【正文】 在進(jìn)行論文的資料收集，寫作的幾個(gè)月內(nèi)受到詳細(xì)的指導(dǎo)的幫助，各個(gè)環(huán)節(jié)的完成離不開導(dǎo)師的協(xié)助。安利作為世界500強(qiáng)的企業(yè)，在中國(guó)創(chuàng)業(yè)的9年以來也經(jīng)歷了許多風(fēng)雨，可是都一一跨越了過去，這反映了這家公司的底蘊(yùn)和良好的運(yùn)作能力。要想成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€(gè)特征。安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。這需要一個(gè)過程，在這個(gè)過程中，銷售人員應(yīng)該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。品牌與溝通能力缺一不可在一味追求顧客忠誠(chéng)度的今天，國(guó)內(nèi)企業(yè)往往忽視了對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠(chéng)度，只是通過建立銷售人員薪金的等級(jí)制度，讓他們被動(dòng)地去挑戰(zhàn)自己。當(dāng)然，在實(shí)際的銷售工作中會(huì)遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)，藐視你的存在，這時(shí)需要的是銷售人員鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)很有特色，并富有成效。旅游形式的產(chǎn)品、銷售技能研討會(huì)既豐富了知識(shí)，增加了閱歷，又陶冶了情操，放松了身心?；t的可世襲性當(dāng)你為安利事業(yè)發(fā)展所做的貢獻(xiàn)達(dá)到一定程度時(shí)，就可以享受可以世襲的管理花紅；前人栽樹，后人乘涼，這是洞悉了中國(guó)人的心理。幫助銷售人員相信自我，挑戰(zhàn)自我和成就自我使得安利的骨干銷售隊(duì)伍固若金湯，并由此提升了顧客滿意度和忠誠(chéng)度。在倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存不足時(shí)，公司的庫(kù)存及生產(chǎn)系統(tǒng)亦會(huì)實(shí)時(shí)安排生產(chǎn)，并預(yù)定補(bǔ)給計(jì)劃，以避免個(gè)別產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨情況。核心環(huán)節(jié)大手筆投入其次，是在核心環(huán)節(jié)的大手筆投入。這樣大的物流中心如果全部自建的話，僅土地和庫(kù)房等基礎(chǔ)設(shè)施方面的投資就需要數(shù)千萬(wàn)元?！叭绻怖袊?guó)的銷售上去了，有了需要，我們才考慮引進(jìn)自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)。從安利的物流運(yùn)作模式來看，至少有兩個(gè)方面是值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒的。深海魚油膠囊為每瓶350元，天然B－胡蘿卜素營(yíng)養(yǎng)膠囊的價(jià)格為240元，一瓶?jī)和}鎂片賣180元。再看皇冠大使的獎(jiǎng)金，在你推薦的部門中，有20個(gè)部門做到DD（直系高級(jí)營(yíng)業(yè)主任），即符合皇冠大使的資格。顧客服務(wù)費(fèi)分6個(gè)等級(jí)：1400提成3％、4200提成6％、8400提9％、16800提12％、28000提15％、49000提18％、70000提21％。經(jīng)過短短9年的發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)超過擁有45年歷史的美國(guó)市場(chǎng)，成為安利在全球的最大市場(chǎng)。　正確的應(yīng)對(duì)策略，加上嚴(yán)格的人員管理，打造出安利產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的良好形象。直銷靠的是口碑而不是廣告，在過去兩年中安利（中國(guó)）光為紐崔萊（營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品）就投入２億元人民幣的市場(chǎng)宣傳，這讓銷售代表在營(yíng)銷時(shí)更加如魚得水。黃德蔭總裁介紹說，目前安利（中國(guó)）擁有３３００多名正式員工，預(yù)計(jì)到今年９月將再增加１２００名，他們中的絕大多數(shù)將服務(wù)于安利（中國(guó)）新開的店鋪，估計(jì)到年底中國(guó)內(nèi)地將有１８０家店鋪。公司會(huì)派員定期監(jiān)督和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以評(píng)估服務(wù)供貨商是否提供具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，并符合公司要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。