【正文】 銷(xiāo)售支出方面也是一個(gè)大方面，是面向消費(fèi)者的一個(gè)直接的載體，分配40%的資金來(lái)于作為銷(xiāo)售支出。）A． 資金與分配方法資金的分配主要分到新產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查、銷(xiāo)售支出和廣告宣傳4個(gè)方面?；顒?dòng)宣傳，為了幫助消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)某涼茶，搞好某涼茶的傳播，還要不定時(shí)地搞一些活動(dòng)。電視媒體中，在省級(jí)的衛(wèi)星電視上做廣告，廣告中注意要突出涼茶的功效和果味涼茶的差異點(diǎn)。B． 定價(jià)計(jì)劃某涼茶采用的定價(jià)方法是基于成本和基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相結(jié)合的定價(jià)方式。V． 行動(dòng)方案（實(shí)施公司營(yíng)銷(xiāo)組合各要素的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。要捉住廣大的目標(biāo)受眾，為目標(biāo)消費(fèi)者提供便利。在促銷(xiāo)方面，要多進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，讓客戶多接觸某涼茶，讓客戶多了解某涼茶。由于沒(méi)有喝涼茶的習(xí)慣，我們的定價(jià)不應(yīng)該太貴，要讓他們?cè)敢鉃榇讼M(fèi)。其中，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又可以分為省內(nèi)和省外二個(gè)市場(chǎng)。因此，某涼茶要以果味涼茶為差異點(diǎn)，打出果味涼茶的品牌。把市場(chǎng)定位在熬夜和易上火人群上。外國(guó)的已有市場(chǎng)銷(xiāo)量要提升15%以上，還要積極開(kāi)發(fā)那些還沒(méi)有開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，爭(zhēng)取能多建5個(gè)生產(chǎn)基地，以此帶動(dòng)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。 當(dāng)然，某涼茶也不應(yīng)只看中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 某涼茶09年的銷(xiāo)量要爭(zhēng)取達(dá)到150萬(wàn)噸，并在全國(guó)各地設(shè)有分銷(xiāo)商，代理銷(xiāo)售某涼茶。這些目標(biāo)必須是在研究了公司的能力、資金狀況和目標(biāo)的前提下提出，必須具體、實(shí)際。新醫(yī)改將促使醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)出現(xiàn)分化，具有研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)以及具有品牌優(yōu)勢(shì)、價(jià)格低廉、療效確切的普藥生產(chǎn)企業(yè)將獲得良好的發(fā)展機(jī)遇。）潛在營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：現(xiàn)在和其正涼茶還沒(méi)有全面崛起，王老吉內(nèi)斗（利樂(lè)裝與罐裝）仍在持續(xù)以及加多寶王老吉品牌經(jīng)營(yíng)即將到期帶來(lái)的不穩(wěn)定，加上可口可樂(lè)和百事可樂(lè)還沒(méi)有參與混戰(zhàn)，這是某涼茶最好的機(jī)會(huì)。所以以熬夜就喝某涼茶，其實(shí)沒(méi)有起到為品牌加分的作用，反而繼續(xù)將廣大熟悉某品牌的消費(fèi)者拒之門(mén)外，大大拖累某涼茶的發(fā)展，在市場(chǎng)定位上是一個(gè)短視行為，在傳播上是一個(gè)天大的錯(cuò)誤。G． 潛在營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題（指出總結(jié)影響本公司營(yíng)銷(xiāo)成敗的最嚴(yán)重的問(wèn)題。18個(gè)；取得生產(chǎn)批文的品種有5． 