我國企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究-wenkub.com
2025-06-25 17:35 本頁面
【正文】 [J].企業(yè)天地,2005(9):88.[16] [J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2007(16):105.[17]ofretention[J].(10):123.[8][M].高等教育出版社,2001:241.[3]管理人員要注重與銷售人員的情感交流，使銷售人員真正的在企業(yè)的工作得到心理的滿足和價(jià)值的體現(xiàn)。約束機(jī)制具有權(quán)威性，全體銷售人員必須人人遵守。建議如下的基本薪資結(jié)構(gòu),薪資結(jié)構(gòu)=崗位工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+電話補(bǔ)貼表[20]不再是固定的工資，增加獎(jiǎng)金、福利和保險(xiǎn)。[19]領(lǐng)導(dǎo)人的行為對(duì)激勵(lì)制度的成敗至關(guān)重要，首先要做到自身廉潔，不要因?yàn)樽约憾嗄枚嗾级鴮?duì)銷售人員產(chǎn)生負(fù)面影響；其次是要做到公正不偏，不任人惟親；要經(jīng)常與銷售人員進(jìn)行溝通，尊重支持下屬，對(duì)銷售人員所做出的成績(jī)要盡量表揚(yáng)，心理學(xué)表明人在受到表揚(yáng)時(shí)工作態(tài)度心里都會(huì)有提升，在企業(yè)中建立以人為本的管理思想，為銷售人員創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，最后是領(lǐng)導(dǎo)人要為銷售人員做出榜樣，即通過展示自己的工作技術(shù)、管理藝術(shù)、辦事能力和良好的職業(yè)意識(shí)，培養(yǎng)下屬對(duì)自己的尊敬，從而增加企業(yè)的凝聚力。2030那么影響工作積極性的主要因素有：工作性質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)行為、個(gè)人發(fā)展、人際關(guān)系、報(bào)酬福利和工作環(huán)境，而且這些因素對(duì)于不同企業(yè)所產(chǎn)生影響的排序也不同，如表而他們所采取的激勵(lì)的手段是靈活多樣的，是根據(jù)不同的工作、不同的人，不同的情況制定出不同的制度，而決不能是一種制度從一而終。年代公司主要注重培養(yǎng)銷售人員的集體主義精神，并旨在滿足銷售人員的物質(zhì)生活；而進(jìn)入這一激勵(lì)措施有效地利用了銷售人員的榮譽(yù)需求，取得了良好的激勵(lì)效果。但“職代會(huì)”目前存在一種流于形式，起不到應(yīng)有的作用的現(xiàn)象，因此仍有待進(jìn)一步完善和健全。如何將二者有效的結(jié)合呢？需注意以下幾個(gè)方面：（1）創(chuàng)建適合企業(yè)特點(diǎn)的企業(yè)文化管理在一定程度上就是用一定的文化塑造人，企業(yè)文化是人力資源管理中的一個(gè)重要機(jī)制，只有當(dāng)企業(yè)文化能夠真正融入每個(gè)銷售人員個(gè)人的價(jià)值觀時(shí)，他們才能把企業(yè)的目標(biāo)當(dāng)成自己的奮斗目標(biāo)，因此要建立和諧的共同文化和人際關(guān)系；培養(yǎng)企業(yè)核心價(jià)值觀和倫理道德觀；營造一種人本的價(jià)值觀和文化，要認(rèn)識(shí)人、關(guān)心人、尊重人、激勵(lì)人、發(fā)展人。物質(zhì)需要是人類的第一需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本動(dòng)因。精神激勵(lì)是指通過滿足人的心理方面、精神方面的需要，以激發(fā)人的積極性。6．公司有時(shí)會(huì)盲目的追求激勵(lì)機(jī)制，缺少約束，使得激勵(lì)機(jī)制沒有得到最有效的發(fā)揮。主要是對(duì)銷售人員的培養(yǎng)和發(fā)展缺乏有效的規(guī)劃和措施，很少根據(jù)銷售人員的實(shí)際需求設(shè)計(jì)激勵(lì)方案。由于對(duì)銷售人員的激勵(lì)因素不僅包括工資、獎(jiǎng)金，也包括機(jī)會(huì)、職權(quán)、信息分享、學(xué)習(xí)發(fā)展、溝通等多元要素，而且人的需求是實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。[11] 企業(yè)在物質(zhì)激勵(lì)中為了避免矛盾實(shí)行不偏不倚的原則，極大地抹殺了銷售人員的積極性，因?yàn)檫@種平均主義的分配方法非常不利于培養(yǎng)銷售人員的創(chuàng)新精神，平均等于無激勵(lì)。