【正文】 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集途徑a、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳畫冊(cè)及企業(yè)網(wǎng)站b、電子行業(yè)、電子商務(wù)型網(wǎng)站c、電子類產(chǎn)品期刊雜志d、工商查詢e、通過客戶查詢f、行業(yè)展會(huì)和技術(shù)交流會(huì)g、市場(chǎng)一線銷售人員的信息反饋生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/402005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問題a、市場(chǎng)部情報(bào)專員負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的管理和運(yùn)行；b、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊庫(kù)，進(jìn)行文檔管理，每季更新一次；c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)月報(bào)：每月一次，側(cè)重于基礎(chǔ)性資料，目的在于建立和更新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫(kù)；季報(bào)：側(cè)重于宏觀分析和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握，淡化對(duì)具體競(jìng)爭(zhēng)者的描述；年報(bào)：季報(bào)的總結(jié)，側(cè)重于競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略的研究。b、價(jià)值高信息隱蔽性強(qiáng)。前者來源于后者，是后者的概括和整理。 競(jìng)爭(zhēng)情況的區(qū)域性新亞成立并成功于華南，長(zhǎng)三角及京津塘地區(qū)尚處于發(fā)展階段，中部地區(qū)則處于開發(fā)階段，不同區(qū)域新亞在行業(yè)中的影響力差異很大，因此競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局因市場(chǎng)不同而存在差別。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、新亞的競(jìng)爭(zhēng)格局 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定 新亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與新亞有著相同的目標(biāo)客戶群體，生產(chǎn)或銷售電子制程類產(chǎn)品的直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)者。記報(bào)當(dāng)月市場(chǎng)環(huán)境工作內(nèi)容及工作成果，格式暫不限定。a、整理分析后資料指對(duì)信息經(jīng)過了一定加工和整理、論證、分析得出得某些初步結(jié)論。b、長(zhǎng)期堅(jiān)持，打持久戰(zhàn)。b、長(zhǎng)期性：市場(chǎng)表象變化日新月異，但這其實(shí)是市場(chǎng)內(nèi)部規(guī)律和特點(diǎn)的反映。：大型電子企業(yè)（即我司的目標(biāo)客戶）的建立的搬遷合并收購(gòu)，上新項(xiàng)目、人事變動(dòng)將推動(dòng)著供應(yīng)商的神經(jīng)，大型企業(yè)的政策的探視器，可以為我們探索整體行業(yè)的發(fā)展提供指引。：產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)工藝是影響產(chǎn)品質(zhì)量和性能的主要因素，電子行業(yè)的技術(shù)、工藝日新月異，技術(shù)翻新層出不窮，把握技術(shù)潮流能夠?yàn)樾聛喌漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)提供可靠的依據(jù)，如LED使用技術(shù)的突破。：地方政府做出的推動(dòng)或者限制，區(qū)域電子市場(chǎng)的具體的行政性舉措，如蘇州政府改善電子投資環(huán)境，大力興建電子工業(yè)園等等。②明確競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)，為公司的“殲滅戰(zhàn)”提供信息源。二者共同構(gòu)成新亞情報(bào)體系的內(nèi)容。 指定的物價(jià)管理員無故未能于每月15日、30日提交《新亞物價(jià)信息半月報(bào)告》，每次扣黃分1個(gè)。 未能按規(guī)定洽接客戶來電，并進(jìn)行查詢和聯(lián)系分公司跟進(jìn)的，每次扣除黃分1個(gè)。