【正文】 本階段可考。這一階段的公關(guān)活動都控制在特點及目標明確的小范圍內(nèi)，包括海南的旅游者、大的包機團等。5 分階段控制的公關(guān)效果基于本項目的特點，本方案前面部分已提出項目的宣傳推廣建議采用“短、平、快”的路線，因此項目的公關(guān)活動應(yīng)建議有步驟地劃分為三個階段：● 形象建立及宣傳鋪墊階段● 試銷階段● 正式銷售階段各階段的公關(guān)效果目標如下：1 售前形象建立及宣傳鋪墊——項目開工后（時間一個月，預(yù)計開始時間為2002年12月下旬）售前宣傳的基本目標是讓目標客戶對本項目及本項目推出的新概念有相當程度的了解，并產(chǎn)生信任感和認同感，對項目有了比較深刻的印象及對休閑度假和養(yǎng)老度假等新生活方式的初步認識。忠誠為業(yè)主提供全方位的細致服務(wù)。專業(yè)團隊 貼心管家天域管家至上而下，為您貼心呵護，總在您最適當、最需要的時候出現(xiàn)。裝 修 標 準外 墻：進口防水、防霉、防鹽堿的環(huán)保高級涂料；內(nèi) 墻：環(huán)保高級防霉高級涂料；天 花：環(huán)保高級防霉高級涂料；地 面：實木地板，用熱帶風(fēng)情的石材；門 窗：高級鋁合金；廚 房：高級防滑瓷磚；衛(wèi) 生 間：墻體高級面磚，地面高級仿古防滑地磚或石材，大理石臺面；陽 臺：高級仿古防滑瓷磚；電 梯：上海三菱電梯GPS3或同級； 通信接口：二個 / 間潔 具：科勒、美標、TOTO高級潔具或同級；信息管理：安保系統(tǒng)，自動消防系統(tǒng)（煙感或自動噴淋到戶），熱水系統(tǒng)，內(nèi)部電話交換系統(tǒng)，寬帶網(wǎng)接入。隨著國際旅游文化熱移三亞，世界級選美盛會、新絲路模特大賽相繼海岸綻放。近年來中國前衛(wèi)旅游城市：北京、青島、珠海、昆明、深圳等地也出現(xiàn)各種規(guī)模產(chǎn)權(quán)式酒店。國際頂級大師的手筆，源于建筑藝術(shù)的靈感和獨具匠心的精巧設(shè)計，天然之木、藤、石、竹，賦于天域二期總統(tǒng)套房、豪華海景房、園景房處處流溢國際五星級酒店的尊貴和舒適。為健康加油，讓生命增值繁重的工作、緊張的會議、忙碌的生活和日益嚴重的城市污染讓你無處藏身，亞健康狀態(tài)已悄然出現(xiàn)在你的身上。應(yīng)是人間仙境，濤聲、椰影、海岸、沙灘、俊男、美女交織成一幅幅怡然自樂的風(fēng)情圖畫，仿佛讓時間停留的世外桃源，海邊的香格里拉。亞龍灣海景一線，8公里綿延沙灘，3倍于美國夏威夷海灘，可開發(fā)地段已規(guī)劃為國際知名酒店用地：喜來登、天域、凱萊、假日、萬豪、希爾頓、凱悅、香格里拉。約30分鐘光景，沿高級公路，您便進入了中國唯一國家級熱帶風(fēng)情度假區(qū)三亞[相關(guān)鏈接：，三亞鳳凰國際機場已與新加坡、澳門、香港、馬來西亞、泰國、漢城、大阪、東京、俄羅斯、哈薩克斯坦等連成十多條國際空間走廊。亞龍灣像一顆璀璨的明珠，鑲嵌在地球北緯18176。海是神圣的，深邃中透著一份恬淡、閑適，身心置于其中，感受海潮的撫慰，消退內(nèi)心的浮躁，抵達寧靜。 文字廣告語：我的海，我的夢還是翩翩少年時，心中悄然編織一份海的夢想?！澳木频辍?，表明本項目的基本功能具有度假酒店基本使用功能；“您的家”是指兼顧居家的使用特點。所有宣傳資料、銷售手冊外面均飾以公司藍橙色標志或以藍、橙色為底色。4 賣場的制作賣場規(guī)模及裝修品位：總面積約165平方米（其中樣板房80平方米；展廳60平方米；辦公室20平方米；洗手間5平方米），精致典雅、于細微處體現(xiàn)發(fā)展商濃濃關(guān)懷與企業(yè)精神。同時還要開始精心打造一個具有特色和品位的賣場，力爭使賣場和現(xiàn)場宣傳效果相呼應(yīng)，并在項目出正負零之前完成，為以后項目提前進入銷售狀態(tài)打下基礎(chǔ)。1 形象與品牌推廣效果企業(yè)形象與項目品牌的推廣應(yīng)該要早在銷售開始前就進行，以便讓目標客戶有一個從了解到接受的過程。第四章 營銷策略1 宣傳主題概念● 天澤海韻度假公寓，您的酒店您的家● 三亞首家“Beach condo”主題的濱海度假公寓 ● 開創(chuàng)三亞度假物業(yè)小戶型先河● 時尚Condo，共享型的，交流型的，開放型的● 經(jīng)典的地段造就經(jīng)典的樓盤，經(jīng)典的樓盤吸引經(jīng)典的顧客，經(jīng)典的顧客享受經(jīng)典的人生——天澤海韻，演繹經(jīng)典2 賣點整合● 海之南，天之涯，中國著名的熱帶濱海旅游度假城市，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人● 濱臨三亞灣，十七公里“椰夢長廊”擁抱，海景如畫，椰韻如詩● 三亞唯一的濱海酒店公寓主題（Beach condo）度假公寓，品質(zhì)高雅，地位顯赫，投資、度假兩受益● 三亞市海景小戶型先鋒● 三亞唯一的酒店觀景外廊、抬升式入口建筑，規(guī)劃設(shè)計超凡，建筑質(zhì)素臻美，既體現(xiàn)度假建筑的公共性，又體現(xiàn)人居環(huán)境的隱私性● 具有中心游泳池的熱帶花園式景觀● 三亞唯一的通透式酒店大堂設(shè)計● 雍居城市中心，配套齊全，交通便捷，生活便利● 配有完善的酒店配套設(shè)施并提供個性化的酒店服務(wù)3 優(yōu)惠措施● 售前宣傳期間購買，優(yōu)惠2%● 試銷期購買，優(yōu)惠1%● 一次性付款，優(yōu)惠4%● 購買兩套以上（含兩套），優(yōu)惠2%● 購買五套以上（含五套），優(yōu)惠4%● 特定促銷期購買，額外優(yōu)惠 備注：以上優(yōu)惠可以疊加。直系親屬在辦理客房業(yè)權(quán)的變更時，同樣須提供相關(guān)證件。5． 在酒店經(jīng)營管理公司的監(jiān)督下，雙方簽訂房地產(chǎn)買賣合同，合同交酒店管理公司一份備案。所有C方案物業(yè)總價值）X C方案客房開房率系數(shù)。 