【正文】 競爭對手信息收集途徑a、競爭對手宣傳畫冊及企業(yè)網(wǎng)站b、電子行業(yè)、電子商務型網(wǎng)站c、電子類產(chǎn)品期刊雜志d、工商查詢e、通過客戶查詢f、行業(yè)展會和技術交流會g、市場一線銷售人員的信息反饋生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/402005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題a、市場部情報專員負責競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)的管理和運行；b、建立競爭對手資訊庫，進行文檔管理，每季更新一次；c、競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)的月報、季報、年報月報：每月一次，側重于基礎性資料，目的在于建立和更新競爭對手資料庫；季報：側重于宏觀分析和市場動態(tài)的把握，淡化對具體競爭者的描述；年報：季報的總結，側重于競爭應對策略的研究。b、價值高信息隱蔽性強。前者來源于后者，是后者的概括和整理。 競爭情況的區(qū)域性新亞成立并成功于華南，長三角及京津塘地區(qū)尚處于發(fā)展階段，中部地區(qū)則處于開發(fā)階段，不同區(qū)域新亞在行業(yè)中的影響力差異很大，因此競爭形勢和競爭格局因市場不同而存在差別。競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)、新亞的競爭格局 競爭對手界定 新亞的競爭對手與新亞有著相同的目標客戶群體，生產(chǎn)或銷售電子制程類產(chǎn)品的直接和間接的競爭者。記報當月市場環(huán)境工作內(nèi)容及工作成果，格式暫不限定。a、整理分析后資料指對信息經(jīng)過了一定加工和整理、論證、分析得出得某些初步結論。b、長期堅持，打持久戰(zhàn)。b、長期性：市場表象變化日新月異，但這其實是市場內(nèi)部規(guī)律和特點的反映。：大型電子企業(yè)（即我司的目標客戶）的建立的搬遷合并收購，上新項目、人事變動將推動著供應商的神經(jīng)，大型企業(yè)的政策的探視器，可以為我們探索整體行業(yè)的發(fā)展提供指引。：產(chǎn)品技術和生產(chǎn)工藝是影響產(chǎn)品質(zhì)量和性能的主要因素，電子行業(yè)的技術、工藝日新月異，技術翻新層出不窮，把握技術潮流能夠為新亞的產(chǎn)品結構提供可靠的依據(jù)，如LED使用技術的突破。：地方政府做出的推動或者限制，區(qū)域電子市場的具體的行政性舉措，如蘇州政府改善電子投資環(huán)境，大力興建電子工業(yè)園等等。②明確競爭格局和競爭的優(yōu)劣勢，為公司的“殲滅戰(zhàn)”提供信息源。二者共同構成新亞情報體系的內(nèi)容。 指定的物價管理員無故未能于每月15日、30日提交《新亞物價信息半月報告》，每次扣黃分1個。 未能按規(guī)定洽接客戶來電，并進行查詢和聯(lián)系分公司跟進的，每次扣除黃分1個。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/282005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題工作流程形成書面報告分析結果得出結論數(shù)據(jù)統(tǒng)計內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍工作內(nèi)容、方法及注意事項、工作內(nèi)容、按周期提取公司內(nèi)部數(shù)據(jù)、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/292005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析、工作方法、根據(jù)目的，利用POS和SQL對原始數(shù)據(jù)進行提取、利用EXCEL等統(tǒng)計軟件對原始數(shù)據(jù)進行重組、統(tǒng)計、制表、制圖、根據(jù)市場理論，通過掌握的內(nèi)部、外部環(huán)境信息對所統(tǒng)計的數(shù)據(jù)進行分析并得出基本結論。四、客戶關系管理系統(tǒng)CRM運營方案（略）生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/272005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題一、新亞市場部信息中心工作制度目的加強內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析，監(jiān)控新亞經(jīng)營情況的變化，為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。包括兩個方面，一是不做惡性競爭，在報價、客戶開發(fā)等多個銷售環(huán)節(jié)嚴格按照相關制度進行，不能因其操作相對自由而忽視了基本規(guī)則。偏門產(chǎn)品客戶主動要求，但市場現(xiàn)實需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對該產(chǎn)品不熟悉。