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正文內(nèi)容

中原廣告策劃部培訓(xùn)手冊(cè)-wenkub.com

2025-06-22 02:57 本頁(yè)面
   

【正文】 例:面向森林公園5分 面向小區(qū)內(nèi)園4分 面向護(hù)城河及綠化帶3分 面向CBD遠(yuǎn)景,但空曠2分 面向?qū)γ鏄亲?分人為調(diào)整四環(huán)B地塊A地塊會(huì)所主入口位置如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開的例:紫宸園 A地塊欠配套減1分 B地塊有會(huì)所不做人為調(diào)整采光、通風(fēng)都很差減2分位置例:嘉銘園建筑類型例: 多層(帶電梯,由于密度低)加1分; 高層(帶電梯,由于密度高)減1分; 小高層不再調(diào)整 ,所以額外加2分或單位單價(jià)40%外立面特色同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的,但其外立面會(huì)影響戶型的因素。附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位;對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮;銷售策略對(duì)價(jià)格表的影響;開售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整;一般會(huì)按其希望均價(jià)加35%,為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用,盡量制造最大利潤(rùn)。、樣板房、POP及其他注意事項(xiàng) 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方,與樣板房一同搭建(若未能在實(shí)地裝修樣板房); 售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象,不能馬虎,應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé); 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位,但也有采用最難銷的房型的; 售樓處應(yīng)在大路旁,縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外,亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺; 設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感,引發(fā)購(gòu)買欲; 售樓處燈光要足夠,采用泛白燈光可以令客戶精神振奮; 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺; 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性; 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車; 談判桌不宜分散布置,應(yīng)集中一角,較易形成客戶人氣旺的感覺; 一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng),樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣; 滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹錄像帶(若有)或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺; 若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同,應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途,并安排車輛接送客戶; 工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌,同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格,要適當(dāng)利用; 人流、車流匆匆過,路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字,以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。內(nèi)容編號(hào)內(nèi)容低檔樓盤中檔樓盤高檔樓盤投資性樓盤1地理位置及交通√√√√2規(guī)劃設(shè)計(jì)√√√О3園林設(shè)計(jì)(小區(qū)內(nèi))ОО√О4景觀資源(小區(qū)外)ОООО5片區(qū)配套介紹ООО√6片區(qū)發(fā)展介紹ООО√7升值潛力/租金回報(bào)ООО√8主力戶型√√√О9發(fā)展商介紹ОООО10智能化介紹ООО√11會(huì)所配套О√√√12物業(yè)管理ООО√13裝修用料ООО√14強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手ОООО注:“√”為必須有的內(nèi)容;“О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件,如果有便需介紹,如果沒有便可不包含這些內(nèi)容。展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項(xiàng)目,資料應(yīng)該實(shí)在,毋需太多的花俏形容詞;另一方面,展板亦是售樓處的裝飾之一,色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目;展板內(nèi)容可分兩種:一是產(chǎn)品自身介紹(硬性),二是感性的介紹(軟性)。別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻,以便能清楚看清內(nèi)部的格局,而且每層需拉開其距離,距離為1015cm。如由于有樓的外立面令視線受阻,可考慮最南面的樓用透明塑料,但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座,只在沙盤上顯示其占地位置即可。必備硬件:接待處(設(shè)于入口處,最好能容納最少5人)接待處后的背板(背板高度盡可能高,寬度要比接待處寬)整體規(guī)劃模型最少1個(gè)(看以下第3點(diǎn))戶型模型(最少1個(gè),以主力戶型或非樣板間戶型,看以下第3點(diǎn))洽談桌、椅最少4套展板(看以下第4點(diǎn))樣板間連家俱男/女洗手間最少各1個(gè)財(cái)務(wù)室1間會(huì)議室最少1間銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間其他可選擇性的硬件:兒童玩樂區(qū);智能化示范區(qū);VCD播放區(qū)銷控處裝修用料展示區(qū);發(fā)展商辦公區(qū);客戶休息區(qū),可有飲料提供;合同洽談區(qū);觀景區(qū),配以落地玻璃,可眺望附近景色,多設(shè)于二層或售樓處屋頂;多功能區(qū),可用作宣傳活動(dòng)的地方菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)物業(yè)管理咨詢中心銀行貸款咨詢中心公積金貸款咨詢中心:若小區(qū)太大,可采用兩個(gè)模型,一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型,一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型;所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。,發(fā)展商需簽名確認(rèn)。由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒有針對(duì)性的,所以內(nèi)容需較簡(jiǎn)單,將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來,以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。