【正文】 參考文獻(xiàn)【1】蔣國(guó)萍.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M].北京：人民交通出版社，2003年07月:【2】黃洪民.《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M].北京：人民交通出版社，2000年09月:【3】范云峰.《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 2002年08月:【4】胡正明.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M].北京：中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社，2002年01月:【5】郭國(guó)情.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M]：北京理工大學(xué)出版社，2004年09月:【6】何靜.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M].北京：人民交通出版社，2004年07月:【7】林強(qiáng).《營(yíng)銷策略與技巧》[M].北京：中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社 1995年08月:【8】翁向東.《中國(guó)品牌低成本營(yíng)銷策略》[M].北京：北京理工大學(xué)出版社，2003年01月:【9】邵海忠.《21世紀(jì)高級(jí)營(yíng)銷書庫(kù)WTO與汽車營(yíng)銷》[M].北京:化學(xué)工業(yè)出版社，2001年10月:【10】韓磊.《客車銷售戰(zhàn)略研究》[D].長(zhǎng)安大學(xué)，2009年04月。企業(yè)在銷售策略上要有創(chuàng)新，改進(jìn)不良理念，積極吸收培養(yǎng)專業(yè)人才，大力開發(fā)投資國(guó)家節(jié)能產(chǎn)品；樹立企業(yè)形象，創(chuàng)建品牌；利用網(wǎng)絡(luò)銷售，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間；企業(yè)要排活資金，對(duì)于賒銷產(chǎn)品，應(yīng)建立健全完善的收賬制度，加速資金周轉(zhuǎn)；利用各種營(yíng)銷方式，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，打開新產(chǎn)品的銷售渠道，使企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到最大化。同時(shí)，整車制造廠也可以“向下”與客運(yùn)企業(yè)聯(lián)合推廣，如參股控股大的客運(yùn)公司、贈(zèng)送車輛試用、聯(lián)合巡展等，通過(guò)活動(dòng)雙方既加深了合作程度，又從活動(dòng)中得到了雙贏，比同等投入的任何單方面推廣獲得的效果大得多。IBMPC機(jī)的普及使MSDOS取得了巨大的成功，因?yàn)槠渌鸓C制造者都希望與IBM兼，同時(shí)由于微軟公司過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及不斷提高的品牌知名度也為IBM帶來(lái)更多客戶。協(xié)同營(yíng)銷的最大好處是通過(guò)不同個(gè)體聯(lián)合進(jìn)行推廣活動(dòng)，達(dá)到1+12的效果。從無(wú)到有，逐步擴(kuò)大影響力。根據(jù)CNNIC第26次互聯(lián)網(wǎng)研究報(bào)告顯示，截至2010年6月底，%。拓寬企業(yè)銷售渠道。如：桂林客車集團(tuán)有限公司。但是針對(duì)某特定區(qū)域，知名客戶企業(yè)畢竟只是在大的省會(huì)城市內(nèi)的少數(shù)幾家，而有需求的客戶卻不僅僅這幾家，還有相當(dāng)數(shù)量的稍小的地縣級(jí)城市客戶企業(yè)等待著您的服務(wù)，根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)分析，2010年110月份全國(guó)各長(zhǎng)度段客車銷售中，5‐6米客車同比上年增幅最大，%，這也充分證明了農(nóng)村客運(yùn)市場(chǎng)大有可為。（二）針對(duì)存在問(wèn)題提出的解決方案但這對(duì)二三梯隊(duì)客車企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是就死路一條，相反是機(jī)會(huì)多多，正因?yàn)橐陨蟽纱髩K市場(chǎng)吸引了三龍一通等為數(shù)不多的幾家客車企業(yè)，才導(dǎo)致有其它許多市場(chǎng)空隙，任何一個(gè)企業(yè)的精力總是有限的，不可能面面俱到，比如，除了公路公交市場(chǎng)外，近來(lái)，團(tuán)體車市場(chǎng)就是極具潛力的市場(chǎng)之一，旅游客車市場(chǎng)也蒸蒸日上，還有校車需求也會(huì)逐漸增加。“冰凍三尺非一日之寒”，客戶對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)同必然是一個(gè)長(zhǎng)期的包括對(duì)產(chǎn)品本身質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、市場(chǎng)人員本身素質(zhì)等全方位的認(rèn)可，任何哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)不足對(duì)客戶的認(rèn)知產(chǎn)品產(chǎn)生嚴(yán)重影響，一些企業(yè)不注重方面發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)形象上不去?？蛙囀袌?chǎng)，采購(gòu)份額最大的當(dāng)數(shù)公路運(yùn)輸市場(chǎng)，即全國(guó)各大城市之間的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。下面就將地處國(guó)內(nèi)二三梯隊(duì)客車企業(yè)存在的問(wèn)題和解決方案。上述銷售模式基本上包括了目前我國(guó)客車市場(chǎng)中各企業(yè)采用的銷售方式，每種方式都有各自的特點(diǎn)。但是，這種方式對(duì)銷售人員有很高的要求，要求具有較高的專業(yè)素質(zhì)和熟練的推銷技巧。(1)定點(diǎn)銷售、就地取材銷售模式定點(diǎn)銷售、就地取材是指企業(yè)對(duì)尚未開發(fā)的地區(qū)或銷售量較小的地區(qū)進(jìn)行定點(diǎn)開發(fā)，派出有經(jīng)驗(yàn)的、開拓型的銷售人員l3人，在這些地區(qū)建立辦事處常住該地區(qū)，開發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)在該地區(qū)聘用銷售人員，以達(dá)到提高銷售量，降低銷售成本的目的。由上述實(shí)例我們可以看出，在存在地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策的情況下，為了打開該地區(qū)的市場(chǎng)，采用代理銷售是非常有效的。