【正文】 風險資金退出的成功與否關鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。. 外部風險? 國家對醫(yī)療器械的生產、銷售、檢驗、廣告等政策的影響；? 能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響；? 經銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；? 集團市場購買決策過程復雜，產品對推銷技巧要求比較高；? 潛在競爭者的加入；? 高新技術發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；? 資源供應商自身的風險；? 銀行借款風險。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下表所示：表 9. 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年實際數(shù) (元)臨界值 實際數(shù) (萬根) 臨界值 實際數(shù) 1772 本(萬元)臨界值 將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。具體考慮在風險假定與分析中。 略．投資回報根據對未來幾年公司經營狀況的預測（見附錄） ，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。用逐項替代法計算投資回收期和內含報酬率。計算期內盈利能力很好，投資方案可行。資金主要用于購建生產性固定資產(602 萬)，以及生產中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498 萬） 。技術關鍵：甲殼質纖維制備。但需要較長時期（一至兩年）的普及。部分手術可選擇絲線，也可用可吸收線。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調產品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。進入策略應首先考慮西安等內地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。? 承辦大型的學術交流會、研討活動；? 在醫(yī)學院設立獎學金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎；41 / 51公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度。如與醫(yī)療部門共同建設急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。? 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。 贈送量與根據市場調查預計的銷售量圖 6.. 人員推銷（略）. 廣告 甲殼質是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點應側重于介紹甲殼質材料本身的生物特性、醫(yī)療等領域的用途、社會效益等。建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，適時開展電子商務。銷售網絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。據調查，PGA 類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少 PGA 類縫合線的使用。人人人人人人人人人人人人 人人人 人 人人人人人人人人人38 / 51? 售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產品的特性與適用情況；? 售中服務：建立完善的銷售網絡（如電話訂貨） ，急顧客所需，及時送貨上門；? 售后服務：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網絡反饋，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，根據客戶需要不斷改進產品；與顧客搞好關系，固定長期業(yè)務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復的農藥、農用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。第三年：提升品牌形象，增加無形資產；增加設備，擴大生產規(guī)模；年產量達到 300 萬根，銷售額約達到 6000 萬，利潤約達到 2600 萬；市場占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網絡，開拓整個縫合線市場；產品基本成熟，重點挖掘產品新性能，開發(fā)衍生產品，拓展市場?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質縫合線年銷售額估計可達一個億左右。 （注：**估算過程見附錄 1，P29） 。 “華利康”價格大致在強生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 銷售過程主要是這樣的：圖 2. 略? 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內的絲線、羊腸線生產廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經銷商建立了龐大的銷售網絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素影響相對較小。據調查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：? 廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收縫合線生產廠家主要采用這種方式。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖 圖 按市場開發(fā)程度，國內醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收縫合線的市場。醫(yī)生首先根據手術類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會33 / 51受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農業(yè)上，可用來生產殼聚糖、殼質包復農藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。據臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有 15 億美元，每年增長率約 4%。羊腸線和 PGA 類縫合線是可吸收縫合線。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為 80 億元，而此間有關方面調查表明，全國醫(yī)療器械產業(yè)實際總產值達 160—180 億元，相當于 1978年的 22—25 倍，約占世界總銷售額的 2%左右。甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發(fā)明人。風險資金最好在第 3—5 年撤出，采用收購方式比較適合本公司。