【正文】 6 外發(fā)式宣傳策略1 精品樓書主要用于對新度假。 3 正式銷售階段——項目主體工程出三層后（時間十個月，預計正式開盤時間為2003年“五一”）建立在前兩個階段的公關效果之上，在這一階段，推廣的力度和費用都達到了最大極限。建議售前宣傳與試銷階段的部分時間可重疊，而階段工作同時進行。本階段，各項工作尚處于準備與調(diào)試階段，如樓書、沙盤、模型、賣場及銷售隊伍等。連綿無垠的潔白沙灘、浩渺無邊的粼粼碧海、椰林、濤聲、海風、陽光，天域度假酒店編織你明天的美好生活，更可讓你真正擁有產(chǎn)權(quán)，擁有屬于自己的投資、屬于自己的無限風光。他們是業(yè)主私人生活的助理，歷經(jīng)長期嚴格訓練，全力完成業(yè)主的要求。（帶地下停車場）戶型分為：單間\雙套間\三套間等。 把你的貴客請到天邊來，遠離城市的鋼筋水泥，在海風拂面，椰影婆娑的天域：商務、談判、溝通、交流談笑間輕松完成，您的盛情體現(xiàn)了對朋友的深切關懷！投資天域 加入快樂大本營在中國最美麗的海岸線，投資一份屬于自己的領海，奉獻給家人和朋友一份健康和幸福；投資天域如同加入一個快樂大本營：一生的快樂，一身的健康以及貨幣單位無法計算的幸福回報！當你不在時，如果你愿意將這份享受快樂和健康的機會與他人分享，天域的管理團隊將為你適時出租，精心打理?！缎仑敻弧穭谒谷R斯500富人榜揭曉：京滬浙粵富人居多，內(nèi)地民營企業(yè)家占富人榜前五位。產(chǎn)權(quán)式VVIP的休閑度假1976年世界首家真正意義的產(chǎn)權(quán)酒店在法國阿爾卑斯山旅游酒店誕生，據(jù)聯(lián)合國旅游組織2002年報告：。)異域風情，天域之樂（大圖）（天域的住、海邊、海上項目、高爾夫描述）激情余波，天域隨緣從海邊沖浪歸來，從亞龍灣高爾夫球場激情揮桿回來，天域椰林花園中的泳池承載你激情的余波！盡情享受循環(huán)水池、水球場、沖激按摩池與你肌膚相親的快感，更有俊男美女與您同池綻放，你可以沉默，但快樂伴隨著你！豐盛美食暮色悄然降臨，星星開始閃爍，海灘邊、椰林中、綠茵地，賞亞龍灣美景，聽海濤朗誦，和黎族姑娘竹竿舞節(jié)拍，品“椰林燒烤”、“漁家火鍋”豐盛美食，盡享天倫之樂。銀白的沙灘，澄澈的海水，清純的富氧空氣，七彩的太陽雨傳說中美麗的故事，撩拔著心弦，享受一份純凈脫俗的人間情愛天域，美麗依然醉人。天域二期成為亞龍灣一線海景的心腹絕版。三亞209公里的海岸線分布著十余處海灣。 隨著三亞旅游的升溫，即將增開多條國內(nèi)國際航線。一條關于熱帶，關于濱海的假日旅行線：孟加拉灣、阿拉伯海、紅海、加勒比海、墨西哥灣、夏威夷群島和南中國海的三亞我的海，我的夢。時稱：下海弄潮。背景廣告語：“時尚Condo，共享型的，交流型的，開放型的”。5 廣告語廣告牌主題廣告語：“天澤海韻度假公寓——您的酒店，您的家”。賣場外圍：背靠巨副廣告牌，左右與宣傳圍墻自然連接，以寬廣的整體視覺帶形成強烈的樓盤印象；周圍綠樹與花草相輝映，通往賣場的道路以鵝卵石或石板鋪就；整個賣場營造一種輕松、休閑而又不失典雅的氛圍。色彩：底色為白色；圖案為實效效果圖圖案；主題廣告詞為深藍色；副廣告詞為深藍色；發(fā)展商、地址及聯(lián)系電話為橙色。這些要首先體現(xiàn)在項目施工圍墻、工地POP上。這些既獨立執(zhí)行而又要互相協(xié)調(diào)的操作步驟都各有自己的預期目標，但同時又為了實現(xiàn)同一個最終目標，是一個因果循環(huán)的目標體系。9． 同等條件下酒店經(jīng)營管理公司具有優(yōu)先購買權(quán)。 7． 在原業(yè)主的有關賬務沒有結(jié)清，并且受讓方不予承認的情況下，不得辦理客房業(yè)權(quán)變更。3． 新、舊業(yè)主應共同與酒店經(jīng)營管理公司結(jié)算，確認并結(jié)清原業(yè)主的所有帳務。