【正文】 在進行論文的資料收集，寫作的幾個月內受到詳細的指導的幫助，各個環(huán)節(jié)的完成離不開導師的協(xié)助。安利作為世界500強的企業(yè)，在中國創(chuàng)業(yè)的9年以來也經歷了許多風雨，可是都一一跨越了過去，這反映了這家公司的底蘊和良好的運作能力。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€特征。安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。這需要一個過程，在這個過程中，銷售人員應該能看到自己的明顯進步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。品牌與溝通能力缺一不可在一味追求顧客忠誠度的今天，國內企業(yè)往往忽視了對于企業(yè)產品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，只是通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動地去挑戰(zhàn)自己。當然，在實際的銷售工作中會遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產品或服務的機會，藐視你的存在，這時需要的是銷售人員鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。安利公司的產品專業(yè)知識培訓很有特色，并富有成效。旅游形式的產品、銷售技能研討會既豐富了知識，增加了閱歷，又陶冶了情操，放松了身心?；t的可世襲性當你為安利事業(yè)發(fā)展所做的貢獻達到一定程度時，就可以享受可以世襲的管理花紅；前人栽樹，后人乘涼，這是洞悉了中國人的心理。幫助銷售人員相信自我，挑戰(zhàn)自我和成就自我使得安利的骨干銷售隊伍固若金湯，并由此提升了顧客滿意度和忠誠度。在倉庫庫存不足時，公司的庫存及生產系統(tǒng)亦會實時安排生產，并預定補給計劃，以避免個別產品出現(xiàn)斷貨情況。核心環(huán)節(jié)大手筆投入其次，是在核心環(huán)節(jié)的大手筆投入。這樣大的物流中心如果全部自建的話，僅土地和庫房等基礎設施方面的投資就需要數(shù)千萬元?！叭绻怖袊匿N售上去了，有了需要，我們才考慮引進自動化倉庫。從安利的物流運作模式來看，至少有兩個方面是值得國內企業(yè)借鑒的。深海魚油膠囊為每瓶350元，天然B－胡蘿卜素營養(yǎng)膠囊的價格為240元，一瓶兒童鈣鎂片賣180元。再看皇冠大使的獎金，在你推薦的部門中，有20個部門做到DD（直系高級營業(yè)主任），即符合皇冠大使的資格。顧客服務費分6個等級：1400提成3％、4200提成6％、8400提9％、16800提12％、28000提15％、49000提18％、70000提21％。經過短短9年的發(fā)展，中國已經超過擁有45年歷史的美國市場，成為安利在全球的最大市場?！≌_的應對策略，加上嚴格的人員管理，打造出安利產品在消費者心目中的良好形象。直銷靠的是口碑而不是廣告，在過去兩年中安利（中國）光為紐崔萊（營養(yǎng)補充食品）就投入２億元人民幣的市場宣傳，這讓銷售代表在營銷時更加如魚得水。黃德蔭總裁介紹說，目前安利（中國）擁有３３００多名正式員工，預計到今年９月將再增加１２００名，他們中的絕大多數(shù)將服務于安利（中國）新開的店鋪，估計到年底中國內地將有１８０家店鋪。公司會派員定期監(jiān)督和進行市場調查，以評估服務供貨商是否提供具競爭力的價格，并符合公司要求的服務標準。而非核心環(huán)節(jié)，則通過外包形式完成。所以，物流系統(tǒng)的完善與效率，在很大程度上影響著整個市場的有效運作。經過幾年的投入和建設，公司完善而先進的物流儲運系統(tǒng)為公司全面落實“店鋪銷售加雇傭推銷員”的轉型經營方式提供了強有力的保障，極大地提高了店鋪的營運能力，同時也為公司進一步推進店鋪經營奠定了堅實的基礎。現(xiàn)代企業(yè)的成功離不開卓越的物流儲運系統(tǒng)。親臨剪彩儀式的美國安利機構總裁德傳銷又名“多層次營銷”。這里我們先來看“安利”第二階段的渠道戰(zhàn)略。直銷有 三方面的要素：一是公眾消費意識的支持；二是一對一關系的建立與形成；三是現(xiàn)場展示與焦點促銷。在國外，安利采取的銷售方法被稱為直銷，那么什么是直銷呢？