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：2008在南方雪災(zāi)、汶川地震等突發(fā)災(zāi)害面前，公司（含合營(yíng)企業(yè)）及廣大員工慷慨解囊，奉獻(xiàn)愛(ài)心，捐款捐物價(jià)值逾年度，公司凈利潤(rùn)8399263587F． 企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略（某和某中藥有限公司）（摘引管理層人員的相關(guān)態(tài)度和指示，因?yàn)樗麄冴P(guān)系到公司的營(yíng)銷(xiāo)努力與廣告努力。b. 商業(yè)展望與經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，2． 政治形勢(shì)：國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的政策和新醫(yī)療改革方案的提出，給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)。E． 環(huán)境因素（提出本公司無(wú)法直接控制，但對(duì)本公司業(yè)務(wù)卻有影響的環(huán)境因素。此外，還通過(guò)贊助一系列的體育賽事來(lái)提高知名度。（2） 廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售推廣使用情況：b. 過(guò)去方針的成敗之處2． 銷(xiāo)售力量a. 規(guī)模：在全國(guó)范圍內(nèi)招商代理加盟，主要和來(lái)自不同的貿(mào)易公司合作，讓貿(mào)易公司經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)。請(qǐng)研究銷(xiāo)售報(bào)告、分銷(xiāo)渠道成員反饋、顧客反饋、競(jìng)爭(zhēng)信息。企業(yè)在物資和政策上提供一定的支持。）1． 采用的流通網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型a. 發(fā)展史：從一開(kāi)始就是通過(guò)代理加盟和代銷(xiāo)批發(fā)的形式分銷(xiāo)。d. 廣告宣傳：主要瞄準(zhǔn)覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái)和銷(xiāo)售地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)地方媒體；除了傳統(tǒng)的POP廣告外，還在“王老吉誠(chéng)意合作店”置電子廣告牌，燈箱。b. 定價(jià)戰(zhàn)略：總經(jīng)銷(xiāo)給下線的郵差商批發(fā)價(jià)70元/箱（完成季度銷(xiāo)售任務(wù)返利2元/箱，完不成返利1元/箱），郵差商供應(yīng)終端價(jià)72元/箱。b. 消費(fèi)者態(tài)度：王老吉涼茶由某王老吉藥業(yè)股份有限公司和某加多寶飲料有限公司共同持有，統(tǒng)一性弱化。但往往采用限時(shí)限量活動(dòng)方式，如某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商本次促銷(xiāo)活動(dòng)只能限量核銷(xiāo)12萬(wàn)箱。通過(guò)賑震救災(zāi)，進(jìn)一步鞏固在消費(fèi)者心中的地位。特通渠道主要是網(wǎng)吧和夜場(chǎng)，網(wǎng)吧的主要操作手段是給陳列費(fèi)，提供品嘗品，提供冰桶，也搞公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)網(wǎng)吧工作人員進(jìn)行收集拉環(huán)兌換小禮品活動(dòng)。b. 銷(xiāo)售特點(diǎn)：實(shí)行總經(jīng)銷(xiāo)制，既一個(gè)區(qū)域只有1個(gè)總的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商下面可發(fā)展多家郵差商，王老吉把有專(zhuān)業(yè)配送能力的分銷(xiāo)商稱(chēng)為郵差商，如士多郵差、批發(fā)郵差、餐飲郵差、夜場(chǎng)郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。d. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)與規(guī)模：王老吉從03年開(kāi)始全面進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，正好趕上“涼茶的黃金時(shí)期”，加上其本來(lái)就在涼茶界的地位和雄厚資源，現(xiàn)在已經(jīng)成 了涼茶市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，并且開(kāi)始開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。2） 聯(lián)合其他涼茶企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)作涼茶文化的推廣，比如開(kāi)展有關(guān)涼茶文化的講座或論壇活動(dòng)，進(jìn)一步打開(kāi)全國(guó)的涼茶的市場(chǎng)。3） 2008年5月，某涼茶啟動(dòng)賑災(zāi)義賣(mài)活動(dòng)，取得良好的聲譽(yù)效益，進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)對(duì)某涼茶的認(rèn)可。d. 不喜歡哪些因素公司應(yīng)注意一點(diǎn)，某涼茶作為全國(guó)唯一有果味的涼茶，“果味”這一因素與傳統(tǒng)涼茶形象有著極大的區(qū)別，部分市場(chǎng)對(duì)此可能會(huì)出現(xiàn)難于接受或?qū)Υ恕肮δ茱嬈贰钡亩ㄎ话l(fā)生懷疑。4）國(guó)家?jiàn)W林匹克專(zhuān)供產(chǎn)品。據(jù)此，本公司的顧客必然鐘情于某的涼茶，并是一定程度上的“時(shí)髦者”，即勇于突破傳統(tǒng)，敢于嘗試新品種。這是涼茶市場(chǎng)得以發(fā)展的極重要因素。b. 特征（1） 與其余市場(chǎng)共有的特征1） 生活水平的提高應(yīng)是涼茶行業(yè)得到快速發(fā)展的前提。2． 本公司顧客界定a. 現(xiàn)在、過(guò)去和未來(lái)某涼茶是建立在某涼茶濃厚的涼茶文化中。但“某”作為某的一個(gè)古老的品牌，同時(shí)又是第一個(gè)作為國(guó)家的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，其特殊的影響力在市場(chǎng)上可見(jiàn)一斑。從主要市場(chǎng)的分布中可以發(fā)現(xiàn)，華南和華東地區(qū)都是毗鄰某地區(qū)，受某人的生活習(xí)性影響，又居住地大部分接近于南方地區(qū)，人群具有“易上火”的特質(zhì)。再者，某涼茶，屬于傳統(tǒng)的某涼茶特產(chǎn)，具有清熱解毒、生津止渴、祛火除濕的功效，其性寒而不涼、不傷脾胃，秋冬防秋燥，春夏祛暑濕、無(wú)劑量限制、無(wú)需醫(yī)生指導(dǎo)，是四季皆宜的飲品，亦同時(shí)滿足現(xiàn)代人對(duì)健康意念要求的增加。但由于文化因素的差異性，涼茶文化不易為北方和海外顧客所認(rèn)可，某涼茶需要在營(yíng)銷(xiāo)策略和宣傳方面加大力度，以求得到市場(chǎng)的認(rèn)可。某涼茶最先的提出的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)是：““清涼清潤(rùn)，關(guān)愛(ài)易上火人群”，市場(chǎng)定位為“易上火人群”。D． 市場(chǎng)（包含組成公司產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有與潛在市場(chǎng)的人或機(jī)構(gòu)的所有相關(guān)信息。6）涼茶標(biāo)準(zhǔn)制定單位。2）受李嘉誠(chéng)的名人效應(yīng)影響。3） 導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)須要大量的成本投入。2） 依靠和某巨大的國(guó)際影響力和雄厚的資金實(shí)力，以及強(qiáng)大的科技實(shí)力的支持。目前市場(chǎng)上唯一具有果味涼茶、傳統(tǒng)涼茶、可樂(lè)涼茶的馳名企業(yè)。c. 設(shè)計(jì)因素 白云山?jīng)霾璧陌b設(shè)計(jì)獨(dú)特，色彩鮮艷，顛覆傳統(tǒng)涼茶的形象，有利于吸引年輕人的眼球。 加班、學(xué)習(xí)、上網(wǎng)、泡吧，現(xiàn)代青少年隨著生活節(jié)奏的加快，越來(lái)越多的人加入到了熬夜的行列。）1． 產(chǎn)品描述a. 發(fā)展與歷史沿革[產(chǎn)品提要]2） 品牌宣傳成本高。3） 通過(guò)借助和某巨大的國(guó)際影響力和雄厚的資金實(shí)力，實(shí)現(xiàn)雙方的資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?！　