【正文】 好百年各分店經(jīng)營范圍包括“品牌家具、歐陸燈飾、時尚布藝、家居飾。他們要求垃圾桶、洗手間每2小時必須清理一次，裝修施工噪音不得高于多少分貝、商場選址每樓層不得底于多少高度、給客戶做到的承諾必須履行、客戶的投訴幾日內(nèi)必須受理、燈壞了4小時之內(nèi)必須更換等，而且這些都是和工資掛鉤；在對人的考核上，則從執(zhí)行力、寫作力、組織力、創(chuàng)造力等多個方面來綜合化評價一個人，這些都是精細化在制度、工作上的體現(xiàn)。在跨區(qū)域管理上好百年更多也是采取標準化管理解決跨區(qū)域經(jīng)營的各種問題。陳明周從跨行業(yè)中，看到了標準化管理的巨大優(yōu)勢，如遍布全球的麥當勞，在全球有32000多家連鎖店，每個店烤制出來的薯條和漢堡都有可能具有不一樣的味道?！霸陟柟态F(xiàn)有銷售規(guī)模及品牌資源的基礎(chǔ)上，好百年將在五年內(nèi)完成國內(nèi)市場的全面布網(wǎng)，五年后沖出國門，走向世界，將中國的家居品牌輸送到海外，成為一個分銷隨著家居業(yè)的快速發(fā)展，競爭環(huán)境日趨激烈，好百年，卻能如此大肆地夸張版圖，靠的是什么？好百年采用標準化的管理模式和國際化管理體系是公司具有絕對競爭力的核心價值。到2012年底前，好百年計劃以東部和南部為重點，完成布網(wǎng)全國各區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃。好百年迄今已在全國主要中心城市開設(shè)分店近20家，且每家分店的經(jīng)營面積均超過3萬平方米。東方家園高層寄予厚望的新家園，能否改變東方家園一直低迷的經(jīng)營狀態(tài)，歐華尚美的新變革能否讓東方家園實現(xiàn)品牌突圍？在業(yè)內(nèi)人士看來還是一個短短幾年內(nèi)，好百年，猶如一匹行業(yè)黑馬殺出重圍，定位于中高檔，標新立異，好百年從區(qū)域寡頭走向行業(yè)巨頭,其銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國。當人們的消費需求開始向一站式轉(zhuǎn)變之時，單純做建材和家裝已經(jīng)不能滿足消費者的需要，家具這個大件向消費者提供了更大的選擇空間。實際上，建材超市的一扇模式變革之門，已被東方家園悄悄地打開。歐華尚美39。我們運營是相對獨立的，東方家園的渠道可以完全為我們所用。此次東方家園在原來家具經(jīng)營的廢墟上站起來，除了擁有充足的資金以外，還看中了家具在家庭消費中的重大份額。在多數(shù)人的印象中，建材超市主要賣建材和家居用品，大件的家具與之無關(guān)。在這位有著歐倍德、物美兩個頂級企業(yè)管理經(jīng)驗的東方家園新總裁身后，是一個巨幅店招歐華尚美國際家居廣場，昭示著新家園的新業(yè)務(wù)板塊已經(jīng)開始啟動。新家園39。生活公園的面積將達到30萬平方米，分為家居生活館、家電家紡生活館、體育運動館、娛樂休閑館、購物生活館、甲級寫字樓、五星級酒店等七大部分。5年之后，39。這只是我們五年計劃中的一期工程。將成為中國第一個家居摩爾，采用的是集超市、商場、市場的優(yōu)點于一身的獨特運作模式。39。半年之后，一個叫家天下的生活主題公園將在104國道北復(fù)線上崛起，消費者可以像逛公園一樣，在那里享受家居文化與生活樂趣。這次的轉(zhuǎn)型是否能夠突破困境我們拭目以待。在外資進入之前，東方家園已經(jīng)開始了自己的突圍之旅。為了順應(yīng)消費者需求和行為方式的多樣化，企業(yè)的營銷方式也應(yīng)該千變?nèi)f化。第三次策略調(diào)整：東方家園曾經(jīng)一度以自建店為主，商業(yè)房地產(chǎn)與連鎖經(jīng)營一體化，但占壓資金巨大且建店周期較長，后來調(diào)整為自建與租賃店面并舉。但此計劃很快被修正，認為中小型店不適應(yīng)市場需求。第一次策略性調(diào)整：東方家園前期曾經(jīng)試圖以并購與自建并舉快速形成規(guī)模，但在華東的第一例并購就不成功，繼而很難找尋合適的并購對象，這次受挫后，從2000年后，東方家園基本放棄并購方式。東方家園的過度膨脹使企業(yè)較早地碰到了邊界進而不得不被動調(diào)整。