【正文】 因此，通過針對性的培訓提高全體員工的業(yè)務水平，樹立全員營銷的觀念，使客戶在與每一個員工的接觸中感受到專業(yè)的服務，從而提高客戶的滿意度，是銀行營銷的重要環(huán)節(jié)。運用整合營銷傳播樹立銀行品牌大凡成功的企業(yè)，幾乎無一不是著意將企業(yè)的各種要素整合提升為一個獨具特色而又一以貫之的形象，使企業(yè)形象在消費者心目中凸顯、積累和沉淀，從而贏得公眾的喜愛和信賴，在市場競爭中搶得制高點。在對公服務中應通過細分市場，向中小工商企業(yè)、大型工商業(yè)、跨國公司，提供特定的服務項目，培育一批忠誠顧客群。因而，招商銀行若要保持持續(xù)的增長，仍需在下述方面加強：以顧客為導向，注重市場細分90年代，以顧客為中心將成為銀行取得成功的關鍵因素。目前我國銀行仍以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務為主，幾乎我國國內任何一家銀行的總收入的90%都來自存貸款業(yè)務。其資產規(guī)模占我國金融業(yè)總資產的2%，%，其中外匯貸款余額約占國內全部外匯貸款余額的23%，存款余額約占國內全部外匯存款余額的5%。七、總體分析以上從市場定位、產品、服務及其組合、營銷渠道及促銷策略四個方面闡述了招商銀行成立以來的市場營銷策略，從中我們不難發(fā)現(xiàn)其成功的原因在于針對目標客戶的需求，不斷地引進新技術進行產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，從而持續(xù)地為客戶提供新的價值。在設計“一卡通”的營銷策略時，以個人消費者為主要目標傳播受眾；采取電視、報刊、廣告牌、新聞發(fā)布會等形式，廣泛宣傳“一卡通”的功能及便利條件，同時，在各大商場及購物中心門口設立宣傳專柜，不僅發(fā)放各種宣傳材料，也可以現(xiàn)場辦卡；比照市場上已有的各種銀行卡的功能，突出了“一卡通”的特殊服務理念，即：使用“一卡通”免服務費用用戶終身免費使用；用戶不僅可以到各招行網點申辦，也可以在網上申辦，招行上門送卡。⑥ 請國家領導人題詞，增大企業(yè)的知名度。③ 舉辦宣傳促銷活動。整體形象的宣傳招商銀行在目標市場對其企業(yè)的整體形象采取了“密集型轟炸”式的宣傳策略：① 根據深圳總行的整體發(fā)展戰(zhàn)略，在目標市場設立分行，廣布營銷網點，在全國范圍內宣傳與樹立招行的企業(yè)形象。促銷組合在公司與其利益攸關者之間保持良好的溝通起著不可或缺的作用。1998年2月，招商銀行推出“一網通”服務，成為國內首家推出網上銀行業(yè)務的銀行。在招商銀行的意識里面，第一位的是市場需求，技術是不是最先進的并不起決定性作用。而且這一比例還在繼續(xù)增長，顯然對招行來說這是一個好消息。不過相對對公業(yè)務而言卻有點小巫見大巫的感覺。當年“一卡通”盡管做得挺好，但是畢竟別人的信用卡做得也不錯，怎么說也就是齊頭的感覺。先是把在線支付做到全國范圍，然后從嘗試企業(yè)網上銀行的業(yè)務，到豐富個人網上銀行的功能，逐漸把自己網上銀行業(yè)務的優(yōu)勢建立了起來。當招行把自己的網上支付系統(tǒng)擺到這些知名企業(yè)面前的時候，竟然受到了出乎意料的關注和歡迎。不過當時還只是限于深圳本地使用，做了幾個單間的活動以后，發(fā)現(xiàn)每天的交易量實在是少得可憐，于是干脆沒有進行大規(guī)模推廣。其實互聯(lián)網帶來的機會其它銀行的專業(yè)人士也不是沒看見，不過，似乎只有招商銀行對此表現(xiàn)出了比較大的熱情，或者說產生了比較超前的意識。至少通過虛擬的方式，業(yè)務拓展成本可以降低許多。