【正文】 是，我牽著它在圍場里走，輕聲地勸它改變想法。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會(huì)耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。相反，講一講故事，讓它們改變主意。出色的推銷員能做十到十二次而堅(jiān)持不懈?！斑@對你沒什么妨礙”：這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點(diǎn)兒滑稽。無論什么時(shí)候客戶表示不喜歡，他都不去爭辯對錯(cuò)，或者想辦法打消這種想法。否則，你會(huì)感覺自己置身于一個(gè)射擊場，一個(gè)目標(biāo)打倒了，又一個(gè)目標(biāo)豎起來?！蹦阃挥械目蛻糇鲑I賣的時(shí)候，記著“你買起”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒：十幾歲呆在英國的時(shí)候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。如果我一直跟他們在一起，我就有可能失去這筆買賣。例如，買房子就是一個(gè)大的決定，這種策略是必不可少的。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。”只想一個(gè)借口讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒，比如取咖啡或找一張紙。拉巴迪策略：對外加條款，比如額外的性能或擔(dān)保來說，這也是個(gè)絕妙的策略。無論哪種情況，他們做決定的時(shí)候心情都很緊張。此時(shí)，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。所以，成交的一個(gè)規(guī)則是你不必事先把一切都說好。此時(shí)你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤都加進(jìn)去。拉巴迪那里得到啟示：當(dāng)別人都說“放棄，你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候，再試一次。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。買主對你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。如果他們不同意或猶豫不決，你就會(huì)感到驚訝。沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。記住：要先假設(shè)客戶會(huì)同意。視情況而定：你要買主做出一個(gè)重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時(shí)會(huì)使他們畏縮不前。當(dāng)然，一個(gè)好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道買主有這種經(jīng)濟(jì)能力，所以買主實(shí)際上已經(jīng)買了。他說：“坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險(xiǎn)。客戶實(shí)際上已經(jīng)買了。本除非你運(yùn)用這個(gè)開場白，否則富蘭克林策略就不會(huì)起作用。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。他做不了決定的時(shí)候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計(jì)劃的理由，右邊寫出反對的理由，如果支持的理由越過反對的理由，他就決定執(zhí)行。要不，你就把整個(gè)練習(xí)做一遍，他也會(huì)答應(yīng)考慮考慮。你當(dāng)然不能這樣做，因?yàn)檫@樣會(huì)讓買主討厭。不同之處在于，你給他講一個(gè)跟他同樣處境下另一個(gè)人所犯的愚蠢的錯(cuò)誤。他住在斯凱萊恩大道，上個(gè)月他給他兒子博比買了一個(gè)安全帽，他也不想買。我希望瓊斯先生在這兒，因?yàn)樗麜?huì)告訴你那有多重要?！昂冒桑蹦阏f：“你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯(cuò)了什么嗎？”“你什么也沒做錯(cuò)，”買主告訴你：“你做得挺不錯(cuò)?！薄安?，也不是，就是你們的價(jià)格比我們目前的供應(yīng)商貴。那么你不買的惟一原因是價(jià)格？”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)。為此，你要經(jīng)過四個(gè)階段：。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來。小處著手：你賣東西的時(shí)候，小的決定引出大的決定。汽車推銷商告訴買主：“如果你想要買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？”“你想要旋柄的，還是自動(dòng)的？”“你喜歡白的還是紅的？” 推銷房地產(chǎn)的問：“如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當(dāng)嬰兒房？”“你怎么安排起居室的家具？”積極假設(shè)：你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。要說“你喜歡這種款式，不是嗎？”不要說：“你喜歡這種款式嗎？”要說：“我想應(yīng)該包括額外的服務(wù)擔(dān)保，因?yàn)檫@筆小的投資真的能給你帶來好處?