注重日常的維護，現(xiàn)有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術、交期方面不斷完善。產(chǎn)品種類特征銷售思路準代理產(chǎn)品有較穩(wěn)定的客戶，市場前景看好，我司與上游供應商關系穩(wěn)定，并有較長的合作關系，在客戶面前競爭力強。五、貿(mào)易產(chǎn)品的銷售策略分類管理，差別對待。對于不少較為成熟的產(chǎn)品市場，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競爭威脅。同時，其可靠性、穩(wěn)定性是欠缺的。無論在產(chǎn)品屬性、品牌、價格、供應商、用途、客戶、銷售策略，貿(mào)易產(chǎn)品之間都是千差萬別。品種眾多，總量巨大，整個新亞體系銷售的貿(mào)易商品有上萬種，涉及電子工具、儀器儀表、化工產(chǎn)品、設備、防靜電、凈化等不同的領域。二、貿(mào)易商品的定義根據(jù)銷售產(chǎn)品與新亞的相互關系，可將新亞銷售的產(chǎn)品分成三個部分自有品牌產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品；代理產(chǎn)品，由新亞配件商場統(tǒng)一管理；貿(mào)易產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。因內(nèi)部競爭引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對有過錯一方的違規(guī)責任人扣除黃分1個；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴重后果的，對有過錯一方的違規(guī)責任人扣除黃分2個。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/232005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題專項代理產(chǎn)品銷售管理扣分卡細則 違反《代理產(chǎn)品銷售管理條例》，不按照規(guī)定對專項代理產(chǎn)品進行定價、詢價、報價的，每次扣除違規(guī)責任人黃分1個；因上述違規(guī)對公司造成嚴重后果的，扣除違規(guī)責任人黃分2個；造成特別嚴重后果的扣除違規(guī)責任人黃分3個。、各分店間的調(diào)貨由分店之間互相協(xié)商解決。結算事宜、每月15日為對帳日，各分店上月與新亞配件商場發(fā)生業(yè)務往來的帳目請務必核對及生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/222005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題確認完畢。、特價產(chǎn)品的訂單處理，新亞配件商場將按終端客戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權就特價產(chǎn)品的銷售進行調(diào)查核實。、其它品牌規(guī)則、阿隆發(fā)代理為工業(yè)瞬干膠、區(qū)域不定。、不接受非整包裝的訂單。、代理區(qū)域：廣東珠三角。、不接受非整包裝的訂單。市場規(guī)則因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各分店需全力配合、理解并執(zhí)行。、中間商：各分店只直接對終端客戶，不得私自發(fā)展中間商，其危害后果是明顯的造成市場混亂，損害自身利益，尤其是各分店附近的中間商。⑵了解客戶使用產(chǎn)品情況。申請?zhí)貎r時，各分店一定要知道客戶的市場指引價之后再報價，并且報價單一定要由我部門的簽名。凡是申請之樣板只能免費提供一次，再次申請則需采購。、樣板申請流程、分店化工負責人寫樣板申請單⑴樂泰樣板申請要填寫ADR報表，且普通常用樂泰產(chǎn)品無樣板提供。商務流程、客戶報備流程生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/182005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題、分店化工負責人填寫報表上報新亞配件商場⑴樂泰品牌：填寫ADR報表⑵道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式⑶阿隆發(fā)、GE品牌：新亞配件商場規(guī)定表格、新亞配件商場將分店上報之報表集中上報上游供應商。、降價：指成交量較大的重點客戶，如遇成本控制或競爭對手壓價擠占市場、搶單時，必須提交新亞配件商場，由新亞配件商場、上游供應商共同制訂新的價格指引，原則上不隨意降價銷售。 影響SLD產(chǎn)品銷售的重大問題發(fā)生時因疏忽而誤報、漏報而給公司造成直接經(jīng)濟損失5萬元以下，每次扣除責任人1個黃分；給公司造成重大負面影響或直接經(jīng)濟損失10萬元以下的，每次扣除2個黃分。五、目標值設定雖然SLD產(chǎn)品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，%%，但依然有5家單位的銷售額增長率超過了50％，所以將2005年各單位的銷售總額定在比2004年增長30％的目標，銷售毛利原則上也以此類推，上浮30％。