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/282005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問題工作流程形成書面報(bào)告分析結(jié)果得出結(jié)論數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進(jìn)行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍工作內(nèi)容、方法及注意事項(xiàng)、工作內(nèi)容、按周期提取公司內(nèi)部數(shù)據(jù)、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/292005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問題、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析、工作方法、根據(jù)目的，利用POS和SQL對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行提取、利用EXCEL等統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行重組、統(tǒng)計(jì)、制表、制圖、根據(jù)市場(chǎng)理論，通過掌握的內(nèi)部、外部環(huán)境信息對(duì)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并得出基本結(jié)論。四、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM運(yùn)營(yíng)方案（略）生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/272005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問題一、新亞市場(chǎng)部信息中心工作制度目的加強(qiáng)內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析，監(jiān)控新亞經(jīng)營(yíng)情況的變化，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。包括兩個(gè)方面，一是不做惡性競(jìng)爭(zhēng)，在報(bào)價(jià)、客戶開發(fā)等多個(gè)銷售環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照相關(guān)制度進(jìn)行，不能因其操作相對(duì)自由而忽視了基本規(guī)則。偏門產(chǎn)品客戶主動(dòng)要求，但市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對(duì)該產(chǎn)品不熟悉。注重日常的維護(hù)，現(xiàn)有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術(shù)、交期方面不斷完善。產(chǎn)品種類特征銷售思路準(zhǔn)代理產(chǎn)品有較穩(wěn)定的客戶，市場(chǎng)前景看好，我司與上游供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)定，并有較長(zhǎng)的合作關(guān)系，在客戶面前競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。五、貿(mào)易產(chǎn)品的銷售策略分類管理，差別對(duì)待。對(duì)于不少較為成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競(jìng)爭(zhēng)威脅。同時(shí)，其可靠性、穩(wěn)定性是欠缺的。無論在產(chǎn)品屬性、品牌、價(jià)格、供應(yīng)商、用途、客戶、銷售策略，貿(mào)易產(chǎn)品之間都是千差萬(wàn)別。品種眾多，總量巨大，整個(gè)新亞體系銷售的貿(mào)易商品有上萬(wàn)種，涉及電子工具、儀器儀表、化工產(chǎn)品、設(shè)備、防靜電、凈化等不同的領(lǐng)域。二、貿(mào)易商品的定義根據(jù)銷售產(chǎn)品與新亞的相互關(guān)系，可將新亞銷售的產(chǎn)品分成三個(gè)部分自有品牌產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品；代理產(chǎn)品，由新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一管理；貿(mào)易產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。因內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對(duì)有過錯(cuò)一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴(yán)重后果的，對(duì)有過錯(cuò)一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個(gè)。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/232005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題專項(xiàng)代理產(chǎn)品銷售管理扣分卡細(xì)則 違反《代理產(chǎn)品銷售管理?xiàng)l例》，不按照規(guī)定對(duì)專項(xiàng)代理產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)、詢價(jià)、報(bào)價(jià)的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)；因上述違規(guī)對(duì)公司造成嚴(yán)重后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個(gè)；造成特別嚴(yán)重后果的扣除違規(guī)責(zé)任人黃分3個(gè)。、各分店間的調(diào)貨由分店之間互相協(xié)商解決。