；厍蚣僭O(shè)：這個(gè)策略告訴你當(dāng)買主向你提出一個(gè)問題的時(shí)候，你就反問他一個(gè)問題。它要求你向買主陳述一個(gè)真實(shí)而有趣的故事。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。他們發(fā)現(xiàn)只有10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨(dú)關(guān)押起來。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時(shí)候不該感覺有什么不正常。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定。他們很少做出第三種選擇：即兩個(gè)都不接受。如果他們覺得你不再極力向他們推銷什么東西了，他們會(huì)盡心幫助你，告訴你他們?yōu)槭裁床毁I了。拉巴迪的二次努力策略，真誠地感謝他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。想辦法把他們分開，讓更果斷的那個(gè)做決定。我希望我能有他那么細(xì)心。瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機(jī)會(huì)了。鈔票策略：如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。這是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，就像我給你的這個(gè)投資的機(jī)會(huì)。總要留下一些東西讓你突然想起來。我祝他們好運(yùn)，然后當(dāng)他們快要走出店門的時(shí)候，我喊住他：“等等，我剛想起來這臺電視有些重要的地方?jīng)]跟你說。我燒給你看看?？刂撇呗裕河行┤司褪遣辉敢饽弥饕狻Ｐ睦韺W(xué)家埃里克伯爾引用弗洛伊德的“超我”、“本我”、和“自我”的理論，并把它簡單化為父母、孩子、成人。本我（人格的孩子部分）不假思索，沖動(dòng)行事。你堅(jiān)定地告訴本我的人：“今天你不拿出個(gè)主意為我就不走了。不得到你的同意我今天不會(huì)主動(dòng)離開，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。”道森誓言：你可能稱道森誓言為最后的手段。“我發(fā)誓，一小時(shí)之內(nèi)我絕不離開買主。談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。所以如果所有的策略都失敗了，試試道森誓言。故意犯錯(cuò)：如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價(jià)。錯(cuò)誤結(jié)論：故意出錯(cuò)的一個(gè)變種就是“錯(cuò)誤的結(jié)論”。第7部分　如何控制談判第二十九章　談判動(dòng)機(jī)談判高手知道，我們對買主的動(dòng)機(jī)越了解―――買主想真正達(dá)到的目的―――我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。競爭：這是買主看得最清楚的動(dòng)機(jī)，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。解決問題：這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。這意味著彼此信任，找到雙贏的解決辦法。買主有時(shí)是裝出來解決問題的誠意。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過于順利，有些不太真實(shí)的時(shí)候，你要小心為是。他主要的動(dòng)機(jī)可能是個(gè)人利益或自我膨脹。另外一個(gè)“個(gè)人動(dòng)機(jī)”的例子是一個(gè)想給工人們留下好印象的工會(huì)談判代表。組織動(dòng)機(jī)：你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。為此，他的動(dòng)機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會(huì)中。情感動(dòng)機(jī)：有情感動(dòng)機(jī)的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。他想同對方面對面談，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。下一章中我將教給你買主可能運(yùn)用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。第三十章　　圈套、陷阱及其對策圈套：買主設(shè)下圈套分散你對實(shí)質(zhì)問題的注意力。”然后回來說：“我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復(fù)進(jìn)行的設(shè)計(jì)費(fèi)用。利用圈套，買主利用一個(gè)虛假的問題做幌子換得在實(shí)質(zhì)問題上的讓步。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會(huì)誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，真實(shí)并非如此。對任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對方的選擇，對方的選擇越小，你的力量越大。