」居?6年11月建成全國(guó)首個(gè)集中醫(yī)藥種植、文化、觀賞、休閑、養(yǎng)生與一體的”神農(nóng)草堂“中醫(yī)藥博物館，被某省委張德江記譽(yù)為”建設(shè)中醫(yī)藥強(qiáng)省、文化大省重要成果，其社會(huì)影響十分深遠(yuǎn)“，華人首富李嘉誠(chéng)先生更稱(chēng)其為”為弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化之誠(chéng)具創(chuàng)意“。3． 聲譽(yù)公司秉承以李嘉誠(chéng)先生”做公益回饋社會(huì)“的理念為指導(dǎo)，秉承”愛(ài)心某、公民某“的企業(yè)理念，弘揚(yáng)愛(ài)心，積極參加社會(huì)公益活動(dòng)?！　　　I(yè)務(wù)范圍2． 目前規(guī)模、成長(zhǎng)情況、利潤(rùn)狀況目前發(fā)展規(guī)模而言，在推進(jìn)中藥現(xiàn)代互戰(zhàn)略方面，某和黃中藥積極開(kāi)展科研工作，建立無(wú)圍墻研發(fā)平臺(tái)，先后與國(guó)內(nèi)、香港、法國(guó)、日本等地企業(yè)和高等院校建立合作關(guān)系，承擔(dān)國(guó)家、省、市科技項(xiàng)目13項(xiàng)，中藥提取、片劑包衣、中藥指紋圖譜，以及中藥材GAP建設(shè)等均處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。d. 利潤(rùn)模式B． 公司（有關(guān)公司及其實(shí)力、機(jī)會(huì)和問(wèn)題的全部相關(guān)信息。c. 地理特征某省是涼茶的始源地，其處于嶺南地區(qū)，天氣燥熱且潮濕，而涼茶具有各有功效去熱除濕，受到嶺南人的喜愛(ài)。但就目前來(lái)看，主要針對(duì)涼茶的管理法規(guī)尚未出臺(tái)，有關(guān)部門(mén)仍在加緊努力制定相關(guān)法規(guī)：近期某市質(zhì)監(jiān)局將制定《植物飲料標(biāo)準(zhǔn)》，對(duì)涼茶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將進(jìn)行規(guī)范化管理。事實(shí)上一路高歌猛進(jìn)的市場(chǎng)背后，涼茶行業(yè)早就有不少隱憂。3． 業(yè)內(nèi)發(fā)展模式a. 需求曲線b. 人均消費(fèi)量c. 成長(zhǎng)潛力4． 行業(yè)特點(diǎn)a. 銷(xiāo)售模式和傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式：在銷(xiāo)售模式上，絕大部分的涼茶行業(yè)都會(huì)選擇總經(jīng)銷(xiāo)制，即1個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商下面可發(fā)展多家分銷(xiāo)商。如今，涼茶產(chǎn)業(yè)更成為當(dāng)今飲料市場(chǎng)一個(gè)極具潛力的功能飲料產(chǎn)業(yè)。公元306年，東晉道學(xué)醫(yī)藥家葛洪南來(lái)嶺南，由于當(dāng)時(shí)瘴癘流行，他得以悉心研究嶺南各種溫病醫(yī)藥。據(jù)有關(guān)醫(yī)藥專(zhuān)家介紹，涼茶涼而不寒，清熱而不傷脾胃，沒(méi)有肝腎毒性，四季皆宜，無(wú)病時(shí)可防病，有病時(shí)能治病，秋冬防秋燥、春夏去暑濕?！　」緢?jiān)持以“提高產(chǎn)品質(zhì)量，加速技術(shù)進(jìn)步，提升管理水平，推進(jìn)中藥現(xiàn)代化”為企業(yè)宗旨，一方面依托某強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和一流的科研力量，另一方面借助和某巨大的國(guó)際影響力和雄厚的資金實(shí)力，實(shí)現(xiàn)雙方的資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 有業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的成熟，未來(lái)3~5年的涼茶市場(chǎng)將呈現(xiàn)一家獨(dú)大，幾個(gè)品牌共同控制市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。