這一點(diǎn)要求我們的區(qū)域經(jīng)理要慧眼識人，要求我們市場部提供更多的產(chǎn)品知識，特別是同類產(chǎn)品的對比優(yōu)勢，供我們培訓(xùn)促銷員。促銷員上崗前要先進(jìn)行內(nèi)部的考核，合格后再上崗，否則必然浪費(fèi)公司的資源。三、費(fèi)用的管理缺乏可控性，致使目前幾項(xiàng)費(fèi)用超支。 目前銷售二部的兩項(xiàng)銷售費(fèi)用超支嚴(yán)重。我看了一下今年銷售二部的二級分配方案覺得制定得不夠細(xì)致，雖然對差旅費(fèi)及接待費(fèi)的使用都有一個(gè)明確的規(guī)定，但是方案中沒有考慮到“實(shí)際發(fā)生”是一個(gè)變數(shù)，比如差旅補(bǔ)助在差旅費(fèi)用中占相當(dāng)大的比例，出差天數(shù)就是一個(gè)變數(shù)，而方案中沒有規(guī)定上限，業(yè)務(wù)人員出差時(shí)間一長必然造成超支。包括經(jīng)理的差旅費(fèi)使用也是如此，計(jì)劃性不強(qiáng)。 在費(fèi)用控制方面我的設(shè)想是：來自A、公司給銷售二部核定的費(fèi)用提率是否符合實(shí)際？可否將近兩年的實(shí)際發(fā)生額拿出來分析一下，重新修訂一下，一經(jīng)公司和部門之間都覺得合理而定出來的提率就要嚴(yán)格執(zhí)行，堅(jiān)決不允許超支。B、取消差旅補(bǔ)助，將這部分費(fèi)用打入業(yè)務(wù)人員的獎勵(lì)工資內(nèi)，與業(yè)績掛鉤，不僅可以消滅不可控因素，還可以杜絕業(yè)務(wù)人員“不靠業(yè)績拿獎金，而靠睡覺拿補(bǔ)助”的惡劣行為，真正做到獎勤罰懶，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。C、認(rèn)真核定好每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的車船飛機(jī)票使用情況，新的一年重新制定車船飛機(jī)票張數(shù)規(guī)定，不允許有特例，超張數(shù)自理，節(jié)約使用有獎。D、區(qū)域及片區(qū)接待費(fèi)的使用也與銷售業(yè)績掛鉤，不搞今年的“平均主義”，在公司制定的提率內(nèi)制定各片區(qū)及區(qū)域的接待費(fèi)提率，需部門支付的接待費(fèi)要“先請示再報(bào)銷”。E、對各區(qū)域建立辦事處也要有明確的計(jì)劃性，有關(guān)辦事處數(shù)量、辦事處租金要有明確的規(guī)定，不得超支。四、廣告宣傳策劃沒有整體的計(jì)劃性，沒有與地面促銷結(jié)合起來，沒有與業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核掛鉤。 ………………………………(略) 我在廣告宣傳方面的設(shè)想：A、廣告投入不采取今年這種分散式投入方法，最多選擇兩個(gè)區(qū)域市場進(jìn)行集中投入。因?yàn)楸旧矸峙涞讲块T支配的額度就很少，再到處擠牙膏式地投入根本無法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。B、二、三級分銷及終端促銷工作必須配合好廣告宣傳，也就是我在上文提到的有廣告資源投入及二、三級分銷的地區(qū)盡量配備多一些終端代表，終端促銷人員要遍及每一個(gè)二、三級城市。上有空中宣傳，中有渠道疏通，下有地面攔截，資源交叉共享，必能取得勝利。C、有大規(guī)模廣告投入的區(qū)域的年任務(wù)指標(biāo)必須非常規(guī)遞增，要對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，杜絕因管理上的疏漏而造成公司資源投入上的損失，同時(shí)部門經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理的主要精力也要集中在高投入?yún)^(qū)域。明年的任務(wù)必然十分艱巨，以什么來確保銷售二部的一個(gè)高的增長率，我的初步想法就是靠一至兩個(gè)區(qū)域的高投入高產(chǎn)出來拉升整體，沒有投入或投入小的區(qū)域要維持一個(gè)正常的增長水平。五、二、三級分銷工作開展得較為欠缺，部分區(qū)域甚至還沒有行動。目前藥品市場的競爭異常激烈，公司每年又要有一個(gè)高成長率，營銷這一條線的壓力確實(shí)很大，以什么來保障每年都以一個(gè)高成長率去遞增呢？ 