,電話號(hào)碼,發(fā)展商名稱,中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果,更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位整體規(guī)劃上沒有座名及房號(hào),電話號(hào)碼,發(fā)展商名稱,中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。若樓書尺寸較小(約15*15cm),可將頁(yè)數(shù)增加。例子:萬科星園、清芷園例子:國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園內(nèi)容:(參考各香港樓書)內(nèi)容:;或;或;或;或(一般設(shè)于封底)6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱(內(nèi)容可以非常單一,沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容,主要以很漂亮的圖片,提升客戶的購(gòu)買沖動(dòng),多適用于高檔樓盤或別墅樓盤)。總結(jié)部分是報(bào)告的靈魂,報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點(diǎn)所在,所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。 分析結(jié)論模糊例:二、三環(huán)路將大修提速,可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。4.營(yíng)銷推廣報(bào)告內(nèi)容一.銷售策略1.銷售必備條件2.開售時(shí)機(jī)建議及原因3.造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總4.推售單位策略簡(jiǎn)述5.價(jià)格策略 注意事項(xiàng):一般而言,低開高走較符合客戶心理,但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià),除非市價(jià)真的一路往高走;試銷期:低價(jià);引導(dǎo)期:逐步加價(jià);強(qiáng)銷期:不加價(jià);促銷期:變相降價(jià);清盤期:公開降價(jià)市況下滑,要當(dāng)機(jī)立斷,早人一步拋貨,不能顧存名聲死守高價(jià)位;做勢(shì):預(yù)展期間不賣樓,透過傳媒烘托高價(jià),讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià),再不調(diào)首期開盤價(jià);要注意市場(chǎng)整體承受力,個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受,抬價(jià)后降價(jià)有難度,需防高處不勝寒;提高銷售速度,采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間;適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素,避免留下太多滯銷單位;公開價(jià)目表較容易贏取客戶信心。三.項(xiàng)目定位1.市場(chǎng)定位(這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定,市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性/主賣點(diǎn))1)市場(chǎng)最終定位例:嘉銘園→亞運(yùn)村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅社區(qū)東海花園→全國(guó)首個(gè)3A級(jí)高檔豪宅小區(qū)2)市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)列出以上定位的原因,支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋市場(chǎng)定位客群定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位形象定位2.客群定位針對(duì)那種類型客戶,主/次客戶群的比例;其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。例:1期銷售率,46座銷售率。例: 均價(jià)6500元/平方米是一條較為明顯的分界線,其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同,因此我們把這15個(gè)項(xiàng)目以均價(jià)6500元/平方米為界分成兩類:n 低于6500部分稱為一類項(xiàng)目n 高于6500部分稱為二類項(xiàng)目 客群分析 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)價(jià)層次分析法建模,確定決定項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重,再用專家意見法對(duì)各項(xiàng)要素打分,最終對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)定。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系(如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系),更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系,同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析,最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。本部分主要以圖表為主,輔以少量文字。第二階段:深度訪談,旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶顯在和潛在的需求特征。每月底必須設(shè)定策劃目標(biāo),并交予Annie。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資,這個(gè)數(shù)額是非常龐大的,所謂‘一指錯(cuò),全盤皆落錯(cuò)’。項(xiàng)目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場(chǎng)研究部,另需存放一份在策劃部秘書處,供其他同事閱讀,并有責(zé)任更新替換。 目的:$$$為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī);$$$令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益;為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌;塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。無論樓盤大大小小的事項(xiàng),例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等,都必須透徹掌握及親力親為,才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤、與市場(chǎng)脫節(jié)。此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分:一、企劃目的二、一般策劃流程三、策劃報(bào)告的內(nèi)容四、銷售工具種類五、活動(dòng)六、廣告七、營(yíng)銷策劃常見的失敗因素八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序(投資商)九、策劃部制度 一、企劃目的企劃是什么?企劃可簡(jiǎn)單地理解為“策謀及計(jì)劃
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