另外，天純生物材料有限公司設備入股 100 萬。公司設在上海張江高新技術園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司將在全國設立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經銷商一起建立健全的營銷網絡。羊腸線材料本身有缺陷，PGA 類縫合線生產成本居高不下，使用范圍均受到影響。公司成立初期生產醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。為避免篇幅過長，編者對部分內容作了刪減，相應位置以“略”表示。我們來自工商管理、國際經濟與貿易、金融學、材料科學、材料加工等不同專業(yè)，所以對本項目有較強的技術研究能力，經營運作能力及財務控制能力。 公司的創(chuàng)業(yè)初期采用直線制的組織形式。 本公司的高端產品直接定位于國際高檔汽車市場，加之公司的高科技背景、中國概念、隸屬汽車板塊等三大優(yōu)勢，我們認為美侖公司具備境外首次公開發(fā)行的有利條件。第一年凈利潤即達4,569萬，第五年達到16,184萬。 %，%。公司投產后第三年，利用往年留存收益追加投資1800萬元。 風險提示 目前而言，本公司面臨的主要經營風險來自兩方面，一是整車降價趨勢對產品定價帶來壓力；二是海外市場對中國出品零部件施加的進口限制。渠道壁壘。本公司的核心技術國內乃至世界領先，且申請了5項相關專利，技術壁壘相當明顯。公司的技術團隊均來自于上海交通大學材料科學與工程學院，技術骨干與顧問均來自于具有雄厚研發(fā)實力的輕合金精密成型國家工程研究中心。專業(yè)化的生產大大提高機器設備的產能利用率，能夠率先建立規(guī)模經濟優(yōu)勢。國際汽車輪轂輕量化的潮流帶動了汽車鎂合金化的趨勢，環(huán)保、綠色、節(jié)能的理念深入人心。 關系營銷 在創(chuàng)業(yè)的初期，我們致力于與大客戶建立起長期的合作關系，如汽車制造三大巨頭。 由于國外市場主要以OEM方式進入，不需要承擔營銷的責任，因此營銷策略重點針對國內市場制定，將通過地域集中式營銷、品牌戰(zhàn)略和關系營銷三方面進行。隨著轎車的舒適和美觀程度成為越來越重要的消費者購買決定因素，“美侖”鎂合金輪轂的產品優(yōu)勢將日益凸顯，預計將有5%的豪華車選用本公司的產品。 “美侖”鎂合金23 / 51輪轂的目標市場主要面向豪華車高端市場。該產品的核心技術——高強高韌鎂合金及其輪轂精密成型技術，是上海交通大學輕合金精密成形國家工程研究中心的研究開發(fā)成果。國際零部件行業(yè)向發(fā)展中國家轉移，以及中國獨有的市場、勞動力、原材料等有優(yōu)勢，將使中國有可能以勞動和材料密集型產品為突破口成為區(qū)域零部件出口基地，使國內企業(yè)近一步擴大規(guī)模。2022年，國內整體汽車產量和銷量均突破了400萬輛。公司建成前兩年年生產能力為10萬只，第五年產能實現(xiàn)翻番。在計劃完成以后仍然可以進一步論證計劃的可行，并根究信息的積累和市場的變化不斷完善整個計劃。必須保證所有的可能性都考慮到了?？梢宰孕羞M行一些問卷調查，在必要時也可以求助于市場調查公司。二、商業(yè)計劃的寫作程序 　　 一份良好的商業(yè)計劃包括附錄在內一般 2040 頁長，過于冗長的商業(yè)計劃反而會讓人失去耐心。（6） 營銷策略及銷售是否存在先進的營銷戰(zhàn)略（通過廣告、郵件、電視臺廣告推銷，或者展銷促銷等方式），如何使用銷售渠道，是否跟蹤進行市場調查？如何降低生產成本，擴大銷售量，如何制定銷售價格（定價戰(zhàn)略），如何塑造品牌形象來吸引消費。（1） 執(zhí)行總結此項創(chuàng)業(yè)計劃的行業(yè)性質以及相關方向，此項創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)業(yè)機會是什么，是如何解決就業(yè)困境、開辟大學生自主創(chuàng)業(yè)道路的？為什么提出此項計劃，填補了那些市場空白。C. 在規(guī)定時間內有效回答：在規(guī)定時間內回答評委提問，無拖延時間的行為。C. 回答內容準確可信：回答內容建立在準確的事實和可信的邏輯推理上。請完全根據團隊陳述的情況進行評定。參賽團隊如對相關事宜有疑問，應事先垂詢組委會，否則因此而引起的對參賽團隊的任何不便，組委會概不負責。同時允許參賽團隊攜帶必要的文字、圖片、產品樣品等任何可用于輔助說明的器材。每場答辯結束團隊退場后將安排 5 分鐘評委評審時間。二、答辯：答辯方式參照風險投資人的投資審核形式進行。十一、 書面表達（5 分）要求：表述應簡潔、平實、清晰，重點突出、條理分明。3. 數(shù)據應基于對經營狀況和未來發(fā)展的正確估計，并能有效反映出公司的財務績效。5. 指出企業(yè)產權比例的劃分。七、 團隊組成（15 分）要求：介紹團隊中各成員有關的教育和工作背景。3. 構建一條通暢合理的營銷渠道，施行與之相應的新穎而富于吸引力的營銷手段。4. 考察與替代品的競爭。四、 競爭策略（10 分）要求：闡明公司的商業(yè)目的、市場定位、全盤戰(zhàn)略及各階段的目標等。三、 市場分析（5 分）要求：市場調查和分析應當嚴密科學。3. 介紹創(chuàng)業(yè)團隊的特殊性和優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)計劃基于具體的產品、服務，著眼于特定的市場、競爭、營銷、運作、管理、財務等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述把握這一機會創(chuàng)立公司的過程并說明所需資源。8．管理團隊（5 分）要求：介紹團隊各成員與管理公司有關的教育和工作背景，成員的分工和互補，公司的組織構架以及領導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。結合競爭優(yōu)勢確立分階段目標，公司的研發(fā)方向和產品線擴張策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。1．創(chuàng)業(yè)機會描述（15 分）要求：清晰的產業(yè)背景和市場競爭環(huán)境：市場機會和有效的市場需求、所面對的目標顧客（群）等。中北大學 2022 年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品大綱評審細則說明：本評審細則是創(chuàng)業(yè)計劃大賽預賽稿件的評分依據，供評委參照執(zhí)行，順序和內容僅供參考。第十條 復賽成績以作品書面評審表的統(tǒng)計結果為準。在秘密答辯中，評委被分為 3 個答辯小組，分別評審各組的參賽作品。評審委員會以書面評審形式評出 80 件左右作品進入復賽。第二條 評審委員會由大賽組委會聘請風險投資界人士和管理、金融、法律、財會、技術等方面的專家組成。財務分析：公司需要多少資金來實施該創(chuàng)業(yè)計劃，公司如何向外部投資者估值自己，預計“資金消耗率”(或每月支出)是多少。（二)復賽階段復賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃（包括附錄在內）,篇幅一般為 2040 頁長，一般應包括以下內容。第十七條 本章程自大賽組委會審議通過之日起生效。有關本次競賽的所有信息必須經組委會授權后方可在媒體及推薦網站上發(fā)布；凡涉及參賽作品的相關報道，屬于團隊個體行為，參賽選手自行把握參賽作品中技術及商業(yè)內容的披露尺度，與大賽組委會無關；參賽者與其作品中經授權的發(fā)明創(chuàng)造或專利技術的所有人之間的糾紛與大賽組委會無關。