開發(fā)二、三級市場也是一條出路。來到銷售二部后，聽取了業(yè)務(wù)人員的工作匯報(bào)，覺得二、三級市場的開發(fā)工作兩極分化，有的市場，比如湖北、湖南就做得相當(dāng)好，而且也充分嘗到了開發(fā)二、三級市場的甜頭，銷售額遞增迅猛。但有的區(qū)域至今沒有開展，就在一個(gè)省會城市里漫無目的的“耕作”，也看不見有一個(gè)好的業(yè)績。目前的二、三級市場相對競爭沒有省會城市那么激烈，那些在省會城市沒有什么建樹的區(qū)域更應(yīng)該努力地去開發(fā)二、三級市場，針對這些區(qū)域我贊成“以農(nóng)村包圍城市”的做法。目前我覺得公司的分銷政策不是太到位，可否將分銷返利適當(dāng)調(diào)高一些來調(diào)動二、三級分銷商的積極性。 以上是我來到王老吉公司兩個(gè)星期的一些感性方面的認(rèn)識和設(shè)想，請領(lǐng)導(dǎo)和同事提出寶貴意見。下個(gè)月開始我計(jì)劃親臨每個(gè)市場去了解第一手情況，為制定明年的營銷方案做好準(zhǔn)備。 2005年?duì)I銷訪 談 錄 2004年的11月9日，我司與香港同興藥業(yè)簽訂了合資協(xié)議。，提出的銷售增長目標(biāo)，即06年我司的銷售收入要比04年銷售收入翻一番，明年的銷售收入41626萬元，增長必須達(dá)38％，同時(shí)，同興藥業(yè)將會參與我司的管理流程。挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，如何迎接挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇，是每一個(gè)王老吉人亟需深思的問題。而營銷人員更是擔(dān)負(fù)了銷售增長的重任。為此，編者采訪了營銷中心各部門經(jīng)理，請他們談?wù)勎宜久髂隊(duì)I銷計(jì)劃的制定；同時(shí)，也采訪了一些員工，了解他們對明年個(gè)人發(fā)展和公司發(fā)展的看法。銷售一部：王經(jīng)理我司與香港同興藥業(yè)簽訂了合資協(xié)議，這對我司和員工個(gè)人的發(fā)展都帶來了很大的挑戰(zhàn)，但更多的是機(jī)遇。外界媒體和我司很多員工都擔(dān)心：王老吉原是國有企業(yè)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)楹腺Y企業(yè)，個(gè)人原有的工作模式、心態(tài)、都可能會不適合新的工作環(huán)境，工作壓力會加大。這只是合資帶來影響的一個(gè)方面。我們要更多的看到合資對我司和個(gè)人帶來的積極方面。 (1)合資對我司而言，最大的優(yōu)勢莫過于提升了“王老吉”品牌，使王老吉由一個(gè)區(qū)域性品牌轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)全國性、國際性品牌，為我司國內(nèi)、海外市場的拓展打下了前提。（2）合資后，這是一筆很大的數(shù)目。公司的現(xiàn)金流狀況得到很大改善。我司一些重要品種可獲得的支持資源增加，市場拓展步伐會走得更快。而平日里的一些推廣活動（如現(xiàn)金讓利等）因?yàn)槭苜M(fèi)用限制不能開展，以后隨著資源增加，營銷的靈活性也隨之增加。（3）合資給我司帶來了香港先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和管理模式，同時(shí)港方也會參與我司的管理和決策。雙方的共同努力會使我司原有的運(yùn)作流程更加完善。（4）營銷費(fèi)用控制會更有計(jì)劃性。05年的營銷計(jì)劃會更加注重營銷流程管理和績效評估，投入/產(chǎn)出比值將成為控制營銷費(fèi)用如廣告費(fèi)、會議費(fèi)、終端費(fèi)、差旅費(fèi)和接待費(fèi)等的主要依據(jù)。（5）銷售經(jīng)理的角色發(fā)生了很大變化。銷售經(jīng)理從原來國有企業(yè)的科室干部向國際合資公司的職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)化，相對應(yīng)個(gè)人心態(tài)的轉(zhuǎn)變和自身素質(zhì)的提高勢在必行。（6）商務(wù)代表的角色也發(fā)生變化。