【正文】 但這些培訓(xùn)課程目前基本處于空白狀態(tài) , 迫切需要研發(fā)和引進 外部優(yōu)秀 培訓(xùn)資源 。 原有的培訓(xùn)項目被拖延 , 打亂了培訓(xùn)的整體節(jié)奏 , 導(dǎo)致無法 系統(tǒng)有效實現(xiàn)培訓(xùn)計劃。 (2) 銷售培訓(xùn) 工作缺乏計劃性 由于銷售培訓(xùn) 團隊人員流動性頻繁 的問題 , 導(dǎo)致總部銷售培訓(xùn)沒有有效發(fā)揮 總部培訓(xùn)的管理職能 , 在制定培訓(xùn)計劃方面缺乏明確目標 , 只能根據(jù)業(yè)務(wù)部門的 業(yè)務(wù)需求 制定應(yīng)急性的 銷售培訓(xùn)計劃 , 因此 , 各業(yè)務(wù)部門的銷售培訓(xùn)人員不了解 公司的整體培訓(xùn)思路和導(dǎo)向 。此外 ,每次新產(chǎn)品上市后 ,通常 都會在銷售中遇到各種問題 , 培訓(xùn)崗 需 要及時對這些問題進行分析整理 , 統(tǒng)一 制定對應(yīng)的培訓(xùn)計劃 , 不斷 跟進 的 新產(chǎn)品 的后續(xù)培訓(xùn)。 (2 ) 新人進階培訓(xùn) 主要 是結(jié)合銷售員工所從事的工作需要 , 針對新員工在入職培訓(xùn)后半年時間 內(nèi)遇到的共性問題進行培訓(xùn) , 主要會包括各類圍繞業(yè)務(wù)銷售技能和產(chǎn)品知識的系 列培訓(xùn)。 需歸檔的培訓(xùn) 資料包括 : 本地培訓(xùn)需求調(diào)查表、 本地培訓(xùn)參訓(xùn)項目通知、 本地培訓(xùn)簽到表、 培訓(xùn)效果反饋 表等 宜信公司銷售培訓(xùn) 組織架構(gòu)情況見下圖 34 圖 34 宜 信公 司 銷 售培 訓(xùn)組織 架構(gòu) 圖 銷 售培 訓(xùn)的 現(xiàn) 有培 訓(xùn)體系 (1) 新人崗前培訓(xùn) 一般是在新員工入職報到后一周的時間里 , 由公司安排如下兩方面內(nèi)容的培 訓(xùn)。整體組織架構(gòu)情況見下圖 31 22 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 CEO 總裁辦 小 涉 理 抵 微 農(nóng) 財 財 人 合 行 農(nóng) 押 車 房 保 海 企 投 投 投 個 銷 信 貸 產(chǎn) 務(wù) 力 市 規(guī) 業(yè) 企 貸 貸 貸 貸 融 銷 客 險 外 企 法 業(yè) 資 資 資 貸 售 用 款 互 品 部 資 場 與 與 業(yè) 綜 款 綜 綜 資 售 戶 綜 資 業(yè) 技 律 信 理 理 理 營 創(chuàng) 管 風(fēng) 聯(lián) 與 與 源 與 操 機 合 合 風(fēng) 合 合 租 支 服 合 產(chǎn) 發(fā) 術(shù) 事 貸 財 財 財 銷 新 理 險 網(wǎng) 投 結(jié) 與 公 作 構(gòu) 作 管 險 管 管 賃 持 務(wù) 管 管 展 部 務(wù) 服 一 二 三 中 中 中 管 部 資 算 行 關(guān) 風(fēng) 戰(zhàn) 部 理 管 理 理 部 部 部 理 理 部 部 務(wù) 部 部 部 心 心 心 理 策 中 政 部 險 略 部 理 部 部 部 部 中 部 略 心 部 部 部 部 心 部 圖 31 宜 信公 司 組 織架 構(gòu)圖 公司主要 分為兩 大 類業(yè)務(wù)類 型 ,一 類是財 富管理業(yè) 務(wù) ,全 國分為 三 個財富管 理部門 ( 投資理 財一部 、投資理 財二部 、投資 理財三部 ) ,另 一類業(yè) 務(wù)是普惠金 融業(yè)務(wù) , 全國分為個貸營銷中心、 銷售創(chuàng)新中心和企業(yè)合作部三個部門 , 銷售團 隊主要有六大團隊組成 ,基本的銷售系列組織架構(gòu)情況見下圖 32 投資總監(jiān) 總監(jiān)助理 綜合支持部 大區(qū)經(jīng)理 2 大區(qū)經(jīng)理 1 城市經(jīng)理 2 城市經(jīng)理 3 城市經(jīng)理 1 城市經(jīng)理 2 