而非核心環(huán)節(jié)，則通過外包形式完成。所以，物流系統(tǒng)的完善與效率，在很大程度上影響著整個(gè)市場(chǎng)的有效運(yùn)作。經(jīng)過幾年的投入和建設(shè)，公司完善而先進(jìn)的物流儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)為公司全面落實(shí)“店鋪銷售加雇傭推銷員”的轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)方式提供了強(qiáng)有力的保障，極大地提高了店鋪的營(yíng)運(yùn)能力，同時(shí)也為公司進(jìn)一步推進(jìn)店鋪經(jīng)營(yíng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)代企業(yè)的成功離不開卓越的物流儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)。親臨剪彩儀式的美國(guó)安利機(jī)構(gòu)總裁德傳銷又名“多層次營(yíng)銷”。這里我們先來看“安利”第二階段的渠道戰(zhàn)略。直銷有 三方面的要素：一是公眾消費(fèi)意識(shí)的支持；二是一對(duì)一關(guān)系的建立與形成；三是現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。在國(guó)外，安利采取的銷售方法被稱為直銷，那么什么是直銷呢？直銷在美國(guó)一般被稱作“直接商業(yè)模式”（Direct Business Model）。真正的直銷模式完全合法，而且也符合經(jīng)濟(jì)原則和消費(fèi)者利益。(2) 安利（中國(guó)）獨(dú)特的營(yíng)銷模式人員直銷渠道模式人員直銷渠道模式，以銷售人員一對(duì)一營(yíng)銷為主，來建立自己強(qiáng)大營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷渠道方法。中間商的回報(bào)是消費(fèi)者給予營(yíng)銷者回報(bào)的一部分。所以，他們更多是站在牟利的角度而不是站在消費(fèi)的角度看待他們的工作。營(yíng)銷渠道指的是營(yíng)銷者、消費(fèi)者、中間商三者之間的價(jià)值體驗(yàn)關(guān)系。以產(chǎn)品為核心的4P理論打破傳統(tǒng)營(yíng)銷理論四力均衡營(yíng)銷格局，開創(chuàng)了4P之間立體多維互動(dòng)的新營(yíng)銷空間，對(duì)于新產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷具有重要的指導(dǎo)意義。傳統(tǒng)營(yíng)銷“4P”理論將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)組成要素視為同等重要的并列地位，企業(yè)可以從這四個(gè)權(quán)重均衡要素著手，延伸出一系列的營(yíng)銷策略，全面打造企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)，忽視任何一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的畸形發(fā)展，正如現(xiàn)在某些保健品企業(yè)過份追求廣告宣傳，而不注重銷售渠道、價(jià)格和產(chǎn)品本身的建設(shè)。(1) 傳統(tǒng)營(yíng)銷理念在傳統(tǒng)的營(yíng)銷學(xué)理論中，產(chǎn)品與價(jià)格、渠道、促銷處于并列位置，《營(yíng)銷管理》中也是將產(chǎn)品置于競(jìng)爭(zhēng)元素同等位置。安利的營(yíng)銷業(yè)績(jī)顯示，從2000年的24億元、2001年的48億元、2002年的60億元，發(fā)展到2003年的100億元，銷售額一路攀升。2002年6月，安利在群眾中開展了“紐崔萊健康跑”活動(dòng)，并邀請(qǐng)奧運(yùn)長(zhǎng)跑冠軍王軍霞領(lǐng)跑，此活動(dòng)延續(xù)到廣州、上海、沈陽(yáng)和杭州，將近20萬(wàn)人參加。2001年，人們?cè)陔娨暫蛨?bào)紙的廣告中第一次看到了安利紐崔萊。當(dāng)時(shí)，紐崔萊的推廣擔(dān)負(fù)著轉(zhuǎn)型后安利品牌提升的重任。(3)品牌戰(zhàn)略中的廣告值得注意的是安利品牌廣告的切入點(diǎn)，連續(xù)兩屆奧運(yùn)會(huì)，安利公司都集中火力推廣保健品紐崔萊，這在安利的營(yíng)銷模式上是個(gè)特例。成為中國(guó)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是安利最后要亮出的一張牌。中國(guó)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品市場(chǎng)尚在開發(fā)和萌芽狀態(tài)，巨大的潛在市場(chǎng)將會(huì)吸引喜歡“扎堆”的中國(guó)人前赴后繼地涌入這一市場(chǎng)。