【正文】 完成時間：30 個工作日招商整體營銷策劃方案招商主題招商方式策劃招商會策劃與協(xié)助實施招商媒體選擇招商費用及時間進度預算B、招商手冊公司簡介、產(chǎn)品介紹、營銷模式、利潤回報招商小組及崗位職責、工作流程經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件經(jīng)銷商（代理商）合同范本網(wǎng)絡營銷的推廣策略模塊。標準化銷售管理體系模塊。完成時間：25個工作日系列產(chǎn)品的組合策略—對系列產(chǎn)品進行合理的組合；核心產(chǎn)品賣點創(chuàng)意—提取核心產(chǎn)品的清晰利益獨特賣點；系列產(chǎn)品定價策略—建立合理價格組合策略取得市場主動權(quán)。 高端飲用水市場針對性研究及分析。市場機會VV產(chǎn)品定位有時亦稱競爭性定位。一般來說，本身資源不夠大的話，目標市場不能過大，不宜成長太快，否則很容易失敗。2. 細分市場的規(guī)模值得企業(yè)為它發(fā)展營銷計劃。選擇目標市場要經(jīng)過兩個步驟，第一步是市場細分，第二步是市場定位。這些消費者目前成為該行業(yè)的主力消費人群和重度消費者；主力銷售渠道： 國內(nèi)高端礦泉水的主力銷售渠道與傳統(tǒng)的瓶裝飲用水略有不同，傳統(tǒng)的產(chǎn)品覆蓋的渠道比較廣，而高端礦泉水的流通渠道則集中在高端賣場、賓館酒店、會所、高爾夫、航空等相關渠道；目標市場選擇企業(yè)通過市場機會分析之后，認識到了某一市場值得特別重視，關鍵是如何打進這一市場。 品牌推廣的成本較高；想要提升產(chǎn)品的知名度和美譽度需要做大量的先期投入；同時渠道建設也需要大量的費用；貝加爾深層礦泉項目swot分析優(yōu)勢劣勢機會威脅較高知名度較高美譽度區(qū)位優(yōu)勢明顯獨特資源優(yōu)勢對國內(nèi)市場的了解獲得了商標品牌 對行業(yè)不熟悉 缺乏專業(yè)團隊 沒有自己工廠 缺乏分銷渠道 行業(yè)競爭激烈 高端水消費市場形成 消費群體日益增加 行業(yè)認知逐漸加強 具備搶占消費者心智的機會 企業(yè)需要引入外來資金 來自國內(nèi)外的競爭對手 大眾消費者認知上的瓶頸 行業(yè)門檻提高 產(chǎn)品在物流和推廣的難度 消費者對俄羅斯產(chǎn)品的信任不足 品牌推廣成本較高東西伯利亞公司貝加爾深層項目的戰(zhàn)略選擇優(yōu)勢威脅機會劣勢戰(zhàn)略選擇根據(jù)上面的企業(yè)各項關鍵因素分析：最終確認了該項目的戰(zhàn)略選擇，即發(fā)揮企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢，規(guī)避企業(yè)和項目的威脅的優(yōu)勢威脅戰(zhàn)略。中國科學院地質(zhì)與地球物理研究所劉強博士24日對新華社記者說，貝加 爾湖湖水非常純凈，為低礦化度、貧營養(yǎng)的中性淡水。貝加爾湖湖水澄澈清冽，且穩(wěn)定透明（），其總蓄水量23600立方千米。我國高端水消費人群分類調(diào)查高端飲用水重度消費人群分類67%的被調(diào)查對象認為高端水最適合“年輕白領”飲用，其次是“中年商務人群”（57%），除此之外，其它的消費人群被選擇的比例都還相對較低。雖然高端礦泉水的價格較高，但已經(jīng)形成了以外籍人士、國內(nèi)中高層白領以及富裕階層為主的固定消費群體，所以高端礦泉水銷量很平穩(wěn)，甚至有穩(wěn)中上升的趨勢。四、消費者環(huán)境分析高端品牌飲用水市場分析：隨著人們生活水平的日益提高，對飲用水的要求也越來越高。阿爾山圣水是國內(nèi)外目前罕見的珍貴的礦泉水之一，阿爾山礦泉水主要的市場相比依云、昆侖山、西藏5100、富士山、九千年、黃果樹等30多個高價礦泉水，阿爾山的入市手法更勝一籌。阿爾山冷泉礦泉水即出自其中最著名的飲用泉——五里泉，該泉出露于斷裂復合部位的侏羅紀火山巖層，日涌出量可達1054噸，常年出水溫度在2—3℃之間，是中國乃至世界的珍稀冷泉資源之一。是阿爾山市的龍頭企業(yè)。在與中鐵快運合作之后，全國的電影院線、大型的航空公司也將是西藏冰川礦泉水的下一步合作對象。