【正文】 創(chuàng)造力上，好百年第一個(gè)提出了“一站式購(gòu)物”、“完整家居”的經(jīng)營(yíng)理念，首先通過豐富商品結(jié)構(gòu)來體現(xiàn)，為顧客提供琳瑯滿目、物美價(jià)廉的高品質(zhì)商品，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，做好服務(wù)。陳明周卻觀察，發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞采取的是用標(biāo)準(zhǔn)化管理的方式有效解決了這個(gè)難題，他們要求，每公斤薯?xiàng)l必須放多少克鹽，在300度的烤箱里烤59秒，多一點(diǎn)少一點(diǎn)都不行，客人離開的桌面，3分鐘內(nèi)必須擦干凈，這些都給了他很好的啟發(fā)。在完成珠三角地區(qū)的渠道開發(fā)后，再開發(fā)長(zhǎng)三角地區(qū)，然后移向環(huán)渤海地區(qū)，最后向全國(guó)擴(kuò)展，先是省會(huì)城市，其次是其他發(fā)達(dá)的二級(jí)城市，最后包括一些地級(jí)城市和縣級(jí)城市，最終在五年內(nèi)使好百年的分店開到每一個(gè)省市、自治區(qū)。2007年11月28日 好百年集團(tuán)美庭品位家居杭州店開業(yè)。在新的形勢(shì)下，固守過去的建材超市經(jīng)營(yíng)模式，就可能只是死路一條，東方家園的創(chuàng)始人張宏偉心里很明白，有過家居、商業(yè)雙重熏陶的李鳳江更加心知肚明。曾是集美干將的李博對(duì)于家具的運(yùn)作路數(shù)可以說相當(dāng)熟悉，今后人們提起東方家園，除了建材超市和家裝公司以外，一定不能忽略我們39。除了像宜家那樣的自有品牌以外，以前做家具的超市無一例外地以失敗告終，東方家園也不例外。6月5日，在2008中國(guó)家居零售商業(yè)新模式高峰論壇暨東方家園招商大會(huì)上，東方家園家居建材商業(yè)有限公司總裁李鳳江發(fā)出了這樣的豪言。家天下39。紹興家天下家居生活廣場(chǎng)有限公司負(fù)責(zé)人表示，2008年9月20日，全新姿態(tài)的家天下將呈現(xiàn)在人們面前。其實(shí)在5年之前，我們就已經(jīng)開始思考東方家園核心模式的突破與創(chuàng)新。過去東方家園的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有因地制宜，既不獨(dú)特又無創(chuàng)新，面對(duì)其它建材零售品牌成熟的經(jīng)營(yíng)模式，出現(xiàn)了困境。第四次策略調(diào)整：是開店布局的調(diào)整，東方家園原來采取全面進(jìn)攻戰(zhàn)略，在全國(guó)鋪開布點(diǎn)，但各地商業(yè)規(guī)劃程度的參差不齊，嚴(yán)重影響選址速度的均衡。第二次策略性調(diào)整：東方家園第一家店開張之后定出10年千店計(jì)劃，大中小店一齊上。這也突顯了東方家園在快速擴(kuò)張中水土不服、沒有差異化經(jīng)營(yíng)及管理不善和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈等問題。東方集團(tuán)擁有20年建材貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)成長(zhǎng)史，其創(chuàng)辦的東方家園第一家店已創(chuàng)日營(yíng)業(yè)額與年?duì)I業(yè)額兩個(gè)世界之最，而且在大型建材家居連鎖超市業(yè)態(tài)中成為一個(gè)龍頭老大。在2003年東方集團(tuán)的年報(bào)中，不引人注目地提出一段話，東方集團(tuán)確立金融業(yè)與建材流通業(yè)為未來重點(diǎn)發(fā)展的核心產(chǎn)業(yè)。它萌生于1978年10月，比十一屆三中全會(huì)早兩個(gè)月。%股權(quán)資本的進(jìn)入，以李鳳江為核心的東方家園團(tuán)隊(duì)開始了大規(guī)模的業(yè)務(wù)重組，搭建建材商超、家裝業(yè)務(wù)、歐華尚美國(guó)際家居廣場(chǎng)三個(gè)黃金業(yè)務(wù)模塊。對(duì)手咄咄逼人不無道理，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，零售業(yè)最終要以規(guī)模取勝，后來者在布局上永遠(yuǎn)是吃虧的。到2007年，百安居已經(jīng)在中國(guó)的27個(gè)城市里建立了60家店面，成為中國(guó)市場(chǎng)最大的建材超市。