所有B方案物業(yè)總價值）X 該客房的有效委托時間系數(shù)X B方案客房開房率系數(shù)業(yè)主入住酒店費用 C方案：完全投資型所有（C方案）業(yè)主可分配收入=酒店客房本年度總收入X[C方案業(yè)主物業(yè)總價值247。其中將考慮到業(yè)主在這一年度的實際入住情況和該類房的分類開房率系數(shù)。五、委托經(jīng)營管理收入分配方案酒店客房收入實行按年度分配的原則。一年內(nèi)自用不足21分者，不可累計到以后的經(jīng)營年度。酒店運行費用全免。在年底收入分配時，從業(yè)主應分客房收入中沖減非出租期間的酒店基本運行費（50元/㎡*月）；當應分客房收入不足以沖減業(yè)主應承擔的酒店基本運行費，業(yè)主應于本會計年度結(jié)束前補交差額部分。業(yè)主不入住的時間段委托酒店管理公司經(jīng)營管理。（基本運行費內(nèi)容附表）如果業(yè)主提出換洗布草、補充洗漱用品、康樂服務等要求，酒店可以向業(yè)主提供自選服務。業(yè)主的客房委托經(jīng)營管理公司管理,有以下三種基本模式： 完全自用型業(yè)主客房完全自用，不委托酒店經(jīng)營管理公司進行經(jīng)營管理，只委托酒店經(jīng)營管理公司進行物業(yè)管理。 業(yè)主入住必須遵守酒店的有關營運管理制度。每超過1日，需支付應付款萬分之五的滯納金；超過30天，酒店有權(quán)終止服務或通過其它方式予以追索。B、加開房間：委托經(jīng)營的業(yè)主，帶親朋好友加開房間，超出所獲贈免費入住期部分按當日客房價的折扣價支付房租。 （2）業(yè)主入住管理A、提前預約：為保證業(yè)主能如期入住酒店客房，必須提前預約。 c、基本運行管理費的使用 基本運行管理費用于以下開支： ＊ 管理人員、保安員、園藝工、清潔工及其他服務人員的工資、住房、醫(yī)療、社會保險、獎金、津貼和福利；＊ 沙灘、泳池、園林等公共場所及設施的保養(yǎng)和維修；＊ 公共場所的用水、用電；＊ 公共場所、公共設施購買保險的費用；＊ 為提供管理而產(chǎn)生的運輸交通、通訊和郵資費用；＊ 辦公費；＊ 工作制服及其清潔費用；＊ 其它管理開支。（自用型客房僅作一次性配備）基本運行管理費（每年根據(jù)市場價格調(diào)整）： a、客房基本運行費 按套內(nèi)面積計算，每平方米每月攤公共區(qū)域的園林維護費與管理費、保安費、清潔費、水電費、設備與物業(yè)維護費等，合計人民幣50元/㎡*月。；，應在第一時間通知酒店經(jīng)營管理公司掛失并及時補辦。，但必須書面提出并預約（僅限每年的3月份）。（天域酒店二期客房委托經(jīng)營管理附件）目錄1． 產(chǎn)權(quán)運作方式2． 基本運行管理3． 業(yè)主入住管理4． 客房委托經(jīng)營管理模式5． 委托經(jīng)營管理收入分配方案6． 業(yè)主客房業(yè)權(quán)變更有關規(guī)定一、產(chǎn)權(quán)運作方式1. 經(jīng)營管理公司。第六章 合同的修改、變更及解除本合同及其附件的修改和變更必須經(jīng)過雙方協(xié)商并簽署書面協(xié)議方能生效。年實際出租總房間數(shù)；酒店年客房經(jīng)營收入=年開房率年平均房價可出租房間數(shù)年自然營業(yè)天數(shù)。 義務： 甲方應以五星級度假酒店標準把天域度假酒店二期管理成為一家優(yōu)秀的在本地區(qū)同行業(yè)中有競爭能力的酒店。義務： 業(yè)主應支持管理公司按五星級酒店標準管理天域度假酒店二期，遵守甲方制定的各項安全文明制度； 業(yè)主應在收到發(fā)展商交付的房間后七日內(nèi)與管理公司辦理交接手續(xù)。以后每年分配一次。 第四章 管理期限、義務和權(quán)力一、 管理期限 客房委托管理期限為30年。五、 會計年度：第一個會計年度，從當年酒店客房經(jīng)營之日起，至同年的12月31日止。