他們雄心勃勃準(zhǔn)備在該市大顯身手，找了有關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)系，結(jié)果卻大大出乎他的預(yù)料，處處碰壁。有些省市自治區(qū)存在著嚴(yán)重的地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策，雖然在人代會(huì)上已經(jīng)提出了地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策的弊端，但是要徹底解決還需要經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間。根據(jù)委托人授予代理人權(quán)力的大小來(lái)劃分銷售代理的種類，有以下幾種：總代理、獨(dú)家代理、普通代理。由于這些因素，使國(guó)內(nèi)各客車企業(yè)的銷售方式有一定的差異。而企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的銷售模式，取決于諸多因素。此外，還有50多家左右規(guī)模不大的民營(yíng)企業(yè)，作為主流客車企業(yè)的有效補(bǔ)充，活躍在各自的細(xì)分市場(chǎng)上。從近幾年的情況來(lái)看，社會(huì)資本大舉進(jìn)入客車行業(yè)，為客車行業(yè)的資源整合注入了新的活力。（3）資本結(jié)構(gòu)多元化我國(guó)客車行業(yè)的兼并重組始于2003年，當(dāng)時(shí)宇通客車、江淮集團(tuán)、中通客車、中大集團(tuán)等企業(yè)的表現(xiàn)尤為突出。在17項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中，1項(xiàng)采用EC指令，4項(xiàng)采用ECE法規(guī)，對(duì)國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的采標(biāo)率達(dá)到30％，而且有多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)參考國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)。從我國(guó)客車產(chǎn)品升級(jí)的特點(diǎn)以及發(fā)展歷程來(lái)看，國(guó)家相關(guān)政策發(fā)揮了重要的作用，政策的引導(dǎo)是主要的推動(dòng)力量。（2）技術(shù)水平不斷提高，法律標(biāo)準(zhǔn)不斷完善近十年來(lái)，我國(guó)制造的客車產(chǎn)品不僅能夠完全滿足國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)的需求，而且已經(jīng)逐步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。受2008年奧運(yùn)會(huì)，以及城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)步提高，旅游客運(yùn)需求快速增長(zhǎng)，出口市場(chǎng)逐年增加等一系列因素的影響，2009年和2010年大中型客車銷量呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。到2002年，大中型客車的需求達(dá)到了一個(gè)高峰8．06萬(wàn)輛，當(dāng)時(shí)的主要拉動(dòng)因素是交通部的客運(yùn)企業(yè)資質(zhì)評(píng)定政策。這是由客車行業(yè)的特點(diǎn)所決定的。可以看出，中型客車市場(chǎng)已經(jīng)有了一個(gè)嶄新的面貌，突破了前幾年的需求頹勢(shì)，并表現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。也就是說(shuō)市場(chǎng)總體需求的變化趨勢(shì)日趨平穩(wěn)，客車行業(yè)進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展階段。在此基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中的態(tài)勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)。據(jù)國(guó)際汽車制造商協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，在全世界大中型客車的產(chǎn)量中，中國(guó)占全世界的33％，排名第一，已經(jīng)成為世界最大的客車制造國(guó)。現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)大中型客車已進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期，已進(jìn)入紅海(紅海市場(chǎng)是指在該領(lǐng)域內(nèi)，市場(chǎng)趨于飽和、競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售費(fèi)用增加，利潤(rùn)率低)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，企業(yè)要想在國(guó)內(nèi)謀求更大的市場(chǎng)份額，困難較大。2006年，我國(guó)客車出口12917輛，同比增量6478輛，增長(zhǎng)100．6％，這個(gè)幅度是客車行業(yè)銷量增長(zhǎng)幅度的7倍；出口金額達(dá)到41619萬(wàn)美元，同比增量21954萬(wàn)美元。無(wú)論轎車如何發(fā)展，都不可能替代大客車在國(guó)家運(yùn)輸中的重要地位。我國(guó)客車的年產(chǎn)值達(dá)300億元，年銷量在10萬(wàn)輛以上，占世界客車產(chǎn)量的l／3。同時(shí)，將客車產(chǎn)量排名最前列的兩個(gè)國(guó)家(中國(guó)和韓國(guó))的產(chǎn)量進(jìn)行合計(jì)，占到當(dāng)年世界客車總產(chǎn)量的63．4％，而且這兩個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)集中度很高；前10個(gè)國(guó)家的客車產(chǎn)量合計(jì)，占當(dāng)年世界客車總產(chǎn)量的87．2％，生產(chǎn)集中度亦很高。車載電視、汽車影音將是今后的消費(fèi)熱點(diǎn)，而這些消費(fèi)群體通過(guò)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已成為趨勢(shì)。網(wǎng)上發(fā)展業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于：企業(yè)形象的快速發(fā)展和品牌樹立；可以與供應(yīng)商、經(jīng)銷商快速、便利的溝通；企業(yè)網(wǎng)絡(luò)可成為網(wǎng)上辦公室，提高辦事效率，能跨越時(shí)空和地域界限，直接同世界各地的用戶接觸?；ヂ?lián)網(wǎng)具有信息迅捷、內(nèi)容豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、搜索簡(jiǎn)便、低成本等特點(diǎn)，非常適合作為汽車的營(yíng)銷平臺(tái)。