結(jié)算事宜、每月15日為對(duì)帳日，各分店上月與新亞配件商場(chǎng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的帳目請(qǐng)務(wù)必核對(duì)及生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/222005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題確認(rèn)完畢。、特價(jià)產(chǎn)品的訂單處理，新亞配件商場(chǎng)將按終端客戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權(quán)就特價(jià)產(chǎn)品的銷售進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。、其它品牌規(guī)則、阿隆發(fā)代理為工業(yè)瞬干膠、區(qū)域不定。、不接受非整包裝的訂單。、代理區(qū)域：廣東珠三角。、不接受非整包裝的訂單。市場(chǎng)規(guī)則因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴(yán)格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各分店需全力配合、理解并執(zhí)行。、中間商：各分店只直接對(duì)終端客戶，不得私自發(fā)展中間商，其危害后果是明顯的造成市場(chǎng)混亂，損害自身利益，尤其是各分店附近的中間商。⑵了解客戶使用產(chǎn)品情況。申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)時(shí)，各分店一定要知道客戶的市場(chǎng)指引價(jià)之后再報(bào)價(jià)，并且報(bào)價(jià)單一定要由我部門的簽名。凡是申請(qǐng)之樣板只能免費(fèi)提供一次，再次申請(qǐng)則需采購(gòu)。、樣板申請(qǐng)流程、分店化工負(fù)責(zé)人寫樣板申請(qǐng)單⑴樂泰樣板申請(qǐng)要填寫ADR報(bào)表，且普通常用樂泰產(chǎn)品無樣板提供。商務(wù)流程、客戶報(bào)備流程生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/182005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題、分店化工負(fù)責(zé)人填寫報(bào)表上報(bào)新亞配件商場(chǎng)⑴樂泰品牌：填寫ADR報(bào)表⑵道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價(jià)單格式⑶阿隆發(fā)、GE品牌：新亞配件商場(chǎng)規(guī)定表格、新亞配件商場(chǎng)將分店上報(bào)之報(bào)表集中上報(bào)上游供應(yīng)商。、降價(jià)：指成交量較大的重點(diǎn)客戶，如遇成本控制或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓價(jià)擠占市場(chǎng)、搶單時(shí)，必須提交新亞配件商場(chǎng)，由新亞配件商場(chǎng)、上游供應(yīng)商共同制訂新的價(jià)格指引，原則上不隨意降價(jià)銷售。 影響SLD產(chǎn)品銷售的重大問題發(fā)生時(shí)因疏忽而誤報(bào)、漏報(bào)而給公司造成直接經(jīng)濟(jì)損失5萬(wàn)元以下，每次扣除責(zé)任人1個(gè)黃分；給公司造成重大負(fù)面影響或直接經(jīng)濟(jì)損失10萬(wàn)元以下的，每次扣除2個(gè)黃分。五、目標(biāo)值設(shè)定雖然SLD產(chǎn)品的總體銷售額與毛利額的增長(zhǎng)率緩慢，%%，但依然有5家單位的銷售額增長(zhǎng)率超過了50％，所以將2005年各單位的銷售總額定在比2004年增長(zhǎng)30％的目標(biāo)，銷售毛利原則上也以此類推，上浮30％。B、加大SLD產(chǎn)品廣告宣傳力度，提升其知名度。新亞各分公司經(jīng)理新亞市場(chǎng)部SLD商務(wù)經(jīng)理新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司銷售人員新亞總經(jīng)理根據(jù)上面的組織架構(gòu)圖，市場(chǎng)部將新設(shè)立一位專職的SLD商務(wù)經(jīng)理，對(duì)SLD產(chǎn)品的銷售進(jìn)行統(tǒng)一管理，起到承上啟下的作用，各分公司經(jīng)理對(duì)所在分公司SLD產(chǎn)品銷售工作負(fù)總責(zé)。④2004年有8家分公司銷售額出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，其中最為突出的有浦東、沙井、長(zhǎng)安等3家，%、%、%。明確各分公司2005年銷售目標(biāo)任務(wù)，根據(jù)實(shí)際銷售情況對(duì)分公司的各級(jí)銷售相關(guān)人員進(jìn)行獎(jiǎng)罰。市場(chǎng)部各組之間的業(yè)務(wù)關(guān)系可以建立成類似廣告公司的操作模式，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力。增設(shè)文員專門處理文檔工作。（4）成為公司市場(chǎng)環(huán)境如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)界動(dòng)態(tài)、技術(shù)潮流的監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)，能夠采取有效工具把握市場(chǎng)行情和動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，贏得商機(jī)。