作為市場上的后來者，西藏冰川礦泉水在渠道上選擇了特色營銷，與中鐵快運結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 　　經(jīng)營宗旨： 向全世界提供品質(zhì)最好的水　 　　品牌定位： 推向全球性市場的高品質(zhì)礦泉水 　　“5100冰川礦泉水”的水源地處海拔5100米的“世界屋脊” 青藏高原，在海拔5100米—念青唐古拉山脈南麓、當雄縣，水源地日允許開采量為3千噸以上，屬于超大型的礦泉水資源。借助于王老吉的產(chǎn)品分銷渠道，快速實現(xiàn)了市場的終端建設和渠道布點，其主要銷售渠道為中高檔的商超賣場。為配合開拓全國市場策略，集團分別在北京、浙江、福建、廣州設立生產(chǎn)基地。同時在我國一線市場高端礦泉水的占有率達到了80%以上?！　∑放茝V告語：Live young 依云是個只有7300居民的法國小鎮(zhèn)，它背靠阿爾卑斯山，面臨萊芒湖，湖對面是瑞士的洛桑。礦泉水作為一種快速消費品，目前普遍采用較長的渠道策略，高端礦泉水作為一種高端消費品，行業(yè)發(fā)展有采用短渠道的趨勢；通過對礦泉水渠道的分析，我們能夠系統(tǒng)評估礦泉水的渠道架構(gòu)，為企業(yè)的產(chǎn)品設計出較為適合的分銷渠道。企業(yè)使用的同類中間商多 ，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。多見于消費品分銷。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：　　(1)零級渠道　　即由制造商——消費者。直接渠道是工業(yè) 品分銷的主要類型。同時，分銷渠道也可以作為信息傳遞的途徑，對企業(yè)廣泛、及時、準確地收集市場情報和有關商品銷售、消費的反饋信息起著重要的作用。分銷渠道涉及的是商品實體和商品所有權(quán)從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的整個過程。一般規(guī)定水中所含的各種化學成分對人體具有醫(yī)療保健作用對人體不會造成不良影響者稱為醫(yī)療礦泉水。 （5）保健型礦泉水。國外飲用礦泉水按口味分為充氣和無氣兩種，不同國家各占比例也不相同。德國礦泉水法規(guī)規(guī)定，該類水除了符合礦泉水標準外，下列化學成分限量指標還需達到：Na25mg/L,F,SO4240mg/L,NO2（3）含碘、鋅、硒等特種成分礦泉水。目前我國主要的礦泉水類型是含鍶和偏硅酸型，品種單調(diào)。我國礦水目前也處于遍地開花階段，國有、集體、個體等企業(yè)紛紛建廠，外商如雀巢集團、韓國的真露集團等也相繼在我國安營扎寨。除需硅、鍶類礦水外，市場對其它類型的礦泉水需求量將增加，如含CO2氣的礦水，含硒、鋅、碘等礦物質(zhì)的礦水等。礦水資源開發(fā)利用預測：礦水資源開發(fā)利用程度與國民經(jīng)濟整體發(fā)展水平密不可分，礦水資源開發(fā)利用預測必須遵循客觀發(fā)展規(guī)律，按資源特點制定。在西方國家，如德國，含CO2氣的礦泉水占80％以上，大部分人偏愛氣化水。從九十年代中期，純凈水、蒸餾水開始作為飲料充斥市場，并占據(jù)了市場很大一部分份額。隨著生活水平的提高和水環(huán)境污染的加重，健康越來越引起人們的重視，在城鎮(zhèn)自來水系統(tǒng)的水處理尚不能達到發(fā)達國家從管道直接飲用的情況下，一些經(jīng)濟條件相對較好的家庭開始選擇桶裝礦泉水作為飲用水，將來桶裝礦泉水的市場仍將看好。我國的人均礦水消費量是世界上最低的國家之一，按目前我國礦水產(chǎn)量，相當于意大利人均消費水平的1％，若人均消費增加1 升，礦泉水產(chǎn)量將比目前增加三分之二，所以，我國礦水的消費市場潛力是很大的。我國礦泉水市場從無到有，從小到大，其發(fā)展速度令西方同業(yè)者感到震驚。 生產(chǎn)潛力：實際上，我國很多礦泉水生產(chǎn)企業(yè)的實際生產(chǎn)能力比實際產(chǎn)量大許多倍。 在資源量方面，鍶硅型礦水資源開發(fā)占用量為242842 m3/d，％；硅型礦水資源開發(fā)占用量為117029 m3/d，％；鍶型礦水資源開發(fā)占用量為148654 m3/d，占此類資源總量的48％。