7四、華潤雪花啤酒有限公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制案例分析及優(yōu)化建議、現(xiàn)行銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的主要問題華潤雪花啤酒有限公司擁有一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，但是人員流動(dòng)性大的問題還是沒有根本解決。員工對(duì)發(fā)展機(jī)遇和空間的理解并非只有升職、加薪才代表抓住機(jī)遇、獲得發(fā)展空間。而員工對(duì)薪資的認(rèn)識(shí)偏差在于：雖然大家薪資都比較高，但也不滿意，人人都在想如果我的工資比他的高一截我就滿意了，哪怕只高一小部分。當(dāng)這一問題產(chǎn)生后，很多員工馬上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走了，吸引他們跳槽的條件就是會(huì)給他們提供良好的升遷機(jī)會(huì)。年一年公司就有同行對(duì)公司也刮目相看，認(rèn)為該公司管理水平高、管理機(jī)制好、員工素質(zhì)強(qiáng)。公司積極貫徹“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”三大機(jī)制，不拘泥于傳統(tǒng)企業(yè)中干部提拔的老框框，不論資排輩、不注重職稱、年齡等因素，而是看著工作能力和工作績(jī)效。名，平均年齡個(gè)部門，3015年開始，公司進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道，營業(yè)收入以幾何級(jí)數(shù)的速度遞增。分），而與此相連的是部門內(nèi)高得驚人的人才流失率——40％。表上反映出，目前員工對(duì)職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的滿意度僅為17－18152005[9]本文是從銷售管理角度來論述的，主要是指企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)具有巨大的激勵(lì)作用，消費(fèi)者的購買行為實(shí)際上就是一種“貨幣投票”手段，對(duì)企業(yè)改善經(jīng)營降低成本開發(fā)新產(chǎn)品具有刺激作用。[7] 公司也要經(jīng)常培訓(xùn)銷售人員，使他們的技能進(jìn)一步提高，也有助于銷售人員產(chǎn)生積極性。(2)銷售人員發(fā)展和薪酬的關(guān)系合理的薪酬體系要能推動(dòng)銷售人員薪酬水平不斷上升。內(nèi)部公平隱含的意義之一，就是崗位3之間的薪酬差距要體現(xiàn)出來。[5]研究成果表明，絕大多數(shù)管理人員和很多銷售人員認(rèn)為工作績(jī)效水平應(yīng)該是決定工資增長(zhǎng)的最重要的因素，而且按照工作績(jī)效支付報(bào)酬的做法也確實(shí)起到了提高工作績(jī)效的作用。 [4]物質(zhì)激勵(lì)是最基本的激勵(lì)措施,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的本質(zhì)要求所在,也符合國際慣例。1屬于激勵(lì)因素的有：成就、嘗試、工作本身、責(zé)任和晉升。所謂保健因素，是指類似于衛(wèi)生保健對(duì)身體所起的作用的那些因素。1950年，通過研究他發(fā)現(xiàn)，使銷售人員感到滿意的都是涉及到有關(guān)工作本身或工作內(nèi)容方面的因素；而使他們不滿的則都是屬于有關(guān)工作環(huán)境或工作關(guān)系方面的東西。因此企業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)者和管理者必須因人因情況善于運(yùn)用馬斯洛的“需求層次理論”來科學(xué)的分析各自的需要，以便運(yùn)用有效的不同的激勵(lì)方法來激勵(lì)不同的銷售人員。如圖世紀(jì)[2]這里，其中的差距系激勵(lì)的作用所致。行為科學(xué)家在對(duì)銷售人員激勵(lì)的調(diào)查中證實(shí)，認(rèn)為企業(yè)在激發(fā)銷售人員動(dòng)力方面存在很大的潛力。被激勵(lì)人有從事某種活動(dòng)的內(nèi)在愿望和動(dòng)機(jī)，而產(chǎn)生這種動(dòng)機(jī)的原因是需要；人被激勵(lì)的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱，即積極性的高低是一種內(nèi)在變量，不是固定不變的，積極性是人們直接看不見、聽不到的，只能從觀察出的積極性所推動(dòng)而表現(xiàn)出來的行為和工作績(jī)效上來判斷。0二、激勵(lì)機(jī)制理論綜述、激勵(lì)理論所謂激勵(lì)，就是指管理者通過各種關(guān)系去激發(fā)人們的奮起精神，使人產(chǎn)生一
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