每年進(jìn)行一次為期3－5天的戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)議，每位分公司經(jīng)理及新亞高層生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/092005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第一部份 總綱管理人員都要參加，這樣年復(fù)一年形成“滾動(dòng)式規(guī)劃”，我們對(duì)市場(chǎng)的把握就越來越清晰。根據(jù)集團(tuán)及新亞的總體發(fā)展目標(biāo)和要求，這幾年將是市場(chǎng)部的“成熟年”和“專業(yè)年”，成熟即市場(chǎng)部運(yùn)作的完全獨(dú)立性，運(yùn)作規(guī)范，所起的作用越來越明顯。最終，將形成兩個(gè)作用，在信息層面，讓總部清楚分公司的銷售和業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；在操作層面，形成臨時(shí)決議，指導(dǎo)分公司“打槍”?？蛻舴矫妫c客戶關(guān)系管理組合作，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和統(tǒng)籌。（2）情報(bào)中心：即情報(bào)信息收集與分析工作，這是市場(chǎng)部的核心和重點(diǎn)。、2005年市場(chǎng)部組織架構(gòu)2005年，根據(jù)實(shí)際工作的需要，將增加專職的情報(bào)人員形成情報(bào)中心，增加兩名客戶管理人員和引進(jìn)專業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)即CRM形成客戶管理中心。2005年市場(chǎng)部規(guī)劃2005年是新亞的創(chuàng)新年、轉(zhuǎn)型年，由“大而全”向“專而精”的轉(zhuǎn)變，由“粗放型”向“專業(yè)型”的轉(zhuǎn)變，由“重銷售”到“銷售與市場(chǎng)并重”的轉(zhuǎn)型；同時(shí)，市場(chǎng)開拓步伐加快，由華南市場(chǎng)向全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展。組織架構(gòu)圖市場(chǎng)部經(jīng)理信息中心情報(bào)中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/062005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第一部份 總綱二、新亞市場(chǎng)部中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃（2005年－2010年）新亞市場(chǎng)部現(xiàn)狀新亞市場(chǎng)部從2004年9月成立并開始正式運(yùn)作，其職能定位于專業(yè)的市場(chǎng)管理及策略部門，工作內(nèi)容主要為情報(bào)信息及市場(chǎng)策劃，分別由情報(bào)專員和市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)整體協(xié)調(diào)和規(guī)劃。、 策劃專員工作；；。、渠道、廣泛收集新亞行業(yè)資訊及相關(guān)信息，結(jié)合新亞重要客戶資料，進(jìn)行有針對(duì)性的“個(gè)案分析” ，提煉有價(jià)值的信息供決策參考。新亞工具連鎖店有限公司總經(jīng)理：________2005年01月新亞市場(chǎng)部工作流程發(fā) 現(xiàn) 問 題 SLD產(chǎn)品代理產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品分 析 問 題CRM系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)信息系統(tǒng) 解 決 問 題制定方案嚴(yán)格執(zhí)行 策劃案（目的與目標(biāo)、制度、方案、指引）總 結(jié) 推 廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）目 錄第一部份 總綱 4一、新亞市場(chǎng)部工作職責(zé)與分工 4二、新亞市場(chǎng)部中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃（2005年－2010年） 7第二部份 發(fā)現(xiàn)問題 12一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解 12二、專項(xiàng)代理產(chǎn)品營(yíng)銷方案 18三、新亞貿(mào)易商品營(yíng)銷方案 25四、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM運(yùn)營(yíng)方案（略） 27第三部份 分析問題 28一、新亞市場(chǎng)部信息中心工作制度 28二、新亞市場(chǎng)情報(bào)體系工作制度 35 新亞市場(chǎng)環(huán)境季度報(bào)告模板 42 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫(kù)模板 49新亞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)季度報(bào)告模板 52新亞分公司兼職情報(bào)專員隨報(bào)表制度與隨報(bào)表 55第四部份 解決問題：制定方案 嚴(yán)格執(zhí)行 63一、新亞標(biāo)準(zhǔn)交易流程及要求 63二、新亞市場(chǎng)劃分與區(qū)域管理制度 64三、新亞物價(jià)管理與報(bào)價(jià)權(quán)限設(shè)置 72四、新亞物價(jià)信息反饋制度 77第五部分 （Sunyes品牌戰(zhàn)略） 80一、新亞品牌傳播方案 80