近幾年，慘淡經(jīng)營陷商業(yè)煎熬解讀東方家園煙臺困局、開張不到一年半便關(guān)門東方家園兵敗南昌、東方家園退出廣州百安居加快華南布局這樣的文章頻頻見諸網(wǎng)絡(luò)和報端。張宏偉說：我們在建材流通市場已經(jīng)具備領(lǐng)跑者的能力，而這是一個能夠迅速做大并持續(xù)做強的行業(yè)，因此他被定位于東方集團長遠發(fā)展的產(chǎn)業(yè)核心。流通業(yè)已成為全球財富聚集最快行業(yè)。敏感的資本市場人士立刻捕捉到這一重要信息：東方集團有可能拋棄以前的戰(zhàn)略思維，因為他們完成了25年來最為明智而現(xiàn)實的戰(zhàn)略抉擇金融業(yè)作為主業(yè)之一有其依據(jù)。東方1988年成立集團，開始了多元化經(jīng)營之旅。成千上萬的私營企業(yè)家，都有著從自行車到奔馳轎車的經(jīng)歷。若論資歷，在中國民營企業(yè)中，東方集團算先驅(qū)者之一。重組業(yè)務(wù)模塊之后能否強勢崛起，則要看東方家園現(xiàn)在的戰(zhàn)略執(zhí)行究竟會到哪一個地步。2008年，東方家園這個本土最大的建材超市在歷經(jīng)發(fā)展波折之后，終于迎來了高調(diào)崛起。家得寶中國要被迫在一個未成熟的新興市場中以12家店鋪起家——而這12家店基本集中在東北和華北，離房地產(chǎn)大熱的珠江三角洲和沿海地區(qū)還有一定距離(百安居已經(jīng)在這些地方布局)，其困難可想而知。這無疑給遲到8年的家得寶在中國的擴張設(shè)置了一道難以逾越的障礙。在世界范圍內(nèi)，百安居的店鋪數(shù)量遠不足家得寶的一半，但正是這個小弟，已成為家得寶在中國的最大競爭對手。2005年，百安居一舉收購了德國歐倍德在中國的13家店面，使其店面數(shù)量迅速擴張到41家，把位居第二的東方家園遠遠甩到后面。這個耗資約1億美元的合約，使家得寶在中國市場門口逡巡多年、嘗試多次后，終于“踏了一只腳進來”。要知道，在家得寶的周圍，散落著各個檔次的傳統(tǒng)建材市場和本土小型建材超市，這些在周邊詢過價砍過價的消費者最終選擇家得寶，只有一個原因，就是價格夠便宜。開業(yè)當天，家得寶門店內(nèi)人頭攢動，收銀機前甚至排起了隊——這在中國的同類門店并不多見，大多數(shù)時候收銀機都綽綽有余。細雨中，家得寶亞洲及加拿大地區(qū)總裁溫施芮(Annette Verschuren)和中國區(qū)總裁陳耀東首先給中國獅子點上了眼睛期盼好運，然后兩人合力鋸開了一塊寫有全體員工簽名的木板，以體現(xiàn)家得寶傳統(tǒng)的DIY精神，宣告編號為第21位于北京市豐臺區(qū)的成壽寺店正式開業(yè)。橙色盛裝，巨人登場，它就是來自美國的“家得寶”——全球最大的家居建材零售商，僅次于沃爾瑪、家樂福的全球第三大零售集團。2007年8月26日，北京上空的太陽似乎有意躲了起來，因為它知道這天有一位世界級橙色巨人遠道來到了中國，它只想把所有的色彩、光輝與榮耀讓給這位巨人?！跋鄬ζ渌袠I(yè)來說，家居建材行業(yè)的發(fā)展并不十分充分，因此在35年內(nèi)，我們希望居然之家連鎖店的數(shù)目達到20家以上，到那時候，我們的年銷售額將突破200億元。2008年伊始，居然之家召開新年答謝會，會上汪林朋高調(diào)向品牌廠商與媒體宣布，08年居然要至少開出3家外埠分店。正所謂“得人心者得天下”，如今在居然之家的身后是上千名戰(zhàn)略聯(lián)盟“死黨”的追隨與擁護。”北京市場協(xié)會家居分會秘書長劉晨說?！?007年11月8日，已升為居然之家總裁的汪林朋親臨西安，以嚴肅而沉重的語氣向媒體發(fā)出了這樣的“反封殺”宣言。許多居然之家的簽約商戶，迫于壓力和威脅，不敢進入居然之家的賣場經(jīng)營，有的干脆進來后又撤了出去。2007年10月與11月爆發(fā)的“西安事變”讓人至今記憶猶新。由此迅速拉開了居然之家的全國擴張大幕。”2005年10月，居然之家高調(diào)進駐山西太原市場，在太原龍城開出第一家外埠店，掀起了太原家居建材行業(yè)品牌化、規(guī)范化經(jīng)營新浪潮?！熬尤恢襾砹?！”其掌舵人汪林朋在成功中標央視黃金段廣告后，興奮地喊出這樣的聲音。2004年10月1日，居然之家在北京開出四個分店中檔次最高、名牌最為集中的一個分店——世紀金源店，標榜自己是目前我國第一家真正意義上的家居建材主題購物中心和博覽中心。