城市經(jīng)理 3 市場 行政 城市經(jīng)理 1 培訓(xùn) 圖 32 宜 信公 司 銷 售團 隊組織 架構(gòu) 圖 根據(jù)公司人力資源部門的相關(guān)工作報告 , 公司銷售團隊員工目前的學(xué)歷 情況 分布如下圖 33 23 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文圖 33 宜 信公 司 銷 售員 工學(xué)歷 分布 圖 銷售培 訓(xùn)現(xiàn)狀 銷 售培 訓(xùn)團隊 組織 定位 (1) 管理組織定位 總部銷售培訓(xùn)團隊在公司架構(gòu)中屬于人力資源與行政部的下屬團隊 , 負 責全 國業(yè)務(wù)團隊的銷售培訓(xùn)工作 , 是全國銷售培訓(xùn)團隊的歸口管理部門 , 跟據(jù)公司的 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 , 分析和預(yù)測銷售員工專業(yè)培訓(xùn)的需求 , 制定銷售培訓(xùn)計劃 , 加強 培訓(xùn)實施的管理 ,做好每次培訓(xùn)的效果評估 ,不斷總 結(jié)經(jīng)驗。 宜信公司 在上海、廣州、深圳、沈陽、大連、哈爾濱、濟南、青島、武漢、 長沙、昆明、杭州、南京、蘇州、西安、成都、重慶、鄭州等全國 40 多個城市 建立了全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向型培訓(xùn)依托網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)平臺 , 可以 將網(wǎng)絡(luò)課程、 網(wǎng)上答疑、 實戰(zhàn)演習(xí)和經(jīng)驗交流等集成化的培訓(xùn)產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)傳送 給學(xué)員 ,促進了學(xué)習(xí)效果。通過完備的 法律制度 ,把 培訓(xùn)納入法制化、規(guī)范化的軌道 ,從而確保培訓(xùn)的嚴肅性、穩(wěn)定性和有效性。 又要 在培訓(xùn)中改革教學(xué)方式與方法 , 努力創(chuàng)造能使學(xué)員更快、 更有效地掌 握知識與技能的環(huán)境和條件。第三階段 2020現(xiàn)在是以適應(yīng)“經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、中國入世、知識經(jīng)濟”等為特點的全球經(jīng)濟 一體化格局的新經(jīng)濟形態(tài)要求而形成的綜 合培訓(xùn)模式。 國 內(nèi)培 訓(xùn)現(xiàn)狀 我國的培訓(xùn)市場發(fā)展初具規(guī)模。 具體經(jīng)驗是讓學(xué)習(xí)者完全投入一種新的體驗 。IBM 僅對中國員工 19 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 [18] 的培訓(xùn)費用每年就達到 1000 萬美元。 資料顯示 , 在過去的 10 年間 , 美國公司用于職工培訓(xùn)的投資每年以 5%的速度遞增 , 目前 已占到全美教 [15] 育投資的一半。 國內(nèi)外 培訓(xùn)的現(xiàn)狀及發(fā)展 趨勢 國 外培 訓(xùn)現(xiàn)狀 在國外 , 政府和其它組織都十分重視培訓(xùn) , 培訓(xùn)成為員工教育重要的一部分。 培訓(xùn)的環(huán)境保障是指在公司創(chuàng)造一個領(lǐng)導(dǎo)支持和員工 積極參與 的 良好學(xué)習(xí)氛圍。 態(tài)度訓(xùn)練包括職業(yè)化修煉、 正確工作心態(tài)等。 (2 ) 課程功能維度 。 (1 ) 崗位維度。 職內(nèi)培訓(xùn)和職外培 訓(xùn)應(yīng)相互配合 , 對不同的培訓(xùn)對象、 不同的培訓(xùn)內(nèi)容 , 采用不同的培訓(xùn)方式 , 保 證培訓(xùn)效果的順利達成。 