安利延續(xù)了紐崔萊曾被指定為避免27屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)唯一專用營(yíng)養(yǎng)品的公關(guān)效應(yīng)，借奧運(yùn)會(huì)明星繼續(xù)打造紐崔萊的品牌形象，試圖突破單純?cè)V求產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)健康功能的套路，很重要的一點(diǎn)是基于以往安利企業(yè)品牌所積淀的品牌資產(chǎn)。將創(chuàng)意禹于平凡之中，并站在一個(gè)較高的起點(diǎn)上將產(chǎn)品和創(chuàng)意有機(jī)地結(jié)合在一起，摒棄空洞的概念去訴求產(chǎn)品，這是大多成熟品牌的創(chuàng)意之道。由俞飛鴻演繹的雅姿主題電視及平面廣告、大規(guī)模的媒體投放及各種品牌體驗(yàn)活動(dòng)，將進(jìn)一步提升雅姿的知名度和美譽(yù)度。安利公司對(duì)此次簽約俞飛鴻寄予厚望。雅姿崇尚內(nèi)在美和外在美的完美結(jié)合，不但追求外表的美麗，更追求由內(nèi)而外散發(fā)出來的氣質(zhì)和韻味。紐崔萊能否用“店鋪+雇傭推銷員”的營(yíng)銷方式將安利企業(yè)品牌引向陽(yáng)光明媚的未來，這幕戲還僅僅是開場(chǎng)。經(jīng)過幾年偃旗息鼓的轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)之后，安利品牌策略從“直銷”轉(zhuǎn)向“店鋪+直銷”，今年元月十日，安利一反常態(tài)開始大規(guī)模地在全國(guó)13個(gè)省市電視臺(tái)和其他媒體投放廣告，并推出跳水明星伏明霞作為其營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品品牌紐崔萊的形象代言人。據(jù)了解，安利去年在全世界的銷售總額是４９億美元，其中紐崔萊占據(jù)了總銷售額的３０％；在中國(guó)實(shí)現(xiàn)的１００億元人民幣的銷售中，紐崔萊系列的貢獻(xiàn)超過５０％，即５０億元之多。從市場(chǎng)細(xì)分的角度來看，“分人群套餐”策略其實(shí)就是劃分不同的細(xì)分市場(chǎng)：顧客眾多，而他們的購(gòu)買需求又各不相同，將這些顧客劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，就可以更好地為他們服務(wù)，滿足他們的需要；而且將產(chǎn)品推銷給越多的細(xì)分市場(chǎng)，那產(chǎn)品就被越多的顧客所使用，從而增加產(chǎn)品的銷售。組合型銷售大幅度帶動(dòng)了系列產(chǎn)品的銷售。這樣，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個(gè)性化的、有針對(duì)性的、讓消費(fèi)者喜聞樂見的“營(yíng)養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場(chǎng)上。繼1998年11月在中國(guó)推出紐崔萊蛋白質(zhì)粉之后，安利（中國(guó)）五年內(nèi)在紐崔萊品牌下陸續(xù)推出復(fù)合維生素C、天然B族維生素、鈣鎂片、天然B胡蘿卜素營(yíng)養(yǎng)膠囊、小麥胚芽油營(yíng)養(yǎng)膠囊、果蔬纖維嚼片、深海鮭魚油膠囊、鐵質(zhì)葉酸片、多種營(yíng)養(yǎng)片、兒童鈣鎂片、兒童鐵質(zhì)片、天然B族維生素、復(fù)合維生素C、銀杏健憶膠囊等15個(gè)產(chǎn)品。2003年10月，美國(guó)安利公司總裁德溫安洛先生在任美國(guó)商會(huì)副主席期間，先后兩次在美國(guó)國(guó)會(huì)發(fā)言，積極支持中國(guó)加入世界貿(mào)易組織及給予中國(guó)永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位。美國(guó)企業(yè)在中國(guó)投資不僅使它們獲得巨大的利潤(rùn)，也為中國(guó)帶來了先進(jìn)的技術(shù)和管理，有利于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)雙方都是有利的。按照中方統(tǒng)計(jì)，從１９７９年到２００１年，中美雙邊貿(mào)易額增長(zhǎng)３１．８倍，其中中國(guó)對(duì)美出口增長(zhǎng)９０．２倍，自美國(guó)進(jìn)口增長(zhǎng)１３．１倍。２００２年１至８月，中美雙邊貿(mào)易額達(dá)到６０２．２億美元，增長(zhǎng)１４．６％。２００１年年底，中國(guó)成為世貿(mào)組織成員后，美國(guó)對(duì)華永久正常貿(mào)易關(guān)系問題得到解決，為中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造了較為穩(wěn)定的環(huán)境。中國(guó)是最大的發(fā)展中國(guó)家，美國(guó)是最大的發(fā)達(dá)國(guó)家，兩國(guó)經(jīng)濟(jì)處于不同發(fā)展階段，具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。美國(guó)在今后長(zhǎng)時(shí)期的首要任務(wù)，就是要消除恐怖威脅。雖然現(xiàn)在仍有矛盾，但中美雙方對(duì)雙邊關(guān)系走向的把握顯然都要比過去更成熟。