作為居然之家控股集團有限公司的總經(jīng)理，汪林朋從不諱言“居然模式”給北京乃至全國家居建材市場起到的典范作用。如今這種“一站式”的購物模式已經(jīng)在國際社會上得到廣泛認可，“居然之家走出了一條符合中國國情的家居建材流通模式。居然模式的成功運作，徹底粉碎了“洋家居將滅掉本土家居、超市將占建材經(jīng)營半壁江山”的傳言，同時也為家居建材傳統(tǒng)賣場開辟了一個全新的發(fā)展天地。而在國內(nèi)，以張宏偉創(chuàng)辦的東方家園、杜廈創(chuàng)辦的家世界為代表的建材超市以大規(guī)模采購的低價優(yōu)勢叫板以居然之家為代表的攤位制市場。2002年底。業(yè)內(nèi)人士認為，“一個月無理由退換貨”和“統(tǒng)一退換貨”服務(wù)的實施，是對目前流行的“先行賠付”理念的完善和升級傳統(tǒng)的家居市場有三種模式：攤位制的市場、建材超市和專賣店。繼先行賠付的服務(wù)承諾之后，2006年居然之家又提出了同樣深入人心的延伸性理念——“一個月無理由退換貨”和“統(tǒng)一退換貨”。事件波及到很多賣場，但只有居然之家率先拿出150萬元進行“先行賠付”，在業(yè)界與消費者中間豎起了良好的口碑，居然之家也在一夜之間享譽京城。但就在打出“先行賠付”口號兩個月后，一次“福樂暖氣漏水事件”，成就了居然之家。“先行賠付”的前提是居然之家要向入駐商戶收取一定保證金，但在當時大多數(shù)賣場都存在招商難的情況下，居然之家的要求顯然不那么容易實現(xiàn)。居然之家清醒地認識到：家居建材市場是一個與老百姓息息相關(guān)的重要消費場所，如果服務(wù)水平停留于此，市場將沒有前景。這個時候，居然之家聽到了，并且豎起耳朵仔細地聽了聽，它發(fā)現(xiàn)，很多消費者如果在家居建材市場消費出了質(zhì)量問題，首先會去找攤位的銷售商解決?！狈?wù)制勝2001年，正是家居建材行業(yè)發(fā)展得大紅大紫如日中天的年代，市場簡單，商家只要弄到一塊地、搭個棚子、擺點兒東西就能賺錢?！拔覀冊跇I(yè)內(nèi)首先明確定位，只做中高檔品牌，小牌子根本就進不來。從2002年開始，居然之家就陸續(xù)調(diào)整經(jīng)營品牌，讓中高檔定位越來越清晰。確定了市場定位，居然之家立馬付諸行動，將賣場內(nèi)低檔次的、質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品毫不留情地踢了出去，然后又引進一些符合居然之家定位的中高檔產(chǎn)品和品牌。正是基于打造一流平臺的宗旨，紅星美凱龍把嚴格管理引進賣場，全面強化對市場的管理和控制。商場化管理對超市、百貨商場而言，本屬份內(nèi)事。此舉得到了吳敬璉、魏杰等權(quán)威專家的高度肯定，被譽為“紅星美凱龍商業(yè)模式”。自有產(chǎn)權(quán)、自建物業(yè)、自主施工設(shè)計、獨立經(jīng)營管理的運營模式，更是奠定了紅星美凱龍永續(xù)經(jīng)營的基石。家具賣場操作全案例　　其三、養(yǎng)成邊看家具圖冊和實物，進行藝術(shù)性解說的習慣（看圖說話），不斷強化訓練必定鑄造一流導購口才和具有藝術(shù)性家居解說能力，在幫助客戶提升欣賞家居品位的同時，導購員自身達到較高的層次。　　其二、反復(fù)觀看時尚家居DVD碟片，看著電視畫面，邊聽、邊復(fù)述碟片中優(yōu)美的解說詞，直到熟練為止。經(jīng)營家具其本質(zhì)就是在傳播藝術(shù)，提高品味，豐富生命的內(nèi)涵，達到心神合一的境界。究其原因：導購內(nèi)容和層次不豐富，語言單調(diào)，沒有充分展示產(chǎn)品和企業(yè)的豐富內(nèi)涵?！　〕掷m(xù)贏利人才之道　　優(yōu)秀家具導購員創(chuàng)造無限財富，打造優(yōu)秀導購要從細節(jié)入手，優(yōu)秀家具導購員素養(yǎng)=熟知本品牌+熟知競爭對手+家居基礎(chǔ)知識+消費者心態(tài)把握+溝通技巧+銷售技巧?！　?. 成功獲利廠家支持的三個技巧　　家具經(jīng)營與市場開拓靠團隊，廠家的支持為我們提供堅實的基礎(chǔ)。　　2. 尋求支持的十個最佳時期。大部份家具賣場其實都可以爭取廠家的更多支持，但由于缺乏有效的溝通和營銷思路，未能獲得廠家的支持，我們應(yīng)采用的策略是：　　1. 