這家店曾歸中國(guó)本土家居建材零售商家世界所有，在新開業(yè)的8個(gè)月前，家得寶收購(gòu)了家世界位于中國(guó)北方6個(gè)城市的12家門店。這也意味著家得寶自2006年底收購(gòu)家世界以來，對(duì)其12家門店的整合工作正式完畢。當(dāng)天，在中國(guó)的北京、天津、西安、青島、沈陽、鄭州六大城市，同步舉行了盛大隆重的慶典儀式迎接這位巨人的到來。話音剛落不到半年的時(shí)間，居然之家在哈爾濱、昆明的分店相繼開業(yè)，濟(jì)南分店也緊隨其后。盡管在擴(kuò)張的過程中有當(dāng)?shù)赝械募岛藓投陆?，甚至以?lián)合抵制的方式阻止廠商進(jìn)駐居然之家，但居然之家卻以自己強(qiáng)大的品牌聯(lián)盟，帶著上千個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌順利地破除封堵，迅速擴(kuò)張?！盀榱俗员＃覀儾坏貌徊扇⌒袆?dòng)。但在攻城略地的同時(shí)，居然之家不斷遭遇著當(dāng)?shù)貏?shì)力的排擠、堵截與封殺。“我們要做中國(guó)家居的第一品牌，居然之家走的是在全國(guó)大中城市連鎖擴(kuò)張之路。在他的未來藍(lán)圖中，5年之內(nèi)，居然之家將在全國(guó)大中城市再建20多家連鎖店，將他一手建立的“居然模式”以燎原之勢(shì)席卷全國(guó)在三大“法寶”的保駕護(hù)航下，居然之家的商業(yè)模式越發(fā)成熟。汪林朋對(duì)“居然模式”的精辟解釋就是“一站式”購(gòu)物平臺(tái)，將多種業(yè)態(tài)集中到一個(gè)大賣場(chǎng)內(nèi)，滿足人們“一站式”購(gòu)物的需要。隨即，國(guó)際巨頭百安居、歐倍德、樂華梅蘭等也紛紛來華攻城略地、搶占地盤。這兩個(gè)新措施把“先行賠付”理念提升到了一個(gè)新境界：商品有質(zhì)量問題，理所當(dāng)然該賠付；商品沒有質(zhì)量問題，也可隨意退換貨，無需找廠商交涉，直接找居然之家就行了。當(dāng)時(shí)一批質(zhì)量不過關(guān)的福樂暖氣片，造成近千戶北京市民家中漏水。于是，居然之家首先想到了改變服務(wù)：誰先做好服務(wù)這篇大文章，誰就能贏得未來！“居然之家，先行賠付”，這句朗朗入耳的口號(hào)一時(shí)間通過電波喊得震天響！ 居然之家提出的“先行賠付”是指，居然之家對(duì)市場(chǎng)內(nèi)商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)承擔(dān)連帶責(zé)任，當(dāng)消費(fèi)者出現(xiàn)質(zhì)量或服務(wù)問題時(shí)，可以要求居然之家先向其進(jìn)行賠付。由于鈔票來得太容易，以至于無數(shù)市場(chǎng)老板只顧著埋頭數(shù)錢，而全然掩耳不聽不顧消費(fèi)者越來越高的投訴憤怒聲。商戶眾多，難免良莠不齊，汪林朋每年都要對(duì)5％10%的商戶進(jìn)行調(diào)整，逐步提高品牌集中度，令商品的搭配組合更符合居然的定位。比如，紅星在售前實(shí)行商品準(zhǔn)入制和銷售商品建檔制；售中實(shí)行商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量預(yù)警制；推行統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一送貨、統(tǒng)一售后服務(wù)。車建新率先在行業(yè)中實(shí)行的“現(xiàn)代商場(chǎng)化管理”，在當(dāng)時(shí)的家居流通業(yè)，又是先人一步的新招。 訓(xùn)練五小時(shí)以后，將背景音關(guān)閉，用你自己的語言對(duì)著畫面解說，并反復(fù)演練。家具是有生命力的，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)把家具的藝術(shù)美講給客戶讓客戶聽，引客戶欣賞，為客戶創(chuàng)造一個(gè)美的欣賞銷售氛圍，還有什么生意不能成交呢？用藝術(shù)的眼光談家具，你會(huì)充滿靈氣，會(huì)更雅致。獲取廠家支持的三個(gè)技巧：①提出營(yíng)銷方案，讓廠家看到雙贏的希望；②邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到市場(chǎng)考察；③舉例證明，廠家給予支持后獲得成功的案例。