B、加大SLD產(chǎn)品廣告宣傳力度，提升其知名度。新亞各分公司經(jīng)理新亞市場部SLD商務經(jīng)理新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司銷售人員新亞總經(jīng)理根據(jù)上面的組織架構圖，市場部將新設立一位專職的SLD商務經(jīng)理，對SLD產(chǎn)品的銷售進行統(tǒng)一管理，起到承上啟下的作用，各分公司經(jīng)理對所在分公司SLD產(chǎn)品銷售工作負總責。④2004年有8家分公司銷售額出現(xiàn)負增長，其中最為突出的有浦東、沙井、長安等3家，%、%、%。明確各分公司2005年銷售目標任務，根據(jù)實際銷售情況對分公司的各級銷售相關人員進行獎罰。市場部各組之間的業(yè)務關系可以建立成類似廣告公司的操作模式，以加強團隊的活力。增設文員專門處理文檔工作。（4）成為公司市場環(huán)境如競爭對手、業(yè)界動態(tài)、技術潮流的監(jiān)測機構，能夠采取有效工具把握市場行情和動態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場機會，贏得商機。每年進行一次為期3－5天的戰(zhàn)略規(guī)劃會議，每位分公司經(jīng)理及新亞高層生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/092005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱管理人員都要參加，這樣年復一年形成“滾動式規(guī)劃”，我們對市場的把握就越來越清晰。根據(jù)集團及新亞的總體發(fā)展目標和要求，這幾年將是市場部的“成熟年”和“專業(yè)年”，成熟即市場部運作的完全獨立性，運作規(guī)范，所起的作用越來越明顯。最終，將形成兩個作用，在信息層面，讓總部清楚分公司的銷售和業(yè)務動態(tài)；在操作層面，形成臨時決議，指導分公司“打槍”?？蛻舴矫妫c客戶關系管理組合作，對客戶進行細分和統(tǒng)籌。（2）情報中心：即情報信息收集與分析工作，這是市場部的核心和重點。、2005年市場部組織架構2005年，根據(jù)實際工作的需要，將增加專職的情報人員形成情報中心，增加兩名客戶管理人員和引進專業(yè)的客戶關系管理系統(tǒng)即CRM形成客戶管理中心。2005年市場部規(guī)劃2005年是新亞的創(chuàng)新年、轉型年，由“大而全”向“專而精”的轉變，由“粗放型”向“專業(yè)型”的轉變，由“重銷售”到“銷售與市場并重”的轉型；同時，市場開拓步伐加快，由華南市場向全國市場發(fā)展。組織架構圖市場部經(jīng)理信息中心情報中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/062005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱二、新亞市場部中長期發(fā)展規(guī)劃（2005年－2010年）新亞市場部現(xiàn)狀新亞市場部從2004年9月成立并開始正式運作，其職能定位于專業(yè)的市場管理及策略部門，工作內(nèi)容主要為情報信息及市場策劃，分別由情報專員和市場專員負責，市場部經(jīng)理負責整體協(xié)調(diào)和規(guī)劃。、 策劃專員工作；；。、渠道、廣泛收集新亞行業(yè)資訊及相關信息，結合新亞重要客戶資料，進行有針對性的“個案分析” ，提煉有價值的信息供決策參考。新亞工具連鎖店有限公司總經(jīng)理：________2005年01月新亞市場部工作流程發(fā) 現(xiàn) 問 題 SLD產(chǎn)品代理產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品分 析 問 題CRM系統(tǒng)情報系統(tǒng)信息系統(tǒng) 解 決 問 題制定方案嚴格執(zhí)行 策劃案（目的與目標、制度、方案、指引）總 結 推 廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）目 錄第一部份 總綱 4一、新亞市場部工作職責與分工 4二、新亞市場部中長期發(fā)展規(guī)劃（2005年－2010年） 7第二部份 發(fā)現(xiàn)問題 12一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標與目標分解 12二、專項代理產(chǎn)品營銷方案 18三、新亞貿(mào)易商品營銷方案 25四、客戶關系管理系統(tǒng)CRM運營方案（略） 27第三部份 分析問題 28一、新亞市場部信息中心工作制度 28二、新亞市場情報體系工作制度 35 新亞市場環(huán)境季度報告模板 42 競爭對手資料庫模板 49新亞競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)季度報告模板 52新亞分公司兼職情報專員隨報表制度與隨報表 55第四部份 解決問題：制定方案 嚴格執(zhí)行 63一、新亞標準交易流程及要求 63二、新亞市場劃分與區(qū)域管理制度 64三、新亞物價管理與報價權限設置 72四、新亞物價信息反饋制度 77第五部分 （Sunyes品牌戰(zhàn)略） 80一、新亞品牌傳播方案 80