【正文】 他無論在理論上還是在實(shí)踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對(duì)于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵(lì)和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來對(duì)我的撫養(yǎng)與培育。回首四年，取得了些許成績(jī)，生活中有快樂也有艱辛。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對(duì)我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。郭謙功老師淵博的知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。作者簽名: 二〇一〇年九月二十日致 謝時(shí)間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績(jī)的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。作者簽名: 二〇一〇年九月二十日盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。作者在撰寫畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）期間的工作自始至終都是在黃驎老師全面、具體的指導(dǎo)下進(jìn)行的。濟(jì)南:山東大學(xué)，2007.[[M]，北京:經(jīng)濟(jì)科技出版社，[[D].長(zhǎng)春:吉林大學(xué)，2005.[6][M].南開大學(xué)出版社，2003(6).[7]顏愛民，宋夏偉，[M].長(zhǎng)沙:中南大學(xué)出版社，[81張則瑜而提高銷售人員的積極性就要從影響銷售人員工作積極性的主要因素，即工作性質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)行為、個(gè)人發(fā)展、人際關(guān)系、報(bào)酬福利和工作環(huán)境等方面進(jìn)行激勵(lì)。 優(yōu)化措施對(duì)企業(yè)效益和個(gè)人績(jī)效的影響A企業(yè)在2009年以后開始優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)措施。積極而富有個(gè)性的企業(yè)精神，能夠塑造企業(yè)之魂，凝聚員工之心，使員工有一個(gè)共同的價(jià)值取向和行為準(zhǔn)則，激勵(lì)著每一位員工為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而努力。、加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化的建設(shè) 企業(yè)文化是指在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下通過社會(huì)實(shí)踐所形成的并為全體成員遵循的共同意識(shí)、價(jià)值觀念、職業(yè)道德、行為規(guī)范和準(zhǔn)則的總和，是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織在自身發(fā)展過程中形成的以價(jià)值為核心的獨(dú)特的文化管理模式。銷售人員培訓(xùn)，就是公司針對(duì)銷售人員的需要，有計(jì)劃實(shí)施的一系列旨在轉(zhuǎn)變態(tài)度、更新觀念、增長(zhǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)、提高業(yè)務(wù)能力的活動(dòng)。企業(yè)吸引優(yōu)秀銷售人員的途徑有兩個(gè)；一是從企業(yè)外部吸引，招聘；二是對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力。有很多銷售人員表示拿著公司送的禮物回家過節(jié)，會(huì)讓人感覺很有面子，父母也很高興，非常享受這種工作環(huán)境，愿意一直為公司干下去。但在發(fā)展成熟的企業(yè)，無保底按提成每月最高限額的薪資模式己不適應(yīng)公司發(fā)展需要，它不能有效激勵(lì)銷售人員，一方面沒有基本工資不能滿足銷售人員的安全需要，另一方面，最高限額的月薪也不會(huì)有效激勵(lì)有能力的銷售人員。銷售人員對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的反應(yīng)比其他員工更為強(qiáng)烈，所以企業(yè)應(yīng)針對(duì)銷售人員建立一套對(duì)內(nèi)具有公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資體系是當(dāng)務(wù)之急的事情。只有全面和深刻的理解企業(yè)文化，努力塑造企業(yè)文化，才可以全方位、多層次的發(fā)揮其對(duì)員工的激勵(lì)效應(yīng)。因此，企業(yè)實(shí)行激勵(lì)機(jī)制的最根本的價(jià)值是正確地引導(dǎo)員工的工作動(dòng)機(jī)，使他們?cè)趯?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的需要增加其滿意度，從而使他們的積極性和創(chuàng)造性繼續(xù)保持和發(fā)揚(yáng)下去，而不是去追求企業(yè)目前百分之幾點(diǎn)幾的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率，可以說，對(duì)人力資源的認(rèn)識(shí)高度決定了企業(yè)發(fā)展的高度。此外，在考核銷售人員的業(yè)績(jī)時(shí)，過分的注重銷售額、銷售率等指標(biāo)，而忽視了回款率、客戶回頭率、市場(chǎng)占有率等其他重要指標(biāo)，于是銷售人員最大的目標(biāo)就成為了怎樣提高他們自己的收入，而不是為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取更有利的價(jià)格，為了增加收入，一些銷售人員不考慮客戶的信用，盲目接受訂單，造成公司難以收回貨款。