【正文】 外國(guó)文獻(xiàn)Caroline Louise Cole(2000),”Building loyalty”,Workforce,Iss. 8。伍、參考文獻(xiàn)中文文獻(xiàn)陳得發(fā)，鄭旭棠 (1998)〝多層次傳銷組織網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)管理之研究〝，第三屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集，119。公司應(yīng)該考慮從小組長(zhǎng)以上開始做心理建設(shè)，避免這些上層的直銷人員施加過多的壓力給予新進(jìn)的直銷商。嚴(yán)格控制公司產(chǎn)品的流向。下單的過程里，直銷商難免會(huì)發(fā)生人為的疏失，而下錯(cuò)訂單，只要產(chǎn)品尚未拆封，公司應(yīng)該在一定的時(shí)間內(nèi)，允許直銷商換貨。目前公司的訂單下限，許多已離職的直銷商均表示過高，使他們?nèi)氩环蟪?，不但家里累積了一堆公司的存貨，而且保存期限將至?xí)r，還無法退貨，必須自行承擔(dān)這部份的損失。成立再訓(xùn)練班。教育訓(xùn)練的學(xué)習(xí)有問題。個(gè)性（內(nèi)向、不會(huì)表達(dá)）不能配合直銷業(yè)。，有從事銷售經(jīng)驗(yàn)與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商并沒有顯著的不同。「推銷產(chǎn)品時(shí)遇到太多挫折」、「發(fā)現(xiàn)自己不適合直銷工作」、「家里的人不支持」及「收入不符合期望」等皆是造成離職的主要原因。 ，顯示已離職的直銷商對(duì)于收入并不滿意。 、資淺的直銷商輕易流失，是非常值得甲公司注意的現(xiàn)象。變數(shù)有銷售經(jīng)驗(yàn)直銷商之平均值μ1只買直銷入門資料直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第七部份 （如工作進(jìn)度表或指導(dǎo)檢查表等） μ1μ2,讓人有成就于公司制度上，有從事銷售經(jīng)驗(yàn)與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商對(duì)于直銷商服務(wù)方案能幫助推展事業(yè)的看法有顯著的不同。變數(shù)有銷售經(jīng)驗(yàn)直銷商之平均值μ1只買直銷入門資料直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第一部份 μ1μ2 μ1μ2 、鼓勵(lì)、積極的氣氛 、可自由支配時(shí)間 ，有獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì) ，公司會(huì)公開表揚(yáng)贊賞，認(rèn)識(shí)不同的朋友，沒有創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn),讓人有成就感，對(duì)公司有信心而加入μ1μ2，不必辭去原有工作，努力就會(huì)有收獲于加入動(dòng)機(jī)當(dāng)中，有從事銷售經(jīng)驗(yàn)與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商在「增加收入」「有自由創(chuàng)業(yè)的能力」以及「用過公司產(chǎn)品，對(duì)公司有信心而加入」上有顯著的差異，有銷售經(jīng)驗(yàn)的直銷商于這三個(gè)項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)較為強(qiáng)烈。變數(shù)專職直銷商之平均值μ1兼職直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第五部份 、績(jī)效獎(jiǎng)金很吸引我 .，才會(huì)想要去從事的工作專職與兼職直銷商對(duì)外界環(huán)境的看法并沒有顯著的不同。 μ1μ2 ，我有自動(dòng)自發(fā)的做事態(tài)度 。四、兼職與專職之已離職直銷商比較分析本研究采取變異數(shù)分析來比較甲公司「兼職與專職」直銷商對(duì)于加入動(dòng)機(jī)、組織承諾度、工作表現(xiàn)、工作滿意度、對(duì)外界環(huán)境的看法、對(duì)產(chǎn)品的看法、以及對(duì)公司制度的看法是否有所不同。（3）產(chǎn)品方面的因素與產(chǎn)品有關(guān)的離職原因人數(shù)百分比66%64%47%46%，不符市場(chǎng)需求46%45%，可選擇性不多44%41%15%由已離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第8項(xiàng)「推出新產(chǎn)品的速度比不過其它競(jìng)爭(zhēng)廠商」66人，第6項(xiàng)「很難找到愛用者」64人，第4項(xiàng)「產(chǎn)品價(jià)位太高」47人。