商務(wù)代表由原意義上的收款、發(fā)貨人等轉(zhuǎn)化為整體銷售區(qū)域的負(fù)責(zé)人，整個(gè)區(qū)域的物流控制、渠道管理和終端管理如何做的更好，商務(wù)經(jīng)理亟需學(xué)習(xí)和提高。（7）區(qū)域定位。廣東省一直是作為我司藥品銷售的根據(jù)地和大后方，具有舉足輕重的地位。05年將貫徹銷售“穩(wěn)中有升”的方針。廣東省因?yàn)橥趵霞放崎L期的品牌積累和公司不斷的品牌投入，得益很大。如果整體銷售區(qū)域變大，將會根據(jù)各區(qū)域今年的銷售增長狀況確定相應(yīng)的市場定位，進(jìn)行資源的合理分配。另外，藥品銷售的“短板”在終端，所以為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，終端力量會繼續(xù)增強(qiáng)。（8）一部的區(qū)域銷售人員基本上保持穩(wěn)定。銷售代表的薪酬至少會跟上年持平，不存在很多人擔(dān)心的“合資后，收入和福利會下降”。但對個(gè)人的薪酬考核指標(biāo)會更加細(xì)化、客觀。（9）繼續(xù)加強(qiáng)簽訂二、三級分銷協(xié)議，加大應(yīng)收帳款的追收力度。公司的價(jià)格制度會嚴(yán)格執(zhí)行，應(yīng)收帳款按照客戶的信用額度嚴(yán)格控制。資金回籠、客戶信用額度以及帳齡管理、在途貨款帳齡每旬都會有報(bào)告。銷售二部：肖經(jīng)理05年是我司營銷機(jī)構(gòu)及其營銷策略進(jìn)行重大調(diào)整的第一年，公司的營銷人員肩負(fù)著如何通過自身的努力實(shí)現(xiàn)我司38％的銷售增長目標(biāo)。合理的設(shè)置營銷組織機(jī)構(gòu)、制定有效的營銷策略、監(jiān)控營銷方案的執(zhí)行、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理是實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的必要條件。（1）加強(qiáng)對營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。各區(qū)的業(yè)務(wù)人員要按部門規(guī)定提交各項(xiàng)表格，匯報(bào)本轄區(qū)的進(jìn)展情況，除了完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)外，還需對終端人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理。（2）加強(qiáng)對部分重點(diǎn)品種的有效銷售，如清熱暗瘡片、痰咳凈、藿膽丸等，加大推廣力度。一些終端力量較強(qiáng)的地區(qū)如西南還要配合部門下達(dá)的新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)。每個(gè)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量考核，制定重點(diǎn)產(chǎn)品的年銷量指標(biāo)。業(yè)務(wù)人員在完成銷量及回籠指標(biāo)的同時(shí)要顧及重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售量。重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量與業(yè)務(wù)人員的提成掛鉤。（3）劃分資源，投入重點(diǎn)市場。廣告費(fèi)的投入和終端力量的投入都會加大，確保重點(diǎn)區(qū)域的銷量在整個(gè)部門的銷售指標(biāo)中占據(jù)較大比例。（4）繼續(xù)加強(qiáng)各區(qū)域二、三級分銷協(xié)議的簽訂，加強(qiáng)終端攔截的力度。（3）嚴(yán)格控制各區(qū)域的應(yīng)收帳款，嚴(yán)格執(zhí)行發(fā)貨信用額度控制制度，加大應(yīng)收帳款的追收力度。應(yīng)收帳款、壞帳等都記入商務(wù)經(jīng)理的考核指標(biāo)中。（4）業(yè)務(wù)人員和終端人員的考核方案都會進(jìn)行深層次調(diào)整，盡可能的量化考核指標(biāo)，加強(qiáng)對銷售代表的激勵(lì)機(jī)制，力爭在薪酬中體現(xiàn)銷售代表的能力。