【正文】 1. 不要把談判局限在一個問題上。不要浪費時間跟她說閑話。2. 報償力：報償別人的力量。這可以增加信任。你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。不要認為帶來一個第三者是你方的失敗。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動機，但誰也找不到辦法。第三十三章　擺脫困境對抗：就是你對一個主要的問題有不同的意見，并威脅到談判的繼續(xù)進行。搜集信息的第四條原則是：通過同行，因為人們自然愿意跟同行分享信息。談判的時候永遠不要向買主透露你的最后期限。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個買賣也許黃了。（2）你可能急于成交。2.　與對方建立個人關(guān)系，這樣他們就很難對你無理。告訴他們，他們的建議對你來說倒無所謂，但是你們的董事會絕不會對已經(jīng)談好的事情再做改變，你無能為力。對任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對方的選擇，對方的選擇越小，你的力量越大。第三十章　　圈套、陷阱及其對策圈套：買主設(shè)下圈套分散你對實質(zhì)問題的注意力。為此，他的動機必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會中。所以，當你發(fā)現(xiàn)情況進展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。競爭：這是買主看得最清楚的動機，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。所以如果所有的策略都失敗了，試試道森誓言。不得到你的同意我今天不會主動離開，所以我準備替你拿主意?？刂撇呗裕河行┤司褪遣辉敢饽弥饕狻＿@是你的一個機會，就像我給你的這個投資的機會。想辦法把他們分開，讓更果斷的那個做決定。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定。它要求你向買主陳述一個真實而有趣的故事。小處著手：你賣東西的時候，小的決定引出大的決定?！薄安?，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應(yīng)商貴。不同之處在于，你給他講一個跟他同樣處境下另一個人所犯的愚蠢的錯誤。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。他說：“坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險。記住：要先假設(shè)客戶會同意。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。此時，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉?！蹦阃挥械目蛻糇鲑I賣的時候，記著“你買起”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。出色的推銷員能做十到十二次而堅持不懈。時不時地給點力量，你可以讓任何人改變注意。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價得到這筆買賣。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機會越多?！比绻I主對這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。我們怎么知道買主的最高價是多少呢：編造上級意見來抬高買主底價。心態(tài)平和。信譽。你提供的項目?！弊屛腋阏f說這方面的事。如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。而且，確保對方理解協(xié)議的內(nèi)容。因為時機比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。運用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。小恩小惠的安慰策略是你永遠不要一開始就給出最優(yōu)價格的另外一原因。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復談判。但我們連這個價格也不能給你了―――。第二十章　反悔買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。對策：你談判的時候，應(yīng)該小心謹慎。應(yīng)該避免4種錯誤：錯誤一：平均幅度。掌握時機是很重要的―――抓住對方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時機。不要給自己做出讓步的權(quán)力。你在想：“哦，不。所以，你經(jīng)常要進行第二次努力。同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認為是你說的。你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回擊。第4部份　談判后期策略最后的時刻可能會顛倒乾坤。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小問題變成大的問題。不要遇到什么問題都考慮降價。第十五章 燙手山芋燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。第十四章 切勿提出折中 該策略的原理如下：你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。兩個小時以后就會大大貶值。”當面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢的習慣。買主說：“你的價格太高了。你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說，不好嗎？”當心權(quán)力升級。有保留成交。當無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。當你的領(lǐng)導是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導的策略就更加有效。切記要點：用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧。切記要點：如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。就在此時，當她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。“我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。要求的比你實際得到的要多。在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結(jié)果做準備。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。第二章 雙贏的銷售談判創(chuàng)造性的結(jié)局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。這至關(guān)重要，因為，在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。我得讓委員會商量商量。要假設(shè)買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。但我還是要祝你好運。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。他想從我這里得到點兒什么?！蹦爿?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候。你將學會如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” “好吧，咱們再談一次。你說：“你得同他們商量，對不對？”他們可能說會或者不會。實際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復。在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。第十二章 避免敵對情緒如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒?！蓖麄儬幷摃屗麄儜岩赡愕目陀^性。用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。切記要點：實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值?！奥犉饋磉€算合理，但我沒有權(quán)力。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?，但是他決定利用這一點，向你要些回報?？梢蕴尣降膬r值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。)有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。你對他們說，“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西?！闭莆樟诉@個技巧，談判開始以后要考慮下面幾點問題：在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？你有沒有準備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？對策：當心人們對你使用蠶食策略!談判中總有某個時候你覺得自已非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。為了避免買主對你使用蠶食策略：要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。當買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。錯誤三：一下子都讓出去。不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止?！钡诙炷慊貋砹?，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓的費用，但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收費。第二十章　小恩小惠的安慰這個策略是很重要的，尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時候。30天期限延長到45天。給我一個合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。對方看到合同時，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。你所做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。退貨服務(wù)。監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。但是不要糊涂地認為他心里也這么覺得。他們確實關(guān)心質(zhì)量。這只是買主在你身上運用的策略。刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。如果他強迫大油輪改變方向，那是不可能的。不要用武力改變他們的想法。他這樣說：“但這不妨礙你今天買車是嗎？”談判高手的標志是她知道沒有必要回答客戶的每一個不同意見。買賣越大，該策略越重要。如果想讓買主把價格漲到上限，該策略也有用。如果你想成為一個偉大的推銷員，你可以從文斯所以，你要耐心等待，在發(fā)現(xiàn)他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。我就教我的經(jīng)紀人說：“那我們?yōu)槭裁床幌葘懴聛?，等資金允許的時候再說？”根據(jù)實際情況做出最后決定，這樣你就把一個大的決定變成了一個小的決定。富蘭克林策略：運用這個技巧做買賣的時候，你要有一個必要的開場白。愚蠢的錯誤：買主不愿意買，你就跑到談判桌對面，告訴買主說他們犯了一個來嚴重的錯誤?！弊罱K目標：要讓這個策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了。小狗策略：我相信你聽說過這個故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。”不要說：“你想要額外的擔保嗎？”總要進行積極的假設(shè)―――他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會順利的假設(shè)。他們把其余90%的人關(guān)在一起，實際上無人看守，但沒有一個企圖逃跑。之后，你可以運用文斯你不這樣，是嗎？”給他們留出思考的時間：有時你得給人們留出思考的時間，不要說話太多，讓生意黃了。你知道這個電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會損壞。自我（成人的人格）理智地思考問題。”不管你干什么，即使這一小時你沒有提你的產(chǎn)品或服務(wù)。賣主問買主一個問題，但是故意提出一個錯誤的結(jié)論。然而，此時也要當心。另外一個例子是想給公司留下好印象的買主。”這種談判方式潛在的問題是可能容易導致買主的綏靖政策。用紅鯡魚策略，買主對一個不重要的問題感到不滿，以此