作為經(jīng)銷商我們需要如下支持：費(fèi)用支持：包括貨款、裝修費(fèi)、促銷廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、返利和激勵(lì)的費(fèi)用；廣告和促銷支持；人員培訓(xùn)支持；貨品支持，開業(yè)家具擺場(chǎng)和促銷提供特惠價(jià)產(chǎn)品，旺季給予預(yù)留存貨和優(yōu)先供貨支持。對(duì)于產(chǎn)品單一的家具企業(yè)可采用“異業(yè)聯(lián)盟”的推廣方式?！　∑涠?、新樓盤的樣板房推廣。電話訪問，過年節(jié)或促銷活動(dòng)前，由賣場(chǎng)電話邀請(qǐng)建當(dāng)?shù)念櫩突蓊櫋Ｐ碌纳唐纺夸浕虼黉N宣傳資料的直郵。我們推薦如下方法，要堅(jiān)持實(shí)施才有效果。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。 　　[精典運(yùn)作：具有背景音樂的賣場(chǎng)，顧客的光顧率將提升15%，銷售額平均增加30%]　　其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造，家具賣場(chǎng)中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味?！　〖揖哔u場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)　　其一、音樂的選擇與頻度控制　　營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。二是重點(diǎn)法：即將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。 4. 內(nèi)部管理成本增加，并且導(dǎo)購(gòu)人員流失和銷售人才招聘存在困難等諸多因素，導(dǎo)致利潤(rùn)流失?！　?. 替代性家具越來越多，被選中的幾率越來越少。身處其中，經(jīng)銷商需要思變，大賣場(chǎng)同樣需要思變?！颁N售額的下降依然是一個(gè)大問題，說實(shí)話，很多經(jīng)銷商絕望了，已退出這個(gè)行業(yè)?！岸唐谵D(zhuǎn)租可以，長(zhǎng)期轉(zhuǎn)租模式不適合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，特別是不適合家具行業(yè)的實(shí)際情況。對(duì)業(yè)態(tài)整合得不好的賣場(chǎng)，經(jīng)銷商也要堅(jiān)決放棄。沈陽古通今家具連鎖董事長(zhǎng)方起將今后渠道開拓的重心放在了培養(yǎng)自己的家具品牌，建設(shè)獨(dú)立店上。還能改變些什么?對(duì)大賣場(chǎng)來說，2012年同樣是一個(gè)充滿艱辛的難熬時(shí)期?，F(xiàn)在看來，分歧比較大。這也進(jìn)一步顯現(xiàn)了銷售商群體的弱勢(shì)地位，在強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)面前，他們?nèi)匀蝗鄙僭捳Z權(quán)。因此，里面的商戶醞釀了一些應(yīng)對(duì)措施，出現(xiàn)了一些糾紛。事實(shí)上不是為了升級(jí)，而是為了把生意不好的三店捆綁?！?010年我感覺居然之家沈陽三店的模式不適合經(jīng)銷商發(fā)展，因?yàn)樗鼤?huì)讓我們控制不了費(fèi)用成本，于是我跟他們磨了很多個(gè)來回。有這樣的一種補(bǔ)貼，關(guān)鍵能讓商戶獲得穩(wěn)定感。鄭州經(jīng)銷商69月份虧損比例超過80%，全年虧損比例超過60%?！币幌驈?qiáng)硬的大賣場(chǎng)為何主動(dòng)降租?一位從某知名連鎖賣場(chǎng)離職的高管在反思中一語道破，“再牛逼的賣場(chǎng)也牛不過行情”。紅星美凱龍(二店)剛開業(yè)，免租2個(gè)月。而調(diào)整后的紅星美凱龍大東店，招商能否招滿，很多經(jīng)銷商持懷疑觀望態(tài)度。例如，居然之家沈陽一店從8月份開始推出“全年租金打九折”的優(yōu)惠政策。中2012年家具賣場(chǎng)現(xiàn)狀大盤點(diǎn)從2011年開始，我國(guó)的家具市場(chǎng)就開始呈現(xiàn)出整體頹勢(shì)的狀態(tài)，如今也沒看到有所好轉(zhuǎn)的跡象。 控制成本，提升利潤(rùn)。 重新建立一套營(yíng)銷系統(tǒng)：重點(diǎn)圍繞增加顧客的數(shù)量、增加顧客每次消費(fèi)的金額、增加顧客消費(fèi)的頻率。 (2). 不要再主動(dòng)制造新的問題；注意以下3個(gè)要點(diǎn)：[實(shí)施策略]促成銷售,提升成交率 頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。