其次是在員工職業(yè)生涯規(guī)劃方面，企業(yè)沒有一個(gè)成熟的思路，只想著怎樣才能更好地發(fā)揮員工的積極性來達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)，而沒有想到怎樣幫助員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人奮斗的目標(biāo)，目前為止企業(yè)沒有套可行的員工職業(yè)規(guī)劃方案。隊(duì)伍的僵化的另一個(gè)表現(xiàn)形式就是人員很少有機(jī)會(huì)得到晉升，激勵(lì)不僅僅是在于物質(zhì)上的提高，對(duì)于在職位的晉升也很重要，但往往在職位方面仍然是由高級(jí)管理層決定的，而這個(gè)決定完全依靠高層的對(duì)某個(gè)員工的印象、感覺，沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。、福利措施不到位 年終獎(jiǎng)金方面，高中低層分等級(jí)發(fā)放的數(shù)額從高至低各不相同的方法，不能體現(xiàn)具體員工對(duì)公司的貢獻(xiàn)，沒有與個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)、個(gè)人的績(jī)效考評(píng)掛鉤；各種補(bǔ)貼制度方面，人性化考慮較為欠妥，實(shí)報(bào)實(shí)銷的做法有些一刀切的感覺，實(shí)際并沒有節(jié)省多少資金；在人文關(guān)懷方面的缺失導(dǎo)致了員工不能從公司那里得到家的感覺，員工沒有歸屬感，表現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)上就是工作時(shí)更加注重個(gè)人利益而不是企業(yè)利益；缺少為活躍職工文化生活導(dǎo)致了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力的缺失，自大區(qū)經(jīng)理以下大家各管一攤，各自為戰(zhàn)，缺乏溝通協(xié)作意識(shí)。企業(yè)要針對(duì)銷售人員的特點(diǎn)和其不同需求,構(gòu)建一個(gè)合理有效的激勵(lì)模式,以不斷提高銷售人員的工作。只有高質(zhì)量的過程，做好過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)才能達(dá)成令人滿意的結(jié)果。（3）結(jié)果考核與過程考核并重原則我們主要面向工業(yè)客戶，銷售業(yè)績(jī)是需要努力工作才能獲得的，并且銷售業(yè)績(jī)并不完全取決于自己的努力程度，還受企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持力度、區(qū)域市場(chǎng)潛力等因素影響。以上設(shè)計(jì)都為了體現(xiàn)公平性。對(duì)于一些銷售工作比較突出的銷售員工，給予必要的精神鼓勵(lì)，效果很好?，F(xiàn)代企業(yè)以人為本，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)必須合理配置，方能達(dá)成良好的激勵(lì)效果。一方面是企業(yè)全體銷售人員個(gè)人銷售額的排名，這個(gè)排名讓所有銷售人員清楚地知道自己在公司的排名地位，有所緊迫感，同時(shí)這個(gè)排名也是企業(yè)確定批評(píng)和淘汰的主要依據(jù)。當(dāng)銷售人員遇到失敗和挫折時(shí)，這時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一句鼓勵(lì)或關(guān)懷可能勝過獎(jiǎng)勵(lì)許多物質(zhì)和金錢。參與決策讓優(yōu)秀的銷售人員參與企業(yè)決策，特別是有關(guān)銷售方面的決策，一方面體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)他們和他們的意見極為重視，對(duì)他們的能力極為認(rèn)可；另一方面，集思廣益，收集和聽取員工更廣泛的意見，增加決策的科學(xué)性和民主性。另一方面不但是對(duì)優(yōu)秀人員本身是一種極大的激勵(lì)，而且極大地鼓舞了其他銷售人員，使他們相信只要業(yè)績(jī)出色，就可能成為企業(yè)股東。對(duì)于市場(chǎng)銷售人員，一般來說，其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃如下:銷售代表一區(qū)域經(jīng)理一大區(qū)經(jīng)理一銷售付總經(jīng)理一銷售總經(jīng)理或子公司總經(jīng)理一公司總經(jīng)理。在確定銷售提成比例時(shí)，最好邀請(qǐng)銷售代表參加，共同商定。所以企業(yè)在在制定工資和銷售提成時(shí)可以多設(shè)計(jì)幾種組合，讓銷售人員自行選擇，達(dá)到吸引人才，穩(wěn)定隊(duì)伍的目標(biāo)。如果銷售人員感受到不公平,會(huì)影響其工作滿意度。所以組織管理者在對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)時(shí),必須考慮到公平性。對(duì)于銷售人員來說,貨幣薪酬等物質(zhì)利益一般只能消除其不滿足感,而不能使他們感到滿意；只有非貨幣薪酬這樣的內(nèi)在因素才能從根本上給銷售人員帶來滿足感,從而提髙其工作積極性和滿意程度,使激勵(lì)效果最大化。（以房地產(chǎn)消費(fèi)為例，如圖1）馬斯洛層次需求理論房地產(chǎn)消費(fèi)需求升級(jí)房地產(chǎn)消費(fèi)關(guān)注要素變化個(gè)性化消費(fèi)價(jià)值觀展現(xiàn)自我強(qiáng)調(diào)個(gè)性基本功能消費(fèi)遮蓋保暖生活方式消費(fèi)階層品位我價(jià)值自尊需要社交需要安全需要生存需要自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)人類需求層次升級(jí) 1環(huán)境、服務(wù)配套設(shè)施質(zhì)量、房形、地段價(jià)格、基本功能品牌精神個(gè)性化設(shè)計(jì)圖