d分類開房率系數(shù)：在一個會計年度中某類客房實際開房率與總開房率的比值； 業(yè)主分配公式： 　　 B方案：部分自用型　　 本年度所有（B方案）業(yè)主可分配收入＝酒店客房本年度總收入[B方案業(yè)主物業(yè)總價值247。從天域度假酒店二期開業(yè)之日起，每一會計年度為一分配年度。多余的家具、桌椅等私人物品都必須搬走。業(yè)主每年可獲贈21間*夜（按酒店平季4月至9月平日的21分計）的客房自用。 C. 完全投資型業(yè)主所購客房完全不自用，全部委托酒店經(jīng)營管理公司管理。（50元/㎡*月，尾數(shù)不足一個月的，按日計算）業(yè)主如需換洗布草、補充洗漱用品，康樂服務(wù)等要求，酒店可以提供自選服務(wù)。這種方式委托經(jīng)營期限為30年，每一簽約時間為3年。自用期內(nèi)，酒店經(jīng)營管理公司提供酒店基本管理服務(wù)，業(yè)主須支付酒店基本運行費用（50元/㎡*月）和其它費用。四、客房委托經(jīng)營管理模式業(yè)主辦理入伙手續(xù)時，必需與酒店經(jīng)營管理公司簽署委托協(xié)議，確定業(yè)主與管理公司的委托關(guān)系與委托方式。(見入住分值表)F、業(yè)主應(yīng)遵守中華人民共和國及三亞市關(guān)于治安、社會秩序等各種法規(guī)，以免造成不必要的麻煩。其它消費離店前須現(xiàn)金支付。春節(jié)提前一個月）通知酒店（業(yè)主需以傳真并簽名的方式確認）。分配客源時要遵照市場規(guī)律，同時要充分照顧到業(yè)主的利益。應(yīng)交基本運行費的業(yè)主須在每季度的首月15日以前將當季基本運行費存入甲方賬號。，其持有者隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移；f. 該卡自行轉(zhuǎn)讓無效。，并在業(yè)主內(nèi)部公布審計報告。 。由于地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、疫情以及其它不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或不可避免的不可抗力，致使合同無法履行，經(jīng)雙方同意可提前終止合同或暫停經(jīng)營管理。四、收益支付辦法在每一會計年度終了的 天內(nèi)進行結(jié)算。第五章 酒店客房經(jīng)營收入、管理成本與收益分配一、客房經(jīng)營收入開房率=酒店客房年實際出租總房間數(shù)247。四、管理公司的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利： 甲方在管理期限內(nèi)將作為天域度假酒店二期唯一的獨立經(jīng)營者和管理者，代表業(yè)主進行日常的經(jīng)營管理活動。（詳見《合同附件》）2． 業(yè)主在委托期間有權(quán)轉(zhuǎn)讓自有客房，但必須以本協(xié)議和《合同附件》連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。第一委托時段后，乙方可與甲方重新確認不同類型的委托經(jīng)營管理方式，并簽署下一時段的委托經(jīng)營管理合同書。十、十一、 免費入住權(quán)：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營（管理）期間，由委托經(jīng)營管理方免費提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。四、五、 經(jīng)營管理成本：營業(yè)費用、營業(yè)稅金、管理費用、人員工資、管理傭金、設(shè)施保養(yǎng)維修和家具更新基金的累加資金。在每個財務(wù)年度委托國內(nèi)會計師事務(wù)所進行審計并提交審計報告，業(yè)主將按照審計報告所確認的經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營回報。建議該項目的銷售方式是：● 進行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標準酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進行日常經(jīng)營管理● 以零散發(fā)售為主● 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式● 采用組合式付款方式8 物業(yè)管理定位1 本項目經(jīng)營管理模式本項目將采用酒店式模式進行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司在本項目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標準對業(yè)主的閑置物業(yè)進行管理和服務(wù)。從理論上講，房地產(chǎn)的項目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是：● 主體工程已基本完成● 配套設(shè)施已全部到位● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位● 形象與品牌的推廣已達到了預(yù)期的效果● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項目、收費標準已確定● 有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準備就緒但針對該項目的特點：● 自籌資金無法完成項目建設(shè)，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款；● 施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速；● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持；● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限：適宜選擇最佳的時機，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項目的銷售，而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績；綜合上述分析，建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。