5.聯(lián)合家裝公司做家裝知識(shí)講座。與樓盤開發(fā)商聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取在該樓盤設(shè)立品牌家具樣板房，讓品牌家具在重點(diǎn)樓盤都有“陳列展廳”。并發(fā)放簡(jiǎn)單實(shí)用的家居購(gòu)指南，這是低投入高回報(bào)的推廣策略。整合資源，拓展新市場(chǎng)[實(shí)施策略]要提升賣場(chǎng)利潤(rùn)，就要提高新產(chǎn)品或高利潤(rùn)產(chǎn)品的比例。賣場(chǎng)家具布局方法如下：一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)；二是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積；三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式進(jìn)行區(qū)域分配。增加顧客每單購(gòu)買金額。增加客戶對(duì)賣場(chǎng)的認(rèn)知。 家具賣場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增的核心方法將每天的工作細(xì)節(jié)管理到位，讓業(yè)績(jī)隨管理而改變；市場(chǎng)拓展力。通過產(chǎn)品款式、質(zhì)量吸引消費(fèi)者；陳列吸引力。賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，賣場(chǎng)指定專人跟進(jìn)；F. 設(shè)立家具團(tuán)購(gòu)部，專人專職在外面跑市場(chǎng)和樓盤，專攻團(tuán)體工程單，提升銷售業(yè)績(jī)；G. 制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高員工和其他人員介紹親友和機(jī)關(guān)團(tuán)體購(gòu)買的機(jī)會(huì)。送給他們優(yōu)惠券、免費(fèi)禮物等。提高解決顧客投訴問題的效率。 訪問流失的顧客，爭(zhēng)取把流失的顧客找回來。F．競(jìng)爭(zhēng)者因素。D．企業(yè)形象因素。B．服務(wù)因素。 ”中國(guó)家具論壇 家突破家具賣場(chǎng)銷售困境之道隨著中國(guó)家具業(yè)的快速發(fā)展,企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重,各種名目繁多的產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)讓人眼花繚亂,加之消費(fèi)者心態(tài)的日趨成熟,許多家具賣場(chǎng)很難留住來去匆匆的顧客,銷量日漸下滑。由于同一個(gè)地區(qū)的大型零售終端的急劇膨脹，各家具品牌的區(qū)域經(jīng)銷商為了不失去陣地，也被迫增加專賣店的投入量，結(jié)果卻導(dǎo)致了大量經(jīng)銷商投資負(fù)擔(dān)加重、經(jīng)營(yíng)成本增加、平均利潤(rùn)下滑，甚至出現(xiàn)虧損。 　　蔡明(化名)是一家家庭擺飾和辦公家具的經(jīng)銷商。比如，紅星美凱龍?jiān)俅稳谫Y 26億元，計(jì)劃到2020年開200家分店；居然之家連開多家分店，擴(kuò)張速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出往年。但商場(chǎng)雄霸的姿態(tài)、高昂的頭顱、高抬的門檻、高設(shè)的租金叫“愛你沒商量”，他只會(huì)讓有實(shí)力有關(guān)系有拼命精神的大戶及或中或小的“敢死隊(duì)”們沖鋒陷陣，其盈虧結(jié)果絲毫不影響租賃商場(chǎng)賺的盆滿缽盈。家具經(jīng)銷商迫于廠家的壓力、迫于同質(zhì)化產(chǎn)品的扼殺、迫于無休止的重復(fù)開店、迫于所謂的擴(kuò)張旗艦店的要求、迫于高場(chǎng)租的叫板，其品牌的無效維護(hù)、價(jià)格體系紊亂應(yīng)對(duì)、到最后其實(shí)是在幫商場(chǎng)“打工”而已。尤其是在家具產(chǎn)品越發(fā)“同質(zhì)化”的今天，家具賣場(chǎng)似乎更有意去挖掘服務(wù)這個(gè)大“金礦”。為消費(fèi)者提供從裝修到家具選購(gòu)再到配飾的貼身整體服務(wù)?！　r(jià)格戰(zhàn)，看似讓消費(fèi)者受“益”，實(shí)則是讓消費(fèi)者受“害”?！　≠I的放心，用的舒心 辦公屏風(fēng) 高隔斷那么，家居賣場(chǎng)呢？