xx公司電話銷售技巧知識(shí)-wenkub.com
2025-06-25 09:36 本頁(yè)面
【正文】 （或跟他要一個(gè)Email保持聯(lián)系） 客戶說(shuō)：我很忙！回答：相信我們多一點(diǎn)溝通的話，同時(shí)我們也可以向你學(xué)習(xí)更多的東西，我們顧問(wèn)會(huì)為你提供更多的管理和服務(wù)。這個(gè)口號(hào)是由金蝶公司自已提出來(lái)的一種營(yíng)銷手段，它并沒(méi)有經(jīng)過(guò)第三方嚴(yán)格調(diào)查所得的數(shù)據(jù)結(jié)果，其實(shí)從綜合的銷售額、客戶量、公司實(shí)力來(lái)講，用友都比金蝶強(qiáng)，北方的市場(chǎng)不用說(shuō)了，那已經(jīng)是用友的天下了，而在南方市場(chǎng)，用友還是比金蝶強(qiáng)了。良好的發(fā)展和出色的業(yè)績(jī)，用友軟件于2001年在上海A股上市，當(dāng)時(shí)還創(chuàng)造了股壇神話，每股高達(dá)100元漲停（注：發(fā)行價(jià)36元/股），我們王文京董事長(zhǎng)一時(shí)50億的個(gè)人資產(chǎn)成為中國(guó)首富呢！（笑一下）——這部分可省。小芳：那我們用友有一套的ERP軟件比較適合你們，你看我寄份資料給你好還是到我們公司來(lái)看看軟件??？陳經(jīng)理：那你先寄份資料過(guò)來(lái)，我看老板批了再去你們公司看看吧！小芳：好，不知貴公司有沒(méi)其它部門(mén)經(jīng)理想了解這方面的管理軟件呢？陳經(jīng)理：這一塊全部由我在負(fù)責(zé)的，你寄給我吧。小芳：那你想要了解那些方面的軟件?。控?cái)務(wù)還是進(jìn)銷存的？李經(jīng)理：財(cái)務(wù)啊/做帳的小芳：那我們有一套用友U8的管理軟件比較適合你們，你看我寄份資料給你好還是到我們公司來(lái)看看軟件??？李經(jīng)理：那你先寄份資料過(guò)來(lái)，我看老板批了再去你們公司看看吧?。ㄗ⒁庖恢芑卦L確認(rèn)是否收到和對(duì)產(chǎn)品是否認(rèn)可，也可以收集Email來(lái)維系）第二關(guān)：電腦部電腦部大部分是男生，他們比較好溝通，盡量用輕松一話題來(lái)聊，在過(guò)程中我們要注重幾個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，他們有沒(méi)有在用軟件、用了什幺品牌的、用了多久,當(dāng)時(shí)是哪邊決定的(臺(tái)灣或香港,)現(xiàn)在有沒(méi)有問(wèn)題、有沒(méi)計(jì)劃新購(gòu)或換軟件，若沒(méi)有需求，即可保持Email維系）陳經(jīng)理：你好！（根據(jù)聲音判別“性別”）小芳：你好！你是陳經(jīng)理是吧！(請(qǐng)問(wèn)是陳經(jīng)理嗎?)陳經(jīng)理：是的，有什幺事呢？小芳：我是東莞用友的小芳。小芳：那你們軟件方面目前是那位同事在負(fù)責(zé)呢？是電腦部的嗎？李經(jīng)理：是的，由我們電腦部陳經(jīng)理負(fù)責(zé)。小芳：謝謝！第二關(guān)：財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部李經(jīng)理：（男）要注意一下財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人的職稱如何稱謂，如臺(tái)資稱課長(zhǎng)、日資稱科長(zhǎng)，民營(yíng)小型是會(huì)計(jì)或主管、大中型的是經(jīng)理或總監(jiān)。（這時(shí)你可以知道李先生是財(cái)務(wù)部的負(fù)責(zé)人）小芳：謝謝！ 前臺(tái)：你好！大明公司小芳：大明公司，是吧，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部李先生！前臺(tái)：李先生？我們財(cái)務(wù)部沒(méi)有李先生??！小芳：剛才你們財(cái)務(wù)部有位部先生打電話過(guò)來(lái)咨詢我們的軟件，可能是我們小姐記錯(cuò)了,那請(qǐng)問(wèn)財(cái)務(wù)部現(xiàn)是誰(shuí)在負(fù)責(zé)呢, 我記一下!! 他在嗎? 麻煩接一下,謝謝!!不知是不是李先生，請(qǐng)接財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人吧前臺(tái)：好！那你問(wèn)一下吧！小芳：謝謝！ 前臺(tái)：你好！大明公司小芳：請(qǐng)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部（語(yǔ)氣要強(qiáng)硬一點(diǎn)，讓前臺(tái)感覺(jué)有什幺重要的事情，一定要轉(zhuǎn)，否則會(huì)會(huì)有什幺失誤？）前臺(tái)：請(qǐng)問(wèn)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部那位呢？小芳：我們是統(tǒng)計(jì)局的，要跟你們財(cái)務(wù)核對(duì)一下數(shù)據(jù)。找到對(duì)方使用部門(mén)的關(guān)鍵人。4）發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，互相幫助，如一個(gè)電話同一人打了多次都不行，可考慮換人換方式的進(jìn)行，邀請(qǐng)客戶參與活動(dòng)確認(rèn)時(shí)可調(diào)換區(qū)域來(lái)確認(rèn)，讓客戶感覺(jué)公司的專業(yè)與認(rèn)真。對(duì)于SAP我們先認(rèn)同它，贊揚(yáng)客戶考慮上信息化這方面的遠(yuǎn)見(jiàn)，再講述國(guó)外軟件好但也許對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展不一定適合，突出‘好的產(chǎn)品不一定適合他們，適合他們的產(chǎn)品就是最好的產(chǎn)品’，阻礙客戶的思路為目的。這不僅可以找到正確的負(fù)責(zé)人，還可以幫助了解該公司的組織運(yùn)作模式（例如項(xiàng)目的決策過(guò)程、采購(gòu)流程等）。根據(jù)不同職位客戶洽談與體驗(yàn)活動(dòng)的亮點(diǎn)話題，例如：對(duì)于電腦部以最新的信息及技術(shù)開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng)展開(kāi)話題，對(duì)于財(cái)務(wù)部門(mén)則針對(duì)財(cái)務(wù)管理方面的問(wèn)題通過(guò)體驗(yàn)活動(dòng)來(lái)解決展開(kāi)話題，對(duì)于總經(jīng)理等高層管理人員針對(duì)企業(yè)所面臨的管理問(wèn)題及如何降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本方面展開(kāi)話題。通過(guò)SPIN提問(wèn)去引導(dǎo)電話訪談，在聽(tīng)取客戶回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。聽(tīng)什幺人說(shuō)什幺話。適時(shí)的預(yù)約及掛電話。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，一定能夠找到提供信息或者購(gòu)買產(chǎn)品的人。獲取各種有價(jià)值的信息事先獲取各種有價(jià)值的信息很重要。二、電話銷售關(guān)鍵成功要素準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶
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