3 價格分布不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價格上的調(diào)整。各個階段價格策略組合，最終要實現(xiàn)5850元/M2的銷售價格。本階段為市場導(dǎo)入期（內(nèi)部認購期），為了盡快使市場接受本項目，建議在銷售價格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額?？備N售面積約20000平方米；（2）、本項目總建筑面積：約21166平方米； （3）、本項目總投資費用：約6578萬元（見附件1）；（5）、可銷售面積部分單位成本：3289元/平方米。5 價格定位該項目的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。7%雙套間設(shè)計為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺，面積在100140平方米，111間，占25。地下室部分：15865平方米占總建筑面積的23%，包括：辦公室、停車場、倉庫等。在銷售期間提供不同戶型的樣板房13間(套)。針對天域二期項目特點，充分利用亞龍灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。規(guī)?；趾氪髿?，制作精致完美。在北京地區(qū)高檔住宅商品價格居高不下的情況下（高檔住宅商品價格普遍高于7000元/平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價的情況下會顯得輕松而從容。因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強烈的購買欲望和購買行為的。因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實力和信譽也是他們最關(guān)注的部分。因此，本項目推出的旅游度假物業(yè)將會成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機會。節(jié)奏緩慢．配套服務(wù)細意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。經(jīng)濟實力及消費習(xí)慣經(jīng)濟實力不斷加強的同時，消費態(tài)度也日趨理智，在整個家庭有條理的理財模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的沖動型消費行為已基本不存在。行為及性格特征該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟收入已經(jīng)進入穩(wěn)固并不斷上升的階段。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢。容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合他們的口味。消費力和消費興趣明顯下降。對醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強，后期退休收入減少。仍然擁有較強的經(jīng)濟實力，對高質(zhì)素度假生活的需求及消費能力正達到高峰。開始注重投資及對生活質(zhì)素的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。開始承擔繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對旅游的興趣和精力明顯減弱。對自助游擁有更充足的財力、精力和興趣，而暫時沒有繁重的工作與家庭負擔。新婚階段：年輕夫妻，無子女經(jīng)濟條件比最近的將來要好。好動型青年公寓的主要租買者。3 市場定位市場定位實際上就是選擇買家，確定項目的目標購買者和目標使用者是哪一類人。這些意見包括：1．對總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對海景客房，尤其是對正海景客房的需求；2．對多功能廳和現(xiàn)代化會議設(shè)施的需求；3．對現(xiàn)有園林和開敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景和多變的熱帶植物；4．需求更多的娛樂設(shè)施，包括海灘和水上運行；5．需求更多的康體設(shè)施和水療（SPA）設(shè)施；6．需求更多的獨家休閑和VIP空間；7．需求更多的文化活動和短程旅行活動。3．3開發(fā)該項目目的定位：1．投資收益的最大化 2．提升現(xiàn)有天域酒店的品牌形象； 3．為亞龍灣成為世界級的旅游目的地做出貢獻； 4．增強在市場競爭力； 5．增強客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率； 6．完善一期的設(shè)施，使酒店的配套和運作最佳化。我們在以下部分的財務(wù)評價中，運用的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，如價格，均是低于目前的市場價格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來講，本項目的實際收益率將會高于本項目以下預(yù)測的理論收益率。項目劣勢：項目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)