與個(gè)人因素有關(guān)的離職原因中「發(fā)現(xiàn)自己不適合直銷工作」「推銷產(chǎn)品時(shí)遇到太多的挫折」以及「家里的人不支持」「收入不符合期望」皆是造成離職的主要原因。第七部份 關(guān)于公司的狀況分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號(hào)因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)輔導(dǎo)與關(guān)懷,讓人有成就感公司制度 （如工作進(jìn) 度表或指導(dǎo)檢查表等）直銷商服務(wù)方案 業(yè)績(jī)要求 累積解釋變異在「公司狀況」變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出四個(gè)較具解釋力的因素，分別為「輔導(dǎo)與關(guān)懷」、「公司制度」、「直銷商服務(wù)方案」、「業(yè)績(jī)要求」。雖然已經(jīng)離職，但是他們目前并未加入其它的直銷公司。第五部份　外界環(huán)境分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號(hào)因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)顧客的態(tài)度 。第三部份　工作滿意度分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號(hào)因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)工作和諧度 、小組經(jīng)理或各階層的上線直銷商對(duì)組員關(guān)愛有加 ??工作報(bào)償 工作的激勵(lì) 4公司的晉升制度讓我愿意更積極努力 解釋變異在「工作滿意度」的變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為「工作和諧度」、「工作報(bào)償」、「工作的激勵(lì)」。 ，我有自動(dòng)自發(fā)的做事態(tài)度教育訓(xùn)練 。此外，對(duì)于「可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提升自我能力」、「有結(jié)交朋友的機(jī)會(huì)」的加入動(dòng)機(jī)也分列為第二與第三。因素分析的方法有許多種，本研究在因素的萃取上采用principle ponent法，同時(shí)顧慮到因素與因素之間通常會(huì)存在著某種關(guān)系，因此采用直交轉(zhuǎn)軸法當(dāng)中的變異數(shù)最大法，使得到的因素結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，而且容易解釋。在離職前的營(yíng)業(yè)額上，%，%。對(duì)于是否贊同甲公司的直銷商手冊(cè)時(shí)，表示贊同與非常贊同的比率共接近55%，顯示甲公司的組織文化仍成功地吸引一些已離職的直銷商。第二階段的問卷回收38份，有效問卷為33份。對(duì)于只購買直銷商入門數(shù)據(jù)，沒有再繼續(xù)訂購產(chǎn)品的直銷商，不用填答組織承諾、工作滿意度及工作表現(xiàn)三部份。由受訪者依每一項(xiàng)變量對(duì)其重要程度與同意程度評(píng)分，給予1到5的分?jǐn)?shù)。（八）離職原因之分析： 此部分共分成四大因素，包括個(gè)人方面、公司政策方面、產(chǎn)品方面、直銷商制度方面等四大因素，來探討影響離職的因素有哪些，另外每一個(gè)因素分別列出影響最大的三個(gè)原因，且采取開放式問卷的方式讓直銷商提出對(duì)此四大因素方面的建議。（五）外界環(huán)境變量：此部分主要是要調(diào)查外界環(huán)境的變化，對(duì)直銷商從事直銷工作有無影響，總共計(jì)有十一項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表外界環(huán)境的變化愈有可能影響直銷商從事直銷工作。（二）組織承諾變量：本項(xiàng)變量主要是想了解受訪者（離職直銷商）個(gè)人對(duì)該公司的感受，總共計(jì)有十項(xiàng)，讓受訪者依其對(duì)每項(xiàng)的同意程度加以評(píng)分，分?jǐn)?shù)從1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表其愈同意。離職原因Thomas R. Wotruba(1990)曾對(duì)全職直銷人員與兼職的直銷人員其員工流動(dòng)率做比較，其結(jié)果發(fā)現(xiàn)兼職的直