【正文】 3. 不要太貪心。要準確。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。所以把兩個層面結(jié)合起來，就有了四種不同類型。4. 個人魅力：人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。當這四種力量集合在一個人身上的時候，結(jié)果是讓人難以置信的。6. 專業(yè)力量：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？7. 特別權(quán)力：因為環(huán)境不同買主處于劣勢嗎？8. 信息權(quán)力：買主認為你掌握很多有價值的信息嗎？所以，下次你談判的時候，如果覺得自己失去了控制力―――他們開始嚇唬你―――看看哪個因素起作用。第8部分　理解談判對手第三十五章　增強個人控制力有八種要素給你控制買主的力量（你認為別人怎么看待自己）：1. 合法權(quán)力：你的頭銜或你在市場中的地位。第二個階段：交換信息了解對方的基本要求之后，你就進入第二個階段，了解各方面的情況。不承認僵局的現(xiàn)實，你就失去了一個有價值的施壓點。第三者必須被雙方認為是中立的。扭轉(zhuǎn)僵局，切記要點：扭轉(zhuǎn)僵局的惟一方法是帶來一個第三者。比如：，建議他在午飯或晚飯后接著談。要想了解得更多，請參考第三十七章＜雙贏談判＞。僵局：就是談判總沒有進展，使雙方都認為再談下去已無必要。在重要的場合，事關(guān)一筆大生意的時候，如果沒有黑臉/白臉策略的保護就不要威脅走開。第三個施壓點：時刻準備離開三個施壓點中最后一個最為有力的。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問，其結(jié)果會大為不同。搜集信息的第一條原則是：不要過于自信。對策：你應(yīng)該事先想好一切細節(jié)。你跟對方談判的時間越長，他們越可能接近你們的觀點。第一個施壓點：時間在時間壓力下，人們會做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關(guān)系需要一定的時間。對方故意讓你看到偽造信息的時候，你更應(yīng)該警覺。4.　創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。避免升級當然是更好的辦法，為此，應(yīng)該：1.　事先談好一切細節(jié)問題，不要留下什么“以后再談”的事情。你也增加要求。升級策略：就是說在你們已經(jīng)達成協(xié)議以后又提高價格，改變條款或條件。它針對那些忙人和懶人，買主假設(shè)這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，真實并非如此?！比缓蠡貋碚f：“我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復(fù)進行的設(shè)計費用。下一章中我將教給你買主可能運用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。情感動機：有情感動機的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。組織動機：你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。他主要的動機可能是個人利益或自我膨脹。買主有時是裝出來解決問題的誠意。解決問題：這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。第7部分　如何控制談判第二十九章　談判動機談判高手知道，我們對買主的動機越了解―――買主想真正達到的目的―――我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。故意犯錯：如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價。談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性?！钡郎难裕耗憧赡芊Q道森誓言為最后的手段。你堅定地告訴本我的人：“今天你不拿出個主意為我就不走了。心理學(xué)家埃里克伯爾引用弗洛伊德的“超我”、“本我”、和“自我”的理論，并把它簡單化為父母、孩子、成人。我燒給你看看?？傄粝乱恍〇|西讓你突然想起來。鈔票策略：如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。我希望我能有他那么細心。拉巴迪的二次努力策略，真誠地感謝他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。他們很少做出第三種選擇：即兩個都不接受。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時候不該感覺有什么不正常。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑?；厍蚣僭O(shè)：這個策略告訴你當買主向你提出一個問題的時候，你就反問他一個問題。汽車推銷商告訴買主：“如果你想要買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？”“你想要旋柄的，還是自動的？”“你喜歡白的還是紅的？” 推銷房地產(chǎn)的問：“如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當嬰兒房？”“你怎么安排起居室的家具？”積極假設(shè)：你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來。那么你不買的惟一原因是價格？”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標?！昂冒?，”你說：“你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯了什么嗎？”“你什么也沒做錯，”買主告訴你：“你做得挺不錯。他住在斯凱萊恩大道，上個月他給他兒子博比買了一個安全帽，他也不想買。你當然不能這樣做，因為這樣會讓買主討厭。他做不了決定的時候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計劃的理由，右邊寫出反對的理由，如果支持的理由越過反對的理由，他就決定執(zhí)行。除非你運用這個開場白，否則富蘭克林策略就不會起作用。客戶實際上已經(jīng)買了。當然，一個好的房地產(chǎn)經(jīng)紀人知道買主有這種經(jīng)濟能力，所以買主實際上已經(jīng)買了。視情況而定：你要買主做出一個重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。買主對你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。拉巴迪那里得到啟示：當別人都說“放棄，你已經(jīng)夠努力了”的時候，再試一次。