對于 中層和基層 管理人員 , 應(yīng)注重對所轄 團隊的業(yè) 17 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 務(wù) 輔導(dǎo)能力、 團隊 激勵能力 , 團隊成員 招募能力及團隊管理能力 的訓(xùn)練 ,參訓(xùn)規(guī) ?？梢赃m當增加 , 采用階段性集訓(xùn)的方式 , 多 采用演講、 小組討論等互動性的授 課方式 , 利用互動活動 增加學(xué)習(xí)效果 。 培訓(xùn)體 系的內(nèi)容 培訓(xùn)體系包括培訓(xùn)對象、 培訓(xùn)方式、 培訓(xùn)組織、 培訓(xùn)流程、 培訓(xùn)課程和支持 保障等部分 , 各組成部分既相對獨立又緊密聯(lián)系 , 相互作用、 互相制約 , 共同 形 [12] 成培訓(xùn)系統(tǒng)這一有機整體 ,完成企業(yè)員工培訓(xùn)這一整體功能。 (3 )確定培訓(xùn)內(nèi)容 內(nèi)容是根據(jù)學(xué)習(xí)成果或者學(xué)習(xí)目標來確定的 , 應(yīng)從研究課程主題開 始 , 需要 在網(wǎng)上尋找并閱讀相關(guān)文章 , 搜集事實和其他重要信息 , 并且在可能的情況下和 主題專家共同討論 ,尤其是與具體工作掛鉤的內(nèi)容。 常用的培訓(xùn)需求分析方法有崗位觀察法、 問卷調(diào)查法、 員工面談法 , [11] 各種方法各有利弊。 通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系搭建的這兩個理論模型 , 可以為 后面的宜信銷售 培訓(xùn)體系 建設(shè)方案 提供良好的理論基礎(chǔ) ,時刻關(guān)注培訓(xùn)體系與學(xué)員學(xué)習(xí)目標的 契合程度。 [10] (2 )迪克 凱瑞模型 這個模型以他的開發(fā)者命名 , 是最廣為人知的模式 , 該模型主張在培訓(xùn)體系 設(shè)計和開發(fā)培訓(xùn)課程之前就建立對成人學(xué)習(xí)目標的評估。 要進行企業(yè)的培訓(xùn) 體系設(shè)計 , 可以重點參考兩種流行 的培訓(xùn)體系設(shè)計模型 ,即 ADDIE 和迪克 凱瑞模型。 完善的培訓(xùn)體系能夠確保公司 的所有員工都可以在各自的崗位上接受對應(yīng) 的系統(tǒng)培訓(xùn) ,從提高工作人員專業(yè)能力的角度提高工作效率、工作質(zhì) 量 ,實現(xiàn) 可 持續(xù)發(fā)展 ,進而不斷提升公司的競爭能力。 隨著國內(nèi)財富管理行業(yè)的快速發(fā)展 , 特別是各種理財產(chǎn)品的不斷豐富 , 員工 要 想為客戶提供適合的理財規(guī)劃方案 , 必須擁有專業(yè)技能 和正面積極的態(tài)度 , 這 就需要公司創(chuàng)建有利于培養(yǎng)專業(yè)素質(zhì)和發(fā)揮積極性的成長環(huán)境。 (4 )企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)為主 ,外委培訓(xùn)為輔 成人學(xué)習(xí) 是要解決在工作中暴露出來的員工能力、 水平不足的問題 , 而這樣 的問題在不同企業(yè)、 不同時期、 不同員工身上又是千差萬別的 , 沒有多少普遍性 , 因而成人學(xué)習(xí)更多 地要靠員工所在企業(yè)開展有針對性的特殊培訓(xùn)來實現(xiàn)。因而 成人學(xué) 習(xí)要突出 “學(xué)以 致用” 。 11 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 第 2 章 培訓(xùn) 相 關(guān) 理 論 研究 成人學(xué) 習(xí)的特點 要想做好企業(yè)培訓(xùn) ,充分發(fā)揮企業(yè)培訓(xùn)的作用 ,必須從研究成人學(xué)習(xí)規(guī)律 開始。 第四章 , 在分析宜信公司銷售培訓(xùn)體系 的基礎(chǔ)上對 宜信公司的銷售培訓(xùn)體系 建設(shè) 提出 合理化建議。 研究 和查閱關(guān)于 培訓(xùn) 體 系 建 設(shè) 的