【正文】 房展類：房展類應是本案推廣通道中最為重要的陣地，尤其是針對江浙投資客的溫州、寧波、杭州等地的大規(guī)模展會，并應準備足夠量的單片、樓書及紀念品進行選擇性派發(fā)。此外，由于本產(chǎn)品是商鋪項目，不同于住宅項目之處，在于其的投資性，這將成為目標客戶消費動機的重要因素；并且，本案所處撫州地區(qū)，在去化能力上明顯有所不足，區(qū)域外，尤其是江浙消費群體將成為本案目標客戶中的一支主要力量，因此，對于本案在投資優(yōu)勢上的宣傳也是一個重點。理由：在前期預熱和測試市場的基礎上，開盤期在價格上可以有一定的提升，此時推出部分位置較好的單套，會帶動價格繼續(xù)上揚。理由：根據(jù)“低開高走”的價格策略，開盤期的價格必然較低，決定了只能推出位置較差的單位。關鍵還是要隨時掌握市場的動態(tài)，不斷地將價格按不同的市場情況，結合銷售時間段進行調整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。以時間為基礎根據(jù)不同的時間段，如依據(jù)工程進度等進行，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，這是營銷中時間控制的要點。（三）銷控策略“銷售控制”由銷售控制、價格控制、時間控制三者組成。招商小組與商鋪銷售專業(yè)人員二套人馬強強聯(lián)手組成銷售班子。要吸引可輻射范圍內的真正投資客。（7）火鍋店 選址內庭三層，面積1100平方米，內容為南華火鍋店。 選址在中庭的二層，面積約1000平方米，經(jīng)營內容為“韓國飾品店” “香水加油站”（含中低檔化妝品）， “手機美容及飾品”等。（4）服飾服飾主要是指上海一些二類品牌服飾綜合店或專賣店。 （1）主題市場（上海小吃一條街）主題市場是指具有上海特色的小吃一條街餐飲包括餐廳、快餐、休閑茶室等 　　選址在本案的一層內街1100平方米及中庭的內沿的一層，形成小吃一條街，規(guī)劃面積約1800平方米。 　　二是業(yè)態(tài)定位和分布不合理。 　　由此，我們不難總結出目前開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)中存在的主要問題： 　　一是缺乏規(guī)劃或規(guī)劃十分混亂。這是大部分開發(fā)商對商業(yè)的開發(fā)思路。結合撫州市商鋪市場情況：建議二層加底層內街轉角部分鋪面包租，年投資回報率初定為8%。項目銷售均價可拉升為：一樓5000—5500元/平方米二樓2800—3000元/平方米三樓2600—2900元/平方米項目價格范圍為提高項目銷售價格的市場認同度，內街底層均價以最高價5000元/平方米計，本項目在確定價格范圍時，應以周邊項目做參觀（詳見個案情況），建議項目價格范圍在2600—8000元/平方米之間。2） 招商、引資：通過兩條渠道，一是建立一條生產(chǎn)廠家和分銷商之間溝通良好、互動的渠道，吸引江浙滬的知名企業(yè)到撫州拓展業(yè)務，同時讓撫州的小業(yè)主有一個有利可圖的經(jīng)營行業(yè)；二是建立起商鋪銷售貸款、融資機制，從時間期限上減輕小業(yè)主的購房還款壓力。七、價格定位（一）價格分析市場情況1） 從本案地理位置及周邊項目情況看，本案所在區(qū)域的商鋪一樓市場認同均價在5000元/平方米左右、二樓在2800元/平方米左右、三樓在2600元/平方米左右。 本案單價比同一地段物業(yè)價格略高。 除丹亭步行街之外，本案是撫州唯一可提供免一定期限營業(yè)稅的商鋪。 本案的建筑形態(tài)與建筑品質在撫州、乃至整個江西省都是獨具特色和首屈一指的，富有明顯的產(chǎn)品品質優(yōu)勢。4. 在撫州不成熟的房地產(chǎn)市場中進行商業(yè)房產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營，給項目的開發(fā)經(jīng)營帶來風險，特別是當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)的市場透明度低、商業(yè)經(jīng)營市場的不確定性因素等。綜上所述撫州房地產(chǎn)業(yè)是一個不成熟的市場，綜合對市場調查和相關政府部門政策了解，我們認為：1. 