酒店客房以產(chǎn)權(quán)方式銷售和經(jīng)營管理。2 酒店管理公司酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經(jīng)營（管理）約定，對本項目進行酒店式標準化經(jīng)營（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經(jīng)營（管理）業(yè)績的前提下不斷增值，并維護和保障業(yè)主的經(jīng)營收益。屆時，硬件及軟件配套應達到如下階段：● 項目的建筑整體形象已經(jīng)達到正負零● 物業(yè)管理模式、服務配套、收費標準已確定● 銷售方式及銷售價格已經(jīng)確定7 銷售方式定位銷售方式對銷售進度的影響也是比較大的。價格區(qū)域分布表（底紋部分為價格調(diào)整系數(shù)）樓 層A1區(qū)A2區(qū)B1區(qū)B2區(qū)C1區(qū)C2區(qū)1/F0套1套1套1套1套1套2/F2套3套2套2套2套2套3/F6套7套2套2套2套2套4/F6套7套2套2套2套2套5/F3套4套2套2套2套2套6/F3套4套2套2套2套2套7/F5套5套2套2套2套2套8/F5套5套2套2套2套2套9/F6套7套2套2套2套2套10/F6套5套2套2套2套2套11/F6套4套1套2套2套2套12/F6套4套1套2套2套2套套數(shù)（共200套）54套56套21套23套23套23套說明：以上價格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細的價格時要遵循以上分布規(guī)律，以C2區(qū)、1/F為基準價格（起價），然后按照陰影部分的價格調(diào)整系數(shù)進行價格細分調(diào)整?？刂票卷椖口A利水平，可通過銷售時對銷售門市價的折讓比例控制，實際公布的銷售價格應該預留有折讓空間。本階段的售價在單位成本基礎上提高（70%+80%+90%）/3，即80%：銷售平均價格約為：5920元/M2；第三階段，本階段為市場成熟期，由于前兩個階段的順利進行，使得本項目呈現(xiàn)旺銷趨勢，價格走高自是情理之中。具體的銷售價格，要充分考慮銷售市場因素和推出時投資變化因素，再酌情提高或降低。景觀較好的套房雖然價格較高，但由于好的景觀會十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。6%。單間是一房一衛(wèi)一陽臺，帶一個小型的衣帽間?！”卷椖糠课菰煨图案裾{(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項目建設密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。戶型面積從51m2到256 m2不等。4．規(guī)模與設計（參見《技術(shù)經(jīng)濟指標表》）設計約400套客房，安排不同布局方式的單元，1000平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風格的戶外溫泉SPA、夏威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動的私密性的相輔相成；同時要創(chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。別具一格的開敞式酒店大堂，熱帶風情的豪華觀?？头浚诤铣沙鰞?yōu)美的海濱度假酒店效果。本項目設計為一幢“F”型分布的建筑物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套。客觀影響因素以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。