它針對那些忙人和懶人，買主假設(shè)這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。“我們的供應(yīng)商都延期付款15天，所以我們猜測你們也沒有問題。升級策略：就是說在你們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議以后又提高價(jià)格，改變條款或條件。告訴他們，他們的建議對你來說倒無所謂，但是你們的董事會(huì)絕不會(huì)對已經(jīng)談好的事情再做改變，你無能為力。你也增加要求。當(dāng)然，你不會(huì)違約。避免升級當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該：1.　事先談好一切細(xì)節(jié)問題，不要留下什么“以后再談”的事情。2.　與對方建立個(gè)人關(guān)系，這樣他們就很難對你無理。4.　創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。識破偽造的信息有助于你對付這種圈套與陷阱。對方故意讓你看到偽造信息的時(shí)候，你更應(yīng)該警覺。（2）你可能急于成交。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關(guān)系需要一定的時(shí)間。第三十二章　談判施壓點(diǎn)我要教你如何對買主使用三個(gè)施壓點(diǎn)，如果買主對你應(yīng)用，你又如何保護(hù)自己。第一個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)間在時(shí)間壓力下，人們會(huì)做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個(gè)買賣也許黃了。你跟對方談判的時(shí)間越長，他們越可能接近你們的觀點(diǎn)。你談判的時(shí)間越長，你越可能做出讓步。對策：你應(yīng)該事先想好一切細(xì)節(jié)。談判的時(shí)候永遠(yuǎn)不要向買主透露你的最后期限。搜集信息的第一條原則是：不要過于自信。搜集信息的第二條原則是：不要怕問問題。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問，其結(jié)果會(huì)大為不同。搜集信息的第四條原則是：通過同行，因?yàn)槿藗冏匀辉敢飧蟹窒硇畔?。第三個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)刻準(zhǔn)備離開三個(gè)施壓點(diǎn)中最后一個(gè)最為有力的。該離開時(shí)就離開。在重要的場合，事關(guān)一筆大生意的時(shí)候，如果沒有黑臉/白臉策略的保護(hù)就不要威脅走開。第三十三章　擺脫困境對抗：就是你對一個(gè)主要的問題有不同的意見，并威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。僵局：就是談判總沒有進(jìn)展，使雙方都認(rèn)為再談下去已無必要。真正的僵局很少，或許你只是陷入對抗。要想了解得更多，請參考第三十七章＜雙贏談判＞。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動(dòng)機(jī)，但誰也找不到辦法。比如：，建議他在午飯或晚飯后接著談。比如延長賒欠時(shí)間，縮小定單，重新考慮付款方式。扭轉(zhuǎn)僵局，切記要點(diǎn)：扭轉(zhuǎn)僵局的惟一方法是帶來一個(gè)第三者。不要認(rèn)為帶來一個(gè)第三者是你方的失敗。第三者必須被雙方認(rèn)為是中立的。對僵局要有一個(gè)開放的心態(tài)。不承認(rèn)僵局的現(xiàn)實(shí)，你就失去了一個(gè)有價(jià)值的施壓點(diǎn)。你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。第二個(gè)階段：交換信息了解對方的基本要求之后，你就進(jìn)入第二個(gè)階段，了解各方面的情況。第三個(gè)階段：達(dá)成妥協(xié)完成上面兩個(gè)階段之后，你就進(jìn)入第三個(gè)階段―――達(dá)成妥協(xié)―――人們所謂的談判階段。第8部分　理解談判對手第三十五章　增強(qiáng)個(gè)人控制力有八種要素給你控制買主的力量（你認(rèn)為別人怎么看待自己）：1. 合法權(quán)力：你的頭銜或你在市場中的地位。這可以增加信任。6. 專業(yè)力量：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？7. 特別權(quán)力：因?yàn)榄h(huán)境不同買主處于劣勢嗎？8. 信息權(quán)力：買主認(rèn)為你掌握很多有價(jià)值的信息嗎？所以，下次你談判的時(shí)候，如果覺得自己失去了控制力―――他們開始嚇唬你―――看看哪個(gè)因素起作用。談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。當(dāng)這四種力量集合在一個(gè)人身上的時(shí)候，結(jié)果是讓人難以置信的。2. 報(bào)償力：報(bào)償別人的力量。4. 個(gè)人魅力：人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。第一個(gè)是買主的果斷性。所以把兩個(gè)層面結(jié)合起來，就有了四種不同類型。不要浪費(fèi)時(shí)間跟她說閑話。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。要慢慢來，等到他相信你以后。要準(zhǔn)確。1. 不要把談判局限在一個(gè)問題上。3. 不要太貪心。