房地產(chǎn)開發(fā)市場上產(chǎn)品供給的結構失衡，突出特點是商鋪開發(fā)量過大，對此本案一應延長銷售周期；二應加強銷售前期的市場宣傳力度；三是銷售初期應以低價入市。 撫州市因商鋪供應量過大，消費能力有限，加之空關鋪面多， 市民將對本案商鋪市場預期收益信心不足，使得本案在銷售的過程中，將有一個較長的市場培育期。 撫州市部分市民有房產(chǎn)投資意識，但投資理念混亂；再有市民用貸款來買房的人較少，本案可通過導入新興業(yè)態(tài)、統(tǒng)一經(jīng)營、提供貸款來引導撫州市民的投資觀念，同時創(chuàng)造本案的賣點，如首付40%，輕松購房；以租養(yǎng)房等。 除地段外，各大典型商場的主賣點均是政府稅收優(yōu)惠，無其它買點，這樣就給本案創(chuàng)造賣點，預留了充足的空間，如上海品牌商城等。地區(qū)性典型商業(yè)項目的橫向比較案號：7項目萬壽宮金巢化城地址南昌市撫州市店鋪形式門面店門面店鋪位面積1540平方米左右40平方米左右業(yè)態(tài)五金、日用品、食品、服飾、服裝餐飲、娛樂、服飾、小百貨經(jīng)營模式區(qū)域規(guī)模大，底價取勝主題經(jīng)營經(jīng)營狀況生意興隆無客源以步行者為主定位有行人和開車族市場情況成熟的老城廂商業(yè)氣氛不成熟的居住區(qū)市場規(guī)模區(qū)域商業(yè)市場有40萬平方米左右4萬平方米左右建筑風格三層老建筑新裝修三層現(xiàn)代風格的圍廊式建筑四、市場契機及抗性分析對撫州房地產(chǎn)市場進行正確的分析和判斷，了解項目在市場中所處的位置，并制定相應的應對策略，可以使項目在規(guī)避風險的同時獲得更大的收益。案號：4案名： 現(xiàn)代城基地位置：贛東大道和大公路交匯處行業(yè)狀態(tài)：服飾、餐飲、超市、化妝品鋪位面積：工程進度：主體到四層交房標準：毛坯產(chǎn)品格局：，進深1621米左右入住率：未交房單價：12000—13000元/平方米租金：70—80元/平方米名義回報率：—8%（出租）實際回報率：無稅收優(yōu)惠：無折扣：付款方式：無貸款備注： 租金有些過高，有些脫離市場行情。 步行街概念的提出，是撫州商業(yè)經(jīng)營方式的首創(chuàng)。購買65平方米以上的商鋪，可免費享受若干個農(nóng)轉非城鎮(zhèn)戶口或外地戶口遷入指標。吸引該類客戶投資的方式：為其比較租賃和購買商鋪的投資效果，列舉購買商鋪有升值潛力的優(yōu)勢，增強他們對商鋪升值前景的信心。包括物業(yè)的升值潛力。 無房產(chǎn)或商鋪投資經(jīng)驗，在高回報率的誘惑下，投身其中。面積需求分析以小面積為主，面積在4050平方米之間，個別投資客需要400500平方米的商鋪。比如洗發(fā)水，感性認識上的氣味清香，質量好，效果明顯，都會促使他們繼續(xù)使用下去。拿手機產(chǎn)品來說，目前，有手機的大學生中，一部分有通信的需要，且家庭經(jīng)濟條件允許；另一部分有通信需要，但是家庭經(jīng)濟條件負擔不起的情況下“趨前”消費；還有一部分是既無通信需要又無家庭經(jīng)濟條件負擔的“奢侈”消費。主要歸納為以下幾個方面： 216。 是其他家庭成員的購買決策的購買主體，購物特點體現(xiàn)其他家庭成員的消費特點。中老年人士的消費對價格敏感顧客自身的特點（包括家庭、年齡等因素）對顧客的購買行為有很大的影響，該顧客代表了一個群體的消費特點，這個群體具備這樣一些特點：5060歲的老年夫婦，和第三代生活在一起；基本的收入是退休金和子女提供的一些幫助，負責照顧第三代。應該說，現(xiàn)在撫州市的商業(yè)配套設施，已經(jīng)能夠基本滿足他們的生活需要。（二） 消費傾向分析主力消費群體的消費傾向單一，投資理念混亂撫州市市民的消費傾向比較單一，而且消費觀念也是以短期消費為主，這一點從業(yè)態(tài)分布上表現(xiàn)得較為明顯，撫州市的商業(yè)業(yè)態(tài)呈兩極分化的態(tài)勢，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)，二是娛樂業(yè)，而其他商業(yè)業(yè)態(tài)分布不完整，缺乏休閑設施。目前，贛東大道上的租金價格在40