所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。無論哪種情況，他們做決定的時候心情都很緊張?！敝幌胍粋€借口讓他們單獨呆一會兒，比如取咖啡或找一張紙。例如，買房子就是一個大的決定，這種策略是必不可少的。讓他們單獨呆一會兒：十幾歲呆在英國的時候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。否則，你會感覺自己置身于一個射擊場，一個目標打倒了，又一個目標豎起來?！斑@對你沒什么妨礙”：這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點兒滑稽。相反，講一講故事，讓它們改變主意。于是，我牽著它在圍場里走，輕聲地勸它改變想法。但時不時加點力量，你就做成意想不到的事情。成交：買主做出決定。更重要的是想同你做生意而不是他人?！皶r時成交”哲學(xué)。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。這種辦法可以解除買主的警惕，她會跟你些真心話，要是她認為你在賣東西的話，她就不這么做了。推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格。你能接受嗎？”用上級領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌。絕非如此?？煽啃浴０凑湛蛻粢蠖ㄗ龊桶b產(chǎn)品的能力。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。你提出的發(fā)貨時間。第二十四章　比金錢更重要的東西我們不妨看看下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西：相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來為止。第二點是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。談判的時候記筆記，在你認為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉?！奔词刮业媒o律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。如果你來起草合同，一個好主意是，整個談判過程中你都要做筆記，對將被寫進最后協(xié)議的任何一個條款前面都要打上標記。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個細節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。好不好？”切記要點：如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強好勝的自尊可能妨礙你們達成協(xié)議。不要讓他得逞。以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔保。下面是你可以給的小恩小惠：關(guān)于如何操縱機器的培訓(xùn)課程。談判高手知道達到目的的最好方法就是最后的時候再做一個小小的讓步。你可以反悔你做出的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。下面四個例子：我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格我們無法辦到。你說：“我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價格，中間有某個環(huán)節(jié)出了錯?；蛘吣阒蕾I主想做成這筆買賣，但他們心里想的是：“再跟這個人講講，看我一小時能掙多少錢？”阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說：“我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會同意的。不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認為他已經(jīng)讓到底了。錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的。為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進行激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進行蠶食。當買主試圖蠶食你的時候，你要體貼地讓他感覺――簡單！你這么做的時候必須小心，因為你正處在談判敏感的階段，所以你要溫和地說：“哦，好啊，你跟我們要了一個絕妙的價格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？”確保你要面帶微笑，讓他們別太認真！你可以避免很多不愉快的事件，通過：把所有細節(jié)先談好，并形成書面文字。列出你認為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。我不想冒險重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了。你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因：剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯。你也不再堅持，但離開之前你一點點追加。所以，談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。揭穿它。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。有時你心里就把他們都當作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。最終，他的人會厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。你總是可以虛構(gòu)一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。如果你看出對方運用此計，你應(yīng)該微笑著說：“喂，接下來你是不是要用黑臉/白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題。談判高手知道如何有條不紊控制進程直到終點。最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。把責任推給上級領(lǐng)導(dǎo)(見第十一章)拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些(見第二十一章)，這樣他就會覺得自己贏了。這里是三種可能的回答：問他要什么，如果合理，給他。自己想一想：“不對買家做出讓步，我怎么樣解決這個問題？”第十六章 禮尚往來禮尚往來策略告訴你無論什么