但同時，也因地域交通的近便和消費的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點。對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。期望可供支配的入住時間和其它優(yōu)惠遠比年輕一族要多，擁有長時間自住機會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。3. 3. 1. 財力雄厚人包括上表中階段6的人群行為及性格特征擁有最充足的時間和精力計劃退休后的度假生活。家庭擁有一定的積蓄，并進入有計劃的收支模式中，對投資有著最濃厚的興趣及較強的實力。同時，彼此間的相互影響力也不容忽視。價格適中偏低，使用時間靈活，旅游配套服務齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。行為及性格特征對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點。孤獨階段：單身老人獨居收入銳減。滿巢階段：年長夫婦，子女離家自立前期收入較高。滿巢階段（三）：年長夫婦與尚未獨立的成年子女同住經(jīng)濟狀況仍然好。購買趨向理智，受廣告及其他營銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。滿巢階段（一）：年輕夫妻，有6歲以下子女家庭用品購買的高峰期。對中小型住宅購買需求較為強勁。貸還款能力強，接受貸款購物的方式。3. 3. 以“家庭生活的階段性”為劃分標準的客戶分析家庭生活周期階段與特點住宅購買與消費特點旅游及旅游物業(yè)購買消費特點單身階段：年輕、單身幾乎沒有經(jīng)濟負擔，新消費觀念帶頭人。為了保持天域在市場上的競爭力，天域應該在以下方面跟上行業(yè)發(fā)展趨勢，通過二期的規(guī)劃與建設，創(chuàng)造更完美、更能迎合市場需求的中國式熱帶濱海度假酒店：1．規(guī)劃、設計更大面積的客房和可靈活組合的套房；2．更高質(zhì)量的建筑、更漂亮的外立面和更精細的室內(nèi)裝飾；3．體現(xiàn)與其它國際品牌和酒店的合理差異性，以保持自我優(yōu)勢和特色，提高對國際客源的吸引力，提高市場競爭力；4．招聘、培養(yǎng)、培訓并保持高素質(zhì)的員工隊伍，提高服務水準；5．增加康體和健康水療設施；6．與一期合并，建成具有明顯獨特熱帶風格的超大的園林，強化其不可比性。過去的五年里天域積累了許多成功的經(jīng)驗，這些都將成為天域二期建成后，成功運作的保障。三亞作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們的關注，而位于世界級旅游目的地的天域度假酒店二期，更會為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的亮色，可以預測，本項目具有較好的市場前景。B、 均為新建項目●本項目與華宇皇冠項目相比較具有如下優(yōu)勢：A、 位置更好，我們?yōu)榕R海一線，B、 產(chǎn)品概念、戶型設計更符合市場的需求（突出旅游房地產(chǎn)概念，迎合客戶對旅游度假房產(chǎn)的需要，套房戶型可自由組合）C、 總體規(guī)劃與產(chǎn)品概念相一致，酒店式外觀，花園式環(huán)境，設專用循環(huán)水游泳池，精心打造度假空間，充分營造度假氛圍。“華宇皇冠假日酒店”現(xiàn)在價格定位是：13000元/平方米（均價）。嚴格來說三亞引入產(chǎn)權(quán)酒店概念的房地產(chǎn)項目并不多見。無論開發(fā)為何種物業(yè)，它都是稀缺的，不可多得的。天域二期與天域一期聯(lián)為一體，以其完全開敞式的熱帶濱海酒店風格，以其毫無可比擬的特色區(qū)別于凱萊、喜來登等酒店，這將牢固的鞏固和保持其競爭地位。三亞旅游市場的穩(wěn)步發(fā)展給酒店業(yè)帶來蓬勃生機。