你需要什么支持？這是任何一個廠家向經(jīng)銷商必問的一個問題?！　F購信息發(fā)布可采取：電視游動字幕；媒體短信廣告；團購網(wǎng)站；過街條幅；大型超市門前X型廣告?！　　　F購成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營銷費用，所以盡管讓利還能獲得較高利潤，家具團購?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個性化團購方案。與樓盤開發(fā)商和物業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，爭取在該樓盤設(shè)立品牌家具樣板房，讓品牌家具在重點樓盤都有“陳列展廳”?！　　　∑湟弧⑼ㄟ^手機短信按目標推廣區(qū)域選擇部分老客戶為其免費檢修和家具護理，并在活動所在小區(qū)運用條幅、設(shè)立臨時咨詢服務(wù)臺，方便客戶咨詢，并發(fā)放簡單實用的家居購指南，這是低投入高回報的推廣策略?！　?，用品牌故事吸引顧客　　任何的推廣手法，最終目的就是成交帶來贏利。生日賀卡、生日卡以及感謝卡的遞送，表達企業(yè)的關(guān)心和感謝。促銷信息手機短信的發(fā)送?！　∑涠?、顧客資料運用的策略?！　。⒂行茝V的策略。一是吸引顧客；二是管理顧客，所采用的贏利模式是打造持續(xù)有力的立體化營銷模式。家具賣場如何持續(xù)贏利 (二) 孫向陽持續(xù)贏利的家具推廣模式　　家具營銷思維能力和家具賣場管理能力，是每個家具經(jīng)營者必須關(guān)注的。好沙發(fā)足以改變你的價值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。 其四、運用家具提示牌（商品POP）　　宜家家居采用產(chǎn)品提示牌傳達信息，通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點和好處?！〉陠T的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。最適合品牌家具賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》、《仙境》兩個專輯。營業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進入想象的空間。先廉后貴；先新款后舊款；先高檔后低檔；先專后雜。三是利潤法：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。一需要法：即根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和各款式家具所應(yīng)該占有的位置大小進行區(qū)域分配。 　　合理家具布局將會增加贏利能力，家具布局時要充分考慮賣場的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃。家具零售企業(yè)要持續(xù)贏利必須要有創(chuàng)新的贏利模式作為支撐，將家具營銷模式向贏利模式轉(zhuǎn)變，是每個家具經(jīng)營者必須轉(zhuǎn)變的觀念。 　　3. 家具賣場越來越多，客流量分流明顯，經(jīng)銷商不得不壓低利潤，參與競爭?！　《麧櫆p少的原因，大概有4個方面的因素：　　1. 消費者購買家具趨向理性化，隨著家具品牌、款式的日漸豐富，消費者選擇余地越來越大，貨比多家，自然采用利潤降低法吸引顧客。中國家具論壇 2012年家具賣場現(xiàn)狀大盤點 By家具賣場如何持續(xù)贏利 (一) 孫向陽　　在一次家具零售企業(yè)發(fā)展論壇上，許多經(jīng)銷商向筆者提出一個相同的問題：大家經(jīng)營的品牌越來越多，專賣店越開越多，可利潤沒有同步增長，反而越來越少。黎明前的黑夜是最黑的，而且這黑夜似乎要持續(xù)很久很久。我始終認為這不光是經(jīng)銷商的事，也關(guān)系到賣場的生存，唇亡齒寒。”當然，不僅限于此，大賣場所需要改變的除了行為，如何強化服務(wù)意識更是一項長期工程。由于物業(yè)不是大賣場自有的，大賣場也面臨著經(jīng)營成本增加的壓力。