冷戰(zhàn)時(shí)期，戰(zhàn)略利益掩蓋了雙方體制差異等矛盾，不僅相互了解程度不夠，而且雙邊交往的范圍狹窄。雙方政策在不同程度上受到國(guó)內(nèi)不同部門和地區(qū)利益的影響，因而成為增信釋疑的最主要方面；三是惟一可能成為破壞性的因素，主要表現(xiàn)在臺(tái)灣問題上，美國(guó)有人甚至將其稱為美中關(guān)系中“惟一真正的矛盾所在”。但應(yīng)該看到，這種內(nèi)涵豐富的構(gòu)件不一定始終自動(dòng)發(fā)揮合力來穩(wěn)定雙邊關(guān)系，塑造雙方關(guān)系的基礎(chǔ)仍需努力辨別其構(gòu)件的性質(zhì)，以強(qiáng)化其積極面，控制其消極因素。去年安利在中國(guó)的銷售額已經(jīng)超過了100億元人民幣，同比增長(zhǎng)約66%，這一數(shù)字不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了1998年國(guó)家發(fā)布傳銷禁令前的15億元最高值，而且已經(jīng)占到其全球總銷售額的1/5. [1]安利公司稱，安利與一些以傳銷欺詐為目的的經(jīng)營(yíng)者從事非法經(jīng)營(yíng)相比，在實(shí)質(zhì)上大行徑庭。安利公司稱，用于店鋪建設(shè)的資金超過1億元人民幣，作為企業(yè)公民，安利一直堅(jiān)持尊重國(guó)情和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。為貫徹執(zhí)行31號(hào)文的相關(guān)規(guī)定，公司取消了勞務(wù)報(bào)酬，取消了見習(xí)營(yíng)業(yè)主任級(jí)別，要求相關(guān)人員明確身份，選擇成為公司員工或經(jīng)銷商，對(duì)其進(jìn)行分流歸類管理，在新經(jīng)營(yíng)方式中，公司將不再委托見習(xí)營(yíng)業(yè)主任承擔(dān)輔導(dǎo)，培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)傳承的工作，而是明確將其定位為推銷人員，只能專注于推銷產(chǎn)品和顧客服務(wù)，且只能按照自己推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品計(jì)算報(bào)酬公司對(duì)經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行調(diào)整之后，推銷人員的全部報(bào)酬由顧客服務(wù)報(bào)酬和銷售報(bào)酬組成，完全基于其個(gè)人銷售額來計(jì)算。去年安利公司查處的1600余起直銷員違規(guī)事件中就包括了許多低價(jià)銷售事件。不過，據(jù)安利公司對(duì)外事務(wù)總監(jiān)付小明透露，目前安利在中國(guó)的銷售額有六成是由店鋪銷售的，僅有四成由營(yíng)銷人員銷出。在中國(guó)香港和臺(tái)灣地區(qū)將直銷稱作傳銷，在內(nèi)地，由于最早采用直銷方式進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的以港臺(tái)商人居多，于是也就將這種營(yíng)銷方式稱作傳銷。1998年，中國(guó)政府頒布傳銷禁令，同時(shí)也留給象安利這樣的廠家一個(gè)余地：要證明安利不是傳銷而是直銷，必須滿足三個(gè)條件——第一，投資額一千萬(wàn)以上；第二，有自己的工廠；第三，有自己的店鋪。(1) 人員場(chǎng)地的調(diào)整清理違規(guī)加入安利營(yíng)銷隊(duì)伍的各類不合資格人員（包括一些邪教人員）是這次整改的核心內(nèi)容之一。該《暫行規(guī)定》草案還同時(shí)規(guī)定，“凡是從事符合本規(guī)定規(guī)范的直銷經(jīng)營(yíng)都是合法并被允許的。直銷”的定義在一定程度上代表著中國(guó)政府對(duì)直銷市場(chǎng)開放的方向?！薄皢螌哟蝹麂N，是指生產(chǎn)企業(yè)不通過店鋪銷售，而通過發(fā)展一個(gè)層次的傳銷員并由傳銷員將本企業(yè)的產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的一種經(jīng)營(yíng)方式。它包括多層次傳銷和單層次傳銷。據(jù)一位當(dāng)時(shí)在安利工作的媒介人士透露，至今都難以忘記當(dāng)時(shí)這對(duì)安利中國(guó)公司乃至安利總部的影響。就我們已知，安利在1992年就進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的安利，（中國(guó)）日用品有限公司后的第二年成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的41家可從事傳銷的企業(yè)之一。只有始終堅(jiān)持和發(fā)揚(yáng)這一發(fā)展方針，才可以使安利實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，達(dá)致與中國(guó)社會(huì)同享豐盛的輝煌目標(biāo)。衣物清潔用品潔力強(qiáng)勁，能根據(jù)不同需要，去除各種頑固污漬，讓衣物潔亮如新。麗齒健174。雅蜜174。雅姿174。產(chǎn)品還被國(guó)家海