（5）嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格體系。個(gè)別商業(yè)公司因受具體情況影響要求低于公司制定的價(jià)格規(guī)定開票的，必須經(jīng)部門經(jīng)理的同意。（6）費(fèi)用控制會更有計(jì)劃性。廣告費(fèi)、會議費(fèi)、差旅費(fèi)、終端費(fèi)等的使用更加有計(jì)劃性。（7）各銷售區(qū)域每個(gè)月都必須上報(bào)部門經(jīng)理：一級商業(yè)公司的上月銷售流向單；區(qū)域銷售狀況月報(bào)表；區(qū)域銷售登記帳薄等。食品部：曾經(jīng)理從國內(nèi)和國外的企業(yè)發(fā)展實(shí)踐來看，任何知名品牌的發(fā)展都要經(jīng)歷一個(gè)過程，并且需要抓住機(jī)遇。合資首先提升了王老吉品牌；同時(shí)大量的資金注入，發(fā)展資金充足；合資改變了阻礙王老吉發(fā)展的最關(guān)鍵的體質(zhì)因素。這都為王老吉明年的飛速發(fā)展埋下了伏筆。合資以后，公司和個(gè)人發(fā)展面臨的壓力都會加大。如何把壓力轉(zhuǎn)化為動力，這是大家亟需考慮的問題。學(xué)習(xí)是適應(yīng)壓力的最好的辦法。王老吉清涼茶的發(fā)展規(guī)劃和北進(jìn)的步伐王老吉清涼茶今年銷售增長很快，并且向湖南、江西等地拓展。但銷售不算太理想。市場調(diào)查信息反饋：在湖南，涼茶飲料也主要是罐裝王老吉和王老吉清涼茶。當(dāng)?shù)貝鄢岳苯?，雖有熱氣，但多以吃藥片、喝水為主，選用果汁和碳酸飲料。罐裝銷售也不太好。所以當(dāng)?shù)貙霾栌行枨?，但需要廠家的引導(dǎo)、開發(fā)。我司擬投入較大資源從口感適應(yīng)、消費(fèi)者習(xí)慣等方面進(jìn)行引導(dǎo)，對消費(fèi)者進(jìn)行涼茶教育。同時(shí)重點(diǎn)做市場終端，主要以傳統(tǒng)渠道（連鎖、超市和士多店為主），通過促銷活動如試飲、買贈以及和消費(fèi)者進(jìn)行互動式交流如“網(wǎng)絡(luò)泡泡游戲”，建立品牌形象店等與消費(fèi)者建立更直觀的聯(lián)系。針對一些“只賣罐裝王老吉，不賣王老吉清涼茶”的個(gè)別現(xiàn)象，我們不必?fù)?dān)心。對于終端來說，罐裝價(jià)位高，毛利率低，而我司清涼茶價(jià)格優(yōu)勢大，商店的毛利率也高過罐裝，總體競爭優(yōu)勢很大。如在一些縣級城市，王老吉清涼茶賣的特別好。分析我國目前的涼茶市場，主要集中在華南的廣東、廣西、福建等地，品牌混雜且沒有主導(dǎo)品牌，“王老吉”品牌也不是。利樂裝涼茶市場的全年銷售額估計(jì)有7億元，我司僅占1/10。同時(shí)，其它飲料巨頭如娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一等也逐步步入涼茶市場，其它資本如房地產(chǎn)起家的“鄧?yán)蠜霾琛币策M(jìn)軍這一市場，競爭更加激烈。這是一個(gè)很嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，同時(shí)孕育著無限的機(jī)會。王老吉品牌在3－5年內(nèi)必須有一個(gè)質(zhì)的飛躍和提升。主要采取“以守為攻”的策略，把兩廣、福建、海南等根據(jù)地做好，以跟隨者姿態(tài)搶占涼茶市場更多的份額。“立足于廣東，面向全國”，由于清涼茶毛利率低，運(yùn)輸成本又高，向北方快速發(fā)展的阻力還較大。明年向北方發(fā)展采取是優(yōu)先發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，銷售達(dá)到一定規(guī)模后，可以考慮在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠加工。來自3722資料搜索網(wǎng) 中國最大的資料庫下載王老吉潤喉糖的發(fā)展規(guī)劃潤喉糖市場發(fā)展?jié)摿薮螅@對我司是一個(gè)很好的機(jī)會?！巴趵霞獫櫤硖恰苯赇N售增長很快，每年大約以32％的速度遞增。借助于罐裝王老吉今年做央視廣告而帶來的全國性品牌優(yōu)勢，同時(shí)因?yàn)闈櫤硖堑某杀镜停\(yùn)輸費(fèi)用也較低，易于進(jìn)入北方。同時(shí)，王老吉潤喉糖明年可能會出現(xiàn)兩種包裝形式：一種為紅色包裝，定位于“