直銷在美國一般被稱作“直接商業(yè)模式”（Direct Business Model）。真正的直銷模式完全合法，而且也符合經濟原則和消費者利益。(2) 安利（中國）獨特的營銷模式人員直銷渠道模式人員直銷渠道模式，以銷售人員一對一營銷為主，來建立自己強大營銷渠道網絡的營銷渠道方法。中間商的回報是消費者給予營銷者回報的一部分。所以，他們更多是站在牟利的角度而不是站在消費的角度看待他們的工作。營銷渠道指的是營銷者、消費者、中間商三者之間的價值體驗關系。以產品為核心的4P理論打破傳統(tǒng)營銷理論四力均衡營銷格局，開創(chuàng)了4P之間立體多維互動的新營銷空間，對于新產品創(chuàng)新營銷具有重要的指導意義。傳統(tǒng)營銷“4P”理論將產品、價格、渠道、促銷這四個組成要素視為同等重要的并列地位，企業(yè)可以從這四個權重均衡要素著手，延伸出一系列的營銷策略，全面打造企業(yè)的營銷系統(tǒng)，忽視任何一個環(huán)節(jié)都會導致企業(yè)的畸形發(fā)展，正如現(xiàn)在某些保健品企業(yè)過份追求廣告宣傳，而不注重銷售渠道、價格和產品本身的建設。(1) 傳統(tǒng)營銷理念在傳統(tǒng)的營銷學理論中，產品與價格、渠道、促銷處于并列位置，《營銷管理》中也是將產品置于競爭元素同等位置。安利的營銷業(yè)績顯示，從2000年的24億元、2001年的48億元、2002年的60億元，發(fā)展到2003年的100億元，銷售額一路攀升。2002年6月，安利在群眾中開展了“紐崔萊健康跑”活動，并邀請奧運長跑冠軍王軍霞領跑，此活動延續(xù)到廣州、上海、沈陽和杭州，將近20萬人參加。2001年，人們在電視和報紙的廣告中第一次看到了安利紐崔萊。當時，紐崔萊的推廣擔負著轉型后安利品牌提升的重任。(3)品牌戰(zhàn)略中的廣告值得注意的是安利品牌廣告的切入點，連續(xù)兩屆奧運會，安利公司都集中火力推廣保健品紐崔萊，這在安利的營銷模式上是個特例。成為中國營養(yǎng)補充食品的領導品牌，這是安利最后要亮出的一張牌。中國的營養(yǎng)補充食品市場尚在開發(fā)和萌芽狀態(tài)，巨大的潛在市場將會吸引喜歡“扎堆”的中國人前赴后繼地涌入這一市場。安利延續(xù)了紐崔萊曾被指定為避免27屆奧運會中國體育代表團唯一專用營養(yǎng)品的公關效應，借奧運會明星繼續(xù)打造紐崔萊的品牌形象，試圖突破單純訴求產品營養(yǎng)健康功能的套路，很重要的一點是基于以往安利企業(yè)品牌所積淀的品牌資產。將創(chuàng)意禹于平凡之中，并站在一個較高的起點上將產品和創(chuàng)意有機地結合在一起，摒棄空洞的概念去訴求產品，這是大多成熟品牌的創(chuàng)意之道。由俞飛鴻演繹的雅姿主題電視及平面廣告、大規(guī)模的媒體投放及各種品牌體驗活動，將進一步提升雅姿的知名度和美譽度。安利公司對此次簽約俞飛鴻寄予厚望。雅姿崇尚內在美和外在美的完美結合，不但追求外表的美麗，更追求由內而外散發(fā)出來的氣質和韻味。紐崔萊能否用“店鋪+雇傭推銷員”的營銷方式將安利企業(yè)品牌引向陽光明媚的未來，這幕戲還僅僅是開場。經過幾年偃旗息鼓的轉型經營之后，安利品牌策略從“直銷”轉向“店鋪+直銷”，今年元月十日，安利一反常態(tài)開始大規(guī)模地在全國13個省市電視臺和其他媒體投放廣告，并推出跳水明星伏明霞作為其營養(yǎng)補充食品品牌紐崔萊的形象代言人。據了解，安利去年在全世界的銷售總額是４９億美元，其中紐崔萊占據了總銷售額的３０％；在中國實現(xiàn)的１００億元人民幣的銷售中，紐崔萊系列的貢獻超過５０％，即５０億元之多。從市場細分的角度來看，“分人群套餐”策略其實就是劃分不同的細分市場：顧客眾多，而他們的購買需求又各不相同，將這些顧客劃分為不同的細分市場，就可以更好地為他們服務，滿足他們的需要；而且將產品推銷給越多的細分市場，那產品就被越多的顧客所使用，從而增加產品的銷售。組合型銷售大幅度帶動了系列產品的銷售。這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場上。繼1998年11月在中國推出紐崔萊蛋白質粉之后，安利（中國）五年內在紐崔萊品牌下陸續(xù)推出復合維生素C、天然B族維生素、鈣鎂片、天然B胡蘿卜素營養(yǎng)膠囊、小麥胚芽油營養(yǎng)膠囊、果蔬纖維嚼片、深海鮭魚油膠囊、鐵質葉酸片、多種營養(yǎng)片、兒童鈣鎂片、兒童鐵質片、天然B族維生素、復合維生素C、銀杏健憶膠囊等15個產品。