而更讓人著急的還不止這些，招商銀行的老本行對公業(yè)務基實一直也在努力搞創(chuàng)新。這一方面是由于自己遠遠比不上財大氣粗的國有四大銀行，在發(fā)展速度上受到了不少限制。這時候，技術領先的概念已經明確地刻到了招商銀行的心里。這對他們在后來市場機會真正出現(xiàn)的時候“一擊中的”起了關鍵的作用。1997年4月，招商銀行繼中國銀行之后推出了自己的網站，不同的是，除了一些形象宣傳，它還包括了“一卡通”的帳務查詢功能，后來又增加了股票信息查詢。1998年3月6日，中國銀行成功的進行了第一筆電子交易?；ヂ?lián)網絡可以克服傳統(tǒng)市場營銷的時間和空間上的限制，為客戶提供更多方便快捷的服務。因此，目前國內外很多銀行已紛紛看好這一階層，并在互聯(lián)網上搶灘設點。那時，人們獲取信息的渠道將很大程度上來自互聯(lián)網。因此，網絡銀行將削弱四大國有銀行的競爭優(yōu)勢，為中小商業(yè)銀行贏得競爭優(yōu)勢。(一) 網絡銀行的優(yōu)勢網上銀行的競爭力在于低成本與個性化的服務能力。招商銀行作為一個現(xiàn)代化的商業(yè)銀行，依靠其自身優(yōu)質的服務，使其規(guī)模不斷擴大，服務領域不斷拓寬，為我國金融服務領域注入了新的活力。目前全行擁有機構網點220多個，與世界630多家銀行建立了業(yè)務關系，初步形成了立足深圳、輻射全國、面向海外的全國性商業(yè)銀行業(yè)務網絡和機構體系。(二) 金融服務在金融務服務方面，特別值得一提的是招行在營業(yè)部改變我國傳統(tǒng)銀行高高在上的服務態(tài)度，為客戶提供水、報紙、雜志，領號后客戶可以坐著等待，使顧客真正有了“上帝”的感覺。它拉近客戶與銀行的距離，使客戶不再受限于銀行的地理環(huán)境、上班時間，突破空間距離和物體媒介的限制，足不出戶就可以享受到招商銀行的服務。招商銀行網上銀行——“一網通”現(xiàn)已成為中國金融業(yè)的知名品牌，被許多中國著名企業(yè)和電子商務網站列為首選或唯一的網上支付工具。在中央電視臺和《人民日報》新聞信息中心聯(lián)合開展的“全國34個主要城市居民消費者喜愛的品牌”查活動中，招商銀行“一卡通”被消費者評為喜愛的銀行卡品牌。經過幾年的發(fā)展，招行離岸部內部機構設置日趨完善，所提供的業(yè)務品種更趨多樣化，服務手段更加先進，必將為客戶提供更加全面、高效、優(yōu)質的各項服務。商人銀行的業(yè)務范圍為：銀團貸款、籌組和參與國際、國內銀團貸款、項目融資、國家外匯儲備轉貸款、國際金融機構、外國政府轉貸款、國際資本市場融資、財務顧問、為國有大中型企業(yè)和即將上市公司的資產重組提供搭橋貸款收購兼并的財務顧問和融資安排、投資咨詢、基金信托。對公服務的業(yè)務種類包括存款業(yè)務、結算業(yè)務、信用卡業(yè)務、信貸業(yè)務、代理業(yè)務、國際業(yè)務、離岸業(yè)務、商人銀行業(yè)務、電話銀行。所謂金融商品服務，指提供貨幣信用種類和勞務服務的項目；金融勞務服務，是指通過銀行員工的勞動，滿足客戶辦理各種業(yè)務的需求，包括員工的服務意識、服務禮儀、服務紀律、服務質量和服務效率等；金融輔助服務，是指為實現(xiàn)金融服務的一些設備和設施，如服務手段、環(huán)境和為客戶提供辦理業(yè)務的條件以及金融經濟情報和信息等。在這個新的世界里，招商銀行變成了領跑的“大行”。招商銀行根據其優(yōu)勢，大力開發(fā)以電子技術為依托的安全高效的結算網絡、電子貨幣產品，完善硬件設施，并在業(yè)務競爭中實現(xiàn)趕超的技術手段，做到柜臺業(yè)務電子化、資金結算電子化。于是，招商銀行在信用卡上主動示弱，而把自己全部的精力放到了獨辟蹊徑去