據(jù)1997年統(tǒng)計資料，我國近1000家礦泉水產(chǎn)量總和為185萬m3/年，若按3：1的資源產(chǎn)品投入產(chǎn)出比計算（即每生產(chǎn)1 m3的礦水產(chǎn)品需要3 m3的水源水），則每年礦水資源使用量應為555 萬m3，％，尚不到1％。積累了大量資料。目前我國的礦泉水生產(chǎn)廠家多，市場競爭激烈，企業(yè)間大打價格戰(zhàn)。從色、味、口感方面很難與普通飲用水相區(qū)別，在消費者心目中，形成礦泉水與一般飲用水一樣的概念。受企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟實力限制。 品牌：中國有1000多家礦泉水生產(chǎn)企業(yè)，青島嶗山牌礦泉水是我國第一家飲用礦泉水生產(chǎn)廠家。據(jù)對15個?。ㄊ?、區(qū)）礦泉水生產(chǎn)企業(yè)不完全統(tǒng)計，年產(chǎn)量在5000噸以上的企業(yè)占10％，年產(chǎn)量在1000－％，年產(chǎn)量在100－％，一般來講，外商獨資合資和國營企業(yè)的規(guī)模較大，集體和私營企業(yè)的規(guī)模較小。1977年以前，我國唯一的瓶裝礦泉水是青島嶗山牌天然礦泉水。在西方，礦泉水消費市場已成為各國競爭的重要市場，礦泉水生產(chǎn)的企業(yè)家都認識到礦泉水產(chǎn)業(yè)具有很強的生命力，如同其它食品工業(yè)一樣，隨著生活水平的不斷提高和消費高濃度更新，將越來越被社會重視，具有廣闊發(fā)展前途。 在歐洲，礦泉水行業(yè)正式雇員約5萬人，非正式職工人數(shù)為正式職工數(shù)的2－3倍。因?qū)ΦV泉水的需要越來越多，礦泉水生產(chǎn)廠家越來越多，人們對礦泉水的質(zhì)量和品味要求也越來越高，高質(zhì)量、新口味與普通水相區(qū)別的礦泉水是西方人消費的主要對象，雖國與國之間的礦泉水口味的追求有一定的差別，但總體來說，加氣礦泉水是歐洲礦泉水消費的主體，西方國家尤其是歐洲國家加氣礦泉水生產(chǎn)產(chǎn)量逐年上升。使礦泉水的消費由以賓館飯店為主轉(zhuǎn)為家庭日常消費為主。隨著西方國家生活水平的不斷提高，人們越來越重視健康問題。1997－％，主要原因是它已進入了人們的日常生活，已成為軟飲料和自來水的替代品。英國產(chǎn)量34萬噸，批準的礦泉水有124處，氣化水消費量下降，多為婦女喜歡。年增長率達10％以上。西班牙，年產(chǎn)量180萬噸，人均消費55升水，礦泉水占45升。奧地利92年生產(chǎn)礦泉水60萬噸，從72年至78年，年增長率超過25％，86年降至6％。第三部分 礦泉水行業(yè)環(huán)境分析 國外礦泉水產(chǎn)業(yè)環(huán)境瓶裝礦泉水發(fā)端于十九世紀后半葉，世界瓶裝礦泉水的銷售量急劇增加。 瓶裝礦泉水產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，國家技術(shù)監(jiān)督局曾于1992年和1994年組織對瓶裝水產(chǎn)品質(zhì)量進行了兩次國家監(jiān)督抽查，抽樣合格率1995年合格率達73%，%。其生產(chǎn)規(guī)模大多數(shù)為年產(chǎn)量20005000噸的小企業(yè)。與本標準配套的有關飲用礦泉水標準尚有《天然礦泉水地質(zhì)勘探規(guī)范》（GB/T1372792）、《飲用天然礦泉水檢驗方法》(GB/T85381995)、《飲用天然礦泉水衛(wèi)生規(guī)范》(GB163301995)等。美國可口可樂公司和百事可樂公司開始進入到我國包裝飲用水市場。來自法國的依云（Evian）瓶裝礦泉水走的是“天然、純凈、健康”，高端市場路線。如新疆帕米爾天泉公司的“冰川礦泉細胞營養(yǎng)水”、山東深海泉公司的“深海礦泉”（自稱利用深海礦泉研制）、廣西長壽鄉(xiāng)的“巴馬礦泉水”。我國瓶裝水行業(yè)，經(jīng)過前幾年的品牌大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)、漸漸步入成熟階段?？v觀發(fā)達國家礦泉水產(chǎn)業(yè)發(fā)展