2003年10月，美國安利公司總裁德溫安洛先生在任美國商會副主席期間，先后兩次在美國國會發(fā)言，積極支持中國加入世界貿易組織及給予中國永久性正常貿易關系地位。美國企業(yè)在中國投資不僅使它們獲得巨大的利潤，也為中國帶來了先進的技術和管理，有利于中國經濟的發(fā)展，對雙方都是有利的。按照中方統(tǒng)計，從１９７９年到２００１年，中美雙邊貿易額增長３１．８倍，其中中國對美出口增長９０．２倍，自美國進口增長１３．１倍。２００２年１至８月，中美雙邊貿易額達到６０２．２億美元，增長１４．６％。２００１年年底，中國成為世貿組織成員后，美國對華永久正常貿易關系問題得到解決，為中美經貿關系的進一步發(fā)展創(chuàng)造了較為穩(wěn)定的環(huán)境。中國是最大的發(fā)展中國家，美國是最大的發(fā)達國家，兩國經濟處于不同發(fā)展階段，具有很強的互補性。美國在今后長時期的首要任務，就是要消除恐怖威脅。雖然現(xiàn)在仍有矛盾，但中美雙方對雙邊關系走向的把握顯然都要比過去更成熟。冷戰(zhàn)時期，戰(zhàn)略利益掩蓋了雙方體制差異等矛盾，不僅相互了解程度不夠，而且雙邊交往的范圍狹窄。雙方政策在不同程度上受到國內不同部門和地區(qū)利益的影響，因而成為增信釋疑的最主要方面；三是惟一可能成為破壞性的因素，主要表現(xiàn)在臺灣問題上，美國有人甚至將其稱為美中關系中“惟一真正的矛盾所在”。但應該看到，這種內涵豐富的構件不一定始終自動發(fā)揮合力來穩(wěn)定雙邊關系，塑造雙方關系的基礎仍需努力辨別其構件的性質，以強化其積極面，控制其消極因素。去年安利在中國的銷售額已經超過了100億元人民幣，同比增長約66%，這一數(shù)字不僅遠遠超過了1998年國家發(fā)布傳銷禁令前的15億元最高值，而且已經占到其全球總銷售額的1/5. [1]安利公司稱，安利與一些以傳銷欺詐為目的的經營者從事非法經營相比，在實質上大行徑庭。安利公司稱，用于店鋪建設的資金超過1億元人民幣，作為企業(yè)公民，安利一直堅持尊重國情和誠信經營。為貫徹執(zhí)行31號文的相關規(guī)定，公司取消了勞務報酬，取消了見習營業(yè)主任級別，要求相關人員明確身份，選擇成為公司員工或經銷商，對其進行分流歸類管理，在新經營方式中，公司將不再委托見習營業(yè)主任承擔輔導，培訓和經驗傳承的工作，而是明確將其定位為推銷人員，只能專注于推銷產品和顧客服務，且只能按照自己推銷給最終消費者的產品計算報酬公司對經營方式進行調整之后，推銷人員的全部報酬由顧客服務報酬和銷售報酬組成，完全基于其個人銷售額來計算。去年安利公司查處的1600余起直銷員違規(guī)事件中就包括了許多低價銷售事件。不過，據安利公司對外事務總監(jiān)付小明透露，目前安利在中國的銷售額有六成是由店鋪銷售的，僅有四成由營銷人員銷出。在中國香港和臺灣地區(qū)將直銷稱作傳銷，在內地，由于最早采用直銷方式進行產品營銷的以港臺商人居多，于是也就將這種營銷方式稱作傳銷。1998年，中國政府頒布傳銷禁令，同時也留給象安利這樣的廠家一個余地：要證明安利不是傳銷而是直銷，必須滿足三個條件——第一，投資額一千萬以上；第二，有自己的工廠；第三，有自己的店鋪。(1) 人員場地的調整清理違規(guī)加入安利營銷隊伍的各類不合資格人員（包括一些邪教人員）是這次整改的核心內容之一。該《暫行規(guī)定》草案還同時規(guī)定，“凡是從事符合本規(guī)定規(guī)范的直銷經營都是合法并被允許的。直銷”的定義在一定程度上代表著中國政府對直銷市場開放的方向。”“單層次傳銷，是指生產企業(yè)不通過店鋪銷售，而通過發(fā)展一個層次的傳銷員并由傳銷員將本企業(yè)的產品直接銷售給消費者的一種經營方式。它包括多層次傳銷和單層次傳銷。據一位當時在安利工作的媒介人士透露，至今都難以忘記當時這對安利中國公司乃至安利總部的影響。就我們已知，安利在1992年就進入中國內地的安利，（中國）日用品有限公司后的第二年成為國家工商行政管理局批準的41家可從事傳銷的企業(yè)之一。只有始終堅持和發(fā)揚這一發(fā)展方針，才可以使安利實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，達致與中國社會同享豐盛的輝煌目標。衣物清潔用品潔力強勁，能根據不同需要，去除各種頑固污漬，讓衣物潔亮如新。麗齒健174。雅蜜174。雅姿174。產品還被國家海