消費(fèi)者對(duì)品牌又了解多少？因此家具要求求品類的豐富，風(fēng)格的多變，為大家的家居選購(gòu)提供更多方案更多選擇，并且從中讓消費(fèi)者去了解品牌文化，培養(yǎng)消費(fèi)者像買服裝、買化妝品那樣，通過對(duì)家具品牌的了解、對(duì)設(shè)計(jì)的了解，讓家居生活煥然一新，而我們賣場(chǎng)也非常歡迎那些有較好品牌認(rèn)知度，追求時(shí)尚、懂得享受并且欣賞世界不同家居風(fēng)格的消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷方式，形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式，這是我，也相信是您所共同期盼的景象。 　　本案例說明：在實(shí)施時(shí)，要將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂活動(dòng)?！?　　把家具與現(xiàn)代居家氛圍有機(jī)結(jié)合，把購(gòu)物與陶冶情操有機(jī)結(jié)合，把營(yíng)銷與文化有機(jī)結(jié)合，將自己的經(jīng)營(yíng)從一開始就定位于高層次、高品位的坐標(biāo)點(diǎn)上。 　　1. 開展攻勢(shì)猛烈的廣告宣傳，告知消費(fèi)者該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方略： 　　“奔走于都市的滾滾紅塵之中，您是否感受到了一絲厭倦？君樂美家具商場(chǎng)愿為您的生活營(yíng)造一片恬靜的樂園”。消費(fèi)者在家具商場(chǎng)時(shí)，顧客相信自己的眼睛，用自己的經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。 　　溫馨到家，眾口皆夸 　　“君樂美”以情感競(jìng)爭(zhēng)為營(yíng)銷手段，在商場(chǎng)內(nèi)特別推出“售后服務(wù)區(qū)”免費(fèi)為消費(fèi)者提供咨詢、設(shè)計(jì)、維修、訂做、客戶回訪等服務(wù)。團(tuán)購(gòu)是家具促銷的新形式，可針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開效果更佳。該方案是商場(chǎng)和團(tuán)購(gòu)組織、媒體聯(lián)合舉辦的促銷活動(dòng)，操作規(guī)則如下：指定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，委托團(tuán)購(gòu)組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購(gòu)成員。沙發(fā)文化節(jié)產(chǎn)品以沙發(fā)和茶幾為主。該類促銷方案主要是制造懸念，引起顧客關(guān)注。此舉即可帶動(dòng)人氣又可宣傳產(chǎn)品。 　　2．“讓價(jià)格自己說話”。 　　4．目錄展示的促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。 　　三、家具促銷策略 　　1．營(yíng)造促銷氛圍：商場(chǎng)促銷應(yīng)充分營(yíng)造氛圍，突出祥和、溫馨、幸福家庭氣氛。特惠價(jià)元　　C組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠經(jīng)典餐桌元 　　4．購(gòu)家具送床墊 　　1)購(gòu)A組合 加499元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張 　　2)購(gòu)B組合 加399元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張 　　3)購(gòu)D組合 加300元贈(zèng)送價(jià)值900元床墊一張 　　5．家居禮品大贈(zèng)送 　　購(gòu)物滿1800元––2800元贈(zèng)送精美禮品一份 　　購(gòu)物滿2801元––3800元贈(zèng)送茶具或高檔靠墊一個(gè) 　　購(gòu)物滿3801元––4800元贈(zèng)送高檔七孔被一床或床上用品一套 　　6．購(gòu)物送紅包，時(shí)時(shí)有好運(yùn) 　　購(gòu)物滿2000元，可在幸運(yùn)樹上抽取紅包1個(gè)；4000元抽取2個(gè)紅包（每增加2000元，贈(zèng)送一個(gè)紅色，以上類推）。真皮3180元 （每天限量3套） 　　3．