通過(guò)專賣這種形式，建立全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、推薦方式、專營(yíng)的服務(wù)及與客戶的溝通，從而縮短了企業(yè)與顧客的距離。有的汽車廠商將汽車銷售網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合，改變了銷售與售后服務(wù)分離的狀態(tài)，使網(wǎng)絡(luò)功能完備、運(yùn)作高效、顧客滿意。在銷售方面，外國(guó)各汽車企業(yè)已廣泛地。企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互連網(wǎng)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī)，通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站，向國(guó)內(nèi)外潛在的合作伙伴展示企業(yè)形象。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)有些汽車廠商在全國(guó)各地建立了多級(jí)的銷售網(wǎng)絡(luò)，來(lái)進(jìn)行汽車的批發(fā)與零售。所以，汽車經(jīng)銷商銷售的不僅是汽車，更是服務(wù)。汽車市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大，勢(shì)必大大提高汽車維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量。消費(fèi)者對(duì)于行的需求不僅體現(xiàn)在以購(gòu)車作為代步工具上，在行的整個(gè)發(fā)生過(guò)程中始終與生活息息相關(guān)。汽車銷售的核心問(wèn)題是，以什么為中心來(lái)開展汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車，同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開支。隨著一輪一輪的價(jià)格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤(rùn)越來(lái)越低，汽車產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈正向售后服務(wù)市場(chǎng)延伸。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國(guó)際汽車市場(chǎng)接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。生產(chǎn)廠家對(duì)代理商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、消費(fèi)主體都是單一的，市場(chǎng)呈賣方市場(chǎng)。而中國(guó)的汽車行業(yè)發(fā)展處于發(fā)展階段，并且以迅雷不及掩耳之勢(shì)發(fā)展。 市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。調(diào)查顯示，20％的保健品購(gòu)買者要征求營(yíng)業(yè)員的意見。 媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹立和提升品牌形象。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。（五）適用中國(guó)的銷售策略 國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。從事國(guó)際營(yíng)銷的企業(yè)要成功地實(shí)施人員推銷，關(guān)鍵是組建一支精干高效的銷售團(tuán)隊(duì)。人員推銷。 短渠道策略是指國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)直接與國(guó)外零售商或產(chǎn)品用戶交易。 這一策略是指國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中選擇較多的中間商來(lái)銷售企業(yè)的產(chǎn)品。由于各國(guó)市場(chǎng)環(huán)境不同，渠道安排錯(cuò)綜復(fù)雜，因而存在著許許多多國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道形成。（二）國(guó)際銷售定價(jià)的相關(guān)難題價(jià)格階升 所謂價(jià)格階升，是指當(dāng)產(chǎn)品從一國(guó)出口到另一國(guó)時(shí)，由于增加了許多附加成本導(dǎo)致產(chǎn)品在到達(dá)最終用戶中時(shí)，價(jià)格比原產(chǎn)國(guó)國(guó)內(nèi)高出許多。（3）控制定價(jià)策略 企業(yè)對(duì)同一產(chǎn)品采取適當(dāng)控制價(jià)格。2．國(guó)際市場(chǎng)銷售的定價(jià)策（1）統(tǒng)一定價(jià)策略 企業(yè)的同一產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上采用同一價(jià)格。營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)和銷售的綜合，是經(jīng)營(yíng)之道和銷售之道，是在經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售的過(guò)程。主要涉及產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷，對(duì)企業(yè)滿足顧客欲望，出售商品其直接和主要作用。 ②銷售計(jì)劃的擬定一定要從實(shí)際出發(fā)，事先做好市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來(lái)發(fā)展。 ②實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。 定量目標(biāo)：通常是指店鋪所經(jīng)營(yíng)商品的市場(chǎng)占有率、營(yíng)業(yè)收入的額度、利潤(rùn)、投資回報(bào)率等目標(biāo)。 ②店鋪的銷售目標(biāo) 店鋪的銷售目標(biāo)是指店鋪在一定時(shí)期內(nèi)所要實(shí)現(xiàn)的理想狀況。（2）銷售計(jì)劃的內(nèi)容成功的銷售計(jì)劃不必非常復(fù)雜或冗長(zhǎng)，但應(yīng)包含足夠的信息來(lái)幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營(yíng)銷工作。2．銷售計(jì)劃（1）銷售計(jì)劃定義銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。可見，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)換換相扣的系統(tǒng)管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